面对面顾问式销售培训课程(powerpoint 83页)

面面 对对 面面 顾顾 问式问式 销销 售售1面 对 面 顾 问 式 销 售面对面顾问式销售面对面顾问式销售课课 程程 内内 容容第一讲：销售的原理和关键第一讲：销售的原理和关键第二讲：沟通第二讲：沟通第三讲：销售十大步骤第三讲：销售十大步骤2面 对 面 顾 问 式 销 售一、一、销售的原理和关键销售的原理和关键本讲重点本讲重点n销售买卖的真谛销售买卖的真谛n人类行为的动机人类行为的动机n面对面销售过程中客户心中在思考什么面对面销售过程中客户心中在思考什么3面 对 面 顾 问 式 销 售（一）、销售的原理和关键：（一）、销售的原理和关键：1.销售过程中的销是什么销售过程中的销是什么2.销售过程中的售是什么销售过程中的售是什么3.买卖过程中的买是什么买卖过程中的买是什么4.买卖过程中的卖是什么买卖过程中的卖是什么4面 对 面 顾 问 式 销 售1 1、销售过程中的、销售过程中的销销是什么是什么?销?5面 对 面 顾 问 式 销 售答案：自己6面 对 面 顾 问 式 销 售1 1）、乔吉拉得：）、乔吉拉得：我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。2 2）、销售任何产品之前，首先销售的是你）、销售任何产品之前，首先销售的是你 自己。自己。3）、）、产品与顾客之间，有一个重要的桥产品与顾客之间，有一个重要的桥 梁：梁：销售人员本身销售人员本身。4 4）、面对面销售过程中，假如顾客不接受）、面对面销售过程中，假如顾客不接受 你这个人，他还会给你绍产机吗？你这个人，他还会给你绍产机吗？7面 对 面 顾 问 式 销 售5 5）、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一）、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一 流的，产品、服务是一流的，可是，顾客流的，产品、服务是一流的，可是，顾客 一看你的人，像五流的，一听你讲话更像一看你的人，像五流的，一听你讲话更像 是外行。那么，一般来说，顾客一般不愿是外行。那么，一般来说，顾客一般不愿 意跟你谈下去。意跟你谈下去。你的业绩会好吗？你的业绩会好吗？6 6）、让你自己看起来像一个好的）、让你自己看起来像一个好的产品产品。8面 对 面 顾 问 式 销 售记住：记住：销售自己：销售产品之前先要销售自己。销售自己：销售产品之前先要销售自己。为成功而打扮。为成功而打扮。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。要的投资。9面 对 面 顾 问 式 销 售 2 2、销售过程中的、销售过程中的售是什么是什么?售?10面 对 面 顾 问 式 销 售答案观念11面 对 面 顾 问 式 销 售观：观：价值观。价值观。就是对客户来说，重要还是就是对客户来说，重要还是 不重要的需求。不重要的需求。念：念：信念。信念。客户认为的事实客户认为的事实。12面 对 面 顾 问 式 销 售1）、）、卖卖自己想卖自己想卖的比较容易，还是卖的比较容易，还是卖客户想买客户想买的比较容易呢？的比较容易呢？2 2）、是）、是改变改变客户的观念容易，还是去客户的观念容易，还是去配合配合客户的观念容易呢？客户的观念容易呢？13面 对 面 顾 问 式 销 售3 3）、所以，在向客户销售你的产品之前，先想）、所以，在向客户销售你的产品之前，先想 办法去弄清楚他们的办法去弄清楚他们的观念观念，再去配合他再去配合他 们。们。）、如果客户的购买观念，跟我们销售产品或）、如果客户的购买观念，跟我们销售产品或 服务的观念有冲突，那就先改变客户的服务的观念有冲突，那就先改变客户的 观念观念，然后再销售。然后再销售。14面 对 面 顾 问 式 销 售 3、买卖过程中的买卖过程中的买买是什么？是什么？15面 对 面 顾 问 式 销 售答案：感觉。16面 对 面 顾 问 式 销 售）、人们买不买一件东西，通常有一个）、人们买不买一件东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。决定性的力量在支配，那就是感觉。）、感觉是一种看不见、摸不着的影响）、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。人们行为的关键因素。）、它是一种人和人、人和环境互动的）、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。综合体。17面 对 面 顾 问 式 销 售）、假如你看到一套高档西服，价格、款）、假如你看到一套高档西服，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意，可是售货式、布料各方面都不错，你很满意，可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。觉不对。）、企业、产品、人、环境、语调、肢体动）、企业、产品、人、环境、语调、肢体动作等等都会影响客户的作等等都会影响客户的 感觉感觉。18面 对 面 顾 问 式 销 售记住：记住：在整个销售过程中，为客户营造一个好的感在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙钥匙”了。了。思考：思考：要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好营造好?19面 对 面 顾 问 式 销 售 4 4、买卖过程中的、买卖过程中的卖是什么？是什么？卖？20面 对 面 顾 问 式 销 售答案：好处。21面 对 面 顾 问 式 销 售好好 处处 就就 是：是：能给对方带来什么样的能给对方带来什么样的快乐快乐和和利益利益，帮助他减少或避免什么帮助他减少或避免什么麻烦麻烦与与痛苦痛苦。他的客户的需求。他的客户的需求。22面 对 面 顾 问 式 销 售）、客户永远不会因为产品的本身而买，客）、客户永远不会因为产品的本身而买，客户买的是通过这个产品或服务，能给他带来的户买的是通过这个产品或服务，能给他带来的好处和解决问题。好处和解决问题。）、三流的销售人员贩卖产品）、三流的销售人员贩卖产品(成份成份)，一，一 流的销售人员卖结果（好处）。流的销售人员卖结果（好处）。23面 对 面 顾 问 式 销 售3 3）对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来）对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来 什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一 流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少 好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确 实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋 里，而且，还要跟我们说谢谢。