金融客户经理的职业定位与职业素养(powerpoint 57页)

金融金融客户经理客户经理教学方法：教学方法：v课堂讲授课堂讲授v案例分析案例分析v课堂讨论课堂讨论v教学演练教学演练 v观看教学片观看教学片广东金融学院 金融系教学内容：教学内容：v金融客户经理的职业定位与职业素养金融客户经理的职业定位与职业素养v金融客户经理市场调查与分析金融客户经理市场调查与分析v开发客户的流程开发客户的流程v客户关系维护与客户关系管理系统客户关系维护与客户关系管理系统v市场营销策略市场营销策略v客户风险管理客户风险管理v银行新产品推介银行新产品推介v金融客户经理的管理金融客户经理的管理 广东金融学院 金融系第一章 金融客户经理的金融客户经理的职业定位与职业素养职业定位与职业素养v金融客户经理与客户经理制金融客户经理与客户经理制v金融客户经理的职业定位与职业素养金融客户经理的职业定位与职业素养v金融客户经理的职业素养金融客户经理的职业素养 v金融客户经理应具有的业务技巧与待客礼仪金融客户经理应具有的业务技巧与待客礼仪v金融客户经理的团队精神与团队建设金融客户经理的团队精神与团队建设广东金融学院 金融系第一节第一节 金融客户经理与客户经理制金融客户经理与客户经理制v金融客户经理制的产生与发展金融客户经理制的产生与发展 v我国金融业实行客户经理制的背景我国金融业实行客户经理制的背景v金融客户经理的主要职责金融客户经理的主要职责金融客户经理的主要职责金融客户经理的主要职责v我国客户经理制推行中存在的问题我国客户经理制推行中存在的问题广东金融学院 金融系一、金融客户经理制的产生与发展v关键词：关键词：金融客户经理？金融客户经理？是金融企业与客户的联系人，是金融企业与客户的联系人，是为客户提供多层次、全方位是为客户提供多层次、全方位金融业务的服务者，是金融业金融业务的服务者，是金融业务的拓展者和金融产品的营销务的拓展者和金融产品的营销者。者。广东金融学院 金融系关键词：v客客户户经经理理制制金金融融企企业业为为适适应应市市场场和和客客户户需需求求变变化化所所做做出出的的营营销销制制度度安安排排和和组组织织架架构构设设计计。它它包包括括有有关关客客户户经经理理培培训训聘聘用用以以及及考考核激励的一系列规章制度和机制。核激励的一系列规章制度和机制。v机机制制经经营营、人人力力资资源源、客客户户服服务务、市市场场研发、金融产品营销、金融产品定价等机制。研发、金融产品营销、金融产品定价等机制。广东金融学院 金融系客户经理制的内容：客户经理制的内容：客户经客户经理是高理是高素质人素质人才的群才的群体体 客户经理客户经理制是现代制是现代金融企业金融企业管理的一管理的一种理念种理念 客户经客户经理制是理制是一种经一种经营的机营的机制制广东金融学院 金融系客户经理制的产生和发展客户经理制的产生和发展v市场经济供求规律的必然要求。市场经济供求规律的必然要求。v金融竞争的加剧。金融竞争的加剧。v金融客户需求的变化。金融客户需求的变化。v现代科技手段的发展和支持。现代科技手段的发展和支持。v市场营销观念的发展。市场营销观念的发展。广东金融学院 金融系二、我国实施金融客户经理二、我国实施金融客户经理制的环境因素制的环境因素 v金融市场主体多元化金融市场主体多元化 v金融服务买方市场逐步形成金融服务买方市场逐步形成v金融需求多样化、个性化金融需求多样化、个性化 v市场竞争的压力市场竞争的压力 v金融企业追求发展的内动力金融企业追求发展的内动力广东金融学院 金融系三、金融客户经理的主要职责客户分析客户开发营销产品内部协调主要职责主要职责开发客户主要包括：开发客户主要包括：1 现有客户新的金融需求现有客户新的金融需求的开发；的开发；2 潜在客户的开发潜在客户的开发需要所有相关部门的需要所有相关部门的全力协助全力协助1 1搜集客户的信息；搜集客户的信息；2 2给出关于客户或行业的综合给出关于客户或行业的综合评价报告以及风险分析报告；评价报告以及风险分析报告；3 3对金融企业决策部门、相关对金融企业决策部门、相关产品或服务部门以及综合管理部产品或服务部门以及综合管理部门提出的问题或要求，及时做出门提出的问题或要求，及时做出回答或提交。