销售管理及课件管理知识分析(powerpoint 283页)

第一章第一章 销售管理概述销售管理概述第二章第二章 销售计划管理销售计划管理第三章第三章 销售管理模式与风格销售管理模式与风格第四章第四章 销售区域管理销售区域管理第五章第五章 销售人员管理销售人员管理第六章第六章 销售沟通技巧销售沟通技巧第七章第七章 销售过程管理销售过程管理第八章第八章 客户管理客户管理第九章第九章 销售管理控制销售管理控制1第一章第一章 销售管理概述销售管理概述 教学目标教学目标了解销售管理在营销管理中的地位了解销售管理在营销管理中的地位了解销售管理中的职业与职责了解销售管理中的职业与职责掌握本学科的基本框架及其内涵掌握本学科的基本框架及其内涵优秀销售人员应具备的基本素质优秀销售人员应具备的基本素质2 第一节第一节 销售的性质与作用销售的性质与作用一、销售（一、销售（sales）的含义）的含义把企业生产和经营的产品或服务出售给消把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程。费者（顾客）的活动过程。销售销售推销（推销（selling）销售销售营销（营销（marketing）二、销售在企业中的作用二、销售在企业中的作用 “销售创造价值销售创造价值”，销售是企业经营管理，销售是企业经营管理活动的中心内容。活动的中心内容。3三、选择销售工作的理由三、选择销售工作的理由自由自由工作具有挑战性工作具有挑战性升迁机会多升迁机会多报酬可观报酬可观工作好找，择业面宽工作好找，择业面宽4 第二节第二节 销售管理的基本内容销售管理的基本内容一、销售管理的含义一、销售管理的含义狭义：就是对销售人员的管理。狭义：就是对销售人员的管理。广义：对所有销售活动的综合管理。广义：对所有销售活动的综合管理。销售管理销售管理就是计划、组织、执行和控制企业就是计划、组织、执行和控制企业的销售活动，以达到企业销售目标的过程。的销售活动，以达到企业销售目标的过程。二、销售管理的主要内容二、销售管理的主要内容 制定销售规划制定销售规划 设计销售组织设计销售组织 管理销售活动管理销售活动 评价与改进销售活动评价与改进销售活动5三、销售管理的三、销售管理的“125模式模式”一个中心：销售额的增加；一个中心：销售额的增加；两个重点：销售人员和客户；两个重点：销售人员和客户；五个日常管理：目标管理；行为管理；五个日常管理：目标管理；行为管理；信息管理；时间管理；考核管理。信息管理；时间管理；考核管理。第三节第三节 销售人员职业成长销售人员职业成长 一、销售人员的称谓与职能一、销售人员的称谓与职能（）销售代表、销售工程师、业务员、销售员、业销售代表、销售工程师、业务员、销售员、业务代表、商务代表、营业代表、业务工程师、业务代表、商务代表、营业代表、业务工程师、业务专员、营业顾问、销售经理等等。务专员、营业顾问、销售经理等等。6 二、成功销售人员的特征二、成功销售人员的特征（一）品性（一）品性1.诚信诚信诚信产生信任感诚信产生信任感诚信增加自信诚信增加自信诚信令人尊敬诚信令人尊敬诚信增加顾客的亲切感诚信增加顾客的亲切感诚信增进交流诚信增进交流诚信换取诚信诚信换取诚信72.信用：在职业生涯早期，必须信用：在职业生涯早期，必须 努力让别人了解你的信用努力让别人了解你的信用坚持并固定在一个领域一段时间。坚持并固定在一个领域一段时间。参加这个行业协会。参加这个行业协会。多读书。多读书。向专家请教。向专家请教。虚心请教你的经理。虚心请教你的经理。听从你的客户。听从你的客户。与新客户第一次见面时就证明你的信用：与新客户第一次见面时就证明你的信用：准时到场。准时到场。精心打扮，穿着合理。精心打扮，穿着合理。注意说话技巧。注意说话技巧。83.移情移情4.个人动机（自我激励）个人动机（自我激励）5.自律自律6.适应力适应力 7.个性个性 8.灵活性灵活性9.创造力创造力10.毅力毅力11.