营销场景与消费心理(powerpoint 68页)

第七章第七章营销场景与消费心理营销场景与消费心理重点与难点：商店的选址；营造店外整体形重点与难点：商店的选址；营造店外整体形象的原则；营业现场设计的心理效应；商象的原则；营业现场设计的心理效应；商品陈列的要求与方法。品陈列的要求与方法。学生掌握要点：掌握营业场所外部环境与消学生掌握要点：掌握营业场所外部环境与消费心理间的关系；掌握营业场所内部环境费心理间的关系；掌握营业场所内部环境与消费心理间的关系。与消费心理间的关系。第一节第一节营销外部环境与消费心理营销外部环境与消费心理你如果准备开商店，关心、考虑所处的你如果准备开商店，关心、考虑所处的环境吗？为什么？环境吗？为什么？一、一、商店选址心理分析商店选址心理分析商店所处的位置，直接影响其销售商店所处的位置，直接影响其销售成绩。其基本因素是顾客需求与商业利成绩。其基本因素是顾客需求与商业利益布局。益布局。你了解广州的几大商业圈吗？你了解广州的几大商业圈吗？（一）区域与选址心理（一）区域与选址心理商店所处的地段，应考虑人口、地商店所处的地段，应考虑人口、地理环境、地段因素，并应考虑顾客心理理环境、地段因素，并应考虑顾客心理特点。特点。人类属于群居动物，居住受制于自人类属于群居动物，居住受制于自然和社会环境条件。然和社会环境条件。1.商场集聚商场集聚心理心理与商家和消费者的马太效应相关。所以有与商家和消费者的马太效应相关。所以有许多的某某商品一条街！如小食一条街、沙河许多的某某商品一条街！如小食一条街、沙河服装批发市场、玉器一条街、天河城等。服装批发市场、玉器一条街、天河城等。你到一个陌生城市旅游，想就餐，有诸多你到一个陌生城市旅游，想就餐，有诸多选择餐馆，请问你的选择参照标准。选择餐馆，请问你的选择参照标准。请例举例外？请例举例外？2.购买便捷心理购买便捷心理交通便捷有利于销售，或者提供便捷交通便捷有利于销售，或者提供便捷服务，如楼巴、停车场、送货上门。如美服务，如楼巴、停车场、送货上门。如美国的国的mall。3.3.最佳地段心理最佳地段心理在商业街，不是每家商店的人流都一在商业街，不是每家商店的人流都一样，存在着样，存在着1/3黄金分割效应、龙口效应、黄金分割效应、龙口效应、十字街效应。十字街效应。十字街十字街（二）商店与选址心理（二）商店与选址心理商店所处的位置，应考虑商品的性质、商店所处的位置，应考虑商品的性质、品质、顾客的消费能力与习惯等，进行顾品质、顾客的消费能力与习惯等，进行顾客群定位、价格定位。客群定位、价格定位。1.商品性质与消费心理商品性质与消费心理日常用品、高档用品应区别。前者应日常用品、高档用品应区别。前者应在居民区中间位置，后者定位于高档商业在居民区中间位置，后者定位于高档商业区。区。2.2.商品价格与消费心理商品价格与消费心理售卖商品的品种影响业绩，价格也一售卖商品的品种影响业绩，价格也一样。价格应遵从于所在区居民的消费水平、样。价格应遵从于所在区居民的消费水平、消费品位。消费品位。3.消费习俗与消费心理消费习俗与消费心理消费习俗受制于地区、民族、文化传消费习俗受制于地区、民族、文化传统等。如西安的羊肉泡馍店开在回民区。统等。如西安的羊肉泡馍店开在回民区。寿衣店开在火葬场附近。寿衣店开在火葬场附近。（三）商场类型与选址心理（三）商场类型与选址心理商店所处的位置选定，还应考虑商品商店所处的位置选定，还应考虑商品类型。这涉及到同业、竞争环境、配套场类型。这涉及到同业、竞争环境、配套场所等因素。所等因素。1.业态分布与消费心理业态分布与消费心理关注同行、同类商场的分布，并保持关注同行、同类商场的分布，并保持适当的距离。适当的距离。同行是亲家同行是亲家叶倾城叶倾城叶倾城叶倾城有一部小说，我一直记得：有一部小说，我一直记得：有一部小说，我一直记得：有一部小说，我一直记得：家传染坊，只有一个独生女儿，于是从老家接来侄子，是学家传染坊，只有一个独生女儿，于是从老家接来侄子，是学家传染坊，只有一个独生女儿，于是从老家接来侄子，是学家传染坊，只有一个独生女儿，于是从老家接来侄子，是学徒也充任未来女婿。