销售前的准备与计划(powerpoint 62页)

1专业销售技巧专业销售技巧2课程纲要课程纲要购买动机及优势的建立购买动机及优势的建立 寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划销售前的准备与计划 职业化塑造职业化塑造 产品竞争优势分析产品竞争优势分析 成功的需求调查分析成功的需求调查分析 客户异议处理客户异议处理 获取承诺阶段战术应用获取承诺阶段战术应用 3125销售管理的困扰销售管理的困扰销售业绩时 间(in month)库 存销售预估销售实绩4我们的目标我们的目标业绩5技能知识行为环境环境6消极心态消极心态我我们们最最大大的的敌敌人人我们自己我们自己7积极心态带给你积极心态带给你心态是你真正的老板心态是你真正的老板8自制的七个自制的七个C让你更成功让你更成功将消极心态排除在心门之外将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启机会的门就会向你开启9让自信心永让自信心永伴伴你你对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！10顾客从我们手里买走的是什么顾客从我们手里买走的是什么？11什么是销售什么是销售？销售是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满意12专业销售代表的特征专业销售代表的特征 热情与活力 丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强13优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚14传统销售传统销售VSVS顾问式销售顾问式销售比较内容比较内容传统传统顾问顾问中心语言特征与顾客关系15目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功营销的成功之之路路戒骄戒躁勤勉敬业16今天的销售是如何做的？今天的销售是如何做的？信件信件/方案方案电话电话亲自拜访亲自拜访不要不置可否购买/支持17淘汰供应商朋友对对客客户户公公司司的的价价值值对客户个人的价值对客户个人的价值什什么么导导致致生生意意失失败败？181 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评销售人员职业能力自我测评 19 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？20 接触能力 3+5+10+15 个人评分个人评分 争取资料 1+4+9+12 个人评分个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分个人评分总分：21接触能力争取资料提供资料影响和处理202019191818171716161515141413131212111110109 98 87 76 65 54 422购买动机及竞争优势的建立购买动机及竞争优势的建立v 客户的购买动机和行为分析v 找准你的目标客户v 客户分类及需求分析 v 客户购买的信号v 竞争态势与我们的策略 23小 商品购入风险 大顾客脑海中的商品概念顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买24购买动机和行为分析购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动25购买心理购买心理 k 感到满意k 购买行动k 愿景初现k 进行评估k 激发意愿 k 产生兴趣k 观察注意k 完成交易手续k 要求承诺k 促进成交k 商品演示k 商品介绍k 商品说明k 了解需要k 接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction26认识客户需求认识客户需求因为有需求，所以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分27qq 营销学中的市场与顾客细分 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次qq 顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析客户分类及需求分析 28支配型表达型和蔼型分析型表表达达度度情感度情感度顾客类型分析顾客类型分析29 拜访目的拜访目的 行动计划行动计划 预期结果预期结果 30q CRM 的概念的概念 IT IT 概念到营销概念概念到营销概念 终身客户终身客户 /转移成本转移成本q CRM 在在IT概念下的发展概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的软件的基本评价标准：标准的动态的CRMCRMqq CRM 在营销概念下的发展在营销概念下的发展 CRMCRM与四种不同企业类型与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销竞争优势竞争优势31客户资料内容客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质全年销售额 产品结构 组织结构 32销售前的准备与计划销售前的准备与计划v 客户分析v 目标及策略设定v 销售必备的工具v 销售前准备什么？