某人寿保险推销流程(powerpoint 98页)

新华人寿推销流程新华人寿推销流程推销准备的目的推销准备的目的1 1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。省时间，在最短的时间内训练自己。2.2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去将自己推销出去初访、约访、签约初访、约访、签约态度（内心）服装态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到如何做到?从哪处重点着手从哪处重点着手?不停寻找你的准客户不停寻找你的准客户 加到名册中加到名册中 拜访他拜访他 让他喜欢你、相信你让他喜欢你、相信你喜欢你喜欢你接受接受思想思想肯定肯定信任度信任度支持支持 限期完成限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜西服、鞋袜配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜手表、眼镜准备的内容准备的内容礼仪：礼仪：1 1、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-3015-30度度2 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡、站立姿势：双脚平行，两肩平衡3 3、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4 4、距离：一个手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕5 5、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 6 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容7 7、名片交换：双手递出、名片交换：双手递出 有需求有需求 付得起保费（长期）付得起保费（长期）身体状况能通得过核保身体状况能通得过核保 有权决定有权决定 你见得到他你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的基本定义准客户的基本定义职称职称 家庭状况家庭状况个性个性兴趣兴趣最关心的人最关心的人总之越详细越好总之越详细越好准客户的讯息准客户的讯息寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤 获取人名获取人名 评估鉴定评估鉴定 记录资料记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）（或者可以交换名片）须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属非你莫属 提供一些正确建议给他提供一些正确建议给他 让他了解公司、产品功能及你让他了解公司、产品功能及你 要求签约或下次约谈时间要求签约或下次约谈时间 人们有效的销售行动依据什么过程人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些因此要确定你是否落实这些 计划计划详实详实 实施实施确实确实 检讨检讨真实真实 改进改进及时及时 充分了解销售区域充分了解销售区域 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密计划、执行拜访率，涵盖率要紧密 每日、每月初访一定要拜访每日、每月初访一定要拜访 要维持客户的关系要维持客户的关系 培训的时间数，吸取新知识的时间数培训的时间数，吸取新知识的时间数与业绩生产有直接关系的因素与业绩生产有直接关系的因素计划目标资源如何计划目标资源如何完成销售计划程度完成销售计划程度每日拜访计划每日拜访计划拜访计划安排拜访计划安排充分运用时间充分运用时间 熟记七大守则及运用训练熟记七大守则及运用训练 可以帮助你达成目标可以帮助你达成目标推销前须了解的推销前须了解的 项目项目接接 触触 客客 户户将周遭的人与销售关系划分为哪三种将周遭的人与销售关系划分为哪三种 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人一小撮对你的产品没有需要及不适合的人 一些有需要却因为可保性、条件不符或没一些有需要却因为可保性、条件不符或没 有能力缴付保费而遭拒保的人有能力缴付保费而遭拒保的人 大多数有所需要，付得起保费的人大多数有所需要，付得起保费的人 所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人识别有能力且合格需要的人接触客户的方法与步骤接触客户的方法与步骤 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 步骤：步骤：1 1、获取人名、获取人名 2 2、评估检定什么保单可以给他（资料）、评估检定什么保单可以给他（资料）3 3、记录资料、记录资料 4 4、再拜访、再拜访 5 5、剔除不可能成交的对象、剔除不可能成交的对象接触客户的重点及目的接触客户的重点及目的 重点：重点：1 1、明确主题是什么：初访、复访、签约、明确主题是什么：初访、复访、签约、体检、客户介绍、售后服务体检、客户介绍、售后服务 2 2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力、选择接近方法：直接、电话、信函、借力 3 3、准备你要说的话术、准备你要说的话术 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，安定客户的情绪，提供售后服务安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式接近客户的理由、方式1 1、强调利益的方式；、强调利益的方式；2 2、强调事实的方式；、强调事实的方式；3 3、强调帮助他的方式；、强调帮助他的方式；4 4、利用好奇的方式；、利用好奇的方式；5 5、解决问题的方式；、解决问题的方式；6 6、用戏剧性的方式；、用戏剧性的方式；7 7、利用客户介绍客户的方式；、利用客户介绍客户的方式；8 8、用赞扬他的方式；、用赞扬他的方式；9 9、用创造需求的方式；、用创造需求的方式；1010、利用询问式的方式；、利用询问式的方式；1111、利用调查的方式；、利用调查的方式；1212、提供服务的方式；、提供服务的方式；1313、震撼式接近的方式；、震撼式接近的方式；1414、利用提供消息、讯息的方式。