销售区域管理(powerpoint 58页)

1 12022/9/102022/9/10第二章第二章 销售区域管理销售区域管理2022/9/102022/9/102 2本章要点本章要点如何设计销售区域如何设计销售区域时间管理的意义及在销售管理中的应用时间管理的意义及在销售管理中的应用销售区域战略管理销售区域战略管理2022/9/102022/9/103 3杰出的销售人员派往何处杰出的销售人员派往何处 美国弗斯帕西公司是一家机电设备制美国弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段时间以来面临着销售额造公司，最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。下降和严重的现金流通问题。盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他计划司的年度销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状以改变现状。2022/9/102022/9/104 4 按照盖都的计划，公司的优秀销售员按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经销售额低的地区。他解释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。开展工作。2022/9/102022/9/105 5 盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。者。者。者。尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。2022/9/102022/9/106 6 盖都把当天会议的情况及时向总经理盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的解决方案，以便在第二天的会议上向销售解决方案，以便在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得到销售员们的认可，员们推出，希望能够得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。并进一步鼓舞士气。你认为他们是否应该坚持原来的计划？你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有所改进？公司面临的问题怎样才能还是有所改进？公司面临的问题怎样才能得到有效的解决？得到有效的解决？2022/9/102022/9/107 72.1 销售区域的涵义及划分区域的意义销售区域的涵义及划分区域的意义销售区域（销售区域（sales territory)也称区域市场也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个分支机构或者分配给一个销售人员、一个分支机构或者一个分销商的一定数量的现实和潜在顾客一个分销商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。的总和。销售区域可以根据地理位置划分，但它指销售区域可以根据地理位置划分，但它指的是该范围内的顾客，而不仅仅是一个地的是该范围内的顾客，而不仅仅是一个地理概念。理概念。2022/9/102022/9/108 8为什么要建立销售区域为什么要建立销售区域确保对潜在市场的适当覆盖确保对潜在市场的适当覆盖改善顾客关系改善顾客关系提高销售人员的士气和效率提高销售人员的士气和效率有助于销售队伍的控制和评价有助于销售队伍的控制和评价降低销售成本降低销售成本促进其他销售和营销活动的效果促进其他销售和营销活动的效果2022/9/102022/9/109 9不需要划分销售区域的行业不需要划分销售区域的行业以销售人员的人际关系为基础设计的销售以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式，如保险经纪人、房地产推销员等方式，如保险经纪人、房地产推销员等采用直复营销方式的企业，如采用美容师采用直复营销方式的企业，如采用美容师直销的方式推销化妆品、网络直销等直销的方式推销化妆品、网络直销等2022/9/102022/9/1010105.2 销售区域的设计销售区域的设计划分控划分控制单元制单元确定顾客的位确定顾客的位置和潜力置和潜力确定基本的确定基本的销售区域销售区域配备区域销配备区域销售人员售人员调整销售区调整销售区域域制定区域覆制定区域覆盖计划盖计划2022/9/102022/9/101111第一步：划分控制单元第一步：划分控制单元控制单元是划分区域的基础，典型的销售控制单元是划分区域的基础，典型的销售区域可以由几个控制单元组成区域可以由几个控制单元组成常用的控制单元是省、市、区、州、县等常用的控制单元是省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域行政区域或邮政编码区域2022/9/102022/9/101212第二步：确定顾客的位置和潜力第二步：确定顾客的位置和潜力指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好地估计工作量地估计工作量地估计工作量地估计工作量借助外部信息源识别潜在顾客借助外部信息源识别潜在顾客借助外部信息源识别潜在顾客借助外部信息源识别潜在顾客评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类按潜在利润的大小对客户进行分类按潜在利润的大小对客户进行分类按潜在利润的大小对客户进行分类区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品状况查、通路调查、竞品及替代品状况查、通路调查、竞品及替代品状况查、通路调查、竞品及替代品状况2022/9/102022/9/101313区域区域 A A5%5%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域 B B40%40%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域 C C30%30%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域 D D15%15%的客户的客户65%65%的销售的销售区域区域 E E10%10%的客户的客户 5%5%的销售的销售辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户真正影响销售的客户是哪些是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？你计划拜访每个区域的频率如何？2022/9/102022/9/101414第三步：确定基本区域第三步：确定基本区域根据统计标准建立基本区域根据统计标准建立基本区域方法方法根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员的工作负荷相等。的工作负荷相等。的工作负荷相等。的工作负荷相等。2022/9/102022/9/101515具体步骤具体步骤确定最优的拜访频率：确定最优的拜访频率：确定最优的拜访频率：确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频率管理层确定每个顾客的最优拜访频率管理层确定每个顾客的最优拜访频率管理层确定每个顾客的最优拜访频率 考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访成本成本成本成本 拜访频率主要取决于顾客的盈利性拜访频率主要取决于顾客的盈利性拜访频率主要取决于顾客的盈利性拜访频率主要取决于顾客的盈利性确定每个控制单元的拜访总数确定每个控制单元的拜访总数确定每个控制单元的拜访总数确定每个控制单元的拜访总数确定工作负荷能力：确定工作负荷能力：确定工作负荷能力：确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作如一名销售代表一天工作如一名销售代表一天工作如一名销售代表一天工作8 8小时，一次拜访的平均小时，一次拜访的平均小时，一次拜访的平均小时，一次拜访的平均时间是时间是时间是时间是1 1小时，平均每次差旅时间是小时，平均每次差旅时间是小时，平均每次差旅时间是小时，平均每次差旅时间是1515分钟，那么他一天可以作分钟，那么他一天可以作分钟，那么他一天可以作分钟，那么他一天可以作6 6次拜访，次拜访，次拜访，次拜访，如果销售代表一年的拜访时间是如果销售代表一年的拜访时间是如果销售代表一年的拜访时间是如果销售代表一年的拜访时间是250250天，则他一年的拜访次数是天，则他一年的拜访次数是天，则他一年的拜访次数是天，则他一年的拜访次数是15001500次。次。次。次。按照附表的例子，销售代表除了负责按照附表的例子，销售代表除了负责按照附表的例子，销售代表除了负责按照附表的例子，销售代表除了负责X X和和和和Y Y区域的拜访，他还有时间进行一区域的拜访，他还有时间进行一区域的拜访，他还有时间进行一区域的拜访，他还有时间进行一年年年年210210次的客户访问（次的客户访问（次的客户访问（次的客户访问（1500-1500-（630+660630+660）=210=210）。）。）。）。设定临时区域边界：设定临时区域边界：设定临时区域边界：设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总数（工作负荷）数（工作负荷）数（工作负荷）数（工作负荷）按照需要修改临时区域按照需要修改临时区域按照需要修改临