销售管理模式讲义课件(powerpoint 97页)

第二章销售管理模式第二章销售管理模式 主讲人主讲人:朱振达朱振达本章的主要内容本章的主要内容一.爱达(AIDl)模式二.迪伯达(DIPADA)模式三.费比推销模式四.埃德帕(1DEPA)模式五.现代销售观念:SPIN模式一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式(一)埃达销售模式的适用 埃达模式适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；适用于新推销人员或面对的是陌生推销对象的推销 一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式(二)爱达模式的销售步骤1.引起顾客注意(1)注意分为:有意注意和无意注意(2)唤起顾客注意的方法产品吸引法形象吸引法语言吸引法动作(示范和操作)吸引法气氛吸引法一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式(3)为顾客着想(4)运用特色推销与别人的推销方式不同 与自己过去的推销方式不同与顾客习惯的推销方式不同 一个油污清洗剂推销员过去采用的示范方法是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。这样的示范就更加贴近生活了，其效果明显好于以前一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式2.诱发顾客的兴趣向顾客示范所推销的产品 了解顾客的基本情况对推销员示范动作的要求 一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式把示范当作你的主要销售工具：把你示范时所用的台词写下来。不要光是示范，要示范得精彩要预先练习要随时记住“顾客的好处”。要为你的特定对象 表演，一切以他为主。告诉他或最好展示出你的 产品究竟会带给他什么好处 一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式示范的时候，要用你的产品去迎合顾客的需要，而 不是要求顾客去顺应你的主张让顾客参与示范在展示说明的时候，要让顾客表示同意你所提到的 每一项产品好处操作产品的时候，要表示出珍重爱护的态度要在示范中尽量使用动作假如你的产品无法展示出来给大家看，可示范一些 与产品有关或能显示其功能的项目来一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式 这位主管以纸黑、发脆这两个问题连续问倒几个前来推销的销售员。后来有一位小伙子过来，主管仍是问这两个问题这个小伙子说：我们的纸看上去是显得黑，但其白度达到65度，超过国家书写纸要求60度的标准这时他从包里掏出一份报纸，又说，我最近看了报纸上一位光学家写的文章中说，现在中小学生近视率升高与课本用纸太白有很大关系，因而呼吁中小学课本不要用太白的纸这一回答令这位“主管”很服气。接着又对“纸脆”这一问题作了解释。我们的纸拉力强度是符合国家标准的，并拿出了质量检验证明。但在装纸上机时，如果机器有问题，拉力不均衡，这纸就容易脆。即使像人民币这么好的纸，如果拉力不均衡也容易拉破，接着他掏出一张新币表演拉破。然后又取出一张样品纸均匀用力拉弹，结果纸没有破裂。原来这位小伙子整天练拉纸的动作，所以表演得很精彩。3.刺激顾客的购买欲望向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望 提出一些有吸引力的建议 向顾客讲道理具体实例一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式4.促成顾客购买向顾客征求订单把握时机观察顾客的购买意图 向推销员打听交货时间向推销员打听新旧产品价格差对质量和加工提出具体要求，即使是把这 要求当作反对意见提出来要求推销员把价格说得确切一点一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式问推销员是否可以把一些销售条件记录在册 向推销员请教怎么保养产品问推销员是否可以将报盘的有效期延续数天，以 便有时间重新考虑，作出决定问是否可以把产品留给他试用几天 一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式掌握达成交易的五个条件顾客必须完全了解你所推销的产品和价值 顾客必须信赖销售人员和他代表的公司顾客必须有购买欲望 把握时机 要了解清楚，谁掌握购买决策者 结束与顾客的洽谈推销努力是否放弃得太早？推销员应该什么时候同顾客分手?推销员不应该仓促离开:用巧妙的方法祝贺顾客做了一笔好生意，指导顾客怎样正确保管和使用产品，并向顾客复述交货的条件和其他事项 达成交易后该干什么?还应当关心顾客，与 顾客建立良好的关系 一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式一一.爱达爱达(AIDl)(AIDl)模式模式注意:销售人员要做到三慢 说明要慢耐心与顾客沟通和交谈失望要慢降价要慢 迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料(即资本品)的推销，适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易，适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式第一步：英文为Definition，准确地发现顾客有哪 些需要与愿望市场调查预测法 市场咨询法资料查找法 社交发现法 推销人员个人经验观察法 请教发现法 引导需求法 提问了解法 第二步：英文为Identification，把所推销的产品 与顾客的需要及愿望结合起来产品功能特征结合法 利益结合法理念结合法 二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式第三步：英文为Proof，证实所推销的产品符合顾 客的需要与愿望二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式证据主要有以下几种类型：按证据的提供者分类第一.人证:专业方面的权威人士、产业(行业)方面 的知名人士、其他方面有代表性的人士、主管部 门的关键人士、领导人物、名记者等 第二.物证:有关方面的化验单、鉴定测试报告、使 用测试报告、获奖证书奖章、图片、报刊文章、电台的录音录像、购买者的亲笔信等 第三.例证:有名的大企业或者是有名的事件与人物 二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式按证据的获取渠道分类第一.