销售经理实战训练营(powerpoint 78页)

销售经理实战销售经理实战训练营训练营销售经理定位销售经理定位四种顾客四种顾客：一一、老板老板(顶头上司顶头上司)帮助老板达成目标帮助老板达成目标,同时让他同时让他感觉良好值得信赖感觉良好值得信赖(忠诚与能力忠诚与能力)功高莫震主功高莫震主.二二、下属下属 帮助销售人员达成他帮助销售人员达成他们要的结果们要的结果,同时让他感同时让他感觉良好觉良好.(.(关心关心.尊重尊重.公平公平)三三、客客户户 帮助顾客解决问题帮助顾客解决问题,同时让他同时让他感觉良好感觉良好(尊重尊重.关心关心.物超所值物超所值)四四、自已自已 要得到什么样的结果要得到什么样的结果(感觉感觉快乐快乐)销售经理必备信念销售经理必备信念我是一个提供服务的人！我是一个提供服务的人！我提供服务的品质我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成跟我生命品质、个人成就成正比！就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争对手乐意代劳！对手乐意代劳！我今天的收获我今天的收获,是我过去付出的结果，假如是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就要增加今天的付出我想增加明天的收获就要增加今天的付出.销售经理成功关键销售经理成功关键自己自己 能不能卖？能不能卖？有没有成功的卖过有没有成功的卖过?能！能！则复制已则复制已证明有效的方法证明有效的方法,重点重点示范示范、培训培训、教练教练.不能！不能！则找有经验的人才授权，则找有经验的人才授权，自己快速成长。自己快速成长。重点监督、重点监督、沟通、关心沟通、关心.销售经理成功关键销售经理成功关键忌忌！不懂装懂，害人害己！不懂装懂，害人害己！销售经理做什么销售经理做什么 一、与领导沟通一、与领导沟通 最近工作怎样做那些改善最近工作怎样做那些改善最近工作怎样做那些改善最近工作怎样做那些改善二二、招兵买马、招兵买马 胜利决定于大军胜利决定于大军胜利决定于大军胜利决定于大军 商场如战场商场如战场商场如战场商场如战场三三、挖角人才、挖角人才 人才市场很难招到人才人才市场很难招到人才人才市场很难招到人才人才市场很难招到人才 何总张李邵何总张李邵何总张李邵何总张李邵 四四、训练队伍、训练队伍训练训练再训练心态能力开年系列培训训练训练再训练心态能力开年系列培训训练训练再训练心态能力开年系列培训训练训练再训练心态能力开年系列培训五、以身作则五、以身作则兵强将退兵弱将冲业绩差榜样杭州长沙夏总兵强将退兵弱将冲业绩差榜样杭州长沙夏总兵强将退兵弱将冲业绩差榜样杭州长沙夏总兵强将退兵弱将冲业绩差榜样杭州长沙夏总六、研究对手六、研究对手做对错什么最新策略做对错什么最新策略做对错什么最新策略做对错什么最新策略七、与下属沟通七、与下属沟通情绪抱怨希望你能为他做什么情绪抱怨希望你能为他做什么情绪抱怨希望你能为他做什么情绪抱怨希望你能为他做什么八、与顾客沟通八、与顾客沟通满意抱怨更好满意抱怨更好满意抱怨更好满意抱怨更好九、成长学习九、成长学习要想强将加入自已李鑫管理方法心理学要想强将加入自已李鑫管理方法心理学要想强将加入自已李鑫管理方法心理学要想强将加入自已李鑫管理方法心理学十、建立人脉十、建立人脉相关职能部门大客户高层人士相关职能部门大客户高层人士相关职能部门大客户高层人士相关职能部门大客户高层人士企业拥有企业拥有销售销售人才人才 三种途径三种途径招招 聘聘挖挖 角角培培 养养如如 何何 招聘过滤筛选招聘过滤筛选 销售人员销售人员1.1.你在卖什么你在卖什么?2.2.好处是什么？好处是什么？3.3.卖给谁？客户群定位卖给谁？客户群定位?4.4.如何卖？什么销售渠道如何卖？什么销售渠道?5.5.什么人比较容易让顾客接受什么人比较容易让顾客接受？6.6.具备什么条件的人才能卖好具备什么条件的人才能卖好？顶尖顶尖业务员促销员业务员促销员成功素质成功素质形象好 多动脑 声音甜 腰杆软腿脚勤 动作快多发问 善聆听多认同 免争辩多微笑 人缘好 如何挖角如何挖角 优秀销售人员优秀销售人员 一、了解对方工作价值观一、了解对方工作价值观.