销售密笈(powerpoint 58页)

解决方案十个销售难题之一u买方不尊重销售人员买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方导致在销售过程中双方无法形成信任关系无法形成信任关系,无法控制销售进程无法控制销售进程.u销售可以成为令人敬重的行业销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助我们应当帮助客户发现并确定他们的需求客户发现并确定他们的需求,获得双赢获得双赢的效果的效果.u买方过早地提出反对意见买方过早地提出反对意见.u与买方的购买需求一致与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化随着购买阶段的变化采用不同的策略采用不同的策略.十个销售难题之二十个销售难题之二u无法控制销售进程无法控制销售进程.u了解客户购买行为的变化了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶了解客户购买个阶段关心的主要问题段关心的主要问题.十个销售难题之三十个销售难题之三u令人讨厌的电话销售令人讨厌的电话销售.u要引起客户的兴趣要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或提出其面临的关键商业或技术问题技术问题.十个销售难题之四十个销售难题之四u买方认为许多同类产品与服务相差不大买方认为许多同类产品与服务相差不大.u以与众不同的销售方式以与众不同的销售方式,获得特别获得特别的效果的效果.十个销售难题之五十个销售难题之五u买方已经确定了一些功能需求买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我没有涉及到我们产品的长处们产品的长处.u帮助客户发现并确定他们的真正的需求帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展扩展用户现有用户现有的观点的观点.十个销售难题之六十个销售难题之六u第一次访问后就无法控制销售进程第一次访问后就无法控制销售进程.u以书面的形式总结会谈纪要以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划安排日后的计划.十个销售难题之七十个销售难题之七u难以发现潜在客户难以发现潜在客户u创造需求创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会多的机会.十个销售难题之八十个销售难题之八u在谈判中退却在谈判中退却,做出不必要的让步做出不必要的让步.u不要做无条件的让步不要做无条件的让步十个销售难题之九十个销售难题之九u销售人员与其他人配合时销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人导致买方对销售人员能力的怀疑员能力的怀疑.u销售要协调一致销售要协调一致,职权明确职权明确,不要越权不要越权.十个销售难题之十十个销售难题之十销售技巧u获得与众不同的销售方式获得与众不同的销售方式u于实权人物商定销售过程于实权人物商定销售过程.u对准客户的购买阶段对准客户的购买阶段u用产品帮助客户自己解决问题用产品帮助客户自己解决问题u加入竞争，并获得主动加入竞争，并获得主动u顺其自然的获得订单顺其自然的获得订单解决方案解决方案Solution用户定出时间、步骤及人员按卖方用户定出时间、步骤及人员按卖方 所描述的蓝图来解决问题。所描述的蓝图来解决问题。买卖双方一起来建立或修改方案，买卖双方一起来建立或修改方案，以期将来被采纳。以期将来被采纳。当用户有了解决方案时，他们不希当用户有了解决方案时，他们不希 望卖方来解决。而是由自己采望卖方来解决。而是由自己采 取行动来解决问题，以显示他取行动来解决问题，以显示他 们的能力。们的能力。销售方法的演变销售方法的演变Xerox Professional Selling Skills 专业式销售方法专业式销售方法结构化 控制化Consultative Selling(XCS1976)顾问式销售方法顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中SPIN(Xerox&XCS 1980)基于调研的销售方式基于调研的销售方式假设客户懂得产品依靠产品介绍建立用户观点Solution Selling(1983)提供解决问题方案的销售方法提供解决问题方案的销售方法客户不懂得产品和服务客户不懂得如何解决自己的问题销售员成为促进购买的助手Selling IdeasSelling IdeasPeople buy from people who empower them,who can create visions for them and take action.A“Solution”is equivalent to the buyers vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power(seller needs the power to promise).Make yourself equal before differentDont close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.销售的基本原则销售的基本原则没有痛苦就没有变革没有痛苦就没有变革给用户开给用户开“药方药方”之前先进行诊断之前先进行诊断用户的需求有三个不同的层次用户的需求有三个不同的层次人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定有权力的人希望从有权力的人那里买东西有权力的人希望从有权力的人那里买东西使自己与别人不同之前先使自己与别人相等使自己与别人不同之前先使自己与别人相等使买方看到的是解决方案使买方看到的是解决方案你不要试图把东西卖给不可能买它的人你不要试图把东西卖给不可能买它的人现行活动都挤在现行活动都挤在小市场的窗口内小市场的窗口内没有看到的市场没有看到的市场看到的市场看到的市场概念上的销售区域概念上的销售区域潜在需求潜在需求 有问题，并未想去解决。