销售队伍的建设与管理(powerpoint 52页)

二、营销队伍的建设与管理二、营销队伍的建设与管理1随职务的变化所需能力的变化随职务的变化所需能力的变化2销售管理必须加强两个领域销售管理必须加强两个领域（1）建立销售队伍）建立销售队伍（2）激励和评估销售人员）激励和评估销售人员3所有任务中的首要总是，是建立所有任务中的首要总是，是建立销售队伍；其中最根本的，是招聘销售队伍；其中最根本的，是招聘和选拔销售人员。和选拔销售人员。4销售管理模式主要活动的组合销售管理模式主要活动的组合企业销售目标的确定个人销售目标完成的评价与修正个人推销目标的策划与发展企业其它部门个人推销目标透过销售组织的完成5个人销售目标的策划与发展个人销售目标的策划与发展销售潜力销售潜力销售预测销售预测销售地区销售地区销售预算销售预算销售配额销售配额个人销售目标个人销售目标6个人销售目标的完成个人销售目标的完成销售组织结构的发展销售组织结构的发展销售组织结构的发展销售组织结构的发展销售人员的招募销售人员的招募销售人员的招募销售人员的招募销售人员的激发销售人员的激发销售人员的激发销售人员的激发销售人员的训练销售人员的训练销售人员的训练销售人员的训练销售组织任务的完成销售组织任务的完成销售组织任务的完成销售组织任务的完成7个人销售目标完成的评价与修正个人销售目标完成的评价与修正分析成果：销货、成本、利润分析成果：销货、成本、利润分析努力分析努力的成效的成效诊断诊断分析体制分析体制的成效的成效介绍与行动介绍与行动销售组织任销售组织任务的完成务的完成企业销售企业销售目标目标个人销售个人销售目标目标8销售队伍挑选与战略规划销售队伍挑选与战略规划销售队伍是组织收入的直接创造者。规划的实施效果很大程度上取决于实施战略的销售人员的选择。9良好挑选规划的重要性良好挑选规划的重要性良好的挑选强调获得人才的困难良好的挑选可以改善销售队伍业绩良好的挑选可以节省成本良好的挑选可以简化其他的管理任务销售经理与销售队伍同等重要10销售队伍配备过程销售队伍配备过程招聘和挑选规划明确招聘、挑选和同化的责任确定招聘的人数进行工作分析准备工作说明确认雇佣资格识别招聘来源选择合适的来源与应聘者联系招聘应聘者设计应聘者评价系统依据雇佣资格评价应聘者挑选决策挑选应聘者雇佣入选者使新雇员融入销售队伍1112领导是什么领导是什么领导（leadership）是影响他人行为以完成特定任务的过程。强有力的领导能够激励人们取得比仅靠他们自己努力所取得的更大的成就。13领导的有效性领导的有效性个个性性管理技能管理技能管理方式管理方式领导有效性领导有效性环境环境14个性特征对领导潜力的影响个性特征对领导潜力的影响 个性特征个性特征n自信自信n进取心进取心n精力充沛精力充沛n创造性创造性n成熟成熟15基本的领导四种模式基本的领导四种模式（1）命令型；）命令型；（2）指导型；）指导型；（3）扶持型；）扶持型；（4）委托型）委托型16四种基本领导模式四种基本领导模式高高与职员的沟通程度与职员的沟通程度低低低低高高管理员工的程度管理员工的程度扶持型扶持型指导型指导型委托型委托型命令型命令型17环境领导法环境领导法18你的一名女雇员工作热情和效率一直都很高，每次都能圆满地完成工作指标，你对她的工作十分放心，不必予以监督。最近你给她分配了一项新的工作，认为她完全有能力胜任这项工作。但她的工作情况却令人失望，而且还经常请病假，占用了很多工作时间，你怎么办？（1）明确地告诉她去做什么，并密切注视她的工作。（2）告诉她去做什么，怎样去做，并设法查明她的问题出在哪里？（3）安慰她，帮她解决问题。（4）让她自己找出应会新工作的方法。问题：你的理想领导模式是什么？问题：你的理想领导模式是什么？19问题：你的理想领导模式是什么？问题：你的理想领导模式是什么？考虑以下事例，你通常是采取那项行动，请作出选择：你刚刚晋升为车间主任，在你被提升以前，生产平稳发展，但现在产量下降，因而你想改变工作程序和任务分配。但是，你的职员不但不予配合，反而不断地抱怨说他们的前任老板在位时情况是如何如何地好。你怎么办？（1）实施变更，密切注视工作情况。（2）告诉他们你为什么要作出改变，说明改变将会给他们带来的利益，并倾听他们所关切的问题。（3）同他们讨论打算改变的工作计划，征求他们提高生产能力的建议。（4）让他们自己找出完成生产指标的办法。20销售队伍的监督销售队伍的监督领导领导-是管理者激励销售队伍的总体方法监督监督-则是对销售队伍日常的管理和控制。21监督的理由监督的理由培训和辅导培训和辅导强化强化提高绩效和士气提高绩效和士气22培训和辅导培训和辅导监督者必须确保销售代表监督者必须确保销售代表（1）知道做什么（2）知道怎样去做（3）具备足够的操作能力。23对销售队伍监督的过度和不力都很危险必要的监督力度必要的监督力度24决定监督力度的因素决定监督力度的因素销售队伍的素质一次销售对实现组织整体目标的重要性销售队伍的规模薪酬计划其他的控制机制25监督的工具监督的工具私人沟通私人沟通销售报告销售报告通讯通讯书面辅助材料书面辅助材料销售会议销售会议间接的辅助监督手段间接的辅助监督手段26有效反馈的步骤有效反馈的步骤1描述问题2获得销售人员对问题的一致认同3倾听销售人员对问题的评论4考虑可以谅解的环境因素5设计改进方案6获得销售人员对改进方案的一到认同27士气（morale）-指个人对环境的心理和情感态度。团队士气(groupmorale)-指对共同目标的感觉。士气的本质士气的本质28销售队伍士气高昂的基础销售队伍士气高昂的基础共同的目标共同的目标可实现目标可实现目标与个人目标的一致性与个人目标的一致性29决定销售队伍士气的四个因素决定销售队伍士气的四个因素第一企业文化第二组织氛围第三销售代表的工作满意度第四销售代表之间的社会互动30影响销售队伍士气的因素影响销售队伍士气的因素个性企业文化组织和工作氛围个人感受和认识工作满意度士气状况销售队伍士气社会互动31销售队伍士气的作用销售队伍士气的作用士气低落士气低落 士气高昂士气高昂 过高的离职率组织忠诚费用上升主人翁行为抱怨绩效高不务正业不良的销售业绩32特殊的士气问题特殊的士气问题对晋升的不满解除合约对待老龄销售人员头衔33发现士气低落的四种方法发现士气低落的四种方法提供抱怨的机会认真对待抱怨对意见和态度进行调查利用离职面谈34有效激励有效激励所有激励都是自我激励。