销售管理的基本拜访流程(powerpoint 57页)

打造世界级销售团队打造世界级销售团队 Being the best that you can be http:/ 资料下载大全 6x9 基本拜访流程基本拜访流程实现优秀业绩联合利华HPC中国销售培训部2002年一月6x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全主要内容主要内容6x9 基本拜访流程基本拜访流程一、前言二、销售员的每日例行工作程序三、6个销售工具四、9个拜访步骤五、总结六、现场工作 26x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.简介简介小组练习小组练习小组练习小组练习(10 (10 分钟分钟分钟分钟)联合利华市场销售员一天的目联合利华市场销售员一天的目标是什么标是什么?36x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全4市场销售员:我的目标是什么？=销量和销售目标a净销售额a标准产品和新的产品系列=拜访客户固定拜访行程表内的所有网点a高拜访频率=帮助客户再销售你所卖入的产品a检查及谈判价格和标准a达到产品上架陈列标准和二级陈列标准a实施促销和其它的业务建构项目=保持适当的库存量=与客户建立良好的关系46x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全高效的市场销售员4如何使我在市场上成功?4我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。4我要知道如何有效地运用联合利华的销售工具。4我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。56x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全达到成功的3大关键.销售员每日例行工作程序6个工具基本拜访流程的9个步骤6 打造世界级销售团队打造世界级销售团队 Being the best that you can be http:/ 资料下载大全达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员每日例行工作程序6x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全销售员每日例行工作程序1.一天的开始一天的开始2.销售拜访销售拜访3.结束一天结束一天在家/分销商办公室 在市场上/客户处在分销商办公室86x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全4为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。4能帮助你组织好每天的工作程序。4确定不会忽略事项。4让你有效地运用你的时间。4培养成一个每天有成果的工作准则。销售员的每日例行工作程序96x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.为一天做准备A)查阅先前设定的计划和目标=目标:a销量目标(每月、每周、每天)a根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标a收款目标a促销活动a分销的优先顺序a对新网点的目标a对当日每一个要拜访的客户设目标106x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.为一天做准备B)检查交通工具:=刹车刹车-灵活、灵敏=车灯车灯-前灯、尾灯、信号=机油机油=水水-冷却器，冷却器，雨刷雨刷=电池电池-连接点，电池的水平连接点，电池的水平=轮胎轮胎-备有后备轮胎=汽油汽油=预警装置预警装置=工具工具=自己自己-适合驾车吗？适合驾车吗？116x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.为一天做准备C)检查销售工具是否齐全（6 个销售工具）=客户资料卡=销售报表=销售文件夹=销售简报资料/工具=商品陈列的材料/工具=日销售优先任务报告126x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.为一天做准备D.针对货车销售运作，装车a根据计划来管理库存提货a管理装货和货车安排，以确保运货效率E.向分销商销售员(DSR)和助手简要介绍一 天的计划 F.与办公室/主管协调a报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求G.确保一个专业的形象 a得体和整洁的着装136x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.为一天做准备在早晨 8:30之前开始你的第一个拜访。146x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全2.销售拜访A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保 在每次拜访中达到它们。B.实施业务拓展活动：a促销计划a特定客户的项目a密切关注竞争对手的情况和战术a发展与客户的良好关系C.记录相关的竞争和市场信息D.持续地发现在你的区域中的业务机会，并与你的主管讨论。156x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全2.销售拜访E.与客户建立良好关系a与客户建立和保持和睦的关系a凡事要公正和诚实。a真正地关心客户的业务。a礼貌待人并符合职业道德a履行你的义务a支持公司的每个政策F.使用 6x9 基本拜访流程166x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全6x9 基本拜访流程基本拜访流程:6 个销售工具个销售工具176x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全6 个销售工具1.客户资料卡(call sheets)2.销售报表3.销售文件夹4.销售简报材料/工具5.商品陈列材料/工具6.日销售优先任务报告186x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.客户资料卡4记载了客户过去的购买记录4针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点4对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。4对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。196x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.客户资料卡4好处：=可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。=可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。=可用作库存管理的工具。=可用作增长新的业务范围的工具(销售新产品)=可体现专业水准。206x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全2.销售报表=销售订单=销售发票=应收货款通知单=签收单=退货通知单=新客户申请表=其它表格216x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全3.销售文件夹4所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。226x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全4.