智力智力 9 沟通技能沟通技能 分析技能分析技能 （二）技能（二）技能 组织与时间管理能力组织与时间管理能力 社会交际能力社会交际能力 各种销售技巧各种销售技巧 10（三）具备的知识（三）具备的知识产品知识产品知识客户知识客户知识行业状况行业状况竞争知识竞争知识本公司知识本公司知识11三、销售经理三、销售经理的职责的职责需求分析、需求分析、销售售预测 ；确定确定销售部售部门目目标体系和体系和销售配售配额；销售售计划和划和销售售预算的制定算的制定 ；销售售队伍的伍的组织设计；设计；销售人售人员的招募、培的招募、培训 ；对属下的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；对属下的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部给企业造成的影响负责；对销售部给企业造成的影响负责；12对销售部工作流程的正确售部工作流程的正确执行行负责；对监督督检查的的规章制度的章制度的执行情况行情况负责；对销售部所掌管的企售部所掌管的企业秘密的安全秘密的安全负责。四、四、销售售经理的理的权限限 有有对销售部所属售部所属员工及各工及各项业务工作的管理工作的管理权；有向有向营销副副总报告告权；对筛选客客户有建有建议权；对重大促重大促销活活动有有现场指指挥权；13确定确定销售人售人员的的报酬酬；销售售业绩的的评估；估；销售人售人员行行动管理管理；销售售团队的建的建设。五、五、销售售经理的理的责任任 对销售部工作目售部工作目标的完成的完成负责；对销售网售网络建建设的合理性、健康性的合理性、健康性负责；对确保确保经销商信誉商信誉负责；对确保确保货款及款及时回回笼负责；对销售部指售部指标制定和分解的合理性制定和分解的合理性负责；14有有对直接下直接下级岗位位调配的建配的建议权和作用的提名和作用的提名权；对所属下所属下级的工作争的工作争议有裁决有裁决权；对直接下级有奖惩的建议权；对直接下级有奖惩的建议权；对所属下所属下级的管理水平、的管理水平、业务水平和水平和业绩有考核有考核权；对限限额资金有支配金有支配权；有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；一定范一定范围内的客内的客诉赔偿权；一定范一定范围内的内的经销商授信商授信额度度权；有退有退货处理理权；一定范围内的销货拆让权。一定范围内的销货拆让权。15六、销售经理需具备的工作能力六、销售经理需具备的工作能力1.行政管理能力行政管理能力客户档案资料的管理；客户档案资料的管理；订单、合同等销售文件的处理；订单、合同等销售文件的处理；销售人员的出差、工作报告的批阅；销售人员的出差、工作报告的批阅；客户查询及售前、售后服务、仓储、运输的安排等。客户查询及售前、售后服务、仓储、运输的安排等。2.人事管理能力人事管理能力销售人员的招聘；销售人员的招聘；工作培训；工作培训；区域划分及人员安排；区域划分及人员安排；销售业绩及工作表现评估。销售业绩及工作表现评估。163.领导协调能力领导协调能力指导销售人员做好工作的能力指导销售人员做好工作的能力协调销售人员之间的工作关系协调销售人员之间的工作关系协调部门之间的关系协调部门之间的关系与上级的沟通与下属的联络与上级的沟通与下属的联络4.客户联系客户联系5.市场营销工作市场营销工作6.与财务有关的工作能力与财务有关的工作能力17 第一章第一章 重点复习内容重点复习内容一、基本概念一、基本概念销售销售，销售管理。，销售管理。二、思考题二、思考题1.销售管理的内容包括哪几个方面？销售管理的内容包括哪几个方面？2.销售管理与营销管理的关系描述。销售管理与营销管理的关系描述。3.简述销售管理的简述销售管理的125模式。模式。4.销售经理应具备的工作能力有哪些？销售经理应具备的工作能力有哪些？5.优秀销售人员的特征。优秀销售人员的特征。三、案例：三、案例：我真的适合做销售经理吗？我真的适合做销售经理吗？18 第二章第二章 教学目标教学目标认知目标：认知目标：掌握销售目标的涵义及其构成要素。