深圳某楼盘销售操作思路(powerpoint 53页)

华南城销售操作思路华南城销售操作思路实效营销实效营销客户定位：客户定位：中高端投资客，关注项目的增值性和稳定性，易受媒介和现场氛围影响；推广策略：推广策略：低成本，借势而为，细节包装；营销渠道：营销渠道：三级市场公关为主，现场接待为辅；本报告核心思路本报告核心思路2目录目录怎样达成发展商既定目标？怎样达成发展商既定目标？怎样达成发展商既定目标？怎样达成发展商既定目标？发展商目标梳理发展商目标梳理发展商目标梳理发展商目标梳理项目操作背景项目操作背景项目操作背景项目操作背景应对策略应对策略项目分析项目分析销售策略及执行销售策略及执行推广策略及执行推广策略及执行3发展商销售目标梳理发展商销售目标梳理目标目标春节前：扫清一期剩余春节前：扫清一期剩余20间铺间铺2008年：二期高价值高速度销售年：二期高价值高速度销售 希望增加自营客户比例希望增加自营客户比例4时间撞车时间撞车操作背景操作背景一期尾盘碰见二期一期尾盘碰见二期新盘新盘租金增长幅度低租金增长幅度低年前不能办理按揭年前不能办理按揭银行已提前完成银行已提前完成放贷额度放贷额度包装区氛围淡包装区氛围淡招商率低招商率低经营氛围淡经营氛围淡项目操作背景项目操作背景投资回报率低投资回报率低价格门槛价格门槛总价在总价在150万元以上万元以上5项目操作背景项目操作背景1时间撞车时间撞车一期包装印刷区尚有20间铺面待售闺中；二期已全面启动，大体量的地下商业面积在明年初推出，目前已对市场放出信息，预计本月底将积累客户；一期铺面价格从开盘至今一路走高，从6000800015，000，如今已达到16，000元/；二期推出对外口径将肯定高于1.6万元/现状现状现状现状契机契机契机契机6项目操作背景项目操作背景2投资回报情况投资回报情况租赁条件：租赁条件：押金：押金：5000元；签约年限：签约年限：1年或2年；租金交付方式：租金交付方式：一次性交付；管理费：管理费：3.8元/月/；租金递增情况：租金递增情况：12月中旬租金预计上调20；7项目操作背景项目操作背景2投资回报情况投资回报情况印刷纸品包装区印刷纸品包装区 销售均价：销售均价：1.6万元/；目前平均租金：目前平均租金：13元/月；租金增幅：租金增幅：20；增长后租金水平：增长后租金水平：1313*2016元/月；投资回报率：投资回报率：12*16/160001.21.2；远低于市场46平均水平8项目操作背景项目操作背景3宏观层面分析宏观层面分析主要因素：主要因素：银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务；银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务；9项目操作背景项目操作背景4推售价格分析推售价格分析就项目目前的区域环境来看，整体层数23层的铺面单价1.6万元/，价值可挖掘空间已有限，总价在150万以上，如年前不能按揭销售，会形成一定投资门槛。10项目操作背景项目操作背景4招商氛围分析招商氛围分析小结：小结：整体北区出租情况良好，南区则较差；不同功能商家平均分配体量存在一定问题，皮具皮革、纺织服装原辅料存在供不应求，其他商家则商家支撑不足，尤其印刷纸品包装区；出租情况良好，出租率在95以上，甚至皮具皮革还另设简易房；出租情况不是很理想，尤其销售部分的印刷纸品包装区，出租率仅在6成左右11项目操作背景项目操作背景5经营氛围分析经营氛围分析小结：小结：项目前期销售以自营客户为主，目前这种招商和经营情况，会对自营客户产生很大影响，后期销售在客户定位上应该重新调整。