营销人员专业推销技能培训(powerpoint 93页)

营营销销人人员员专专业业推推销销技技能能引引 子子认认 识识 销销 售售产品在如何卖出去？产品在如何卖出去？产品产品？客户客户业务员可能做什么具体工作业务员可能做什么具体工作？什么产品一般需要业务员的什么产品一般需要业务员的面对面推销？面对面推销？业务员具备什么自身条件才能业务员具备什么自身条件才能达成骄人的业绩？达成骄人的业绩？销售业绩的冰山模型销售业绩的冰山模型业绩业绩目标和信念目标和信念积极的心态积极的心态知识知识技能技能主要内容主要内容笫一部分笫一部分 推销中的心理因素推销中的心理因素笫二部分笫二部分 专业推销流程专业推销流程第三部分第三部分 话话 术术第三部分第三部分 角色扮演角色扮演笫笫一一部部分分推推销销中中的的心心理理因因素素保保 持持 洽洽 谈谈 平平 衡衡你觉得你觉得什么东西难卖出去？什么东西难卖出去？保保 持持 洽洽 谈谈 平平 衡衡洽谈平衡两原则：洽谈平衡两原则：q双双赢赢q互信互信洽谈平衡原则一：双赢洽谈平衡原则一：双赢双赢不是道德法则而是利益法则双赢不是道德法则而是利益法则双赢非表面公平双赢非表面公平双赢须注意双方感受双赢须注意双方感受洽谈平衡原则二：互信洽谈平衡原则二：互信可预知原则可预知原则相互信任相互信任洽谈平衡两技巧洽谈平衡两技巧第一印象（第一印象（强有力的开场白）强有力的开场白）平衡的谈话平衡的谈话平平衡衡的的谈谈话话积极聆听积极聆听避免令人反感的语言避免令人反感的语言避免争论避免争论不要打断客户不要打断客户平衡的谈话：平衡的谈话：积极聆听积极聆听不要打岔不要打岔发问，然后安静、专心注意听发问，然后安静、专心注意听心无成见地听心无成见地听平衡的谈话：平衡的谈话：积极聆听积极聆听聆听弦外之音聆听弦外之音语言回应是聆听的一部分语言回应是聆听的一部分当一个以解决问题为导的听众当一个以解决问题为导的听众平衡的谈话：平衡的谈话：避免争论避免争论沟通的最大障碍沟通的最大障碍观点观点/立场立场/自尊自尊损害人际关系损害人际关系笫二部分笫二部分专专 业业 推推 销销 流流 程程销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销售洽谈技巧销售洽谈技巧开开场场技技巧巧基本销售技巧基本销售技巧-开场技巧开场技巧M M：款：款A A：权：权N N：需：需吸引注意力的手段吸引注意力的手段视觉用具视觉用具鼓动性语言鼓动性语言视觉用具视觉用具图案图案/图表图表价格表价格表分析资料分析资料样品样品/宣传品宣传品广告计划广告计划鼓动性语言鼓动性语言z更多的消费者更多的消费者z更方便的订货更方便的订货z更高的利润更高的利润z更好卖更好卖z更好的质量更好的质量非语言因素非语言因素表情表情体姿体姿手势手势语音和语调语音和语调销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销 售售 洽洽 谈谈 技技 巧巧需需求求分分析析提提问问技技巧巧基本销售技巧基本销售技巧-销售策略销售策略查清客户目前经营状况查清客户目前经营状况 找出可改进之处找出可改进之处 弄清客户需求弄清客户需求提出适当建议提出适当建议强调对客户的利益强调对客户的利益客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？利润利润无风险无风险方便方便服务服务价格价格广告广告关系关系威信威信等等等等与客户关系的四种形式与客户关系的四种形式供应商供应商满足客户机构的利益满足客户机构的利益满足客户机构的利益满足客户机构的利益不满足客户个人的利益不满足客户个人的利益不满足客户个人的利益不满足客户个人的利益伙伴伙伴既满足客户机构的利益既满足客户机构的利益既满足客户机构的利益既满足客户机构的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益局外人局外人既不能满足客户机构的利益既不能满足客户机构的利益既不能满足客户机构的利益既不能满足客户机构的利益也不能