推销策略与艺术(powerpoint 71页)

推销策略与艺术第二推销策略与艺术第二 讲讲王璐王璐0551-36360810551-3636081上一讲要点回顾上一讲要点回顾1 1、推销要素、推销要素2 2、推销员的职责、推销员的职责3 3、推销员的素质、推销员的素质4 4、推销员的能力、推销员的能力1、推销要素、推销要素推销信息推销信息2、推销员的职责、推销员的职责推销产品推销产品开发客户开发客户提供服务提供服务沟通信息沟通信息3、推销员的素质、推销员的素质1）优良的精神素质2）良好的品格修养3）合理的知识构成4）纯熟的推销技巧5）良好的身体素质4、推销员的能力、推销员的能力1）观察能力2）创造能力3）社交能力4）表达能力5）应变能力本讲导入案例本讲导入案例广州某品牌纯净水在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。李先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按李先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进李先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在李先生洁白的墙面上。李先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。李先生一怒之下要求退票，买方不允。导入案例导入案例后几经周折，卖方退回八成票款，李先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练地将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，李先生开心地笑了。讨论：1、是什么原因使得李先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为，转而去购买另一知名品牌纯净水？2、这个案例告诉我们销售过程中应重视哪些方面？本讲主要内容本讲主要内容第三章第三章 推销员的基本礼仪推销员的基本礼仪第四章第四章 客户分析与推销模式客户分析与推销模式第三章第三章 推销员的基本礼仪推销员的基本礼仪一、仪表礼仪二、仪态礼仪三、商业礼仪一、仪表礼仪一、仪表礼仪1 1、容貌、容貌2 2、服饰、服饰3 3、神采、神采1、容貌、容貌健康健康整洁整洁卫生卫生2、服饰、服饰1）符合身份）符合身份推销人员的着装必须与其所在企业形象、所从事的具体工作相称，做到:男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别即“干什么，像什么”,如此这般，才会使推销人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业的形象。2）区分场合）区分场合l公务场合l社交场合l休闲场合3）着装禁忌）着装禁忌小提示：女性的包包里应该放备用丝袜小提示：女性的包包里应该放备用丝袜禁忌细说禁忌细说忌穿着黑色皮裙忌穿着黑色皮裙在商务场合不能穿着黑色皮裙，否则会让人啼笑皆非。因为在外国，只有街头女郎才如此装扮。所以当你与外国人打交道时，尤其是出访欧美国家时，穿着黑色皮裙绝对不可以。裙、鞋、袜不搭配裙、鞋、袜不搭配鞋子应为高跟或半高跟皮鞋，最好是牛皮鞋，大小应相宜。颜色以黑色最为正统。此外，与套裙色彩一致的皮鞋亦可选择。袜子一般为尼龙丝袜或羊毛高统袜或连裤袜。颜色宜为单色，有肉色、黑色、浅灰、浅棕等几种常规选择。切勿将健美裤、九分裤等裤装当成长袜来穿。袜口要没入裙内，不可暴露于外。袜子应当完好无损。如你穿一身高档的套裙，而袜子却有洞，如此就显得极不协调，不够庄重。光脚光脚光脚不仅显得不够正式，而且会使自己的某些瑕疵见笑于人。与此同时，在国际交往中，穿着裙装，尤其是穿着套裙时不穿袜子，往往还会被人视为故意卖弄风骚，展示性感之嫌。因此，光脚也是不允许的。三截腿三截腿所谓三截腿是指，穿半截裙子的时候，穿半截袜子，袜子和裙子中间露一段腿肚子，结果导致裙子一截，袜子一节，腿肚子一截。这种穿法容易使腿显得又粗又短，术语叫做“恶性分割”，在国外往往会被视为是没有教养的妇女的基本特征。