销售过程评估控制培训课件(powerpoint 78页)

内容提要 本章介绍了销售业绩评估的主要指标及主要方法，并阐述了销售费用控制和风险控制的主要内容。学习要点 1掌握销售业绩评估的主要指标；2掌握销售业绩评估的方法；3掌握销售费用控制主要方法；4了解销售风险的类型及规避风险的策略。在整个销售管理活动中，销售过程是一个具有实质销售意义的过程，但是如何从一个量化的角度去考量销售部门的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和所获得的收益，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的评估与控制。这也是销售管理中最重要的一环，管理部门必须依据销售计划的执行力度和有关销售质量的反馈信息，对企业整体目标进行评估，也必须了解销售过程中可能出现的风险，并科学地规避风险。第一节销售业绩评估的主要指标一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述 (一一)业绩评价指标分类业绩评价指标分类 1财务指标财务指标 财务指标用于评价工作结果在财务上的效果，应尽可能具体，该指标具有目标明确、容易量化、客观性高等特点，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标等收入指标、利润指标、费用指标等。2企业员工成长指标企业员工成长指标 企业员工成长用于评价员工对企业的贡献和能力是否得以持续提高，该指标具有基础性、前瞻性等特点，常用的员工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训效果等指标。职员满意度及忠诚度、培训效果等指标。一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述 3内部管理指标内部管理指标 内部管理指标用于评价对企业内部管理提升的效果，该指标具有基础性、导向性、综合性等特点，依据实践经验，常用的内部管理指标包括劳动生产率、产品合格率、计划执行劳动生产率、产品合格率、计划执行率等。率等。4客户指标客户指标 客户指标是让客户对企业提供的产品和服务进行评价，该指标具有客观性、导向性等特点，常用的客户指标包括客户满意度、市场占有率、企业商誉程度等户满意度、市场占有率、企业商誉程度等。一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述 5行为特征指标行为特征指标 行为特征指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价领导评价指数、相关部门评价指数等。指数等。6否决指标否决指标 否决指标用于评价员工的失误给企业带来的意外损失，该指标具有预防性的特点，在考核标准中属于扣分指标。设立该指标的目的是防止出现意外事故的重要措施。常用的否决常用的否决指标包括重大质量事故、安全事故等指标。指标包括重大质量事故、安全事故等指标。不同的指标在业绩评价体系中的侧重点是不同的，重要性不同的指标在业绩评价体系中的侧重点是不同的，重要性也有所差异，因此应配以适当有差异的权重。也有所差异，因此应配以适当有差异的权重。小结一、业绩评价指标分类一、业绩评价指标分类 1财务指标财务指标 A、收入指标、收入指标 B、利润指标、利润指标 C、费用指标、费用指标 2企业员工成长指标企业员工成长指标 A、职员满意度及忠诚度、职员满意度及忠诚度 B、培训效果等指、培训效果等指标标 3内部管理指标内部管理指标 A、劳动生产率、劳动生产率 B、产品合格率、产品合格率 C、计划执行率、计划执行率 4客户指标客户指标 A、客户满意度、客户满意度 B、市场占有率、市场占有率 C、企业商誉程度、企业商誉程度 5行为特征指标行为特征指标 A、领导评价指数、领导评价指数 B、相关部门评价指数、相关部门评价指数 6否决指标否决指标 A、重大质量事故、重大质量事故 B、安全事故等指标、安全事故等指标一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述(二二)业绩评价的合理性业绩评价的合理性 进行正确的业绩评价，需要有一套合理的指标体系，需要做到：一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩；目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩；另一方面，指标所衡量和评价的内容是被考核者能够控制另一方面，指标所衡量和评价的内容是被考核者能够控制或基本能够控制的或基本能够控制的，也就是说被考核者能够经过自身的努力提高或改善业绩水平；另外，指标不能太多，体系不能太复杂另外，指标不能太多，体系不能太复杂，只要能从大的方面比较公平地反映出员工的贡献即可。二、企业销售业绩的指标 (一一)销售额销售额 认识企业的总销售额，有利于全面地分析销售业绩。认识企业的总销售额，有利于全面地分析销售业绩。A、分析区域的市场状况，如潜在消费者的多少，区域设计是否合理，竞争环境、竞争对手状况、区域销售队伍业务水平等方面，以提出合理的措施，提升销售业绩。B、进行具体的销售额评估，产品销售评估可以与行业内同类产品销售作比较，若两者变化同步，证明销售业绩正常；若二者变化不同步，特别是区域内行业销量增加而本企业增加不明显时，就应做好分析，加强销售力度。C、销售额计算公式为：二、企业销售业绩的指标(二二)费用和目标利润费用和目标利润 销售费用的考核，也可以按总费用与各分类费用进行，销售费用的考核，也可以按总费用与各分类费用进行，如区域销售费用、产品销售费用、消费者销售费用，结合各如区域销售费用、产品销售费用、消费者销售费用，结合各类别的费用配额进行比较分析类别的费用配额进行比较分析。同时通过评估，可以及时发现费用使用中存在的问题，控制费用在预算的范围内，从而提高费用的使用效率，从而保证企业利润的实现。而利润的分析也可以按总利润及各分类利润进行分析。可以加强高利润区域、高利润产品、高利润消费者群的工作，保证企业利润的实现。二、企业销售业绩的指标 销售部门应根据合理的销售费用、销售额找到盈亏平衡销售部门应根据合理的销售费用、销售额找到盈亏平衡点，合理的费用，为企业开源节流。点，合理的费用，为企业开源节流。