、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点从接触客户到签单的注意点 把自己推销出去把自己推销出去 -推销给购买推销产品的那个人推销给购买推销产品的那个人 打开对方的心房打开对方的心房 1 1、他是主观的、他是主观的 2 2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，注意良性循环注意良性循环范范 例例 一一问题：问题：保险不需要范范 例例 一一问问题题说说 理理 法法保保险险不不需需要要您说保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱而保险是更重要的钱,它是应急的钱它是应急的钱范范 例例 一一问问题题举举 事事 例例 法法保保险险不不需需要要那没关系！那没关系！我我知知道道陈陈先先生生您您对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我我要要好好好好向向你你学习的。学习的。有一件事不知该不该跟您说：有一件事不知该不该跟您说：我我们们公公司司的的一一个个客客户户，一一家家之之主主，有有一一妻妻一一女女，当当初初他他也也是是认认为为保保险险不不需需要要，后后来来勉勉强强买买了了，二二年年后后，坐坐出出租租车车出出车车祸祸走走了了，当当我我们们将将理理赔赔支支票票3030万万元元交交给给他他妻妻子子时时，她她牵牵着着7 7岁岁的的女女儿儿手手说说，这这是是他他唯一作对的一件事情！唯一作对的一件事情！问问题题比比 喻喻 法法保保险险不不需需要要那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生您您对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我要好好向你学习的。我要好好向你学习的。其其实实买买保保险险就就好好像像开开车车一一样样，平平常常我我们们不不会会觉觉得得他他的的重重要要性性，如如果果不不幸幸在在山山区区或或偏偏远远的的地地方方爆爆胎胎，没没那那备备用胎可麻烦了，您说对吗？用胎可麻烦了，您说对吗？范范 例例 一一范范 例例 一一问问题题引引 导导 法法保保险险不不需需要要那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生您您对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我要好好向你学习的。我要好好向你学习的。陈陈先先生生我我能能不不能能请请教教您您一一个个问问题题，您您家家里里一一定定有有桌桌椅椅吧吧?（默认）（默认）那那桌桌椅椅有有没没有有保保险险?(?(没没有有)因因为为桌桌椅椅不不值值钱钱,所所以以不不需需要保险要保险;人是最需要保险的人是最需要保险的,您说对吗您说对吗?范范 例例 二二问题：问题：我已经有保险问问题题说说 理理 法法我我已已经经有有保保险险了了您您说说您您已已有有保保险险了了，那那很很好好，说说明明您您很很有有保保险险观观念念。其其实实现现代代人人每每个个人人都都拥拥有有一一点点保保险险是是最最基基本本的的，但但拥拥有有基基本本是是不不够够的的，保保险险应应该更全面、更完善。该更全面、更完善。范 例 二问问题题举举 事事 例例 法法我我已已经经有有保保险险了了那没关系！那没关系！我我知知道道陈陈先先生生对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我要好好向你学习的。我要好好向你学习的。有有一一件件事事不不知知是是否否可可以以告告诉诉您您，我我们们公公司司有有一一个个忠忠实实客客户户，每每年年保保费费缴缴50005000多多元元，缴缴了了3 3年年，有有一一次次不不小小心心摔摔了了一一跤跤，想想赔赔一一点点医医疗疗费费，不不想想一一分分钱钱也也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。范 例 二问问题题比比 喻喻 法法我我已已经经有有保保险险了了那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我我要好好向你学习的。要好好向你学习的。其其实实买买保保险险就就好好像像买买音音响响，它它必必须须要要有有CDCD座座配配件件，同同时时你你也也需需要要买买CDCD唱唱片片才才能能听听到到音音乐乐。同同样样，买买保保险险还还要要附附加加完完整整的的医医疗疗险险，才才不不会会到到时时候候理理赔赔出出问问题题，措手不及。措手不及。范 例 二问问题题引引 导导 法法我我已已经经有有保保险险了了那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我我要要好好向你学习的。好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题：陈先生我能不能请教您一个问题：您您家家里里一一定定有有电电视视机机吧吧？（有有）那那一一定定有有收收音音机机了了（有有或或没没有有）如如果果没没有有收收音音机机，有有时时又又要要听听电电台台的的节节目目，电电视视机机就就起起不不到到作作用用。保保险险也也是是一一样样，只只有有把把保保险险买买全全面面，才不会在理赔时措手不及。才不会在理赔时措手不及。范 例 二接触客户的话术及考虑的重点接触客户的话术及考虑的重点 告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人 告诉对方：你是值得信赖，你的公