销售管理及线路管理知识分析规划(powerpoint 67页)

销售线路规划及应用销售线路规划及应用董旭洸线路线路o什么是线路？什么是线路？线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在 可知可控范围内的线路规划的定义线路规划的定义 对公司的服务范围内的客户，在一定的地对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡 线路间工作量的过程。线路间工作量的过程。线路规划线路规划o线路规划的目的？线路规划的目的？合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量，提升利润线路管理的定义与目的线路管理的定义与目的o什么叫线路管理什么叫线路管理 业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护维护,服务服务,建立客情建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导辅导并确保公司客户得到良好服务服务.o线路管理的目的线路管理的目的 通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。线路管理的作用线路管理的作用o公司的渠道战略部署公司的渠道战略部署 o计划性拜访计划性拜访 o避免拜访客户重复避免拜访客户重复 o 节省时间节省时间 o 建立良好客情关系建立良好客情关系o 应对线路或人员调整应对线路或人员调整 线路管理需要考虑的因素线路管理需要考虑的因素o区域市场区域市场 不同市场线路管理有区别不同市场线路管理有区别,如如:发展市场以开发为主，发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主成熟市场以服务为主o线路线路 不同线路服务要求及管理有区别不同线路服务要求及管理有区别,如如:城区重点线路与郊县一城区重点线路与郊县一 般线路般线路o拜访频率拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客 户的重要性户的重要性o渠道渠道 不同渠道线路管理有区别不同渠道线路管理有区别,如如:现代与小店现代与小店o单点销售产出量单点销售产出量 不同的销售点线路管理有区别不同的销售点线路管理有区别,如如:A类客户销量大类客户销量大,服服 务要求高务要求高,拜访频率也高拜访频率也高.线路管理的步骤线路管理的步骤o线路规划线路规划o线路拜访（线路执行）线路拜访（线路执行）o线路调整（线路优化）线路调整（线路优化）线路管理的工具线路管理的工具o客户服务政策客户服务政策o业代手册业代手册o主管管理工具（主管手册）主管管理工具（主管手册）o线路管理系统（线路管理系统（RMS SYSTEM）线路规划线路规划线路规划方法指引线路规划方法指引线路规划指引线路规划指引1o线路规划前期准备线路规划前期准备确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客 户信息。（客户筛选清理）户信息。（客户筛选清理）区域地图若干份区域地图若干份5种颜色的及时贴若干张（用种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时贴标注种颜色及时贴标注5种渠种渠 道的客户）道的客户）打孔器或剪刀打孔器或剪刀 使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片线路规划指引线路规划指引2 概述概述线路管理的定义和作用 流程流程主管主管业代业代公司公司主管职责主管职责主管工具主管工具业代职责业代职责业代工具业代工具规划规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！线路规划指引线路规划指引3o地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图目标售点的标图目标售点的标图细分渠道的标注细分渠道的标注线路规划指引线路规划指引4线路规划规则线路规划规则线路规划规则1o以当地销售机构人员架构确定线路数。o每条线路划分5天路线，5天拜访。o在相对固定的业务时间内，保证最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。线路规划规则线路规划规则2o线路行走的基本原理计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；线路规划规则线路规划规则3o综合线路划分的原则综合线路划分的原则业代负责的线路应相对集中线路的划分可打破原有行政区域的划分线路的大小需要参考：n人口密度n客户数 可售卖点总数n客户类型-等级n购买力-饮品总量或同品类总量n交通n供货商等因素o按渠道类型线路划分，也可参考此原则线路规划规则线路规划规则4线路的定义线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）线路规划指引线路规划指引5o确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）划分，也可是某单一渠道内部的划分）o线路规划的两种常用方式线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道类型线路进行划分线路的合理设计范例线路的合理设计范例原则：一个业务代表原则：一个业务代表-一条线路一条线路-一个地理区域一个地理区域线路划分规则客户服务政策线路划分规则客户服务政策客户服务政策的目的客户服务政策的目的o制定原则，确保客户得到合理的服务和维护制定原则，确保客户得到合理的服务和维护o合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率o规范业务代表管理，售店内时间最大化规范业务代表管理，售店内时间最大化o指引办事处规划业代预算指引办事处规划业代预算客户服务政策的几点说明客户服务政策的几点说明o客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准o客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差o客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改o目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定客户服务政策制定原则客户服务政策制定原则o客户服务政策包括客户服务政策包括 