禁忌细说禁忌细说4）遵守西服穿着常规）遵守西服穿着常规西装穿着讲究“三个三三个三”三色原则：三色原则：男士在正式场合穿着西装套装时，全身颜色必须限制在三种之内。三一定律三一定律:男士穿着西服、套装外出时，身上有三个部位（鞋子、腰带、公文包鞋子、腰带、公文包）的色彩必须协调统一。三大禁忌：三大禁忌：袖口商标未拆；穿夹克打领带；穿白色袜子或尼龙袜子记住刚才那些，记住刚才那些，你们也可以像他们一样你们也可以像他们一样！3、神采、神采推销员必须永远像赛跑前的运动员推销员必须永远像赛跑前的运动员那样充满自信，保持神采奕奕的精那样充满自信，保持神采奕奕的精神面貌，充分调动自身的一切积极神面貌，充分调动自身的一切积极因素来感召客户。因素来感召客户。二、仪态礼仪二、仪态礼仪1 1、手势、手势2 2、姿势、姿势3 3、交谈的距离、交谈的距离4 4、目光、目光6 6、握手、握手5 5、微笑、微笑1、手势、手势详见书本详见书本P31P31页（自学）页（自学）2、姿势、姿势1）站姿挺拔，端正，不可歪斜，不可依靠着墙壁、桌椅而站，双腿不宜交叉，分开距离过大，手中不要玩弄物品。2）坐姿“面正对而膝侧向”，身体上半身稍微前倾，背部勿靠椅背，腰直，手端正地放在腿上，最好坐沙发2/3的面积。3）走姿轻松敏捷，靠右侧行走，多人行走时，不要因并排行走而占据路面。站站姿姿走走姿姿坐姿坐姿3、交谈距离、交谈距离1）如果双方都是采取站立姿势，一般保持一米的距离2）如果一方站着，一方坐着，则距离应该稍微接近一些大约60厘米3）如果双方都是坐着交谈，距离可以接近到50厘米4）如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方。5）如果交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。4、目光交流、目光交流1）三角定律）三角定律关系一般或第一次见面，距离较远时，宜注视对方的额头到肩膀的这个大三角区域。关系比较熟、距离较近的，可以注视对方的额头到下巴的这个三角区域。关系亲昵，距离很近的，则注视对方的额头到鼻子这个三角区域。2）时间定律）时间定律每次目光接触的时间不要超过3秒。交流过程中用60%-70%的时间与对方进行目光交流。5、微笑、微笑“价值百万美元的微笑价值百万美元的微笑”原一平在日本被称为“推销之神”。他在1949-1963年，连续15年保持全国寿险业绩第一。其实，他身高只有1.53米。而且相貌不扬。在每一次访问前，他都要照照镜子，审视自己的表情和姿态。6、握手、握手1）场合一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。2）次序主人、长辈、上司、女士主动伸出手客人、晚辈、下属、男士再相迎握手如果是他人介绍，被介绍之后，最好不要立即主动伸手年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，如他们以点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也随之点头致意。3）方式伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触为准，时间1-3秒三、商业礼仪三、商业礼仪1 1、访问时间、访问时间2 2、开门、关门、开门、关门3 3、介绍和递（接）名片、介绍和递（接）名片4 4、敬茶与饮茶的礼仪、敬茶与饮茶的礼仪1、访问时间、访问时间只有访问对象最空闲的时间才是访问最理想的时间只有访问对象最空闲的时间才是访问最理想的时间l根据约见对象的特点选时间l根据约见事由选择最佳约见时间l根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间l尊重顾客意愿，充分留有余地l巧妙运用“二选一”法则，争取确定时间的主动2、开门关门、开门关门l木门：“三声原则”，第一声独立敲，可以稍微长一些，二、三两声是连在一起的，音量适中，过大，则显突兀急躁，过小则主人听不到。l门铃：轻轻地按一下，隔会再按第二下，切忌叮叮咚咚乱按一气。