销售团队管理方法(powerpoint 80页)

销售经理头疼的几个问题销售经理头疼的几个问题销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售动作混乱销售人员出卖客户销售人员出卖客户销售队伍素质不佳销售队伍素质不佳招不到人才招不到人才销售业绩动荡难测销售业绩动荡难测管理控制不当的后果管理控制不当的后果溃散型销售团队溃散型销售团队半溃散型销售团队半溃散型销售团队疏于疏于疏于疏于管理管理管理管理管理管理管理管理不力不力不力不力改革改革改革改革不合理不合理不合理不合理疏于管理造成的崩溃疏于管理造成的崩溃管理不力造成的崩溃管理不力造成的崩溃改革不合理改革不合理造成的崩溃造成的崩溃销售团队管理的主要问题解析销售团队管理的主要问题解析销售队伍的管理模式与销售队伍的管理模式与销售队伍的管理模式与销售队伍的管理模式与体系设计不当体系设计不当体系设计不当体系设计不当销售活动的管理销售活动的管理销售活动的管理销售活动的管理控制不够控制不够控制不够控制不够销售人员的系统销售人员的系统销售人员的系统销售人员的系统培训与激励不足培训与激励不足培训与激励不足培训与激励不足销售经理的管理销售经理的管理销售经理的管理销售经理的管理素质与技能缺失素质与技能缺失素质与技能缺失素质与技能缺失如何成为一名优秀的销售经理如何成为一名优秀的销售经理销售团队管理之销售团队管理之销售经理的定位销售经理的定位规划者规划者教练员教练员好家长好家长大法官大法官精神领袖精神领袖业务精英业务精英团队管理原则团队管理原则慈不养兵慈不养兵 情不立事情不立事距离是管理运作空间距离是管理运作空间业务为主，能力是基础业务为主，能力是基础把握部门目标，抛开个人好恶把握部门目标，抛开个人好恶销售经理的威权与威信销售经理的威权与威信领领 导：导：一种技能、用来影响别人。让他一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈们全心投入，为达成共同目标争战不懈威威 权：权：一种能力，利用你的地位，罔顾一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事威威 信：信：一种技能，运用你的影响力，让一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事别人心甘情愿地照着你的决心行事权力的基础权力的基础 弱弱强强 1、合法权、合法权组织制定组织制定2、报酬权、报酬权利益引诱利益引诱 3、强制权、强制权惩罚威胁惩罚威胁 4、专家权、专家权专业技能专业技能5、典范权、典范权人格魅力人格魅力领导模式图领导模式图决心决心爱爱牺牺 牲牲 奉奉 献献威威 信信领领 导导意图行动决心意图行动决心爱爱 与与 领领 导导忍耐忍耐忍耐忍耐展现出来的自制力展现出来的自制力展现出来的自制力展现出来的自制力谦虚谦虚谦虚谦虚真诚、不虚伪、不自大真诚、不虚伪、不自大真诚、不虚伪、不自大真诚、不虚伪、不自大尊重尊重尊重尊重待人如奉上宾待人如奉上宾待人如奉上宾待人如奉上宾无私无私无私无私满足别人需求，更甚于自己的需求满足别人需求，更甚于自己的需求满足别人需求，更甚于自己的需求满足别人需求，更甚于自己的需求宽恕宽恕宽恕宽恕别人做错了也不怨恨别人做错了也不怨恨别人做错了也不怨恨别人做错了也不怨恨诚实诚实诚实诚实凡事不欺瞒凡事不欺瞒凡事不欺瞒凡事不欺瞒守信守信守信守信坚持你所做的选择坚持你所做的选择坚持你所做的选择坚持你所做的选择恩慈恩慈恩慈恩慈付出关心、赞美以及鼓励付出关心、赞美以及鼓励付出关心、赞美以及鼓励付出关心、赞美以及鼓励结论结论结论结论牺牲奉献牺牲奉献牺牲奉献牺牲奉献把自己的所欲和所需摆到一边优先满足把自己的所欲和所需摆到一边优先满足把自己的所欲和所需摆到一边优先满足把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益别人最大利益别人最大利益别人最大利益权力与影响力的差异权力与影响力的差异项目项目职务权力职务权力影响力影响力方式方式效果效果性质性质以行政命令的方式实以行政命令的方式实现是一种外在的作用现是一种外在的作用自觉接受，是一种内在的自觉接受，是一种内在的影响影响 