二、了解对方现在工作情况二、了解对方现在工作情况.三、那里比较满意三、那里比较满意,那里比较不满意那里比较不满意.四、他迫切希望那些地方改变四、他迫切希望那些地方改变.五、我们能给他什么五、我们能给他什么?六、让他感觉到你值得信赖六、让他感觉到你值得信赖.如何训练如何训练新进销售人员新进销售人员 1 态度态度 2 公司简介公司简介 3 产品介绍产品介绍 4 制度介绍制度介绍 5 专业知识专业知识 6 备齐工具备齐工具 7 销售方法与技巧销售方法与技巧 8 借力使力借力使力 9 使用传、帮、带使用传、帮、带行销行销四四 一一.产品产品 二二.价格价格 三三.通路通路 四四.促销促销4 C消费者的需求与欲望消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本消费者愿意付出的成本方便消费者方便消费者与消费者多沟通与消费者多沟通 4P vs 4C 把产品先放在一边，加紧研究消费者需把产品先放在一边，加紧研究消费者需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本出的成本.忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便以方便.放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的不要硬塞一些他们不喜欢的.客户购买的六个因素客户购买的六个因素一一.品质品质二二.价格价格 三三.服务服务 四四.物超所值物超所值五五.速度速度六六.人情友谊人情友谊 如何激励业务员如何激励业务员 1、痛、痛 苦苦 与与 快快 乐。乐。找到痛苦，放大痛苦找到痛苦，放大痛苦找到痛苦，放大痛苦找到痛苦，放大痛苦 2、生、生 命命 线线 激激 励。励。3、两、两 杯杯 水水 激激 励。励。4、梦、梦 想想 激激 励。励。5、目、目 标标 激激 励励。（明（明 确确 化化 视视 觉觉 化化 数数 字字 化化）6、公众承诺、公众承诺.7、达不成的坏处，、达不成的坏处，达成的好处达成的好处激激 励励.8、达成了给自己的奖励，、达成了给自己的奖励，达不成给自已的惩罚达不成给自已的惩罚.9、职位职位激激 励励.10、感觉同等水平同事挑战。、感觉同等水平同事挑战。11、假如现状持续下去长远的影响，对、假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人的责任与义务。人生的结果，个人的责任与义务。12、焦点放在你要的而不是你所恐惧的、焦点放在你要的而不是你所恐惧的.13、马上行动，立即行动，到处贴、马上行动，立即行动，到处贴14、行动五个问句。、行动五个问句。具体奖励方法奖金 加薪 升职培训 休假 福利表扬 荣誉 信任旅游 对他态度变好更多工作机会更好的工作环境具体惩罚方法批评 罚款 降薪降级 责骂 警告通告 监管 扣奖金 扣工资 泠淡态度 调讨厌工作 纪律处分激励方式 阶段方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545主要需求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松尊重激励方式不断表扬提高自信委以重任培训加薪升职肯定从事领导或辅助工作问题型销售人员的激励恐惧退缩型训练.自信.方法.懒惰取巧型协访.搭配.虎头蛇尾型监督条理不清型写.做计划.抱怨不断型数据 结果通常不注重团队自视过高型 如何凝聚团队向心力如何凝聚团队向心力 1、真心才能换取人心，以心换心。、真心才能换取人心，以心换心。2、自私行为去获得自私结果，不自、自私行为去获得自私结果，不自私行为获得自私结果；伤害别人、私行为获得自私结果；伤害别人、损害别人利益获得自私结果。损害别人利益获得自私结果。3、以关心的角度来领团体、以关心的角度来领团体.关心生活关心家人关心生活关心家人.4、以帮助他得到他想要的、以帮助他得到他想要的,来获得你要的，以他为重他来获得你要的，以他为重他就会以你为重，以真心希望就会以你为重，以真心希望他过得好。