同时，后期销售须在现场氛围营造上下功夫；已形成一定的经营氛围，在各自功能区内收益呈现中间向南北递减的局势；由于出租情况不是很理想，商业氛围较淡12针对背景应对策略针对背景应对策略一期尾盘与二期客户存在冲突；租金回报率低；年前多数银行放贷受限；现场氛围淡；借助二期价格增长推动一期年前售 罄；突出价值增长性，重点挖掘投资客年前收首付，明年初开始按揭，为 客户开始供款时间岂不更好；通过现场包装和活动，营造热烈气 氛；借势而为/突出升值/错开节点/现场氛围营造背景对策13现场氛围营造现场氛围营造招商销售中心包装招商销售中心包装销售招商中心非常大气稳重，商务氛围很浓，热烈程度不足，需要增加红色、金黄色等标注销售和招商信息的条幅、挂旗等活跃气氛的因素；参考图片参考图片14现场氛围营造现场氛围营造产场包装产场包装氛围营造氛围营造产产产产场场场场包包包包装装装装包装印刷区铺面外部包装较好，但由于招商率低，空置铺面较多，现场经营氛围较淡，在中原带客比较集中的时间，可以营造模拟经营氛围；或是临时出租其他配套业态，用于营造经营氛围；举行类似的开业等活动；活动营销活动营销活动营销活动营销15项目分析项目分析 项目分析项目分析项目分析项目分析铺位铺位位置位置推售推售区域区域SWOT分析分析SWOT分析分析客户群客户群分析分析推广推广情况情况卖点卖点汇集汇集16项目分析项目分析一期推售区域一期推售区域项目项目目前剩余推售单位为一期印刷纸品包装交易中心，共有铺面20间，建筑面积2,650.52，均价为16,074元/，预计可销售金额为42，601，641元。单个铺位面积在98198之间，单个铺位总价在147万336万元之间。17项目分析项目分析在推售铺位位置在推售铺位位置所圈区域白底部分为剩余可销售单位已售预定未售18项目自身因素项目自身因素 SWOT分析分析优势优势(Strength)(Strength)劣势劣势(Weakness)(Weakness)1 1）核心竞争优势：前期推广高举高大，重磅）核心竞争优势：前期推广高举高大，重磅行销，在市场上已形成很强的品牌知名度。行销，在市场上已形成很强的品牌知名度。2 2）规模：项目体量庞大，配套齐全，自成商）规模：项目体量庞大，配套齐全，自成商圈，影响区域广泛。圈，影响区域广泛。3 3）物业：现楼，结构方正，实用性强；）物业：现楼，结构方正，实用性强；1 1）可销售部分招商率低，经营氛围）可销售部分招商率低，经营氛围淡，对投资者会形成心里影响；淡，对投资者会形成心里影响；2 2）租金及增长率相对于售价，投资）租金及增长率相对于售价，投资回报低于市场平均水平；回报低于市场平均水平；机会机会(Opportunitiss)(Opportunitiss)威胁威胁(Threats)(Threats)1 1）二期全面启动，规模较大，冲击力强，增）二期全面启动，规模较大，冲击力强，增强客户投资信心；强客户投资信心；2 2）前期销售主要以自营客户为主，后期启动）前期销售主要以自营客户为主，后期启动投资客户空间较大；投资客户空间较大；3 3）可充分利用项目品牌和规模优势；）可充分利用项目品牌和规模优势；1 1）二期同时积累客户，直接与一期）二期同时积累客户，直接与一期形成竞争；形成竞争；2 2）商业现场氛围及租金水平对消费）商业现场氛围及租金水平对消费者投资行为影响；者投资行为影响；19项目自身因素项目自身因素客户群分析客户群分析投资客户自营客户升值潜力：销售物业必须具备较高增值性，转手时有利可图；租金回报率：对于长期持有的投资客，会评估物业的经营情况，对租金的预期回报有一定期望；租金回报：购买价格折算租金水平要远大于逐年租赁价格，一般自营客户为主的项目，租金回报率维持在8左右。经营情况：商家对项目未来经营情况信心强劲是选择购买的前提；投资门槛低：一般自营客户占有一定比例的物业，铺位面积小，单价高，而总价较低。高附加值：销售物业对应业态能够支撑较高租金，附加价值高。20我们的目标客户我们的目标客户塔尖投资客户（游离客户）塔尖投资客户（游离客户）中高端投资客户（核心客户）中高端投资客户（核心客户）投资实力投资实力千万级别、亿万级别百万级别来源来源投资机构、大型企业主、港商、台商等中小企业主、企业高官、目标客户关注点目标客户关注点长期性、增值性回报率、长期性、增值性目标客户投资心理目标客户投资心理理智+绝对主导型，对市场有自己的判断理智+相对主导型，易受到媒体影响与我们的目标客户沟与我们的目标客户沟通渠道通渠道专属性较强，愿意和发展商深入合作，如商务投资论坛、俱乐部媒体报告、行业专业分析、地产中介机构人士一般而言，投资实力越强，关注点偏向回报的长期性，对市场有自己的判断；投资实力越低者，关注点较偏向对短期快速回报及安全性，易受相关媒介影响；项目一期现阶段核心客户为中高端投资客。