服从、敬畏，也可以服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴强制性地影响强制性地影响自然地影响自然地影响建立影响力的八大规则建立影响力的八大规则一一颗颗“公公心心”成成为为“领领头头羊羊”言言必必行行、行行必必果果 预预见见性性 煽煽动动性性 坚坚持持 亲亲和和力力关关心心下下属属了解下属发展的四个阶段了解下属发展的四个阶段低能力，高意愿低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿部分工作能力，低工作意愿较高能力，变动的意愿较高能力，变动的意愿高能力，高意愿高能力，高意愿四种领导方式授权型授权型低指挥、低支持低指挥、低支持指挥型指挥型高指挥、低支持高指挥、低支持支持型支持型低指挥、高支持低指挥、高支持教练型教练型高指挥、高支持高指挥、高支持支支持持性性行行为为指挥性行为指挥性行为 阶段一：低能力、高意愿阶段一：低能力、高意愿 阶段二：些许能力、低意愿阶段二：些许能力、低意愿 阶段三：高能力、变动的意愿阶段三：高能力、变动的意愿 阶段四：高能力、高意愿阶段四：高能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制指挥型：组织、监督和控制教练型：建议、辅导、咨询教练型：建议、辅导、咨询支持型：赞扬、倾听、辅助支持型：赞扬、倾听、辅助授权型：授权、保留授权型：授权、保留 员工发展层次员工发展层次 领导类型领导类型不同的发展阶段的员工不同的发展阶段的员工 采用不同的领导风格采用不同的领导风格团队角色与组织角色的差异团队角色与组织角色的差异 组织角色组织角色组织角色组织角色 团队角色团队角色团队角色团队角色描描 述述 职位说明书职位说明书 互相认知互相认知产生方式产生方式 任命、聘任任命、聘任 自觉、自愿、自然自觉、自愿、自然强强 制制 性性 组织强制组织强制 成员之间的自觉约束和规范成员之间的自觉约束和规范做得好时做得好时 表扬、奖励、晋级表扬、奖励、晋级 团队绩效提高团队绩效提高做得不好做得不好 惩戒惩戒 团队进行下降，从而惩戒个人团队进行下降，从而惩戒个人实现方式实现方式 履行职位职责履行职位职责 充当合适的角色充当合适的角色地地 位位 依组织中指挥链而定依组织中指挥链而定 平等平等团队八种角色团队八种角色实干者实干者协调者协调者推进者推进者创新者创新者信息者信息者监督者监督者凝聚者凝聚者完善者完善者团队的角色的启示团队的角色的启示 启示一：每种角色都很重要启示一：每种角色都很重要 启示二：一个人不可能完美，但团队可以启示二：一个人不可能完美，但团队可以 启示三：团队角色都是优缺点相伴启示三：团队角色都是优缺点相伴 启示四：尊重团队角色差异启示四：尊重团队角色差异 启示五：合作能弥补不足启示五：合作能弥补不足 以服务代替管理以服务代替管理 以辅导来做领导以辅导来做领导销售团队管理之销售团队管理之销售模式与业务规划销售模式与业务规划效率与效能销售模式的特点效率与效能销售模式的特点效效效效 率率率率 型型型型效效效效 能能能能 型型型型销售过程复杂销售过程复杂销售过程复杂销售过程复杂销售过程简单销售过程简单销售过程简单销售过程简单效率型销售对管理风格的要求效率型销售对管理风格的要求注意控制整体过程注意控制整体过程注意销售细节的固化注意销售细节的固化注重创造强势激励的氛围注重创造强势激励的氛围注重内部竞争，强调优胜劣汰注重内部竞争，强调优胜劣汰效能型销售对管理风格的要求效能型销售对管理风格的要求注意控制销售过程中的关键点注意控制销售过程中的关键点注意发掘销售代表的个性与创造力注意发掘销售代表的个性与创造力注重整体配合注重整体配合注重长线稳定的管理模式注重长线稳定的管理模式销售队伍的系统规划销售队伍的系统规划流程流程流程流程梳理梳理梳理梳理设计设计设计设计目标目标目标目标内部内部内部内部组织组织组织组织人员人员人员人员数量数量数量数量市场市场市场市场划分划分划分划分薪酬薪酬薪酬薪酬考核考核考核考核游击战游击战游击战游击战闪电战闪电战闪电战闪电战攻坚战攻坚战攻坚战攻坚战阵地战阵地战阵地战阵地战短期利润短期利润短期利润短期利润长期占有长期占有长期占有长期占有大片空白大片空白大片空白大片空白密集竞争密集竞争密集竞争密集竞争四种市场策略四种市场策略四种市场策略四种市场策略销售团队管理之销售团队管理之 