销售人员只有在想被激励时才能被激励。管理者的任务就是去识别、理解和引导销售人员的动机。35销售激励的维度销售激励的维度强度强度持久度持久度选择选择36激励效果激励效果强强度度行动选择行动选择产产出出持久度持久度37激励与战略规划最复杂的工作是使销售人员的努力与公司的战略规划相一致。必须通过外在激励使每一个销售人员的行为支持公司的战略目标。38激励的困难点激励的困难点销售工作的独特性销售人员的个性公司目标的多重性市场环境的变化激励的行为概念39激励的条件激励的条件报酬是否值得去努力？更好的绩效是否带来更多的报酬？更好的努力是否带来更好的绩效？更大的努力维持现状或减少努力是是是否否否40自动监控系统自动监控系统自动监控系统的构成：业务区域划分业务区域划分销售定额设定销售定额设定酬金方案酬金方案汇报制度等汇报制度等41销售拜访报告销售拜访报告42部部属属要要的的是是什什么么43销售工作评价的内容销售工作评价的内容（1）绩效评定（2）素养评定44评价障碍评价障碍1、销售人员的独立性、销售人员的独立性2、建立专项标准的困难、建立专项标准的困难3、缺乏控制条件、缺乏控制条件45绩效评估的重要性销售队伍管理任务的好帮手绩效分析对销售监督尤为有利有效的绩效评估程序能提高士气帮助销售人员发现自己的优缺点46营销绩效评估课程内容营销绩效评估课程内容营销绩效评估前的准备营销绩效评估前的准备绩效评估的内容绩效评估的内容 评估目的评估目的 评估步骤评估步骤 评估目标评估目标(指标指标)的制定的制定 高效绩效标准高效绩效标准绩效评估的常用方法绩效评估的常用方法 平衡计分法，良好绩效的的完美测评体系平衡计分法，良好绩效的的完美测评体系 关键绩效法关键绩效法(KPI法法)分派法分派法 配对比较法配对比较法 强制选择法强制选择法 语意差别法语意差别法 标杆法标杆法(Benchmarking)权重表法权重表法 目标管理法目标管理法(MBO)47专题专题：1、竞争对手绩效对比竞争对手绩效对比1)确定竞争对手2)客户关系评估3)价格兼效果评估4)产品竞争优势评估2、营销费用评估营销费用评估3、供应链绩效评估供应链绩效评估 行销高开发和管理评估 销货通路评估4、促销策略评估促销策略评估 策略评估 预算评估 媒体策略评估 效果评估5、顾客满意度评估顾客满意度评估 顾客满意度的目标体系 顾客满意度调查的合适量表 顾客满意度指数CSI测评6、对营销人员的评估对营销人员的评估分析原因，控制误差分析原因，控制误差做有效评估绩效评估者做有效评估绩效评估者营销绩效评估报告营销绩效评估报告48销售主管的管理问题1、对管理的认识2、新招员工经验浅溥，却冲劲十足点子多多，但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强3、业代们常常对主管下达的命令、企划部推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行4、主管下达指令，业代却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣5、团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下496、有些团队中业代似乎总是毫无主动性、责任心可言，“打一鞭子走一步”，总在寻找主管检核工作的漏洞去偷懒。主管琐事缠身，业代却逍遥自在，工作漏洞百出7、业代的执行力太差，上级指令的落实结果总差强人意8、士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽9、业代不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆地顶撞50销售管理中常见问题讨论1、集权与分权2、用“自我”还是“他我”方式管理销售人员3、在销售人员的激励、考绩问题上，制度化与随意性哪个更富有实效？4、依靠杰出人才还是平庸之辈？5、先付出还是后付出516、加强控制还是放任自流？7、“疑人不用，用人不疑”与“疑人可用，用人可疑”8、销售管理是侧重人员的流动性还是稳定性？9、“竞争力”与“平衡术”哪一个是管理者手中的常规武器？10、更相信一线销售人员还是办公文员？521、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/9/102022/9/101:39:35 AM。2022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Saturday,September 10,20221:39:35 AM9/10/2022 1:39:35 AM01:39Sep-22。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 1:39:35 AM3、2022/9/10Sep-2210-Sep-224、昨天是张退票的支票10-Sep-221:39:35 AM01:392022/9/102022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末10-9月-22。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/20226、昨晚多几分钟的准备9/10/2022 1:39:35 AM10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/107、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐2022/9/10九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/102022/9/1010 September 20229、要及时把握梦想，因为梦想一死9/10/2022 1:39:35 AM。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/1010、一个人的梦想也许