销售人员管理概述(powerpoint 80页)

1四川大学锦城学院工商管理系 姚勇要点回顾要点回顾 2四川大学锦城学院工商管理系 第第3篇篇 销售人员管理销售人员管理第9章 销售队伍建设（主管的工作）第10章 销售人员选拔与培训第11章 销售人员的激励第12章 销售人员的考评与薪酬 3四川大学锦城学院工商管理系 销售队伍建设的三定销售队伍建设的三定1.定编2.定岗3.定责 4四川大学锦城学院工商管理系 销售主管最佳实践销售主管最佳实践（区域销售队伍管理）（区域销售队伍管理）1.目标制定（Setting Objectives)使人人专注于重要的任务和活动 把整体目标具体细致地落实到销售员的层面 2.业绩跟踪(Tracking Measures)提供完整的、连贯的信息 了解目标完成的进度 3.工作指导 (Coaching)给下属提供实现目标所需要的支持和指导 指导时间安排定 督 导 5四川大学锦城学院工商管理系 销售目标的类型（销售销售目标的类型（销售KPI)1.销售财务目标2.销售发展目标3.销售活动目标 6四川大学锦城学院工商管理系 销售财务目标销售财务目标销售量目标销售额目标收款额目标利润额目标 7四川大学锦城学院工商管理系 销售发展目标销售发展目标指有助于销售业绩（财务）目标完成的主要销售发展的目标一般包括：分销提升：如新开发客户xx家、某新产品分销xx家、生动化提升：如生动化达标xx家、专架陈列xx家促销活动执行：礼品换领促销xx家 8四川大学锦城学院工商管理系 销售活动目标销售活动目标评价销售人员日常工作表现和基本能力的指标一般包括：拜访客户总次数拜访计划完成率拜访成功率/订货率平均订单量 9四川大学锦城学院工商管理系 业绩跟踪要点业绩跟踪要点跟踪什么？指标销售财务目标每日进度：销量进度、收款进度销售发展目标：各项发展目标的进度销售活动目标：各项目标的数值谁来跟踪？销售人员自己填写记录、跟踪自己的业绩进度销售行政或区域助理跟踪报表和实地检查并提醒销售人员及向销售经理/主管汇报销售经理/主管随时了解单个和所有销售人员的进度并及时提供指导 10四川大学锦城学院工商管理系 指导模式指导模式Coaching Model说说 明明反反 馈馈示示 范范练练 习习 11四川大学锦城学院工商管理系 三种指导形式三种指导形式跟线指导一对一指导会议指导提高销售代表能力的主要途径指导内容：观察工作表现示范新技能提供反馈指导频率：每周1-2次 12四川大学锦城学院工商管理系 根据所选公司及产品，针对性地制订目标、业绩跟踪、指导三项计划。课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述（可多人分题陈述）课堂讨论与陈述（可多人分题陈述）13四川大学锦城学院工商管理系 人员选拔标准人员选拔标准动机对公司、岗位、薪酬水平的认同个人职业发展计划能力：沟通能力、协作能力、领导能力、财务能力品质：积极求胜、诚实正直、吃苦耐劳、百折不挠注重结果、执行力强经验：最基层的工作经历市场熟悉程度、客户资源 14四川大学锦城学院工商管理系 激励的一般原理激励的一般原理1.需要层次论2.双因素理论需要的五个层次激励因素和保健因素激其所需励其所成 15四川大学锦城学院工商管理系 第第12章章 销售人员的考评与薪酬销售人员的考评与薪酬1绩效标准2绩效考核方法3薪酬方式4薪酬的计算与发放 16四川大学锦城学院工商管理系 绩效标准绩效标准常见绩效指标：财务业绩指标销量、销售额、回款额、应收帐款水平、利润额、费用比率市场管理指标(销售活动指标）客户开发、分销状况、生动化水平、价格管理水平、促销执行、渠道库存水平能力与态度指标访问量、访问率成功率、平均订单量遵守规章制度情况记录与报告完成情况 17四川大学锦城学院工商管理系 销售人员薪酬方式销售人员薪酬方式纯薪金制度稳定而固定的收入，人员稳定但激励性较弱纯佣金（提成）制度没有工资，只有提成，预期收入高但不稳定混合薪金制度薪金+佣金制度薪金+奖金制度薪金+佣金+奖金制度特别奖励制度正常薪酬外的额外奖励 18四川大学锦城学院工商管理系 销售过程中的费用类型销售过程中的费用类型销售费用指销售人员在开展工作过程中产生的个人费用又叫作销售人员费用、行政费用、工作补贴市场费用指销售过程中产生的广告与促销费用又叫作市场推广费用、宣传费用 19四川大学锦城学院工商管理系 第第4篇篇 销售过程管理销售过程管理第13章 一般销售过程管理第14章 渠道销售过程管理 20四川大学锦城学院工商管理系 第第1313章章 一般销售过程管理一般销售过程管理销售过程销售销售准备准备客户客户拜访拜访处理处理异议异议促成促成交易交易 21四川大学锦城学院工商管理系 主要内容：1.