他过得好。5、恩威并重、重奖重罚、除恶、恩威并重、重奖重罚、除恶、成功靠别人，成功需要贵人相成功靠别人，成功需要贵人相 助得人心者得天下害人必害已。助得人心者得天下害人必害已。6、了解员工工作价值观。、了解员工工作价值观。7、使用六十六。、使用六十六。如何做如何做 团队及个人团队及个人 的销售计划的销售计划 一切为目标而努力一切为目标而努力.长中短目标长中短目标.列出达成每个目标要做的事列出达成每个目标要做的事.找出达成目标最重要的关键找出达成目标最重要的关键找出达成目标最重要的障碍找出达成目标最重要的障碍轻重缓急列出顺序轻重缓急列出顺序.定出达成每个貝体目标的期限定出达成每个貝体目标的期限监督计划进度监督计划进度 六分之一六分之一如何制订销售人员薪酬制度如何制订销售人员薪酬制度 1、确定前期营销投入。、确定前期营销投入。2、确定可分配比例、确定可分配比例。3、底薪、提成、奖金。、底薪、提成、奖金。(个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖)4、高底薪、零（低）提成，奖金。、高底薪、零（低）提成，奖金。5、中底薪、中提成。、中底薪、中提成。6、低底薪高提成、低底薪高提成 7、后续业绩及转介绍客户归属、后续业绩及转介绍客户归属8、抢单挖件制度、抢单挖件制度9、人员归属制度、人员归属制度10、区域开发制度、区域开发制度11、拿现有学员提成制度探讨、拿现有学员提成制度探讨 如何留住、吸引优秀业务员如何留住、吸引优秀业务员一一 4 3 3原理。原理。二二 给给别别人人他他所所要要的的他他就就给给你你所要的。所要的。1.发展远景发展远景 2.好的薪酬体系好的薪酬体系3.成长机会成长机会 4.独档一面机会独档一面机会5.好的榜样好的榜样 6.跟人才在一起跟人才在一起7.赞美赞美.肯定感谢肯定感谢8.好的工作环境好的工作环境9.年度奖金年度奖金.11.在职分红留人在职分红留人12.股份留人股份留人13.分公司留人分公司留人14.法律留人法律留人15.感情留人感情留人10.项目承包留人项目承包留人如何留住、吸引优秀业务员如何留住、吸引优秀业务员 如何拓展新市埸如何拓展新市埸了解客户需求。了解客户需求。了解五个竟争对手。了解五个竟争对手。（做对什么、做错什么？）（做对什么、做错什么？）与竞争对手六项对比。与竞争对手六项对比。如何拓展新市埸如何拓展新市埸产品定位、客户群定位，找出最容易产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效的市埸，打开、见效的市埸，业务人员定位。业务人员定位。寻找最佳切入时机、场地、运作模式寻找最佳切入时机、场地、运作模式集中兵力、重点突破。集中兵力、重点突破。成功模式复制。成功模式复制。如何维护现有市场？如何维护现有市场？一一.有效的方法大量行动复制有效的方法大量行动复制二二.了解竞争对手、创新。了解竞争对手、创新。三三.与客户花时间感情联络。与客户花时间感情联络。如何维护现有市场？如何维护现有市场？四四.做产品无关服务，增加附加值做产品无关服务，增加附加值.五五.了解顾客的，做个性化服务。了解顾客的，做个性化服务。六六.培训，帮助客户拓展市场解决问培训，帮助客户拓展市场解决问题。题。设计销售话术设计销售话术六个永恒不变的问句。六个永恒不变的问句。设计开埸白设计开埸白、话术。、话术。设计解除反对意见设计解除反对意见话术。话术。设计销售话术设计销售话术设计产品介绍设计产品介绍话术。话术。设计成交设计成交话术。话术。设计转介设计转介绍话术。绍话术。成功会议技巧成功会议技巧1制造积极向上制造积极向上.全民参与的气氛全民参与的气氛 2调整座位坐姿调整座位坐姿.先肯定先肯定.鼓励鼓励.报报告好消息告好消息.3分享成功经验分享成功经验 4解决工作疑难解决工作疑难 5教方法技巧教方法技巧 6目标确认及进度目标确认及进度7奖励奖金奖励奖金.8哪里好哪里还可以更好哪里好哪里还可以更好.9 9少批评多鼓励少批评多鼓励.多正面少负面多正面少负面