回答或提交。4 4根据客户情况做出客户初步根据客户情况做出客户初步评价、相关产品方案设计、业务评价、相关产品方案设计、业务建议和客户管理的职责。建议和客户管理的职责。5 5研究客户的现实情况和未来研究客户的现实情况和未来发展发展1 不断引导和发掘客户新不断引导和发掘客户新的金融需求，有针对性地向的金融需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的客户主动建议和推荐适用的金融产品；金融产品；2 对暂时不能满足的新需对暂时不能满足的新需求，要及时向有关部门报告，求，要及时向有关部门报告，协助探索为其开发专用产品协助探索为其开发专用产品的可能性。的可能性。广东金融学院 金融系四、我国客户经理制推行中四、我国客户经理制推行中存在的问题存在的问题业务品种匮乏业务品种匮乏客户对客户经客户对客户经理制这种金融理制这种金融营销体制了解营销体制了解不多不多客户经理的协客户经理的协调功能尚未充调功能尚未充分发挥出来分发挥出来 客户经理的综客户经理的综合素质不高，合素质不高，服务意识欠缺服务意识欠缺 对客户经对客户经理的考核理的考核和激励力和激励力度不够度不够 观念仍然落后观念仍然落后存在的问题存在的问题广东金融学院 金融系第二节第二节 金融客户经理的金融客户经理的职业定位与职业生涯职业定位与职业生涯v金融客户经理的职业定位金融客户经理的职业定位v金融客户经理规划职业生涯金融客户经理规划职业生涯v金融客户经理确定职业理想金融客户经理确定职业理想广东金融学院 金融系一、金融客户经理的职业定位一、金融客户经理的职业定位销售类销售类客户经理咨询类咨询类客户经理综合服务类综合服务类客户经理 初级初级客户经理 中级中级客户经理 高级高级客户经理 机构机构客户经理 个人个人客户经理任职高低任职高低服务对象服务对象职能范围职能范围广东金融学院 金融系二、金融客户经理规划职业生涯二、金融客户经理规划职业生涯v在国外把职业生涯分为三个阶段：在国外把职业生涯分为三个阶段：v第一阶段第一阶段为见习、学徒阶段（28岁以前）尝试各种行业和工作以选定终身从事的职业。v第二阶段第二阶段为职业发展期（2840岁）在已经选定的行业里，发奋努力争取事业的辉煌。v第三阶段第三阶段为个人创业阶段（40岁以后）个人凭借职业发展阶段积累的职业经验、货币资本，致力于开拓自己的事业。广东金融学院 金融系企业管理专家：企业管理专家：v个人的职业生涯发展计划可以从三个方向进行规划：个人的职业生涯发展计划可以从三个方向进行规划：v纵向发展纵向发展即职务等级由低级到高级的提升；v横向发展横向发展指在同一层次不同职务之间的调动，发现自身才能与工作的最佳结合点，同时又可以积累各个方面的经验，为以后的发展创造更加有利的条件；v核心方向发展核心方向发展虽然职务没有晋升，但是却担负起了更多的责任，有了更多的机会参与公司的各种决策活动。广东金融学院 金融系怎样规划自己的职业生涯怎样规划自己的职业生涯?制定目标制定目标列出优劣势等列出优劣势等制订发展计划制订发展计划咨询咨询计划的实施计划的实施总结并把自己的规划总结并把自己的规划写出来。写出来。确定自己的职业发展确定自己的职业发展领域，明确自己何时领域，明确自己何时内部发展，何时重新内部发展，何时重新选择，知道自己的发选择，知道自己的发展道路是怎样的，然展道路是怎样的，然后根据这些为自己做后根据这些为自己做一份详细的职业发展一份详细的职业发展计划。计划。制定一个自己期望制定一个自己期望发展到的目标发展到的目标(发展方向和目标发展方向和目标)列出往此目标发展的列出往此目标发展的优势和劣势，技能、优势和劣势，技能、知识面、经验、能力、知识面、经验、能力、兴趣度等。兴趣度等。