感到痛苦需要变革感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。解决问题的观点解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益用户需求的三个层次用户需求的三个层次潜在需求潜在需求 运用参考故事 发掘渴望感到痛苦需要变革感到痛苦需要变革 运用9BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力解决问题的观点解决问题的观点给特定的产品创造特定的需求给特定的产品创造特定的需求开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案形成用户解决问题的观点你们单位的情况如何？(repeat pain)产生这种情况的原因是因为？总之,产生的原因是？(repeatpain)除你外，谁还受到影响？受什么影响？还影响什么人？他是否关心？你是说不仅你受影响，而且他也受到了你所说的影响?你感觉用现在的方法如何？你是否在寻求某种方法？如果有对你是否有帮助？你希望有能力可以解决问题这是你所希望的？PainHow does this affect you as?How do you get the news?Who is looking to you to fix this problem?开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案形成用户解决问题的观点Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)?1Is it because？2So,the reasons for your(repeat pain)are?3Besides yourself,who else is impacted by this pain,and how are they impacted?Is this pain also causing?If so,wouldnt(title)be concerned?From what I just heard(repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis(repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to?From what I just heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve(repeat pain)PainHow does this affect you as?How do you get the news?Who is looking to you to fix this problem?发掘渴望式的谈话发掘渴望式的谈话发掘渴望的提问发掘渴望的提问针对用户Pain举出或设想实例，问用户是如何解决的？如果遇到这类问题打算如何解决？令他渴望解决而又没有解决方案，承认存在问题。引向卖方能力的提问引向卖方能力的提问问用户如果有可以解决问题的方法，怎么样？推出卖方能力推出卖方能力推出你的设想和解决方案批准购买的各种形式批准购买的各种形式决策：厂长、所长、总经理、总师决策：厂长、所长、总经理、总师.行政计划：科技处、技改办、引进办行政计划：科技处、技改办、引进办.选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任选型小组选型小组(使用者）：研究室、计算中心技术人员使用者）：研究室、计算中心技术人员合同商务：物资处、设备处、委托公司合同商务：物资处、设备处、委托公司执行：财务执行：财务顾问：专家、学者顾问：专家、学者开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案销售员销售员销售员销售员销售员销售员专家专家专家销售员应对所有销售员应对所有BOX负责负责编织用户痛苦链编织用户痛苦链第一把手职责：痛苦：原因：项目负责职责：痛苦：原因：设计人员职责：痛苦：原因：Reference Story Format 参考故事的格式参考故事的格式背景：背景：对象的行业和工作职务关键问题：关键问题：对象的痛苦和渴望原因：原因：把关键问题引导到你的能力方面来方案：方案：要用客户的话说，他们需要.提供：提供：我们能够给他们那些能力结果：结果：用专门的数据来衡量成功的规模关心程度关心程度时间时间风险风险价格价格需要需要解决方案解决方案买方关心重点的转移买方关心重点的转移阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三成本成本按阶段划分的购买者的行为线索按阶段划分的购买者的行为线索阶段一阶段一怀疑漫长的调研过程讨论涉及范围广时间过程不明确自愿或协商去接 近实权人物接受或原谅快速诊断尝试缩小范围日程安排或时间表已确定“橡皮图章”或我的建议阶段二阶段二假如你在假如你在A列列愿意扩展观点热情、好奇不管过程多长都愿意实权人物已参与假如你在假如你在B或或C列列消极的下断语接受预约过程在继续进行实权人物不出现阶段三阶段三无产品方面的反对意见要不要进行决定可能存在“封锁期”接近实权人物对产品的反对意见没有迹象停止鼓励（暂时停止）要求你“最好和最后”回电话很快有限或没有接近实权人物对准买和卖的各个阶段对准买和卖的各个阶段阶段一阶段一买方：买方：确定需求确定需求 需要改变吗？需要改变吗？需求是什么？需求是什么？这会花多少钱？这会花多少钱？卖方：卖方：开发需求开发需求引起兴趣、寻找引起兴趣、寻找痛苦，创建或改痛苦，创建或改变用户的观点使变用户的观点使之与卖方的能力之与卖方的能力配合，确定购买配合，确定购买过程。过程。阶段二阶段二买方：买方：对各家方案进行评估对各家方案进行评估 真有解决问题的方案吗？真有解决问题的方案吗？那个方案能满足需求？那个方案能满足需求？如何证明？如何证明？卖方：卖方：展示自己的能力展示自己的能力 满足用户的观点满足用户的观点 对价值提供证明对价值提供证明阶段三阶段三买方：买方：采取行动采取行动 该买它吗？该买它吗？后果会