销售队伍的建设与管理(powerpoint 101页)

珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院如何带队伍如何带队伍如何带队伍如何带队伍1珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院目目 的的通过通过研讨研讨、演练演练，学习和学习和体验体验带队伍的基本知识，带队伍的基本知识，初步掌握组织结构设计、初步掌握组织结构设计、目标管理、员工激励和团目标管理、员工激励和团队建设的方法。队建设的方法。珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院目 录 组织结构设计及岗位设置 目标管理 员工激励 团队建设珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院组织结构设计和岗位设置招兵买马招兵买马排兵布阵排兵布阵珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院组织结构设计的目标组织结构设计的目标l始终如一、高水准的服务及产品 顾客满意l营业额、利润l在适当的时段内，将适当的人安排在适当的岗位上珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院理顺业务理顺业务/工作流程工作流程明确工作内容明确工作内容平衡岗位间业务量平衡岗位间业务量组织结构设计的流程组织结构设计的流程珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院起起点点终终点点理顺流程理顺流程-分清流程节点分清流程节点岗位珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院界定流程节点界定流程节点-明确工作内容明确工作内容起起点点终终点点岗位岗位1 1岗位岗位2 2职责123职责123珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院总经理总经理副总经理副总经理销售销售技术技术财务（出纳）财务（出纳）库管库管销售教师销售教师维护保养维护保养销售验机送货技术热线上门服务收银存款/保全出入库盘点/保全客户培训员工培训外围清洁店内清洁典型组织结构典型组织结构珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院平衡流程节点平衡流程节点-岗位工作量岗位工作量起起点点终终点点工作量过重工作量过重 多人一岗多人一岗工作量过轻工作量过轻 一人多岗一人多岗在流程点上设立一个岗是否可以了？珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院岗位设置的考虑因素l营业额趋势l业务模式l营业时间l营业高峰和低峰期l成本珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院您的公司是什么样子？您的公司是什么样子？组织结构设计和岗位设置组织结构设计和岗位设置珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院几个问题l红色警报旺季人手不足！l总经理一手运作，我们做什么？l哪天我休息？人员排班珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院问题一：问题一：人手不足！人手不足！招临时人员？招临时人员？l为什么需要临时人员l他们做什么l利与弊l招募来源l培训和管理珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院问题二：问题二：总经理一手运作，我们做什么？总经理一手运作，我们做什么？l利与弊l如何处理好岗位的扩大和丰富l不用外出时在店里做什么？珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院问题三：问题三：今天我休息？今天我休息？人员排班人员排班l目标和目的l影响营业额和繁忙程度的因素l原则珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院岗位职责和岗位职责说明岗位职责说明珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院回顾与总结回顾与总结珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院休息休息 休息一下休息一下珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院攻城珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院是什么是什么为什么为什么目标管理流程目标管理流程珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院什么是目标管理什么是目标管理 管理者依据团队或员工的职责管理者依据团队或员工的职责分解分解或设立或设立目标，然后积极目标，然后积极提供资源提供资源帮助帮助团队或员工达成目标，事后，管理者团队或员工达成目标，事后，管理者以原订目标与实际执行成果以原订目标与实际执行成果相核对相核对，进行团队或员工的进行团队或员工的绩效评价绩效评价。珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院为什么要进行目标管理为什么要进行目标管理 分工专业化分工专业化 工作有重点工作有重点 评估有依据评估有依据 以目标为导向以目标为导向珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院目标管理流程目标管理流程确立目标确立目标制定行动计划制定行动计划目标追踪目标追踪（资源提供）（资源提供）目标考核目标考核（绩效考核）（绩效考核）目标修订目标修订考核结果反馈考核结果反馈/奖惩奖惩计划修订计划修订计划实施计划实施珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院什么是有效的目标？确定岗位工作目标程序？第一步：确定目标第一步：确定目标珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院目目标标具体明确的具体明确的可以衡量的可以衡量的可以接受的可以接受的切合实际的切合实际的为人知道的为人知道的第一步：确定目标第一步：确定目标珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院练习练习1、请列出公司本季度的重点工作目标2、请列出公司本月的重点工作目标珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院如何制定行动计划？实施中会有哪些障碍？管理者的作用是什么？第二步：行动第二步：行动珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院如果，如果，“职责职责”是我们要做什么事；是我们要做什么事；“目标目标”是我们要做到什么程度；是我们要做到什么程度；那么，那么，行动计划行动计划是我们怎样去做。是我们怎样去做。