项目自身因素项目自身因素投资客户等级分析投资客户等级分析21项目自身因素项目自身因素一期客户群分析一期客户群分析 一期客户群分析一期客户群分析自营客户比例甚微自营客户比例甚微投资客占有绝对比例投资客占有绝对比例包装印刷区租金回报率低，招商率低，经营氛围淡，未来此类功能在市场上能够支撑的最高租金可以预见。加上项目经营几年时间，商户对各区经营情况比较了解，可以判定自营客户比例较少。投资客户：项目从开盘售价60008000元/，1.5万元/，到目前1.6万元/，节奏性的增长，引导投资者 对项目的增值性信心。目前二期即将推出，对外口径在将肯定高于 1.6万元/，因此剩余20套单位仍将以投资客为主。22以自营客户为主案例借鉴以自营客户为主案例借鉴深圳市义深圳市义乌小商品批发城乌小商品批发城深圳义乌小商品市场深圳市龙岗区龙东鸿基中路6号发展商深圳龙岗伟发企业有限公司、浙江义乌市商都市开发有限公司租售模式长租（分3年及15年两种）项目招租情况一期商业10万平方米，共计2800个铺位，招商率已达到80%，10月15日试营业。招商范围深圳客户30%，深圳周边20%，外地50%（义乌、江苏、福建等）优惠措施对于15年租赁期的商户一次性支付全部租金，发展商返租3年，每年8%的回报，共计返租24%，另一次返还3年委托租金收益；定金1万元，三天内交款额外优惠98折；对于3年租赁期的商户给予6个月的免租期。另租赁三年客户可选择付3万元获得后2年有限租赁权，发展商承诺此12年年递增率不高于8%。长租代售模式23 自营客户为主自营客户为主深圳义乌小商品市场客户群分析深圳义乌小商品市场客户群分析租金承受力强租金承受力强投资门槛低投资门槛低品牌优势品牌优势 小商品附加值较高，承租租金能力强，市场培育期小商品附加值较高，承租租金能力强，市场培育期80元元/月月，成熟市场租金将翻倍增长。成熟市场租金将翻倍增长。小商品的特点决定单个铺位面积较小，仅在小商品的特点决定单个铺位面积较小，仅在20左右，长租方式打折后折算销售单价约左右，长租方式打折后折算销售单价约1.2万元万元/，总价低，投资门槛易进入；总价低，投资门槛易进入；义务小商品市场品牌知名度高，在全义务小商品市场品牌知名度高，在全国连锁开店，有一定比例的跟店商户，国连锁开店，有一定比例的跟店商户，带动其他自营客。带动其他自营客。长租代售方式长租代售方式相对于自营客户，投资客户更关注产相对于自营客户，投资客户更关注产品的价格的增长性，对长租方式不熟品的价格的增长性，对长租方式不熟悉，心理有掌碍。悉，心理有掌碍。24 二期客户群分析二期客户群分析自营客户有所增加自营客户有所增加仍以投资客户为主仍以投资客户为主二期启动的为皮革皮具和纺织服装原附料部分，两个区一期招商和经营情况均较好，对自营客户具有一定吸引，但由于二期预计售价相对租金投资回报仍偏低，自营客户比例预计增长幅度有限。鉴于一期的销售情况和市场销售较热的商业物业一般规律，建议二期在铺位划分上，面积分布合理减少，以降低投资门槛，引领全民投资热潮。项目自身因素项目自身因素二期客户群分析二期客户群分析25项目自身因素项目自身因素推广情况分析推广情况分析 华南城历经4年的时间，目前已投入过亿元的推广费用，推广形式多样且多为大手笔，推广渠道广泛且深入，推广次数频繁，在市场上已形成较高的品牌知名度。鉴于项目推广现状和客户特点，结合中原目前的销售方式，预计本次销售的推广投入甚微，主要用于现场氛围的营造，借势而为；以实效营销为主，节省费用更多用以实效营销为主，节省费用更多用于投入三级中原市场建立激励机制。于投入三级中原市场建立激励机制。26项目主要投资卖