营销教程之消费者购买行为分析(powerpoint 199页)

让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4消费者购买行为分析 我特愿意研究和分析，告诉你说吧这有好处，你卖东西不琢磨分析人家心理怎么能行呢。一会儿我就帮你分析分析啊。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251 1让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载科特勒论营销：最重要的事情是预测顾客的行踪，并且能走在他们的前面。编编写写时间时间2005-5-252005-5-252 2让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载编编写写时间时间2005-5-252005-5-253 3让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载本章内容导读：4.1消消费者需求的特征与者需求的特征与购买模式模式4.2影响消影响消费者者购买行行为的因素的因素4.3购买者分析和消者分析和消费者者购买决策决策过程程4.4顾客客满意意Customer Satisfaction编编写写时间时间2005-5-252005-5-254 4让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载想什么?想要什么?肯花多少钱?还想要什么?不要什么?编编写写时间时间2005-5-252005-5-255 5让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载什么是消费者购买行为？什么是消费者购买行为？是指个人和家是指个人和家庭为满足生活庭为满足生活所需而购买商所需而购买商品或劳务的行品或劳务的行为。为。编编写写时间时间2005-5-252005-5-256 6让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4.1消费需求的特征与购买模式4.1.1消消费需求的特征需求的特征对象性象性(指向性指向性)选择性性连续性性(联系性系性)发展性展性伸伸缩性性层次性次性多多样性性 周期性周期性 相相对满足性足性可可诱导性性编编写写时间时间2005-5-252005-5-257 7让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4.1.2需求的分类需求按不同的标准会有不同的分类。主要有以下几种我是中国第一帅哥编编写写时间时间2005-5-252005-5-258 8让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载(1)按需求的内容可以分为生理需求和心理需求。生理需求和心理需求。生理需求是在自然界种族繁衍过程中形成的，是人类为了维持生命和种族繁衍而产生的需求。如对食物、空气、水、住所、性和安全等的需求。心理需求是在人类历史发展过程中形成的，是人们为了提高自己的物质和文化生活水平而产生的社会性需求。它是人所特有的高级需求，包括爱与被爱。归属、尊重、自我实现等方面的需求。编编写写时间时间2005-5-252005-5-259 9让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载(2)按时间的顺序天然需求是人类最原始、最根本的需求。如对食物、空气、水、睡眠等的需求，它同生理需求是一致的。社会需求是人们为了参加社会生活，进行社会交往而产生的对客观条件的需求。它是在社会生活实践中产生和发展起来的，并受社会因素的制约，是人所特有的高级需求。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251010让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载(3)按需求的对象物质需求是人类对衣、食、住、行以及社会交往中所需的物质产品的需求。包括生理需求，也包括社会需求。如对食品、饮。料、住房等的需求，既是生理需求，又是物质需求；对烟、酒、礼品、首饰等的需求，既是物质需求，又是社会需求。精神需求是人们对精神生活和社会交往中所需的有形或无形产品的需求。人的精神需求大多属于社会需求。如对知识、艺术、道德等的需求，既是精神需求，也是社会需求。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251111让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载(4)按生活的顺序可以分为生存需求、享受需求和发展需求。生存需求是人类为了维持自身生存而产生的对基本生活用品的需求。生存需求大多属于生理需求，是人类最基本的需求。如果这种需求得不到满足，就会引起严重的社会问题。享受需求是人们为了提高生活质量、增添生活乐趣而产生的对各种娱乐、享受消费品的需求。如对彩电、录相机、空调、高级衣料、首饰等需求。发展需求是人们对发展体力和智力，提高个人才能所必需的 消费品的需求。如对书籍、体育器材等的需求。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251212让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载（5）按需要的层次美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型：编编写写时间时间2005-5-252005-5-251313让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载马斯洛马斯洛-需求层次理论需求层次理论1编编写写时间时间2005-5-252005-5-251414让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载（1）市场与消费者行为的基本框架市场市场(markets)(markets)该市场由谁构成(who)在该市场购买什么(what)为何购买(why)谁参与购买活动(who)怎样购买(how)何时购买(When)何地购买(Where)消费者消费者(consumers)购买者(occupants)购买对象(objects)购买目的(objectives)购买组织(organization)购买行动(operations)购买时机(occasions)购买地点(outlets)编编写写时间时间2005-5-252005-5-251515让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载（2）5W+H在当今市场上要从事有效的营销活动，搞清楚五个“W”一个“H”是必要的，即什么（what）谁(who)哪里(where)“何时(when)为何(why)如何(how)这六个方面是研究消费者行为的基本内容编编写写时间时间2005-5-252005-5-251616让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载What?什么？了解消费者知道什么、购买什么如20（寸）彩电有哪些牌子，哪些厂家生产小型推土机等通过了解、评估的结果使我们了解经常讲的企业产品的“知名度”了解“买什么”，要搞清产品的被接受性如调查顾客买了什么牌号的电视机，买了什么香型的香皂等。通过了解，既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况，也可以搞清楚消费者的爱好，以提供适合需要的商品和服务。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251717让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Who谁？谁，即即既既要要了了解解消消费者者是是哪哪些些人人，又又要要弄弄清清购买行行动中中的的”购买角色角色“问题消消费者者是是谁，指指的的是是企企业的的目目标顾客客是是谁；购买角角色色，即研究不同的即研究不同的购买中不同人的位置和作用中不同人的位置和作用购买者者，通通常常指指的的是是实际完完成成购买行行动的的人人，他他可可能能是是产品品的的消消费者者，也也可可能能不不是是，这在在不不同同的的商商品品购买行行动中有很大差异，有些容易分中有很大差异，有些容易分辩通常通常购买者、决策者与消者、决策者与消费者是分离的者是分离的要要搞搞清清楚楚在在消消费者者的的购买行行动中中，谁是是决决策策者者，谁是是使使用者，用者，谁对决定决定购买有重大影响以及有重大影响以及谁去把商品去把商品买回来回来这样，企企业在在确确定定自自己己的的目目标市市场时，才才能能掌掌握握消消费者者心理，更有心理，更有针对性地性地实施施产品、价格渠道以及促品、价格渠道以及促销措施。措施。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251818让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Where哪里？了解消费者在哪里购买，在哪里使用。在哪里购买，即了解消费者在购买某类商品时的习惯。可以据此研究商品及服务的适当的销售渠道和地点。在哪里使用，就是要了解消费者是在什么样的地理环境、气候条件、甚至于什么场所，什么场合使用商品。根据消费者使用的地点、场所的特征，使企业提供的产品和服务更具适应性。编编写写时间时间2005-5-252005-5-251919让优秀成为习惯让优秀成为习惯让让每每一一天天都都精精彩彩，让让每每一一天天都都快快乐乐。让让每每一一天天都都进进步步，让让每每一一天天都都充充实实。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载When什么时候？了解消费者在一年中的哪季，一季中的哪个月，一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天，一天中的什么时间实施哪类购买行动和需要什么样的商品或服务。例如，春暖花开之时，周六的下午食品店的配餐面包销量很大，人们在准备星期