销售额与费用和目标利润的关系为 销售额销售额=(固定费用固定费用+目标利润目标利润)(1一变动费用率一变动费用率)变动费用率变动费用率=变动费用销售额变动费用销售额 固定费用固定费用是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，变动费用变动费用是指包含了与销售活动增减有关的活动，如运费、委托加工费等。二、企业销售业绩的指标(三三)市场占有率市场占有率 考察市场占有率，有利于反映企业产品的市场占有比例，考察市场占有率，有利于反映企业产品的市场占有比例，对比行业内外竞争状况，从而观察企业的市场开拓能力，也对比行业内外竞争状况，从而观察企业的市场开拓能力，也可以通过对区域市场占有率的评估，反映出优秀销售人员的可以通过对区域市场占有率的评估，反映出优秀销售人员的销售能力。销售能力。下列情况，A、企业销售额增加，单从这一项来看，似乎销售业绩很好，但市场占有率却下降，这说明行业竞争强度加大，企业还应加强工作，保持市场地位，需要销售部门查找原因，提高竞争地位；B、企业销售额长期保持不变，但市场占有率上升了，这说明行业处于不景气状况，企业销售工作很努力应奖励销售部门继续努力，保持优势。二、企业销售业绩的指标(四四)销售收入预算销售收入预算 管理部门在进行销售收入预算时，依据销售目标值和销售计划指标及销售计划售价，即可求出：销售收入预算销售收入预算=销售目标值销售目标值销售计划售价销售计划售价 但是在日常的销售过程中，还要考虑客户的退货和现金折扣和货物折让等情况，要计算出销售净额，这时关系到一系列与销售业绩评估相关的指标：二、企业销售业绩的指标小结 二、通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考二、通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考核一般依据产品的核一般依据产品的-等关键指标展开。等关键指标展开。A、销售额、销售额、B、费用利润、费用利润、C、市场占有率、市场占有率 D、销售收入预算、销售收入预算第二节销售业绩评估的方法 在现代市场经济条件下，企业销售水平高低是竞争的一个关键因素，企业必须建立高效的销售部门，以创造更好的销售业绩。需要不断地对销售工作效率进行评估，必须建立一套有效的销售业绩评估标准，并参照这一标准对销售部门的业绩进行测量和评估。一、销售业绩评估的要素 一般来说，企业管理部门可通过一般来说，企业管理部门可通过A、销售队伍创、销售队伍创造的企业销售业绩、造的企业销售业绩、B、对销售人员和销售支持的、对销售人员和销售支持的销售投入、销售投入、C、销售活动所需的资金投入、销售活动所需的资金投入、D、销售、销售人员素质与企业文化、人员素质与企业文化、E、客户五个要素对销售业、客户五个要素对销售业绩进行评估。绩进行评估。(1)销售队伍创造的企业销售业绩。销售队伍创造的企业销售业绩。通常销售业绩用销售额、利润额和市场占有率来表示，预期目标完成比率或与去年相比的增幅。一、销售业绩评估的要素 (2)对销售人员和销售支持的销售投入对销售人员和销售支持的销售投入。销售人员投入包括工资与津贴工资与津贴；销售支持投入通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。和便携式电脑等支出项目。(3)开展销售活动所需的资金投入开展销售活动所需的资金投入。这些是为获取客户线索、市场调研、需求分析这些是为获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这些日常销售程序所付出的与客户拓展以及专家咨询这些日常销售程序所付出的费用。费用。这部分投入可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投人。一、销售业绩评估的要素 (4)销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响销售活动具有直接的影响。好的企业文化，往往有规范有序的销售流程和操作要求，会给客户留下深刻的印象，如果再加上积极性高、业务能力强的销售人员就能够开展有效的活动。(5)客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成良好口碑有重要影响。良好口碑有重要影响。从客户可以了解到销售人员真实的销售水平和服务水平，从他们的满意度调查中可以发现销售人员的潜力。小结 三、一般来说，企业管理部门可通过三、一般来说，企业管理部门可通过-个要素对个要素对销售业绩进行评估销售业绩进行评估。A、销售队伍创造的企业销售业绩、销售队伍创造的企业销售业绩、B、对销售人员和销售支持的销售投入、对销售人员和销售支持的销售投入、C、销售活动所需的资金投入、销售活动所需的资金投入、D、销售人员素质与企业文化、销售人员素质与企业文化、E、客户、客户二、销售业绩评估的目的和原则 (一一)销售业绩评估的目的销售业绩评估的目的 A、评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现情况。企业根据以往销售业绩，每年制定适当的定时期的实现情况。企业根据以往销售业绩，每年制定适当的经营目标，每个月、每个季度都要对过去的经营情况进行分析、经营目标，每个月、每个季度都要对过去的经营情况进行分析、评估，目标的完成程度如何，下一步要采取什么措施等，从而评估，目标的完成程度如何，下一步要采取什么措施等，从而对销售工作进行合理的调整。对销售工作进行合理的调整。B、同时，销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进同时，销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。行有效管理的工具。C、销售部门销售人员的薪酬如何来确定，如何更充分地销售部门销售人员的薪酬如何来确定，如何更充分地调动销售部门每一个销售人员的积极性，都需要通过销售业绩调动销售部门每一个销售人员的积极性，都需要通过销售业绩评估，肯定成绩，改进不足，为进一步创造佳绩做好铺垫。评估，肯定成绩，改进不足，为进一步创造佳绩做好铺垫。二、销售业绩评估的目的和原则 (二二)销售业绩评估的原则销售业绩评估的原则 1透明原则透明原则 透明原则包括：考核流程、考核方法和考核指标是确定透明原则包括：考核流程、考核方法和考核指标是确定的，的，是为考核者与