满足客户个人的利益也不能满足客户个人的利益也不能满足客户个人的利益也不能满足客户个人的利益朋友朋友不满足客户机构的利益不满足客户机构的利益不满足客户机构的利益不满足客户机构的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益需求分析需求分析-提问技巧提问技巧问题的五个功能问题的五个功能引起注意引起注意引发思考引发思考获取信息获取信息提供信息提供信息结束结束开放式提问开放式提问要求对方进一步解释或描述的问题要求对方进一步解释或描述的问题可使客户透露隐藏的需求或愿望可使客户透露隐藏的需求或愿望您如何看您如何看/为什么为什么/怎样怎样在洽谈开始时使用在洽谈开始时使用封闭式提问封闭式提问只要求回答只要求回答“是是”“不是不是”,答案十分答案十分简短简短用于澄清某个观点用于澄清某个观点过多使用过多使用,会使对方感到被会使对方感到被“盘问盘问”换种说法提问换种说法提问v将客户的话由消极转为积将客户的话由消极转为积极极v可用于应付客户的不同意见可用于应付客户的不同意见v应与客户所说的相回应应与客户所说的相回应引导式提问引导式提问引导客户谈论已有好感或已达成共引导客户谈论已有好感或已达成共识的话题识的话题迂回某个谈不下去的话题迂回某个谈不下去的话题令客户进行令客户进行“自我推销自我推销”销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销 售售 洽洽 谈谈 技技 巧巧产品优点产品优点/利益推销利益推销基本销售洽谈技巧基本销售洽谈技巧-销售策略销售策略查清客户目前经营状况查清客户目前经营状况查清客户目前经营状况查清客户目前经营状况找出可改进之处找出可改进之处找出可改进之处找出可改进之处弄清客户需求弄清客户需求弄清客户需求弄清客户需求提出适当建议提出适当建议强调对客户的利益强调对客户的利益策略的概念策略的概念何谓策略？何谓策略？达成目的的有效方法达成目的的有效方法优点优点/利益洽谈技巧利益洽谈技巧“三部曲三部曲”特点特点优点优点/利益利益提问提问优点优点/利益洽谈技巧利益洽谈技巧或者或者特点特点优点优点/利益利益不购买不购买损失损失练习：特性与利益的区分练习：特性与利益的区分说说明明：判判断断下下列列各各句句中中划划底底线线部部分分的的句句子是特性还是利益子是特性还是利益1送货更快送货更快说明缺货现象会更少说明缺货现象会更少2这这个个店店内内促促销销有有助助于于建建立立品品牌牌知知名名度及增加客流量度及增加客流量3新新的的预预组组式式包包装装意意味味着着完完成成陈陈列列花花费费时间更少了时间更少了4你你会会获获得得更更高高的的利利润润，因因为为这这次次的的促促销价格已一再降低销价格已一再降低5这这套套自自动动库库存存追追踪踪系系统统将将使使缺缺货货及及顾顾客流失现象减少客流失现象减少6新新的的全全国国性性广广告告活活动动配配有有试试用用装装及及派派送活动送活动7这这是是一一个个高高品品质质产产品品，它它一一定定能能满满足足顾顾客需要客需要8产产品品保保证证书书可可以以让让顾顾客客购购买买我我们们的的产产品品无需担风险无需担风险9在在活活动动开开始始的的两两天天内内，你你将将会会看看到到销销售售增长在增长在15%到到20%之间之间10我将尽力我将尽力免费免费帮你解决周末补货工作帮你解决周末补货工作销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 销销 售售 洽洽 谈谈 技技 巧巧成成交交技技巧巧基本销售技巧基本销售技巧-成交技巧成交技巧局部成交局部成交!物品物品!数量数量!货架空间货架空间局部决定可以测试客户的购买热度局部决定可以测试客户的购买热度!试销陈列试销陈列!付款条件付款条件!其它其它直截了当地要客户下订单直截了当地要客户下订单一般采用封闭式问法一般采用封闭式问法直接要求成交直接要求成交两可选一技巧两可选一技巧在问问题时让客户在两在问问题时让客户在两种回答中选择一个种回答中选择一个,而这而这两个选择都是我们所希望的两个选择都是我们所希望的。