销售团队的管理培训讲义(powerpoint 71页)

销售团队的管理销售团队的管理李土林李土林一、销售人员的招聘一、销售人员的招聘l看心态 定位l看经验 成本l看技能 潜能招聘销售人员技巧招聘销售人员技巧量表（工具）测试法量表（工具）测试法迈尔斯迈尔斯-布里格斯类型指标布里格斯类型指标(MBTI)l精力支配：外向精力支配：外向 E 内向内向 Il认识世界：实感认识世界：实感 S 直觉直觉 Nl判断事物：思维判断事物：思维 T 情感情感 Fl生活态度：判断生活态度：判断 J 知觉知觉 P测试结果为测试结果为ESFJESFJ者，最适合做销售人员者，最适合做销售人员二、销售人员的培训二、销售人员的培训A A 培训目标：培训目标：掌握专业知识掌握专业知识 提升销售技能提升销售技能 融合企业文化融合企业文化 建立观念态度建立观念态度二、销售人员的培训二、销售人员的培训B B 培训内容：培训内容：l知识知识l 产品知识产品知识l 客户知识客户知识l 竞争对手产品知识竞争对手产品知识l 竞争对手策略竞争对手策略l 产品应用知识产品应用知识l 与工作有关的知识与工作有关的知识l技能技能l沟通技巧沟通技巧l交际技巧交际技巧l计划和报告技能计划和报告技能l自我修养自我修养l自学技能自学技能l销售技巧销售技巧二、销售人员的培训二、销售人员的培训 C C 培训形式、安排、评估培训形式、安排、评估：l形式有内训、外训和陪同等三种形式有内训、外训和陪同等三种l年度培训计划和阶梯式培训年度培训计划和阶梯式培训l进行培训后绩效改善的追踪评估进行培训后绩效改善的追踪评估l建立培训后绩效和学员受训档案建立培训后绩效和学员受训档案 高阶高阶 中高阶中高阶 顾问式销售（三天）顾问式销售（三天）中阶中阶 大客户销售大客户销售 （三天）（三天）入门、上岗入门、上岗 专业销售技巧专业销售技巧 专业化销售技能专业化销售技能 （三天）（三天）（一天）一天）三、销售人员的激励三、销售人员的激励学会激励下属学会激励下属满足其需要满足其需要生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我实现自我实现对管理者对管理者的启示？的启示？三、销售人员的激励三、销售人员的激励l激励因人而异、因时而异激励因人而异、因时而异 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。强化激励等方法。三、销售人员的激励三、销售人员的激励l业务竞赛运用业务竞赛运用：简单、明了、有趣、新颖的竞争规则简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 目标定位切实可行，与年度计划配合目标定位切实可行，与年度计划配合 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 颁奖形式别具一格，总结评估分析颁奖形式别具一格，总结评估分析四、销售人员的行动管理四、销售人员的行动管理l销售日报表管理销售日报表管理l时间分配管理时间分配管理要事第一：忙要忙得有意义要事第一：忙要忙得有意义l时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序序而是排出你要的那个优先次序l什么是要事？什么是要事？你个人认为最值得去做的重你个人认为最值得去做的重要的事情，要的事情，它有利于你价值观的体现，它有利于你价值观的体现，有利有利于达成你的目标于达成你的目标l重要事情是来自你的内在需求重要事情是来自你的内在需求l包括：包括：工作，工作，学习，学习，家庭，家庭，个人个人l每个人的价值观不同因此对每个人的价值观不同因此对“要事要事”的判断也的判断也会存在差异会存在差异重要和紧急的不同之处在于：重要和紧急的不同之处在于：重要重要l重要的事来自内在的重要的事来自内在的需求需求l要事有时并不紧急，要事有时并不紧急，但需要更多的时间，但需要更多的时间，并且天天做并且天天做紧急紧急l紧急的事来自外界紧急的事来自外界l影响你的安排影响你的安排时间管理象限图时间管理象限图重要重要紧急紧急紧急并且重要重要但并不紧急紧急不重要且不紧急危机，急迫的问题，有期限的任务、会议、准备事项4家客户、资料、预防工作，建立关系，准备工作干扰、一些电话、电子邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话重要紧急全力以赴计划并有条不紊地进行做到未雨绸缪花一点时间做，请人代办，集中处理有空再做或不做20%65%15%1%预防胜于治疗应努力避免紧急事情如何管理难管的销售员l规范销售员管理的基础工作规范销售员管理的基础工作 1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；制度；2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；和汇报制度；3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；间商沟通制度和重点顾客档案制度；4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。、货款回收方面的结算制度和报销制度等。如何管理难管的销售员 任务的划分任务的划分1、按地区、按地区 2、按产品、按产品3、按顾客、按顾客4、复合式、复合式 销量的分派销量的分派1、按市场增长级数、按市场增长级数 2、按历史统计、按历史统计3、按市场分析、按市场分析4、按个人意愿、按个人意愿如何管理难管的销售员l销售员管理的定量化问题销售员管理的定量化问题一是要不要设置保底工资？一是要不要设置保底工资？1、考虑企业发展阶段、考虑企业发展阶段2、考虑个案、考虑个案注：激励力度千万不可递减注：激励力度千万不可递减二是特殊销售费用如何管控？二是特殊销售费用如何管控？