掌握销售目标的涵义及其构成要素。掌握销售目标的分解过程及其步骤。掌握销售目标的分解过程及其步骤。情感目标：情感目标：体会市场价值链成员间沟通、分享与合作精体会市场价值链成员间沟通、分享与合作精神。神。能力目标：能力目标：具备搜集、分析市场信息的能力，撰写销售具备搜集、分析市场信息的能力，撰写销售计划书的能力。计划书的能力。19第二章销售计划管理第二章销售计划管理 第一节第一节 销售目标管理销售目标管理 一、销售目标的构成要素一、销售目标的构成要素 签单数量与额度签单数量与额度1.财务类指标财务类指标 回款额回款额费用控制费用控制2.客户增长指标：客户覆盖量。客户增长指标：客户覆盖量。即实际的销即实际的销 售覆盖了多少门市、二级渠道。售覆盖了多少门市、二级渠道。20开发新行业开发新行业：如原来面向电信行业，如原来面向电信行业，现在则要进入农行、建行现在则要进入农行、建行 等金融行业。等金融行业。提高原有市场占有率：提高原有市场占有率：如去年的产品如去年的产品 占电信总采购量占电信总采购量25，今，今 年要达到年要达到30。213.客户满意指标客户满意指标：即公司在市场上的：即公司在市场上的形象指标，因为客户满意度决定了形象指标，因为客户满意度决定了公司形象的良好程度。公司形象的良好程度。4.管理动作指标管理动作指标：指按照公司要求必：指按照公司要求必须完成的各种常规性工作如质量管须完成的各种常规性工作如质量管理报表，收集竞争对手信息、参加理报表，收集竞争对手信息、参加公司销售例会及工作述职等内容。公司销售例会及工作述职等内容。22二、销售目标的确定方法二、销售目标的确定方法确定确定财务指标财务指标的常用方法：的常用方法：1.销售增长率销售增长率2.市场占有率市场占有率3.市场增长率市场增长率4.损益平衡点损益平衡点235.竞争法：比照竞争对手确定目标。竞争法：比照竞争对手确定目标。竞争对手：提高竞争对手：提高40%-50%。本企业：本企业：提高提高55%-60%。6.发展需要法：出于公司发展需要，发展需要法：出于公司发展需要，必须完成的销售指标。必须完成的销售指标。案例案例21：一锤定音一锤定音,没有商量没有商量24客户增长客户增长指标的确定指标的确定1.总结现有客户的数量和类别。总结现有客户的数量和类别。2.对现有的客户群进行成长性分析。对现有的客户群进行成长性分析。3.确定每个客户的成长性。确定每个客户的成长性。4.形成形成“市场市场客户客户”增长计划。增长计划。25房地产房地产大企业大企业 建建 筑筑设计院设计院2005年年 30 25 122006年年 40 25 15 1月月 5 4 2 2月月 6 4 3时时 间间客客 户户 市场客户市场客户增长计划表增长计划表26 客户满意客户满意指标的确定指标的确定 随机电话或阅卷中的客户满意比例。随机电话或阅卷中的客户满意比例。经理拜访中的客户满意比例。经理拜访中的客户满意比例。关键客户群中的客户满意比例。关键客户群中的客户满意比例。27管理动作管理动作指标的规定指标的规定 考勤考勤 管理表格管理表格 工作例会工作例会 工作述职工作述职 业务培训业务培训 管理制度管理制度28 第二节第二节 制定销售计划制定销售计划市场分析市场分析销售预测销售预测销售配额销售配额配额分配配额分配销售目标销售目标时时间间别别部部门门别别地地区区别别产产品品别别客客户户别别人人员员别别销售预算销售预算销售策略销售策略实施计划实施计划执行控制执行控制29 一、市场分析（第一步）一、市场分析（第一步）本部门情况简介本部门情况简介 1.市场概述市场概述 上一年度销售情况上一年度销售情况 本年度销售目标概括本年度销售目标概括302.市场需求分析市场需求分析 消费者需求动向消费者需求动向 经济发展态势经济发展态势3.3.同业竞争动向：市场重心、促同业竞争动向：市场重心、促销服务、价格等分析。销服务、价格等分析。31二、制定年度销售目标（第二步）二、制定年度销售目标（第二步）内容描述：内容描述：理论上应包括四方面的内容。理论上应