通信渠道管理与销售管理知识分析(powerpoint 60页)

“沟通从心开始、成功源自专业沟通从心开始、成功源自专业”通信渠道管理和通信渠道管理和销售销售1议程议程引言引言企业介绍企业介绍产品简介产品简介销售技巧销售技巧结束语结束语2你在这里的收获你在这里的收获!卓越销售的三大法宝商务沟通的八个技巧销售成功六步曲介绍产品的FAB法3引引 言言“和氏璧”的启示超级销售员的成功秘诀之一：沟通超级销售员的成功秘诀之二：执著超级销售员的成功秘诀之三：专业4乔.吉拉德世界吉斯尼汽车销售冠军乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。5销售本质销售本质销售的本质就是说服1)要听!2)无关内容十分重要!3)推销自己、推销企业、推销商品!从价值和未来开始：站在买方的角度，不是把我卖的东西卖给你，而是把你需要的东西卖下来。反面意见是机会，争论是杀死机会。（“变”但是“为”同时）6倾听的态度倾听的态度用心的听四分之一和四十分之一8小时以后剩50%无人提醒剩5%自以为都记得7引引 言言销售人员三大法宝选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理1、选择最好的产品选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售；推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上，您的努力会达到事半功倍的效果。8引引 言言2、掌握更多的知识掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势；能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体；为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要多阅读业务手册。3、顺应顾客的心理主要指在销售中应先了解顾客的真正需求，包括个性、喜好、经济能力等。知己知彼，才不会出现向客户硬性推销的失败。9研讨议程研讨议程引言引言企业介绍企业介绍产品简介产品简介销售技巧销售技巧结束语结束语10企业介绍企业介绍u中国移动通信中国移动通信雄踞移动通信行业全球领导者雄踞移动通信行业全球领导者世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户；世界500企业（综合实力列第100名）；在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中市值最大的公司之一；中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通信局。11企业介绍企业介绍u中国移动通信中国移动通信雄踞移动通信行业全球领导者雄踞移动通信行业全球领导者山东移动通信为中国移动通信集团公司的全资子公司；在香港、美国纽约成功上市，山东市规模最大、实力最强的外资企业之一；积极引进国际先进管理模式和经营理念，引领通信消费时尚，提高企业核心竞争力，业务运营和资本运营业绩优异。12企业介绍企业介绍u中国移动通信中国移动通信基于服务经营两大理念基于服务经营两大理念为什么中国移动通信能够成为世界领导者？两大理念服务理念：“沟通从心开始”牵手篇何为“沟通从心开始”？经营理念：“移动通信专家”电信专家篇何为“移动通信专家”？13企业介绍企业介绍u优势优势1：品牌美誉度绝对领先：品牌美誉度绝对领先创移动通信中国之最美誉度排名绝对领先（2003年AC尼尔森调查数据）5分为优良基准分：移动6.8；联通3.2；电信1.03、网通0.32主动率先采取先进的品牌营销区隔策略，领导行业健康有序发展。除了价格因素外，为客户提供了更多的品牌附加值，增强了竞争优势。