试议面对面顾问式销售(powerpoint 58页)

七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞时间时间培训项目培训项目详细内容详细内容目的目的培训形式培训形式培训师培训师课时课时8:30-10:30销售流程销售流程对所有的行业都可对所有的行业都可以使用以使用统一自己的销售主线，统一自己的销售主线，清晰明了清晰明了讲解讲解马武马武120分钟分钟10:40-12:00常规单和会议单常规单和会议单销售流程销售流程常规单的开发技巧常规单的开发技巧与会议签单的与会议签单的细节细节让每位同事能签到单收让每位同事能签到单收到款到款讲解讲解+模拟模拟周才伦周才伦朱先德朱先德80分钟分钟午餐时间午餐时间13:30-15:40面对对顾问式面对对顾问式销售销售与客户的交谈技巧与客户的交谈技巧不同的客户我们有什么不同的客户我们有什么样的销售技巧样的销售技巧讲解讲解贵作仁贵作仁130分钟分钟15:50-16:50投资单的操作投资单的操作如何引导客户投资如何引导客户投资及深挖及深挖把单做大把单做大讲解讲解许锐佳许锐佳60分钟分钟17:00-17:50我的销售历程我的销售历程销售中的问题分享销售中的问题分享向成功人学习向成功人学习采访采访+提问提问彭晨娟彭晨娟50分钟分钟晚餐时间晚餐时间19:00-21:00潜能开发潜能开发如何开发潜能如何开发潜能挖掘你的潜力挖掘你的潜力讲解讲解杨波杨波120分钟分钟5.8七剑下东莞（精兵训练营）七剑下东莞（精兵训练营）汇聚华南精英，成就汇海东莞为期一天的培训安排如下汇聚华南精英，成就汇海东莞为期一天的培训安排如下：会务联系人会务联系人:谷小波谷小波 手机手机:13480422470 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 暨暨5月东莞精兵特训营月东莞精兵特训营汇汇聚聚华华南精英南精英范范 帆帆 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞面对面顾问式销售面对面顾问式销售汇海中山汇海中山 移动营销部移动营销部 销售主管：贵作仁销售主管：贵作仁入职时间入职时间:2005年8月3日为公司贡献业绩:534621元大事件大事件:1.06年业绩中山分公司第一,整个汇海第四2.每月业绩在5万以上3.擅长常规单的开发,能有效的把握客户心理4.创办移动营销部,每月创造十几万的业绩 成长历程成长历程:1.汇海黄埔军校第一期优秀学员2.参加每次公司和新网互联的活动奖励3.06年我的价值前20名人生格言人生格言:相信有目标的人永远不会迷失方向个人爱好个人爱好:每天坚持1小时的学习,看书偶像偶像:风驰传媒总裁李践(管理)汤姆.霍普斯金(销售)七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 面对面顾问式销售面对面顾问式销售 第一章第一章:销售的原理及关建销售的原理及关建 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 销售过程中的销售过程中的 销销？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 自己自己为成功而打扮为成功而打扮,为胜利而穿着为胜利而穿着销售人员在形象上的投资销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资是销售人员最重要的投资 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 观念观念是客户掏钱买他想买的东西是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱而不是你掏钱我们我们 的工作是协助客户买到他认为最合适的的工作是协助客户买到他认为最合适的 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 感觉感觉在销售过程中为顾客营造一个好的感觉在销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打那么你就找到打开客户钱包的开客户钱包的”钥匙钥匙”了了 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞买卖过程中卖的是什么？买卖过程中卖的是什么？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 好处好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦或避免什么麻烦与痛苦.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞在销售的过程中在销售的过程中,顾客为什顾客为什么买么买,为什么不买为什么不买,决定销决定销售成败的人类行为动机是售成败的人类行为动机是什么？什么？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞面对面销售过程中客户心中面对面销售过程中客户心中永恒不变六个问题永恒不变六个问题:1.1.你是谁你是谁2.2.你要跟我谈什么你要跟我谈什么3.3.你谈的事情对我有什么用你谈的事情对我有什么用4.4.如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实5.5.为什么要跟你买为什么要跟你买6.6.为什么现在要跟你买为什么现在要跟你买 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 第二章第二章:沟通沟通1.1.沟通原理沟通原理2.2.问话沟通中的金钥匙问话沟通中的金钥匙3.3.聆听的技巧聆听的技巧4.4.肯定认同技巧肯定认同技巧5.5.赞美技巧赞美技巧 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞1.1.沟通原理沟通原理 A A 沟通的重要性沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于沟通能力你生命和生活的品质取决于沟通能力 B B 沟通的目的沟通的目的 使你的想法使你的想法.观念观念.点子点子.产品产品.服务让对方接受服务让对方接受.C C 沟通的原则沟通的原则 多赢或者至少双赢多赢或者至少双赢 D D 沟通达到的效果沟通达到的效果 在沟通过程中彼此感觉良好在沟通过程中彼此感觉良好 E E 沟通的三要素沟通的三要素 文字文字 语调语调 肢体动作肢体动作 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞2.2.