销售活动管理的培训教程(powerpoint 50页)

销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 需要有个计划需要有个计划需要有个计划需要有个计划沟通这一计划沟通这一计划沟通这一计划沟通这一计划 遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划 节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 任务分解任务分解任务分解任务分解 责任（谁）责任（谁）责任（谁）责任（谁）起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候）资源资源资源资源/预算预算预算预算一个工作计划：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务/行动，限定每一行动，限定每一行动，限定每一行动，限定每一项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配资源和预算。资源和预算。资源和预算。资源和预算。节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 具体的具体的（Specific）可衡量的可衡量的（Measurable）可实现的可实现的（Attainable）相关的相关的（Relevant）时间限制的时间限制的（Timebound）节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义；可以做更精确的计划；可以做更精确的计划；可以做更精确的计划；可以做更精确的计划；将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分；使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易；为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求；提供更经常的成就感；提供更经常的成就感；提供更经常的成就感；提供更经常的成就感；激励工作小组的成员。激励工作小组的成员。激励工作小组的成员。激励工作小组的成员。节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 时间序列：时间序列：时间序列：时间序列：每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据；必须是现实的；必须是现实的；必须是现实的；必须是现实的；努力取得最佳时机；努力取得最佳时机；努力取得最佳时机；努力取得最佳时机；为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点；每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。.预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；.不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；.记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表；一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：在左边是任务和分任务的清单。在左边是任务和分任务的清单。在左边是任务和分任务的清单。在左边是任务和分任务的清单。表的顶端是时间序列。表的顶端是时间序列。表的顶端是时间序列。表的顶端是时间序列。条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度 节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准；在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 1 1、选择合适的卖场、选择合适的卖场、选择合适的卖场、选择合适的卖场1 1）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿；22）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好；33）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、目标消费群一致；目标消费群一致；目标消费群一致；目标消费群一致；销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 2、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策 1 1）师出有名）师出有名）师出有名）师出有名；22）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一买二送一买二送一买二送一”），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；33）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；44）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；55）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计方案设计方案设计 销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广宣品、礼品1 1）广宣品设计原则广宣品设计原则广宣品设计原则广宣品设计原则22）赠品选择原则赠品选择原则赠品选择原则赠品选择原则超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计方案设计方案设计 销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计方案设计方案设计 费用名细费用名细促销品促销品DM海报海报促销人员促销人员促销场地促销场地公关公关宣传宣传单价单价数量数量小计小计效果预估：效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的来的来的影响，作出促销期间销量的预估。来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估：费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。费用预估根据效果预估作出费用预估根据效果预估作出销售与市场培训部销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程http:/ 1、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业代回访频率，维护活动效果 如果促销期大于如果促销期大于如果促销