生产现场证据:带顾客到产品的生产现场参观 考察 第二.销售与使用现场证据:让顾客观看产品畅销的 销售现象及录音录像或把顾客带到所推销产品的 使用现场 第三.顾客自我经验所提供的证据 二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式按证据的载体分类第一.文字证据：上级文件、鉴定材料、顾客表扬 信、订单、书报文章等 第二.图片证据：用真人、真事、真物拍摄的照片 以及用图形表格制成的图片所形成的证据 第三.光电证据：录音录像盒带、电影拷贝、电脑 网络储存的资料 二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式第四步：英文为Acceptance，促使顾客接受所推销的 产品 询问促进法 总结促进法 确认书促进法 诱导促进法 示范检查促进法 顾客试用促进法 第五步：英文为Desire，刺激顾客的购买欲望活动最后期限 只剩一件马上涨价营造抢购风哪里很流行第六步：英文为Action，促使顾客作出购买与成交的 决定 二二.迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式 小王是一位保险代理商。他要拜访的两名潜在顾客都是商人。这两个人，家庭状况良好，生活美满舒适，最近都有了孩子，小王首先拜访了张先生。下面是他们两个人的对话。小王：张先生，您听到过利用免税的银行储蓄金办理保险的事情吗?你可以用这种方式为您的小孩办理保险。(强卖)张先生，我听说过这种储蓄计划，但我不太了解详情。案例案例1 1案例案例1 1 小王：我向您介绍一下吧!每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样(以销售人员为中心)张先生；储蓄一定金额的钱?我可没有钱储蓄。(不了解顾客需求)小王：别忙嘛，我的话还没说完呢？您储蓄一些钱 张先生：对不起，王先生。办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下，另外，我现在很忙，可以说一点空也没有。我想，你还是改天再来吧，或者把你的名片留给我（这不是迪伯达模式）小王：马先生，恭喜您添了个儿子（赞美）。不过，您的家庭负担也增加了一半（说明痛苦）。您还要为他的将来着想呢？马先生；是呀！小王：作为一家之长，责任重大。您应当考虑到各种可能会出现的问题，比如，在孩子还没有长大成人，还不能自食其力的情况下，您不能不为他提供生活费用、教育费用以及其他费用。因此，您有必要为他办理保险。假如再过30年，您不在人世了小王继续向马先生介绍，并指出他需要为孩子办理哪种保险以及办理保险应支付的费用。（明确指出顾客的需要扩大痛苦）案例案例2 2 小王：马先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一点您的人寿保险金额，这样，您的夫人就会得到更多的保险金，她和孩子的生活才会有保障（给他解药）。而您的保险金额不再增加的话，您的孩子就没有足够的钱来支付其教育费和学艺费，为了使他有足够的资金来支付这一切必不可少的费用，您必须每月为他交付一定金额的保险费。另外，您肯定希望通过办理保险为您的孩子储蓄一笔可观的资金，等他到2l岁时交给他。只有这样，您才尽到了一家之长的责任，尽到了您对尊夫人和孩子的义务，对吗?案例案例2 2案例案例2 2马先生：如果我能够做到，那当然是最理想不过的了。小王：喂，我可以告诉您怎样做。于是，小王向马先生详细地介绍了办理保险的计划。（把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来）三三.费比推销模式费比推销模式1.把产品的特征详细地介绍给顾客：性能、构造、作用、使用的简易性及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等 2.充分分析产品的优点 3.尽数产品给顾客带来的利益 4.以“证据”说服顾客 三三.费比推销模式费比推销模式应用费比模式时应注意以下几点：推销人员应事先准备好各种推销用语，即拟好介 绍产品、指出优点的销售用语拟好对产品效用价值进行特别介绍的销售用语拟好刺激顾客购买欲望的销售用语拟好说明企业 文化、企业营销指导思想的销售用语等 四四.埃德帕埃德帕(1DEPA)(1DEPA)模式模式 埃德帕模式（IDEPA）是迪伯达模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售销售较为适用的模式。四四.埃德帕埃德帕(1DEPA)(1DEPA)模式模式其推销阶段分为:(1)把推销品与顾客的愿望结合起来 (Identification)(2)向顾客示范推销品(Demonstration)(3)淘汰不宜推销的产品(Elimination)(4)证实顾客的选择是正确的(Proof)(5)促使顾客接受推销品(Acceptance)(运用运输、结 算、手续办理、货物退赔等保证来实现)五五.现代销售观念现代销售观念(1)问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方 法，而这一解决方法又与销售企业的产品和劳务结 合起来。它主要以解决问题作为出发点。(2)利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客 带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务。它以给顾客带来利益为出发点五五.现代销售观念现代销售观念3.顾问式销售 顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式 “顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能五五.现代销售观念现代销售观念建立信任建立信任了解需求了解需求产品展示产品展示促成交易促成交易10%10%20%20%30%30%40%10%10%20%20%30%30%40%现现现现代代代代销销销销售售售售模模模模式式式式传传传传统统统统销销销销售售售售模模模模式式式式五五.现代销售观念现代销售观念原因:不再只是推销产品，而是销售解决问题的策略和 方案要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，往往关系到企业客户的所有业务 部门 解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的 业务顾问和谘询者，而不仅是产品技术的提供商 五五.现代销售观念现代销售观念顾问式销售成功要素:双赢的心态 解决问题的心态建立信任