“假如假如”技巧技巧 提提“假如假如”问题，有助于减轻问题，有助于减轻客户做决定的压力，我们可用此客户做决定的压力，我们可用此技巧来让客户做出局部决定，然技巧来让客户做出局部决定，然后一步步走向成交。后一步步走向成交。行动介入技巧行动介入技巧 当我们想让客户理解销售我们产当我们想让客户理解销售我们产品的某一具体做法并以此来促使客户品的某一具体做法并以此来促使客户的购买决定时，我们可以采用的购买决定时，我们可以采用“行动行动介入介入”的技巧。的技巧。销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销售售洽洽谈谈技技巧巧购买信号购买信号购买信号类型购买信号类型询问询问客户的反应客户的反应客户的行动客户的行动如何回应购买信号如何回应购买信号正面回答正面回答接上一句反问接上一句反问,以引向成交或以引向成交或局部成交局部成交销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销售售洽洽谈谈技技巧巧客户的不同意见客户的不同意见第一种方法：第一种方法：3F技巧技巧感受感受感觉感觉发现发现例例我明白你的这种感觉我明白你的这种感觉我明白你的这种感觉我明白你的这种感觉我开始也有这种感觉我开始也有这种感觉我开始也有这种感觉我开始也有这种感觉因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一点，并发现我们比较受欢迎。点，并发现我们比较受欢迎。点，并发现我们比较受欢迎。点，并发现我们比较受欢迎。我理解你如何那样认为我理解你如何那样认为我理解你如何那样认为我理解你如何那样认为其他人开始也是那样认为的其他人开始也是那样认为的其他人开始也是那样认为的其他人开始也是那样认为的但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费这些花费这些花费这些花费经常使用过渡句经常使用过渡句当当当当对对对对方方方方提提提提出出出出意意意意见见见见时时时时，不不不不要要要要立立立立即即即即反反反反驳驳驳驳他他他他。首首首首先先先先说说说说句句句句起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对意见。起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对意见。起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对意见。起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对意见。可以使用这样一些话：可以使用这样一些话：可以使用这样一些话：可以使用这样一些话：“我理解你为什么会有这样的感觉。我理解你为什么会有这样的感觉。我理解你为什么会有这样的感觉。我理解你为什么会有这样的感觉。”“我欣赏你的意见。我欣赏你的意见。我欣赏你的意见。我欣赏你的意见。”“当我第一次听说时也是这样认为的，直到当我第一次听说时也是这样认为的，直到当我第一次听说时也是这样认为的，直到当我第一次听说时也是这样认为的，直到”“其他人首先会那样认为。其他人首先会那样认为。其他人首先会那样认为。其他人首先会那样认为。”合一架构合一架构不要直接指出对方的错误，或与顾客不要直接指出对方的错误，或与顾客发生争执发生争执我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可是可是”该技巧的核心该技巧的核心该技巧的核心是有条件赞同和引证第三方该技巧的核心是有条件赞同和引证第三方该技巧有助于让客户感到我们理解该技巧有助于让客户感到我们理解,同情同情他们的立场他们的立场,保护他们的面子。保护他们的面子。用第三者的经验来证明我们的观点有助于用第三者的经验来证明我们的观点有助于和客户达成一致见解。和客户达成一致见解。第二种方法：换种说法第二种方法：换种说法换一种说