3、介绍和递（接）名片、介绍和递（接）名片1）介绍l自我介绍（本人姓名、供职单位及部门、担负的职务或从事的具体工等内容）l第三者介绍作为被介绍人作为介绍人“尊者优先了解情况法则”2）名片）名片从以下几点可以看出名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大小：l名片是否经过涂改l是否印有完整的住宅电话l是否头衔林立l座机号是否有国家和地区代码时机初次相识，可在一开始即交换名片有约访问或有介绍人介绍，可在告别时交换名片递交足量携带讲究顺序（尊者优先、近者优先）注重细节（展示文字最重要的部分、双手拿着名片、边说 “请多指教”、“多多联系”等言语）2）名片）名片2）名片）名片名片的接受起身迎接、表示谢意、回敬对方、一定要看、现场收藏名片的索取向对方提议交换名片主动递上本人名片询问对方：“今后如何向你请教？”询问对方：“以后怎样与你联系？”3）称呼）称呼对男性多称先生，女士则称夫人、女士或小姐记住对方的名字！小技巧：听介绍时要专心找出对方面容的特征重复朗读对方的名字将对方的名字与脸部特征结合起来多看几眼，加强名字与想象之间的关系每天临睡前，将今天所认识人的名字、身份、外貌和性格特征再回顾一遍小故事小故事美国钢铁大王卡耐基年幼时，家境贫寒。父母从英国移民美国定居，刚落脚时供养不起卡耐基读书，卡耐基只能辍学在家。有一次，别人送给他一只母兔，很快，母兔又生下一窝小兔。这下，卡耐基犯了难：因为他买不起豆渣、胡萝卡等饲料来喂养这窝兔崽，他拍脑袋一想，计上心来请左邻右舍的小孩子都来参观这些活泼可爱的兔娃娃。小朋友自己喜欢小动物，卡耐基趁机宣布，谁愿意拿饲料喂养一只兔子，这只兔子就用这个小朋友的名字命名。小朋友齐声欢呼卡耐基的“认养协议”，于是，小兔子都有了漂亮的名字，卡耐基担忧的饲料难题也迎刃而解。4、敬茶与饮茶的礼仪、敬茶与饮茶的礼仪1）上茶注意：切勿用手抓茶叶、双手奉茶、水温适宜、可伸手示意 或说”请“。先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑2）饮茶注意：双手接过，点头致谢，不要吃茶叶，用盖碗喝茶时不能把碗盖拿起来。品茗后，对主人的茶叶、泡茶技艺和精美的茶具表示赞赏。若是用咖啡招待时，杯耳的握柄应朝着客人右边，将砂糖和奶精放在杯子旁或小碟上，方便客人自行取用。补充：补充：l沟通礼仪l乘车电梯礼仪l沟通礼仪沟通礼仪1、使用称呼就高不就低2、入乡随俗3、打电话时挂机的技巧“位高者先挂”4、吃饭时沟通“封闭式问题”交谈沟通禁忌交谈沟通禁忌l忌打断对方l忌补充对方l忌纠正对方l忌质疑对方l乘车电梯礼仪乘车电梯礼仪案例：有一次B公司经理要来，A公司就派一名女职员去接她，当一起乘汽车回来时。女职员竟无所顾忌地与经理肩并肩坐在司机后面的位置上，大家分不清接的是谁。这位女职员闹了个混淆上下级关系的大笑话，其实职员坐在司机旁边的位置上，才是对职位高的人的礼貌。l乘车电梯礼仪乘车电梯礼仪1、乘车（上座是哪里？）公务上座为后排右座，即司机对角线位置社交上座为副驾驶座重要客人司机后面座位2、电梯出入有人控制的电梯让客人先进先出出入无人控制的电梯让客人后进先出第四章第四章 客户分析与推销模式客户分析与推销模式一、客户分析二、推销活动中的心理态度三、推销模式一、客户分析一、客户分析1 1、客户的类型、客户的类型2 2、客户的需要与动机、客户的需要与动机3 3、典型的消费行为现象、典型的消费行为现象1、客户的类型、客户的类型l个人购买者又称消费者市场购买者，即为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。l组织购买者即购买产品或服务，是为了将其投入到生产过程中（如原材料、零部件和固定设备）或用于日常运作（如办公设备、专业服务等），或用于转售。包括产业购买者、中间商购买者和政府购买者。2、客户的需要和动机、客户的需要和动机动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。动机动机=需要需要+目标目标+实现目标的可能性实现目标的可能性求实购买动机求实购买动机求新购买动机求新购买动机求美购买动机求美购买动机求名购买动机求名购买动机求利购买动机求利购买动机好胜购买动机好胜购买动机嗜好购买动机嗜好购买动机3 3、典型的消费行为现象、典型的消费行为现象1）时尚在社会各阶层中广为传播的、周期的、自发的、短暂的一种特殊的标准式样。2）名人效