以企业品牌形象为依托以三大客户品牌为核心以“移动梦网”业务品牌作支撑辅以1860/1861、VIP俱乐部等服务品牌14企业介绍企业介绍u优势优势2：网络质量相当可靠：网络质量相当可靠创移动通信中国之最网络覆盖面最广（达99.98%县市）旅行篇网络质量相当可靠（打得通才是硬道理）“沟通无处不在、可靠绝非偶然”新疆地震篇“网络好才更省钱”省钱篇15企业介绍企业介绍u优势优势3：服务质量精益求精：服务质量精益求精创移动通信中国之最：最早推出话费积分最早推出VIP客户俱乐部最先改进交费方式首推出6种交费方式365日天天可交费最早推出“话费有误、双倍返还”承诺，开创行业新标准“话费有误、双倍返还”“服务精益求精，让您双倍放心”16企企 业介绍业介绍u优势优势4：采用先进通信技术：采用先进通信技术创移动通信中国之最：最早提供移动通信服务（1987年）最早开通数字移动通信业务（1995）最早升级至2.5代移动通信技术（2002）国际漫游联网的国家和地区数量最多可自动漫游150多个国家和地区无需换卡换号换手机17企业介绍企业介绍u优势优势4：采用先进通信技术：采用先进通信技术2代（GSM技术）健康三维篇健康DV篇由于其健康环保和信号稳定等优点，被世界各国所推崇全球70%以上手机用户选择GSM网络技术全欧洲几乎所有用户均选择GSM网络技术中国联通公司手机用户数分布情况其GSM用户数约7000万，约占其用户总数的80%其CDMA用户数约2000万，仅占其用户总数的20%18企业介绍企业介绍u优势优势4：采用先进通信技术：采用先进通信技术2代（GSM技术）率先通过世界卫生组织、国际电信联盟等国际权威机构的电磁辐射健康标准测试；工作方式对比GSM喷泉式、CDMA恒温式电磁辐射量说明低于电视、微波炉等家庭用电器低于户外活动每天接受的辐射（如太阳光紫外线等）19企业介绍企业介绍u优势优势4：采用先进通信技术：采用先进通信技术2.5代（GPRS技术）GPRS是先进的2.5代移动通信系统技术。具有随时在线特性，按数据流量和时间等来计费，收费合理；高速上网，传输速度可达115kbps；用途十分广泛，包括通话、手机邮件、彩信、上网、下载等。3代（以3GSM代表的3G技术）中国移动通信将推出更加先进的3代主流技术WCDMA。可以处理图像、音乐、视频流等多种业务，让您畅享多彩移动新生活。20企业介绍企业介绍u优势优势5：业务创新不断领先：业务创新不断领先创移动通信中国之最：率先引领消费者进入移动多媒体时代最早推出2.5代业务，如多媒体信息业务（彩信）等全球短信业务量最大每年短信业务量逾2000亿条业务种类最多（近1000种新业务）短信、彩信、游戏、彩铃、彩话、随e行移动定位、手机钱包、魔话通等等最早推出“移动梦网”的业务合作模式携手各类战略合作伙伴，整合移动通信产业价值链如腾讯、网易、新浪、TOM、联众、盛大等服务提供商21企业介绍企业介绍u优势优势6：市场占有率遥遥领先：市场占有率遥遥领先移动通信专家服务，值得1.77亿客户信赖！截止2003年12月，全球的手机用户数量为13.4亿；中国移动通信的用户数量为1.77亿，占全球总手机用户数的13%；以每年新增用户近2000万的高速度持续发展；高端大客户均使用中国移动通信的网络服务。22企业介绍企业介绍u优势优势7：收入与利润率表现卓越：收入与利润率表现卓越业务收入表现卓越年业务收入近1600亿元员工人均创收名列前茅基于规模经济、运营成本领先优势利润率近30%募集海外资金2000多亿元人民币深受投资者青睐；并得到战略合作伙伴的充分信赖23研讨议程研讨议程引言引言企业介绍企业介绍产品简介产品简介销售技巧销售技巧结束语结束语24产品简介产品简介u全球通全球通全球通是中国移动通信的核心品牌，以价值为导向。