销售简报材料/工具4销售简报材料举例：=销售辅助工具=产品样品=产品特征和利益=客户的利益=现有的广告资料=市场/目录数据资料=联合利华的产品陈列指南=各类商品陈列位置建议图=产品说明/产品目录=铅笔/钢笔=计算器=电脑、掌中宝236x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全4.销售简报材料/工具4如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:=获得关注=保持兴趣=强调利益=控制简报=处理反对意见=合理结束拜访246x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全使用销售辅助工具的窍门:4将它面向买家-不要面向你自己。你应该已经知道上 面的内容，所以你不需要读它。4将它置于容易使买家看到的角度和高度。4不要光拿着销售辅助工具。你要说话！4每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。4解释你的观点。不要只是把它读出来。4控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。256x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全关于使用销售辅助工具的窍门:4销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。4保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。4总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。266x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全5.商品陈列材料/工具4商品陈列材料举例:=销售陈列包=钢笔、记号笔、铅笔=剪刀=订书机、图钉=清扫工具=胶带=宣传材料，如:a海报a摇摆旗a价目表a信息通知发布介绍卡276x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全关于使用商品陈列材料的窍门:4带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。4确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。4宣传材料应该是现时的，不能是过时的。286x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全6.日销售优先任务报告4记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。4帮助销售员记住他当天的目标。4当作周期目标/优先任务的核对表。4每次销售拜访的成绩记录。4帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。296x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全6x9 基本拜访流程基本拜访流程:9个步骤个步骤306x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.查阅计划查阅计划 2.开始拜访开始拜访3.店面检查店面检查4.收款收款 5.销售简报销售简报6.结束销售结束销售 7.记录和报告记录和报告8.陈列工作陈列工作 9.结束和评估结束和评估ABC STOREABC STORE316x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全1.查阅计划4快速查阅你所做的拜访准备=查阅拜访目标a净销售额和销售目标a商品陈列目标a收款和促销等=利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果a寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；=快速检查用具和销售工具326x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全ABC STORE2.开始拜访开始拜访4观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料。4向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！4表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。4请求允许检查店面和仓库。4如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。336x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全3.店面检查4目标:=检查库存和布置=检查价格=检查陈列和促销=收集竞争对手的情况=检查产品状况(product quality check)=同时关注本公司及竞争对手情况!346x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全3.店面检查4检查销售区域a货架的空间和位置a核对品牌/规格是否齐全a价格a产品状况(product quality)a竞争品牌的活动=在客户资料表上记下所有的机会和看法。=在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。356x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全3.店面检查4检查仓库(对较大的店)=得到我们所有产品的库存水平=检查质量和仓库的标准a货堆的高度？先进先出方式(FIFO)?=促销装的库存水平？=畅销品的库存量。366x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全3.店面检查4根据你的观察,你现在必须能够:=计划你的策略；设立优先考虑事项=完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动.等。)=使用客户资料卡准备建议订单=根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。376x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全4.收款4目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。4完成必要的文件。4如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。4确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。386x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全如果一个客户不能解决货款问题.4了解原因4评估风险；回顾分销政策4识别机会来帮助客户解决问题：=移走库存量大的商品=低周转商品的货品退还=价格、促销活动？396x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全5.销售简报4销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司 联合利华，还有你自己。4说明的顺序：a新产品的介绍a周期拜访的优先任务/促销a经常订购的货品a陈列和价格/其它事项4使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应4态度积极；要假定计划被接受4如果有反对意见，先认真聆听.然后解决。406x9 基本拜访流程基本拜访流程 http:/ 资料下载大全5.销售简报4介绍新产品=解释产品