调查2.选择3.拜访准备4.拟定行动计划销售准备销售准备 22四川大学锦城学院工商管理系 调查内容调查内容1.业内商家的分布与竞争2.主要商家的性质、经营及财务状况3.商家基础资料及负责人资料4.业务能力及客户覆盖面5.回款信用6.目前的主要经营品种及品牌 23四川大学锦城学院工商管理系 调查方法调查方法1.内部资料的收集、整理、分析2.二手资料：各种行业的网站、书报、刊物3.实地调查4.竞争对手的销售报表、内部刊物 24四川大学锦城学院工商管理系 选择原则：绝对与相对的平衡选择原则：绝对与相对的平衡1.行业信誉2.地区实力3.服务水平4.销售额的稳定性5.拓展欲望6.信用7.市场覆盖与客户来源 25四川大学锦城学院工商管理系 拜访前的准备拜访前的准备1.自身准备：着装、仪容2.工具准备3.资料准备：竞争对手、客户4.计划准备：拜访率、预约、行程、优势（公司、职位）5.工作前检查：产品与政策、需带物品、临时变化情况、以上其他 26四川大学锦城学院工商管理系 工具准备工具准备产品目录与价格表名片及公司画册已成交客户名录计算、笔记用具带公司标识的纪念品空白的合同申请表、拜访记录表等工具 好处 引起兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防遗漏缩短拜访时间提高缔结率 27四川大学锦城学院工商管理系 个人行动计划个人行动计划1.预计可能购买 2.安排重点访问 3.拟定访问计划 4.确定访问路线与时间 28四川大学锦城学院工商管理系 姚勇案例启示案例启示P287 29四川大学锦城学院工商管理系 主要内容：1.寻找顾客2.约见顾客3.接近顾客4.介绍产品访问客户访问客户 30四川大学锦城学院工商管理系 确定客户范围确定客户范围1.根据商品因素 2.结合企业特点 3.结合消费者状况 质量，价格规模，地理收入，偏好 31四川大学锦城学院工商管理系 约见顾客的方法约见顾客的方法1.当面约见 2.电话约见 3.信函约见 4.委托他人约见 5.闯见约见 32四川大学锦城学院工商管理系 电话约见电话约见时机准备：姓名、职位，理由，内容，可能的异议及处理接通后：礼貌、坚定、重要性、时间控制引起兴趣：准客户的需求理由：针对性结束：简单目标，留有余地技巧预约关键人信函前的提示信函后的跟踪 33四川大学锦城学院工商管理系 拜访三要诀拜访三要诀1.好感2.安全感3.好奇心 34四川大学锦城学院工商管理系 解答五个解答五个“W”1.你为何来（Why）2.产品是什么（What is it）3.谁谈的（Who says so）4.谁曾这样做过（Who did it）5.顾客能得到什么（What do I get）35四川大学锦城学院工商管理系 FABE介绍法介绍法1.介绍产品的特征（Feature）2.分析产品的优点（Advantage）3.介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)4.提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易 36四川大学锦城学院工商管理系 姚勇案例启示案例启示P310 37四川大学锦城学院工商管理系 主要内容：1.顾客异议的表现2.顾客异议的原因分析3.顾客异议的处理处理异议处理异议 38四川大学锦城学院工商管理系 顾客异议的类型顾客异议的类型需求方面的异议 商品质量方面的异议 价格方面的异议 服务方面的异议 购买时间方面的异议 进货渠道方面的异议 销售人员方面的异议 支付能力方面的异议 39四川大学锦城学院工商管理系 异议处理的五步方案异议处理的五步方案1.