品牌价值主张是：可靠、尊崇，成功象征，服务更周全针对中高端客户：党政干部、企业家、商务人士、各界知名人士等等VIP红地毯篇关键时刻篇25产品简介产品简介u全球通全球通“全球通”在网络服务方面与世界最先进水平保持同步：不断推出各项新业务：来电显示、秘书服务、信息点播、短消息、手机呼、IP电话、企业彩铃、手机上网、手机银行等。全球通客户服务系统完善：拥有全国统一的1860/1861手机免费客户服务热线；客户可享受不同程度的手机维修费减免服务；加入“全球通俱乐部”可享受多方位延伸服务。功能完善、畅通无阻，真正享受自由沟通的无限魅力：国内网络覆盖最广泛国际漫游国家和地区最多26产品简介产品简介u全球通全球通全球通优势特点小结1、成功身份象征2、网络覆盖面广3、技术成熟领先4、功能业务齐全5、客户服务完善27产品简介产品简介u动感地带动感地带 演唱会篇“动感地带”由年轻时尚人群自我定制融娱乐休闲于一体代表个性化的流行文化，是一种“新文化运动”将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。品牌价值主张：时尚、活力、个性化（同样可靠）QQ:27170501828产品简介产品简介u动感地带动感地带优势特点1、娱乐休闲：不仅可以享受优质的语音通话服务，还可轻松玩转各类新业务，手指轻轻一点，丰富多彩的“移动梦网”服务即在眼前！短讯游戏、短讯聊天、移动QQ彩信、彩铃、彩话、魔话通2、“我的地盘听我的”个性化品牌附加值29产品简介产品简介u新神州行新神州行“神州行”是针对大众客户所提供的预付费品牌服务，具有贴近大众消费的品牌特征。品牌价值主张：自主、实惠、灵活、自由，网络可靠现行业务分为两种标准“神州行”“神州行”本地营销案目标客户分为5类流动性强类（出差地停留时间较长）需要隐秘空间类小团体类本地活动类：本地通话多、漫游和新业务需求小全球通+本地活动（双枪）30产品简介产品简介u新神州行新神州行优势特点小结:1、入网手续较简单；2、随处购买、便捷使用；3、持续充值自由控制消费额度；4、网络覆盖广，质量可靠；5、可拨打IP（17951+长途区号+电话）；6、具有保密、包月、团体等多种方式供选择。31产品简介产品简介u最大的数据业务品牌最大的数据业务品牌“移动梦网移动梦网”“移动梦网”是中国移动通信的数据业务总品牌作为中国移动通信的数据业务“总菜单”，可供“全球通”、“动感地带”、“神州行”客户自由选择业务。中国移动通信携手相关业务合作伙伴，在GSM/GPRS网络之上所开办的“超级商场”；“移动梦网”口号为：“自有互联、无限可能”主要数据业务包括彩信、百宝箱、无线上网、彩铃、彩话移动定位、手机钱包、信息保险箱等等32产品简介产品简介u“移动梦网移动梦网”的主要数据业务的主要数据业务1、彩信小弟新发型篇彩信是中国移动通信开通的多媒体信息服务（MMS）。可以编辑和实时传送图像、声音、文本、动画等各种信息；轻松实现手机到手机、手机到互联网、互联网到手机的信息传送，带您进入有声有色的移动多媒体世界！2、百宝箱百宝箱业务是基于K-Java技术的移动数据业务，是中国移动提供的无线应用下载服务的统称；能更好地为用户提供全新图形化、动态化的移动增值服务。主要价值所在：时尚游戏商务办公33产品简介产品简介u主要数据业务主要数据业务3、无线上网随e行篇“随e行”业务是面向商务人士与集团客户推出的，基于笔记本电脑和PDA终端无线接入互联网/企业网，获取信息、娱乐或移动办公的业务总称。主要价值所在：为全球通等客户提供可靠、快速的无线上网。4、其它新业务，比如彩铃、彩话、移动定位、手机钱包、信息保险箱等等34研讨议程研讨议程引言引言企业介绍企业介绍产品简介产品简介销售技巧销售技巧结束语结束语35销售技巧销售技巧u顺应顾客心理八大策略之一顺应顾客心理八大策略之一喜欢策略把美好的体验投射到更大范围。例证：香车美女策略提示友善：微笑、倾听、适度的称赞（具体、预设、条件、客观、不相关）良好印象一致性：相似的经历和感受关注：让对方觉得自己很重要细节精致：整洁美好的外表、优雅得体的言谈举止、完美细节3