问话沟通中的金钥匙问话沟通中的金钥匙 沟通是由双方组成沟通是由双方组成,你认为沟通过程中自己说你认为沟通过程中自己说的多好还是对方说得多好的多好还是对方说得多好 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 对方对方说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果如果你想要得到你想要的结果你想要得到你想要的结果,请你多听少说请你多听少说 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 如何让别人说得多？如何让别人说得多？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 问问沟通要问沟通要问 销售要问销售要问 说服要用问说服要用问 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞问问题的两种模式问问题的两种模式:A A 开放式开放式 B B 约束式约束式 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞问话在销售中的作用：问话在销售中的作用：1.1.问开始问开始 2.2.问兴趣问兴趣 3.3.问需求问需求 4.4.问痛苦问痛苦 5.5.问快乐问快乐 6.6.问成交问成交 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞问问题的方法：问问题的方法：1.1.问简单问简单,容易回答的问题容易回答的问题 2.2.尽量问一些回答是的问题尽量问一些回答是的问题 3.3.问引导性问引导性,二选一的问题二选一的问题 4.4.事先想好答案事先想好答案 5.5.问一些客户没有抗拒的问题问一些客户没有抗拒的问题 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞3.3.聆听的技巧聆听的技巧 如何达到有效的聆听如何达到有效的聆听,有什么技巧？有什么技巧？七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞聆听是一种高度的赞美聆听是一种高度的赞美,同同时又是一种礼貌时又是一种礼貌,是对别人是对别人最好的恭维最好的恭维,是一种尊敬他是一种尊敬他人的表现人的表现,聆听能让对方喜聆听能让对方喜欢你欢你,信赖你信赖你.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞聆听的技巧：聆听的技巧：1.1.让对方感觉你在用心听让对方感觉你在用心听.2.2.让对方感觉你态度诚恳让对方感觉你态度诚恳.3.3.记笔记记笔记.4.4.重新确认重新确认,减少误会及误差减少误会及误差.5.5.不打断不打断,不插嘴不插嘴.6.6.不明白就问不明白就问.7.7.听话时不要组织语言听话时不要组织语言.8.8.点头微笑点头微笑9.9.不要发出声音不要发出声音10.10.眼睛注视对方的鼻尖或前额眼睛注视对方的鼻尖或前额.11.11.坐定位坐定位.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞四四 肯定认同技巧肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁达成交易的桥梁.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞对别人表示肯定认同的黄金句子对别人表示肯定认同的黄金句子:你说的很有道理你说的很有道理我理解你我理解你我了解你的意思我了解你的意思感谢你建议感谢你建议我认同你观点我认同你观点你这个问题问得好你这个问题问得好我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞五五 赞美技巧赞美技巧赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段,赞赞美要真诚美要真诚,抓住客户的闪光点抓住客户的闪光点,并运用具体并运用具体.间接间接,及时的原则及时的原则.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 赞美最经典的四句话赞美最经典的四句话 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 你真不简单你真不简单 我很欣赏你我很欣赏你 我很佩服你我很佩服你 你很特别你很特别 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞第三章第三章:销售的十大步骤销售的十大步骤1.1.准备准备2.2.良好的心态良好的心态3.3.如何开发客户如何开发客户4.4.如何建立信赖感如何建立信赖感5.5.了解客户需求了解客户需求6.6.产品介绍产品介绍7.7.解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见8.8.成交成交9.9.转介绍转介绍10.10.售后服务售后服务 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 1 1 准备准备 身体的准备身体的准备 精神的准备精神的准备 专业知识的准备专业知识的准备 非专业知识的准备非专业知识的准备 对客户了解的准备对客户了解的准备 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞 2 2 良好的心态：良好的心态：把工作当成事业的态度把工作当成事业的态度 长远的态度长远的态度 积极的态度积极的态度 感恩的态度感恩的态度 努力学习的态度努力学习的态度 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞把工作当成事业的态度把工作当成事业的态度:你把今天的工作视为事业你把今天的工作视为事业,在未来的三年五年在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业以后你就拥有自己的事业你把今天的工作视为职业你把今天的工作视为职业,在未来的三年五年在未来的三年五年以后你依然只有一份职业以后你依然只有一份职业 七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞长远的态度长远的态度:世界销售训练大师博恩世界销售训练大师博恩.崔西说崔西说:任何人在任何任何人在任何行业想要出人头地行业想要出人头地,出类拔萃出类拔萃,必须在那个行必须在那个行业奋斗五年以上业奋斗五年以上.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山 汇海东莞汇海东莞积极的态度：积极的态度：乔乔.吉拉德说吉拉德说:当客户拒绝七次后当客户拒绝七次后,他才有点他才有点相信客户不会买相信客户不会买,但是他还要试三次但是他还要试三次,他每个他每个客户至少要试十次客户至少要试十次.七剑下天山七剑下天山七剑下天山七