战乱频仍，二老在辗转中去世，表姐带着表徒也充任未来女婿。战乱频仍，二老在辗转中去世，表姐带着表徒也充任未来女婿。战乱频仍，二老在辗转中去世，表姐带着表徒也充任未来女婿。战乱频仍，二老在辗转中去世，表姐带着表弟苦苦支撑，勉强度日，终于渐渐有生意上门。表弟却发现：隔弟苦苦支撑，勉强度日，终于渐渐有生意上门。表弟却发现：隔弟苦苦支撑，勉强度日，终于渐渐有生意上门。表弟却发现：隔弟苦苦支撑，勉强度日，终于渐渐有生意上门。表弟却发现：隔壁一家染坊即将开业，明显是来抢饭碗，这可怎么得了。表姐却壁一家染坊即将开业，明显是来抢饭碗，这可怎么得了。表姐却壁一家染坊即将开业，明显是来抢饭碗，这可怎么得了。表姐却壁一家染坊即将开业，明显是来抢饭碗，这可怎么得了。表姐却喜不自胜，细细把道理说给他听：做生意，不怕有人争，只怕没喜不自胜，细细把道理说给他听：做生意，不怕有人争，只怕没喜不自胜，细细把道理说给他听：做生意，不怕有人争，只怕没喜不自胜，细细把道理说给他听：做生意，不怕有人争，只怕没人做。没人做的生意是死定了，有人争，就说明市面复苏，客人人做。没人做的生意是死定了，有人争，就说明市面复苏，客人人做。没人做的生意是死定了，有人争，就说明市面复苏，客人人做。没人做的生意是死定了，有人争，就说明市面复苏，客人多，其他人也看到了赚钱的机会。竞争不要紧的，大不了人无我多，其他人也看到了赚钱的机会。竞争不要紧的，大不了人无我多，其他人也看到了赚钱的机会。竞争不要紧的，大不了人无我多，其他人也看到了赚钱的机会。竞争不要紧的，大不了人无我有，人有我好。正所谓船多不碍港，总之，一条闹市街，一家门有，人有我好。正所谓船多不碍港，总之，一条闹市街，一家门有，人有我好。正所谓船多不碍港，总之，一条闹市街，一家门有，人有我好。正所谓船多不碍港，总之，一条闹市街，一家门面是撑不起来的。此后，又陆续开了许多家染坊，这条街成为远面是撑不起来的。此后，又陆续开了许多家染坊，这条街成为远面是撑不起来的。此后，又陆续开了许多家染坊，这条街成为远面是撑不起来的。此后，又陆续开了许多家染坊，这条街成为远近闻名的染织街，全城的人都到这里来备办衣物。和平降临，日近闻名的染织街，全城的人都到这里来备办衣物。和平降临，日近闻名的染织街，全城的人都到这里来备办衣物。和平降临，日近闻名的染织街，全城的人都到这里来备办衣物。和平降临，日子越来越好，表姐穿着自家染坊染就的新衣服，嫁了表弟。子越来越好，表姐穿着自家染坊染就的新衣服，嫁了表弟。子越来越好，表姐穿着自家染坊染就的新衣服，嫁了表弟。子越来越好，表姐穿着自家染坊染就的新衣服，嫁了表弟。同行是亲家同行是亲家叶倾城叶倾城叶倾城叶倾城我喜欢这故事里的天理人情，质朴得无可辩我喜欢这故事里的天理人情，质朴得无可辩驳：行业越兴盛，同行便越多，就像海域宽广，驳：行业越兴盛，同行便越多，就像海域宽广，才会百舸争流。一定会有船队相撞，有船队彼此才会百舸争流。一定会有船队相撞，有船队彼此争抢珍贵的淡水食物，有船队成为海盗，为害一争抢珍贵的淡水食物，有船队成为海盗，为害一方。同行的可怕，每条船都心里明白。方。同行的可怕，每条船都心里明白。但，一片寂静的死海，没有一朵白帆掠过，但，一片寂静的死海，没有一朵白帆掠过，你敢贸然驶入吗？那是未曾开垦的荒海，还是早你敢贸然驶入吗？那是未曾开垦的荒海，还是早被废弃的水域，洋流下，可有尖利的礁在张开血被废弃的水域，洋流下，可有尖利的礁在张开血盆大口，还是石质的鲨鱼，在等待撕扯你。同行盆大口，还是石质的鲨鱼，在等待撕扯你。同行就是同行（就是同行（xing）者，让你有最起码的安全保障。）者，让你有最起码的安全保障。同行是亲家同行是亲家叶倾城叶倾城叶倾城叶倾城他们是你的朋友，与你有最多的共同语言，他们是你的朋友，与你有最多的共同语言，因为你们在同一个行业摸爬滚打。你的疑问，有因为你们在同一个行业摸爬滚打。你的疑问，有前辈能解惑；你毕生的心血，有后学者可以传承；前辈能解惑；你毕生的心血，有后学者可以传承；家人爱你关心你，却对你的专业一知半解甚至漠家人爱你关心你，却对你的专业一知半解甚至漠无兴趣，能听懂你每个行业笑话，每句含沙射影无兴趣，能听懂你每个行业笑话，每句含沙射影的，只能是同行。