33长期的准备长期的准备v 有关本公司及业界的知识 v 本公司与其它公司的产品知识v 销售技巧v 有关客户的资讯,如_,_等v 本公司的销售方针v 广泛的知识、丰富的话题v 气质与合宜的礼仪34道道具具准准备备v 名片v 产品型录 v 相关新闻的影本v 协议v 白纸v 笔记用品v 小礼品v 还有.35站在客户立场准备三个问题的答案：我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？准准备备工工作作阶阶段段安排约会安排约会q 确认业务拜访之目的确认业务拜访之目的q 备妥相关文件备妥相关文件/证明证明q 设计约见理由设计约见理由 36kk Direct Call Direct Call Direct Call Direct Call 直接拜访直接拜访 -计划性的拜访-Canvassing扫街kk Telephone Telephone Telephone Telephone 电话拜访电话拜访-预约及访谈性质-调查性质k Direct Mail Direct Mail Direct Mail Direct Mail 信函信函 -开发信-个人信函接近的方法接近的方法37对象寻求对象寻求-Prospecting销售对象销售对象的 三大类別 -第一类：他们有需要，而且.-第二类：他们有需要，但.-第三类：他们有需要，但是.38寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题Key man 的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建建 立立 信信 任任 建建 立立 信信 任任 39个个人人关关系系紧紧张张度度时间时间0对事情的关心程度对事情的关心程度40v 消除紧张v 留心第一印象v 提出共同的话题v 做个好听众v 适当的PMPv 制造再次拜访的机会如何赢得客户的好感如何赢得客户的好感 41拜访不遇拜访不遇A._B._C._D._ 42投石问路投石问路成功的需求调查分析成功的需求调查分析 v 如何了解客户需求v 销售中确定客户需求的技巧v 开放式问题与封闭式问题 43Survey-5W2Hff Who谁 f What什么f Where 哪里f When何时f Why为何f How To 如何f How Much多少 44销售的五大步骤45暖身动作与需求探访暖身动作与需求探访解决性问题解决性问题 探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题 暗示性问题暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题情景性问题 掌握掌握/了解客户情景了解客户情景 您现在使用？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？46Probing 问题漏斗问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求需求.47需需求求意意识识化化的的程程序序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见48Listening 倾听技巧倾听技巧f 眼 神.f 记笔记f 注意肢体语言f 拋砖引玉的回应 f 所得情报、资料,请整理 归纳后作出总结并与 他取得一致意见 49显示能力显示能力-产品竞争优势分析产品竞争优势分析 v 产品特点、优点、好处v FAB分析v 特点、优点、好处对成单的影响v 产品卖点提炼v 如何做产品竞争优势分析v 如何推销产品的益处 5035Presentation-FFAB 技巧技巧ff F F F Featureeatureeatureeature :产品或解决方法的产品或解决方法的 特点特点ff F F F Functionunctionunctionunction :因特点而带来的功能因特点而带来的功能ff A A A Advantagedvantagedvantagedvantage:这些功能的优点这些功能的优点ff B B B Benefits enefits enefits enefits:这些优点带来的利益这些优点带来的利益 51简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益FeatureFeature以对客户本身有利的优点作总结AdvantageAdvantageFunctionFunctionBenefitBenefitPresentation-FFAB 展开展开52需求需求/动机动机卖点卖点/诉求诉求 利益利益/价值价值 决策者 建议者购买者面对不同对象包装不同卖点面对不同对象包装不同卖点 53考虑每一个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想因为采购者想客户异议处理客户异议处理 5471客戶异议客戶异议 疑虑疑虑f 缺乏信心 是吗?这个问题我要.f 安 全 感 是吗?外面人家都说.f 价 值 观 沒想到,竟然要花.所以.f 习 惯 性 嗯.再比较看看.55 获取承诺获取承诺 重述异议重述异议鼓励说出异议及背后顾虑鼓励说出异议及背后顾虑 同理及认同异议同理及认同异议 客户价值导向解说客户价值导向解说 确认解确认解决决建议行动建议行动 NOYES异议处理程序异议处理程序 让客户言尽其意 您指的是哪方面？Why？认同您的感受！不过 详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划56vv如果情况是：误解-澄清怀疑-证明实际缺点-显示整体情况实际投诉-以行动补救，引导对方说是 解答客户的异议解答客户的异议vv可用的方法是：详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点