进阶策略销售训练(powerpoint 105页)

1 S-Selling Workshop OHP进进 阶阶 策策 略略 销销 售售 Advance Selling Skill Training鸿兴资讯鸿兴资讯TMS Informationwww.TMSI2 S-Selling Workshop OHP 進階策略銷售訓練進階策略銷售訓練A Winner in Complex Sales3 S-Selling Workshop OHP許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非(或不全是)導致其成功的重要因素。4 S-Selling Workshop OHP在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。大型銷售個案大型銷售個案 特性特性 5 S-Selling Workshop OHP大多取決於.結構化的行銷，而非單純的產品或價格大型銷售個案大型銷售個案 特性特性 6 S-Selling Workshop OHP當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。7 S-Selling Workshop OHP僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。面對面對 未知的改變未知的改變 8 S-Selling Workshop OHP讓我們來聽聽讓我們來聽聽 David David 的故事的故事的故事的故事9 S-Selling Workshop OHP一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。進行大型銷售個案進行大型銷售個案10 S-Selling Workshop OHP且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途 .宜儘早回頭進行進行 大型銷售個案大型銷售個案11 S-Selling Workshop OHP不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.善用策略銷售善用策略銷售12 S-Selling Workshop OHP是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。策策 略略 13 S-Selling Workshop OHP專注每個個案專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。分析現況與你方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃14 S-Selling Workshop OHP策略銷售策略銷售 的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶反饋型態4.贏的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選 關鍵分析要項策略擬訂策略擬訂策略擬訂策略擬訂取得有利的銷售位置取得有利的銷售位置以提升競爭優勢以提升競爭優勢15 S-Selling Workshop OHP銷售位置銷售位置16 S-Selling Workshop OHP17 S-Selling Workshop OHP驚慌與焦慮陶醉與自滿18 S-Selling Workshop OHP陶醉陶醉 驚慌驚慌驚 慌太棒了安 穩舒 服OK顧 慮不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果停停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？19 S-Selling Workshop OHP1.檢驗相關的改變 2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定銷售目標4.測試現今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置 Workshop 1:銷售位置銷售位置20 S-Selling Workshop OHP客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得 ，有關於?Step 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1:銷售位置銷售位置21 S-Selling Workshop OHP改進銷售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1:銷售位置銷售位置策策 略略 22 S-Selling Workshop OHP關鍵影響關鍵影響 人員23 S-Selling Workshop OHP24 S-Selling Workshop OHP1.經濟掌控關鍵單位人2.關鍵使用單位人3.技術導向關鍵單位人4.關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響關鍵影響 人員25 S-Selling Workshop OHP如何接近這些如何接近這些關鍵影響關鍵影響 Key Influence26 S-Selling Workshop OHPS-4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27 S-Selling Workshop OHP任 務：作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment?經濟掌控關鍵經濟掌控關鍵28 S-Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales Does it meet specifications?技術導向關鍵技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出 NO!關 心：產品29 S-Selling Workshop OHP How will it work for me?關鍵使用單位關鍵使用單位任 務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施30 S-Selling Workshop OHP How can we pull this off?關鍵銷售引導關鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現在：-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各關鍵現況 -各關鍵的期望關 心：你的成功31 S-Selling Workshop OHPWorkshop 2:關鍵影響關鍵影響 人員1.製作關鍵影響人員表2.檢驗所有關鍵影響人員3.測試現今銷售位置32 S-Selling Workshop OHPWorkshop 2:關鍵影響關鍵影響 人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep 1 2關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach33 S-Selling Workshop OHP客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得 ，有關於?Step 3Workshop 2:關鍵影響關鍵影響 人員34 S-Selling Workshop OHP警示訊號警示訊號/槓桿作用 For Danger or Opportunity35 S-Selling Workshop OHP雲深不知處雲深不知處.見樹不見林見樹不見林.瞎子在摸象瞎子在摸象.無的亂放矢無的亂放矢.警示訊號警示訊號36 S-Selling Workshop OHP嗯!看起來.沒什麼問題!37 S-Selling Workshop OHP警示訊號警示訊號1.記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點 38 S-Selling Workshop OHP警示訊號警示訊號 Automatic*關鍵訊息漏失*新的關鍵影響人員出現*不確定的問題發生*尚未接觸的關鍵影響人員*銷售對象的組織重組39 S-Selling Workshop OHP1.找出銷售弱點2.找出銷售強點為基點3.利用銷售強點消除或 改善警訊警示訊號警示訊號/槓桿作用發現問題發現問題支支 撐撐策略擬定策略擬定40 S-Selling Workshop OHPWorkshop 3:警示訊號警示訊號/關鍵影響人員1.檢驗警示訊號及銷售強點2.擬定策略以改進銷售位置41 S-Selling Workshop OHPStep 1 Workshop 3:警示訊號警示訊號/關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵42 S-Selling Workshop OHPStep 2Workshop 3:警示訊號警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策策 略略 43 S-Selling Workshop OHP反饋型態反饋型態44 S-Selling Workshop OHP 客戶的反饋型態客戶的反饋型態 瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度45 S-Selling Workshop OHPS-4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI46 S-Selling Workshop OHP 1.客戶處於成長型態 2.客戶處於問題型態 3.客戶處於平穩型態 4.客戶處於自滿型態 客戶的反饋型態客戶的反饋型態 47 S-Selling Workshop OHP如何認知客戶的反饋型態如何認知客戶的反饋型態48 S-Selling Workshop OHP如何面對不同反饋型態如何面對不同反饋型態49 S-Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales 成長型態成長型態 銷售良機 結 果 需 求差 異現 況 數量要更多，品質要更好Does Your Proposal Close the Gap?50 S-Selling Workshop OHPDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble?原 因?問題型態問題型態 銷售良機 結 果 需 求差 異現 況 51 S-Selling Workshop OHP Why Rock the Boat NOW?平穩型態平穩型態 非銷售良機 結 果(需 求)現 況 52 S-Selling Workshop OHPIve Never Had it so Good!Who Needs Your Proposal?原 因:.對實情未作詳細 瞭解 .期望太低 你的建議，似乎對現況有負面的評價自滿型態自滿型態 非銷售良機 結 果 需 求 現 況 認 知 53 S-Selling Workshop OHPWorkshop 4:反饋型態反饋型態 1.檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態 2.評估各關鍵影響人員 的反饋型態3.對不同的反饋型態計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進銷售位置54 S-Selling Workshop OHPWorkshop 4:反饋型態反饋型態 Step 1 關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGG55 S-Selling Workshop OHPStep 2 Workshop 4:反饋型態反饋型態 關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +256 S-Selling Workshop OHP評 分*熱情的擁護 -+5*大力的支持 -+4*支 持 -+3*有興趣 -+2*認知相同 -+1*應該不會拒絕 -1*不感興趣 -2*作負面的評價 -3*抗拒你的建議 -4*支持你的對手 -5Step 3 4 Workshop 4:反饋型態反饋型態 57 S-Selling Workshop OHPStep 5 Workshop 4:反饋型態反饋型態 改進銷售位置1.2.3.4.5.策策 略略 58 S-Selling