推销成交理论(powerpoint 86页)

项目五项目五 推销成交推销成交本章要点本章要点促进成交及其应遵循的基本原则促进成交及其应遵循的基本原则成交信号的识别及获得途径成交信号的识别及获得途径成交环节中易犯的错误及达成交易应具备的成交环节中易犯的错误及达成交易应具备的基本条件基本条件推销成交的基本方法推销成交的基本方法成交后续工作成交后续工作9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交案例案例 一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：妻子说：“当然了。当然了。”推销员说：推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣说罢已撩开大衣里子：里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交 妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。的大衣给夫人买下来。”结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交一、一、成交理论成交理论（一）成交的含义（一）成交的含义（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（三）成交必须具备的条件（三）成交必须具备的条件（四）促成交易应遵循的原则（四）促成交易应遵循的原则（五）成交环节中易犯的错误（五）成交环节中易犯的错误9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交（一）促成交易的含义（一）促成交易的含义促进交易促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。销品的积极响应。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交理解成交的含义理解成交的含义 成交是顾客成交是顾客接受推销员接受推销员推销建议的渐进过程推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为的行为9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中在语言、是指顾客在推销洽谈过程中在语言、表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。暗示或提示。成交活动是一种明示行为成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示成交信号是一种行为暗示9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交 一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。总会通过各种方式表现出来。语言信号语言信号 行为信号行为信号 表情信号表情信号9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交1、语言信号、语言信号 1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。3）重复问一些已经问过的问题。）重复问一些已经问过的问题。4）产品的支付方式。）产品的支付方式。5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。的修改意见和要求。6）用假定的口吻与语句谈及购买。）用假定的口吻与语句谈及购买。7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交以反问方式回答潜在顾客提出的购买信以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题号方面的问题潜在顾客的提问潜在顾客的提问推销人员的回答推销人员的回答价格是多少？价格是多少？你要买多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？您想要哪种交易条件？你什么时候能交货？你什么时候能交货？您想要什么时候交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？您需要什么型号？我现在和下月分两次订货能否得到这我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？个特殊价格？您愿意分两次装运吗？您愿意分两次装运吗？你们有你们有8、12、36、54英寸的管子吗？英寸的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？我要麻风多少才能获得优惠？我要麻风多少才能获得优惠？您有意买多少？您有意买多少？有有6400型号的现货吗？型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗那是你们最喜欢的一种型号吗？9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交2、行动信号、行动信号 1)频频点头，是同意的信号频频点头，是同意的信号2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明表现轻松，专心倾听推销人员的说明3)脸上显露出高兴的神情脸上显露出高兴的神情4)要求推销人员展示样品要求推销人员展示样品5)主动介绍该企业负责采购的人员主动介绍该企业负责采购的人员 6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。信用卡准备签字。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交3、表情信号、表情信号1)目光、眼睛发亮目光、眼睛发亮 2)笑容、腮部放松笑容、腮部放松3)凝视产品凝视产品 4)情感态度转变情感态度转变9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交课堂讨论课堂讨论1、大家还知道哪些成交的信号？、大家还知道哪些成交的信号？2、如何把握成交信号的的时机、如何把握成交信号的的时机（可能是：顾客对产品非常有兴趣时；产品解（可能是：顾客对产品非常有兴趣时；产品解释说明之后；优点介绍之后；异议处理之后；释说明之后；优点介绍之后；异议处理之后；要点赞许之后；研究说明书、报价单、合同等要点赞许之后；研究说明书、报价单、合同等情况下）。情况下）。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机当顾客表示对产品非常有兴趣时；当顾客表示对产品非常有兴趣时；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。合同等情况下。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交二、成交的条件二、成交的条件推销人员应具备的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识熟悉产品知识了解顾客的需求了解顾客的需求做好心理上的准备做好心理上的准备顾客应具备的条件顾客应具备的条件对推销品价值有了一个全面了解对推销品价值有了一个全面了解有够购买需求及购买能力有够购买需求及购买能力对推销品产生兴趣和购买欲望对推销品产生兴趣和购买欲望9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交成交环节中最易犯的九种错误成交环节中最易犯的九种错误1 1）因过程太长而未能实现成交。因过程太长而未能实现成交。2 2）没能不懈努力。没能不懈努力。3 3）不能适当主动提出成交要求。不能适当主动提出成交要求。4 4）推销方法单一。推销方法单一。5 5）推销展示做得不充分。推销展示做得不充分。6 6）推销态度不当。推销态度不当。7 7）语言运用不当。语言运用不当。8 8）不是每一次推销都会即时成交。不是每一次推销都会即时成交。9 9）有不正确的认识倾向。有不正确的认识倾向。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交二、二、成交的方法成交的方法（一）请求成交法（一）请求成交法（二）假设成交法（二）假设成交法（三）选择成交法（三）选择成交法（四）小点成交法（四）小点成交法（五）从众成交法（五）从众成交法（六）最后机会成交法（六）最后机会成交法（七）优惠成交法（七）优惠成交法（八）异议成交法（八）异议成交法（九）保证成交法（九）保证成交法（十）利益汇总成交法（十）利益汇总成交法（十一）激将成交法（十一）激将成交法（十二）体验成交法（十二）体验成交法（十三）诱导成交法（十三）诱导成交法（十四）欲擒故纵成交法（十四）欲擒故纵成交法9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交（一）请求成交法（一）请求成交法请求成交法请求成交法:又直接提示叫法，是指推销员在又直接提示叫法，是指推销员在推销活动中，用明确的语言直接劝说顾客购推销活动中，用明确的语言直接劝说顾客购买推销品的推销方法。买推销品的推销方法。推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信如果其他提示成效法都未获得成功，直接提示如果其他提示成效法都未获得成功，直接提示法也许是促成交易的最后一招。法也许是促成交易的最后一招。针对某些理智型的顾客。针对某些理智型的顾客。9/9/2022项目五项目五 推销成交推销成交在以下四种场合，可用此方法。在以下四种场合，可用此方法。（）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。（）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。（）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又（）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决