将策略细化，成为具体的行动步骤。将策略细化，成为具体的行动步骤。珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院为为“目标目标”制定其制定其“行动计划行动计划”。时间：5分钟珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院练习练习纸飞机纸飞机现在开始招标！现在开始招标！原料：白纸 1万元/张产品：2.5万/架时间：3分钟珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院资源资源能力能力方法方法协作协作心理心理珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院目标监控：事前、过程、事后目标监控：事前、过程、事后把握全局，推进计划实施把握全局，推进计划实施协调和整合资源协调和整合资源辅导员工辅导员工自我激励和激励下属自我激励和激励下属珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院第三步：考核与反馈第三步：考核与反馈珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院 按照公司年度业务目标和对个人提出的工作目标，对一定时期内公司业务目标的完成情况及员工的工作业绩、工作表现和工作能力进行全面、客观的评价。绩效考核绩效考核珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院月薪=P*Q*岗位工资 P公司季度业绩系数 Q季度考评个人系数P*Q绩效考核方式绩效考核方式珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院公司绩效公司绩效P值考核值考核 我们大家做的怎么样？我们大家做的怎么样？按公司年按公司年/季度目标考核标准打分季度目标考核标准打分 将分数转化成将分数转化成P P值（值（0.7-1.3)0.7-1.3)珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院我自己做的怎么样？我自己做的怎么样？n 考核的内容考核的内容n 考核的类型和时间考核的类型和时间n 考核的工作流程考核的工作流程员工绩效员工绩效Q值考核值考核珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院 工作业绩工作业绩 工作表现和工作能力工作表现和工作能力 考核的内容考核的内容珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院严格认真严格认真主动高效主动高效客户意识客户意识团队协作团队协作学习总结学习总结工作表现和工作能力的内容工作表现和工作能力的内容珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院练习l结合前面的公司季度工作目标和行动计划，编写岗位季度绩效考评表部门经理（销售经理）销售人员(兼培训员）技术人员珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院类型：类型：季度考核季度考核以工作业绩为主要内容以工作业绩为主要内容 年度考核年度考核在考察工作业绩的基础上，在考察工作业绩的基础上，主要考核工作能力的改进与提高时间主要考核工作能力的改进与提高时间时间：时间：季度考核季度考核每季度末至下季度首月每季度末至下季度首月1515日日 年度考核年度考核按自然年进行按自然年进行考核的类型和时间考核的类型和时间珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院员工自评员工自评销售经理评定销售经理评定绩效面谈绩效面谈 排序定级排序定级考核的工作流程考核的工作流程珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院1.11.11.031.031 10.970.970.90.91.21.20.80.80.90.90.80.80.970.971 11.031.031.11.1排序定级排序定级-转换转换Q值值珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院薪酬体系组成薪酬体系组成待遇待遇=岗位工资岗位工资+红包红包+福利福利珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院岗位工资岗位工资月薪月薪=P*Q*=P*Q*岗位工资岗位工资 P P专卖店季度业绩系数专卖店季度业绩系数 Q Q季度考评个人系数季度考评个人系数珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院红包红包红包红包=T*Q*H*=T*Q*H*岗位工资岗位工资 T T：时间系数，：时间系数，T=T=工作月数工作月数/12/12 工作月数工作月数=到岗月数到岗月数-病、事假月数病、事假月数 Q Q：年度员工绩效考评表现系数；：年度员工绩效考评表现系数；H H：年度公司业绩系数：年度公司业绩系数。珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院福利福利1 1、养老保险、养老保险 2 2、失业保险、失业保险3 3、免费午餐、免费午餐 4 4、医疗、医疗5 5、带薪休假、带薪休假珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院其他薪酬方式其他薪酬方式提成制提成制额定工资额定工资+奖金奖金珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院检验设定的各项目标是否达成检验设定的各项目标是否达成指出员工表现优秀和不足的地方指出员工表现优秀和不足的地方帮助员工制定行动去改善不足帮助员工制定行动去改善不足珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院事先要做好充分准备事先要做好充分准备(平日的观察、要求和平日的观察、要求和指导指导,预约、面谈提纲等面谈前准备预约、面谈提纲等面谈前准备)先了解员工的想法先了解员工的想法,不要过早下结论不要过早下结论正确地提供正面和负面反馈正确地提供正面和负面反馈态度认真而坦诚态度认真而坦诚,有耐性有耐性珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院正面反馈正面反馈负面反馈负面反馈提供反馈提供反馈以铜为镜，可以正衣冠以史为镜，可以知兴衰以人为镜，可以知得失 珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院正面反馈的步骤正面反馈的步骤具体地说明下属在表现上的细节具体地说明下属在表现上的细节反映了下属哪方面的品质反映了下属哪方面的品质这些表现所带来的结果和影响这些表现所带来的结果和影响珠海理想销售部教育课 李志国 2003年9月 理想大学院负面反馈的步骤负面反馈的步骤1.1.具体地描述具体地描述下属下属的行为的行为耐心，具体，描述相关的行为（所说，所做）对事不对人，描述而不是判断2.2.描述这种行为所带来的后果描述这种行为所带来的后果客观，准