销售队伍的管控销售队伍的管控销售队伍人员选择销售队伍人员选择效能型效能型销售模式对销售人员的要求销售模式对销售人员的要求聪明聪明社会化程度高社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景有现成的客户关系或相关社会背景拓展人际关系能力强拓展人际关系能力强专业基础要求高专业基础要求高有较长时间的销售经验有较长时间的销售经验效率型效率型销售模式对销售人员的要求销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强爱学习，可塑性较强专业基础不宜过高专业基础不宜过高销售经历不宜过长销售经历不宜过长销售代表销售代表发展阶段发展阶段发展阶段发展阶段契合契合契合契合个性个性个性个性契合契合契合契合经历经历经历经历契合契合契合契合期望期望期望期望契合契合契合契合销售代表招聘原则销售代表招聘原则面试面试问题问题工作经历类问题工作经历类问题工作经历类问题工作经历类问题工作习惯类问题工作习惯类问题工作习惯类问题工作习惯类问题行业背景类问题行业背景类问题行业背景类问题行业背景类问题销售观念类问题销售观念类问题销售观念类问题销售观念类问题个性特点类问题个性特点类问题个性特点类问题个性特点类问题未来期望类问题未来期望类问题未来期望类问题未来期望类问题面试面试误区误区优点效应优点效应优点效应优点效应依赖培训依赖培训依赖培训依赖培训以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人批评教育批评教育批评教育批评教育扭转看法扭转看法扭转看法扭转看法面试面试警惕警惕曾经辉煌的曾经辉煌的曾经辉煌的曾经辉煌的“背景背景背景背景”江湖感强的江湖感强的江湖感强的江湖感强的“背景背景背景背景”内心与行为反差大的内心与行为反差大的内心与行为反差大的内心与行为反差大的经验少，劲头特别热的经验少，劲头特别热的经验少，劲头特别热的经验少，劲头特别热的面试程序面试程序细微观察细微观察细微观察细微观察介绍公司情况介绍公司情况介绍公司情况介绍公司情况邀请对方介绍邀请对方介绍邀请对方介绍邀请对方介绍多角度提问多角度提问多角度提问多角度提问倾听分析倾听分析倾听分析倾听分析邀请对方提问邀请对方提问邀请对方提问邀请对方提问初步判断初步判断初步判断初步判断记录分类记录分类记录分类记录分类销售队伍管控不力的原因销售队伍管控不力的原因目标不正确目标不正确管控方式不够全面管控方式不够全面分寸把握不当分寸把握不当销售队伍管控销售队伍管控效效效效能能能能管管管管理理理理控控控控制制制制型型型型销销销销售售售售队队队队伍伍伍伍日日日日常常常常活活活活动动动动目标客户目标客户目标客户目标客户订单机会订单机会订单机会订单机会目订单赢率目订单赢率目订单赢率目订单赢率效效效效 能能能能 型型型型效效效效率率率率管管管管理理理理控控控控制制制制型型型型销销销销售售售售队队队队伍伍伍伍日日日日常常常常活活活活动动动动拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访过程拜访过程拜访过程拜访过程订单数量订单数量订单数量订单数量效效效效 率率率率 型型型型管理控制销售队伍的管理控制销售队伍的“四个平台四个平台”销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍日常活动日常活动日常活动日常活动管理表格管理表格管理表格管理表格销售例会销售例会销售例会销售例会诉职谈话诉职谈话诉职谈话诉职谈话随访观察随访观察随访观察随访观察“四个平台四个平台”的控制要点的控制要点工作方向控制工作方向控制推展进程控制推展进程控制操作流程控制操作流程控制工作状态控制工作状态控制管理表格管理表格设计要点设计要点基础管理表格基础管理表格基础管理表格基础管理表格简洁简洁清晰清晰衔接衔接问题问题真实真实工作过程类表格工作过程类表格工作过程类表格工作过程类表格市场信息