通过什么去弥补自己通过什么去弥补自己的不足，比如通过培的不足，比如通过培训、经验积累、交流训、经验积累、交流等，及如何利用你已等，及如何利用你已有的优势去走捷径有的优势去走捷径 你需要找一位你需要找一位职业生涯设计职业生涯设计顾问面谈顾问面谈 同父母、朋友、同事或同父母、朋友、同事或专业咨询人员探讨或研专业咨询人员探讨或研究，询问诸如怎样找到究，询问诸如怎样找到更适合自己的职业发展更适合自己的职业发展途径，如何应付目前的途径，如何应付目前的问题，如何同某种上级问题，如何同某种上级打交道，怎样兼顾家庭打交道，怎样兼顾家庭与工作等。与工作等。广东金融学院 金融系三、金融客户经理确定职业理想三、金融客户经理确定职业理想 v关键词：关键词：v职业理想职业理想是人们为实现某种社会理想，是人们为实现某种社会理想，依据社会分工的需要和个人所具有的劳动力依据社会分工的需要和个人所具有的劳动力素质条件来选择职业或专业，并追求在自己素质条件来选择职业或专业，并追求在自己所选定的职业中努力奋斗做出应有的贡献，所选定的职业中努力奋斗做出应有的贡献，实现人生价值。实现人生价值。广东金融学院 金融系确定职业理想需要解决的问题确定职业理想需要解决的问题v（一）树立正确的理想。（一）树立正确的理想。v在金融客户经理追求人生目标中，要通过正在金融客户经理追求人生目标中，要通过正当的途径、正确的方法，加上艰苦的努力去当的途径、正确的方法，加上艰苦的努力去实现自己的目标，而不是空想、幻想，或企实现自己的目标，而不是空想、幻想，或企图用不正当手段去达到目的。图用不正当手段去达到目的。广东金融学院 金融系v（二）正确确定职业定向。（二）正确确定职业定向。v职业定向职业定向是指对职业方向的确定，是指对职业方向的确定，即决定自己将来究竟从事什么职业。即决定自己将来究竟从事什么职业。广东金融学院 金融系职业理想与职业理想与“饭碗饭碗”的矛盾如何解决的矛盾如何解决v第一，要认真地分析一下自己的职业理想定得是不第一，要认真地分析一下自己的职业理想定得是不是脱离实际、过高；自己的职业素质符合不符合你是脱离实际、过高；自己的职业素质符合不符合你所选择的职业要求。所选择的职业要求。v第二，我们把职场分为第二，我们把职场分为“天堂团队天堂团队”、“人间团队人间团队”、“地狱团队地狱团队”，很多人以为不能进入，很多人以为不能进入“天堂团天堂团队队”，就是不理想的。，就是不理想的。v第三，要懂得职业理想不等于理想职业。第三，要懂得职业理想不等于理想职业。v第四，如果你所选择的职业岗位已无空缺，而你又第四，如果你所选择的职业岗位已无空缺，而你又需要立即就业，那就先降低一点自己的要求。需要立即就业，那就先降低一点自己的要求。广东金融学院 金融系第三节第三节 金融客户经理的职业素养金融客户经理的职业素养v金融客户经理的素质要求金融客户经理的素质要求v金融客户经理要加强自身修养金融客户经理要加强自身修养v客户经理的自律客户经理的自律广东金融学院 金融系一、金融客户经理的素质要求一、金融客户经理的素质要求素质要求素质要求 01.Title01.Title有强烈的责任感与使命感有强烈的责任感与使命感有高尚的道德品质与情操有高尚的道德品质与情操 有自尊、自强、自律的气有自尊、自强、自律的气魄魄有艰苦奋斗的创业精神有艰苦奋斗的创业精神有诚实守信的作风有诚实守信的作风 有执着的爱岗敬业精神有执着的爱岗敬业精神有良好的协调、沟通能力有良好的协调、沟通能力和团队精神和团队精神无私奉献、乐观向上的工无私奉献、乐观向上的工作热情作热情 02.Title02.Title掌握丰富的金融专业知识掌握丰富的金融专业知识 具备必要的企业经营管理具备必要的企业经营管理知识知识熟悉经济金融法律、法规熟悉经济金融法律、法规有超强的市场调研分析能有超强的市场调研分析能力力 熟练金融产品的综合运用熟练金融产品的综合运用与创新技术与创新技术 有出色的业务协调能力有出色的业务协调能力 有较强的公关能力有较强的公关能力具有风险防范控制能力具有风险防范控制能力 03.Title03.Title健康的