里，而且，还要跟我们说谢谢。24面 对 面 顾 问 式 销 售思考：思考：你的产品带给客户最大的好处是什么？你的产品带给客户最大的好处是什么？25面 对 面 顾 问 式 销 售（二）、人类行为的动机（二）、人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦你的产品能给客户带来那些快乐，能让他避免你的产品能给客户带来那些快乐，能让他避免哪些痛苦哪些痛苦适用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法适用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法。和快乐加大法。26面 对 面 顾 问 式 销 售1 1、在在销售过程中，客户为什么买，为什么不销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？的人类行为动机是什么？27面 对 面 顾 问 式 销 售答案：答案：追求快乐，追求快乐，逃避痛苦。逃避痛苦。两祸相衡取其轻两祸相衡取其轻 两福相衡取其重。两福相衡取其重。28面 对 面 顾 问 式 销 售1 1）、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱）、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？动力比较大？2 2）、你觉得客户把带着体温的钱从口袋里掏出来，是痛苦？还是快）、你觉得客户把带着体温的钱从口袋里掏出来，是痛苦？还是快乐？乐？3 3）、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。）、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。4 4）、当痛苦与快乐同时出现，当客户选择时，除非快乐是痛苦的四）、当痛苦与快乐同时出现，当客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，有客户选择时，他会倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，有客户选择时，他会选择较小的痛苦。选择较小的痛苦。例一：运动员与小偷。例一：运动员与小偷。例二：小明起床。例二：小明起床。当然痛苦比较有效。当然痛苦比较有效。快乐、痛苦一起用效果更好。快乐、痛苦一起用效果更好。29面 对 面 顾 问 式 销 售3 3、你你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？2、思考：、思考：你的产品能给客户带来那些快乐？能让他避免哪些痛苦？在你的产品能给客户带来那些快乐？能让他避免哪些痛苦？在销售的过程当中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品销售的过程当中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能给他带来什么快乐，不使用、不购买我们的产品会或服务能给他带来什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。有哪些痛苦与损失。30面 对 面 顾 问 式 销 售答案：答案：痛苦加大法和快乐加大法。痛苦加大法和快乐加大法。31面 对 面 顾 问 式 销 售所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为中，所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为中，请记住两点：请记住两点：1 1）、痛苦的力量比快乐的力量大。）、痛苦的力量比快乐的力量大。2 2）、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己。要善于）、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己。要善于 使用第三者的好处来达成交易。使用第三者的好处来达成交易。思考：你有没有借用给第三者来达成交易的验？思考：你有没有借用给第三者来达成交易的验？32面 对 面 顾 问 式 销 售（三）、面对面销售过程中，客（三）、面对面销售过程中，客 户心理在思考什么？户心理在思考什么？33面 对 面 顾 问 式 销 售面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句：问句：你是谁？你是谁？你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？你如何证明你讲的事实？你如何证明你讲的事实？为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？为什么我要跟你现在买？为什么我要跟你现在买？34面 对 面 顾 问 式 销 售因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后再把这些问题回答一遍，设户，问这些问题，然后再把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会购买他认为计好答案，并给出足够的理由，客户会购买他认为对自己最好最合适的。对自己最好最合适的。35面 对 面 顾 问 式 销 售二、沟通：二、沟通：1.沟通的原理沟通的原理2.问话，沟通中的金钥匙问话，沟通中的金钥匙3.聆听的技巧聆听的技巧4.肯定、认同技巧肯定、认同技巧5.赞美的技巧赞美的技巧6.批评的技巧批评的技巧36面 对 面 顾 问 式 销 售（一）沟通的原理（一）沟通的原理1.沟通的重要性沟通的重要性2.共同的目的共同的目的3.沟通的原则沟通的原则4.沟通应达到的效果沟通应达到的效果5.沟通三要素沟通三要素6.小实验小实验37面 对 面 顾 问 式 销 售1 1、沟通的、沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。38面 对 面 顾 问 式 销 售2 2、沟通的目的、沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。39面 对 面 顾 问 式 销 售3 3、沟通的、沟通的原则：多赢或至少双赢多赢或至少双赢。40面 对 面 顾 问 式 销 售4 4、沟通应达到的