的，只能是同行。同行是亲家同行是亲家叶倾城叶倾城叶倾城叶倾城没错，大家都为逐利而来，势必敌对，但敌没错，大家都为逐利而来，势必敌对，但敌人是我们最好的老师。你向人是我们最好的老师。你向A同行学习管理经验，同行学习管理经验，向向B同行偷桥品牌销售，同行偷桥品牌销售，C同行呢，产品让你心服同行呢，产品让你心服口服口服要打败他们，先得成为他们。就好像：要打败他们，先得成为他们。就好像：要战胜世界冠军的唯一良策，就是取代他获得金要战胜世界冠军的唯一良策，就是取代他获得金牌。同行，教会你最多。而你又教会了其他同行牌。同行，教会你最多。而你又教会了其他同行什么？不用回忆了，一定多得你自己也记不起来。什么？不用回忆了，一定多得你自己也记不起来。同行是冤家吗？没错，但也有欢喜冤家。同同行是冤家吗？没错，但也有欢喜冤家。同行的同佳境界：同仁、同业以及好亲家，正所谓行的同佳境界：同仁、同业以及好亲家，正所谓同行一家亲！同行一家亲！2.竞争环境与消费心理竞争环境与消费心理同行、同类商场之间存在着复杂的竞同行、同类商场之间存在着复杂的竞争和合作关系。互补者应近，竞争者宜远。争和合作关系。互补者应近，竞争者宜远。但请关注国美与苏宁、麦当劳与肯德基现但请关注国美与苏宁、麦当劳与肯德基现象。象。3.配套场所与消费心理配套场所与消费心理如如如如大大大大型型型型商商商商场场场场的的的的停停停停车车车车场。场。场。场。二、二、门面装潢的心理分析门面装潢的心理分析门面装潢是店的脸面。门面装潢是店的脸面。请问，认出一个人来的关键部位是哪请问，认出一个人来的关键部位是哪里？里？（一）门联（一）门联理发店妙联：理发店妙联：l“别看成失去了头发，实际上赢得了面子。别看成失去了头发，实际上赢得了面子。别看成失去了头发，实际上赢得了面子。别看成失去了头发，实际上赢得了面子。”l“虽然毫末技艺，却是顶上功夫。虽然毫末技艺，却是顶上功夫。虽然毫末技艺，却是顶上功夫。虽然毫末技艺，却是顶上功夫。”l“提起刀人人没法，拉下水个个低头。提起刀人人没法，拉下水个个低头。提起刀人人没法，拉下水个个低头。提起刀人人没法，拉下水个个低头。”l“进来乌头宰相，出去白面书生。进来乌头宰相，出去白面书生。进来乌头宰相，出去白面书生。进来乌头宰相，出去白面书生。”（一）（一）门联门联理发馆妙联：理发馆妙联：l磨砺以须，天下有头皆可剃；及锋而试，时磨砺以须，天下有头皆可剃；及锋而试，时间妙手等闲看。间妙手等闲看。l后又改为：磨砺以须，问天下头颅几许？及后又改为：磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老夫手段如何？锋而试，看老夫手段如何？l此联挂出后，又为一画家改为：相逢尽是弹此联挂出后，又为一画家改为：相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人。冠客，此去应无搔首人。（一）（一）门联门联辛亥革命后，有一家理发店的联语为：辛亥革命后，有一家理发店的联语为：握一双拳，打尽天下英雄，谁敢还手；握一双拳，打尽天下英雄，谁敢还手；持三寸铁，削平大清世界，天下低头。持三寸铁，削平大清世界，天下低头。（因当时理发店盛行为顾客全身按摩，三（因当时理发店盛行为顾客全身按摩，三寸铁指剃须刀。）寸铁指剃须刀。）抗日战争时一理发店的对联为：抗日战争时一理发店的对联为：贼寇不除，有何颜面！国仇未报，负贼寇不除，有何颜面！国仇未报，负此头颅。此头颅。（一）门联（一）门联某名山上小饭馆：某名山上小饭馆：“居然天上客，客上天然居。居然天上客，客上天然居。”彩票销售站彩票销售站：“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中。多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中。”（一）门联（一）门联某药店：某药店：“但愿世间人无