倾听顾客异议2.证实你理解了异议3.不要争论4.回答异议5.努力成交 40四川大学锦城学院工商管理系 处理技巧处理技巧“是，但是”方法顾客：你的卡车马力还不够大推销员：是的，但这可以节约大量燃料 41四川大学锦城学院工商管理系 处理技巧处理技巧迂回顾客：我不需要自动柜员机，本地区的其他银行都不用这种东西推销员：那你就更应该采用，成为第一家 42四川大学锦城学院工商管理系 主要内容：1.捕捉购买信号2.建议成交策略3.缔结契约促成交易促成交易 43四川大学锦城学院工商管理系 善于捕捉购买信号善于捕捉购买信号 当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把销售员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。44四川大学锦城学院工商管理系 善于捕捉购买信号善于捕捉购买信号以种种理由要求降低价格。主动热情地将销售员介绍给负责人或其他主管人员。要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。主动出示自己有关这种产品的情报和资料。45四川大学锦城学院工商管理系 克服成交的心理障碍克服成交的心理障碍1.担心失败的心理障碍 2.职业自卑感的心理障碍 3.成交期望过高的心理障碍 46四川大学锦城学院工商管理系 合同条款合同条款价格付款结算首批打款金额和进货品种服务与供货其他权利和责任 47四川大学锦城学院工商管理系 专柜专柜品牌形象、店内地位、产品销量位置反映了重视程度和主推方向综合：面积、对手、提供情况、预计销售 48四川大学锦城学院工商管理系 费用费用保证金补贴、入场费对手比较商家比较 49四川大学锦城学院工商管理系 促销促销投入分配：人财物主题、方式、具体时间协调配合 50四川大学锦城学院工商管理系 签约打款签约打款签订合同签订合同开柜申请开柜申请打款配货打款配货公司表单，清楚、全面执行时间平面图位置卖场要求申请单打款期限品种，比例样品 51四川大学锦城学院工商管理系 成交以后的注意事项成交以后的注意事项1.为双方庆祝 2.留住人情 3.寻求引见 52四川大学锦城学院工商管理系 成交失败的注意事项成交失败的注意事项1.避免失态 2.请求指点 3.分析原因 4.吸取教训 53四川大学锦城学院工商管理系 货品管理货品管理主要内容：1.订货、发货与退货管理2.终端货品管理/产品生动化3.窜货管理 54四川大学锦城学院工商管理系 订货管理订货管理报价方式直接报价估价报价（数量，期限，地点，方式，安装、修理等）管理流程存货生产方式订货生产方式（生产部确认，信用评估，询价报价，样品，交货期）55四川大学锦城学院工商管理系 发货管理发货管理1.备货2.编制货物发运分析单（部门联系单）3.检验货物4.联系车船5.装车/船6.投保7.寄送装车/船通知 56四川大学锦城学院工商管理系 退货管理退货管理1.商品退货的原因（内、外）2.退货管理中应坚持的原则（有条件）3.商品退货的管理流程设计（验、核）4.退货商品的清点（量、质）57四川大学锦城学院工商管理系 产品生动化产品生动化定义定义 产品生动化是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。58四川大学锦城学院工商管理系 目的目的 刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，提高产品及企业形象。产品生动化产品生动化 59四川大学锦城学院工商管理系 工作内容工作内容u计划和准备：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护u客情关系：跟客户建立良好关系 u客户的机会点：商品的种类、数量 u最适当的陈列 u处理异议u熟练运用助销工具：海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。u对陈列进行检验与评估产品生动化产品生动化 60四川大学锦城学院工商管