1、常规与非常规常规与非常规2、分摊分摊如何管理难管的销售员 三是定量化的考核三是定量化的考核考核内容考核内容考核要素考核要素市场竞争能力市场竞争能力当期成交金额当期成交金额回款额回款额老顾客成交额增长率老顾客成交额增长率市场拓展能力市场拓展能力新客户数量新客户数量新业务营业增长率新业务营业增长率服务拜访次数服务拜访次数结结果果考考核核如何管理难管的销售员 三是定量化的考核三是定量化的考核考核内容考核内容考核要素考核要素市场维护与开发市场维护与开发价格秩序价格秩序市场秩序市场秩序品项品项信息反馈的数量与质量信息反馈的数量与质量 成本管控成本管控库存库存推销费用推销费用货款回收速度货款回收速度过过程程考考核核如何管理难管的销售员l结果负责，过程指导结果负责，过程指导1 1、从大局出发，保持距离，同时要专业与实干；、从大局出发，保持距离，同时要专业与实干；2 2、了解状况和瓶颈、了解状况和瓶颈+反思；反思；3 3、提供方法、提供方法+紧盯过程；紧盯过程；4 4、接受意见、接受意见+共谋对策共谋对策+给予尝试机会；给予尝试机会；5 5、注重检核，有理有据，法不咎既往；、注重检核，有理有据，法不咎既往；6 6、立场坚定，态度鲜明，该逼就得逼。、立场坚定，态度鲜明，该逼就得逼。诸葛亮真的有资格斩马谡吗？诸葛亮真的有资格斩马谡吗？诸葛亮诸葛亮街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的围山安营扎寨围山安营扎寨只要照办，保证高枕无忧只要照办，保证高枕无忧马谡马谡街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的山上安营扎寨山上安营扎寨兵书上保证高枕无忧兵书上保证高枕无忧怎样才是执行的马谡怎样才是执行的马谡街亭是很难守得住的街亭是很难守得住的司马懿有若干种办法攻下司马懿有若干种办法攻下诸葛亮的办法只是其中一种诸葛亮的办法只是其中一种如果司马懿的办法更好如果司马懿的办法更好要守住街亭，我要做什么？要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住假定街亭可能守不住五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队 1、首先什么也别做、首先什么也别做 当你首次接手一个士气低落的销售团当你首次接手一个士气低落的销售团队时，不要急于作任何决定队时，不要急于作任何决定。一、了解市场一、了解市场 终端终端 代理商代理商 二、了解公司二、了解公司 通道建设通道建设 制度制度三、了解团队三、了解团队 优秀成员优秀成员 平庸成员平庸成员 五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队2、分析问题、分析问题一）分析市场一）分析市场 终端终端 代理商代理商 二）分析公司二）分析公司 通道建设通道建设 制度制度三）分析团队三）分析团队 优秀成员优秀成员 平庸成员平庸成员 观念观念 心态心态 知识知识 技能技能 经历经历五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队四）分析四）分析 市场市场 终端终端 代理商代理商五）摸底五）摸底 公司公司 高层高层 相关的相关的“大佬大佬”个人个人六）制定一揽子解决方案六）制定一揽子解决方案七）修改、定稿七）修改、定稿五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队3 3、标杆管理、标杆管理一、寻找明星销售队员一、寻找明星销售队员二、沟通并达成一致二、沟通并达成一致三、按你要求的去做三、按你要求的去做四、示范与宣传四、示范与宣传 因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己他们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己应付的责任。应付的责任。五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队4、不再容许平庸的销售表现、不再容许平庸的销售表现一）指导和训练那些表现不好的成员一）指导和训练那些表现不好的成员二）对于心态和观念难以改变的成员，马上二）对于心态和观念难以改变的成员，马上请其离开请其离开 作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气 五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队5、确定工作标准、确定工作标准一）规范与传达工作习惯，工作方式，工作成绩一）规范与传达工作习惯，工作方式，工作成绩二）一种是较低标准或者说是保留工作标准；二）一种是较低标准或者说是保留工作标准；另一种是更高标准，作为奖励队员的依据。另一种是更高标准，作为奖励队员的依据。三）剔除不达标的成员三）剔除不达标的成员 如果不落实这些标准，工作标准就没有任何意义如果不落实这些标准，工作标准就没有任何意义 五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队6、PDCA 你不能只从事案头工作，必须走出办公室，你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。种问题，所制定的工作标准才能有可行性。持续提升 A PDCA PDC五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队7、在销售小组内部培养合作竞争、在销售小组内部培养合作竞争 竞争竞争1 1、配合公司经营，找出、配合公司经营，找出可以竞争的素材；可以竞争的素材；2 2、充分利用员工的需求、充分利用员工的需求和价值观；和价值观；3 3、利用视、听、感强化、利用视、听、感强化主题、过程与结果。主题、过程与结果。合作合作1 1、明确职责与分工；、明确职责与分工；2 2、规范与之相关的制度、规范与之相关的制度3 3、注重教育，并开展各、注重教育，并开展各种形式的团队活动。种形式的团队活动。五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队8、了解