客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素影响因素市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户渠道例：店内执行要求渠道单点销量贡献度例：对销量的影响服务政策中的常用名词解释服务政策中的常用名词解释o拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数o拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数o业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数*公司客户服务政策标准公司客户服务政策标准o人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家o人均最低拜访网点数（综合渠道）：*大区：145家*大区：145家*大区：153家*大区：150家线路规划原则线路规划原则5o线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策o优先原则-先密集后分散路线划分原则路线划分原则o按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。o确定每条路线内客户的基本拜访频率。o计算每条路线内实际需拜访客户的数量。（数量1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家o确定每条路线拜访客户数量。拜访频率的确定拜访频率的确定o根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户o列出空白点作为需开发对象o根据服务政策服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率o相同等级的客户拜访频率应尽量相同o拜访频率也需考虑客户的进货周期o在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情售点频率的标注售点频率的标注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划分路线制订路线制订o按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。o制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。线路编排中的几点说明线路编排中的几点说明o需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统o需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成每日行走路线确立每日行走路线确立o根据客户位置确定每天行走路线o行走路线应将“需开发对象”点包含在内o画出线路图，标明拜访次序线路规划实例线路规划实例线路规划实例线路规划实例Mon线路规划实例线路规划实例线路编号序号客户编号客户名称客户地址电话联系人平均周销量拜访日渠道MTWTHF64165111807双华烟酒店中央北路224号6894067曹永凤5星期一小店X64265113132下关兴华烟酒店中央北路228号8783901孙芳3星期一小店X64365113144学纲烟酒店中央路282号8718363单学刚11.5星期一小店XX64465110078上元门超市中央北路270号58702337蓝锋新14星期一B/CX64565150583银通物资交易中心燕江路201号58714580高胜宝34.5星期一B/CXX64665113233康利华公贸上云里1-38702556陆思益2星期一小店X64765151344兰虹苑综合经营部上元里84#58703955王明祥4星期一小店X64865108472燕上便利燕江路2838712247王强9.5星期一B/CXX64965153204金陵缘家常菜馆燕江路283号8710420丁双元25星期一餐饮C类X641065108471新源烟酒燕江路汽车站8701140胡继红2星期一小店X641165151315恺丰烟酒燕江路154-58713112张萍3星期一小店X641265150567燕江自选超市燕江路108#8704967徐玉理20.5星期一小店XX641365102191玉雪小店燕江路101号8786417王玉雪2星期一小店X641465106242富强烟酒燕江路1号8709793常海荣1星期一小店X641565113947张记饭店燕江路103#58707921张乐2星期一餐饮C类X641665108459小芳烟酒金陵新6村3-58703054方玲霞9.敏烟酒燕江路59#8795253郝敏4星期一小店X641965108738桂芳小吃店金陵小区8719158李贵方9星期一小店X642065108768雅福小吃燕江路船厂8783297郑永福20星期一小店X642165108474公寓商店燕江路5558707807吉玲6星期一小店X642265150555燕江网络金陵8村8栋3号8711096沈光跃4星期一特通XX642365108978胡氏烟酒店金陵小区新八村15栋8799263胡卫东28.5星期一批发XX642465108464志刚烟杂金陵4村3栋8793754王洋10星期一小店XX642565113733金陵四村便民店金陵四村10号58796207邓凯44星期一批发XX642665108454铁