橱柜销售管理及素材课件管理知识培训(DOC 54页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 选橱柜必问十个问题 过去不少厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。如果你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否则就得再花钱做二次保洁了。 一、要问柜体板的厚度 目前市场上有16毫米、18毫米等厚度规格的板材，厚度不同成本相差很大，仅此一项，18毫米厚的比16毫米厚板材成本高出7%，18毫米厚板材做出的橱柜使用寿命等能延长一倍以上，保证门板不变形，保护台面不开裂。消费者看样品时一定要认真了解材料的构成情况，做到心中有数。 二、要问是否独立柜体 整组连装的橱柜会影响牢度，因此消费者在选购整体橱柜时要问清楚，二者使用寿命和稳定性相差2至3倍，成本相差5%。消费者可以通过包装和装好的柜体来鉴别，如果独立柜体单柜组装的话，每个柜子都应该有一个独立的包装；消费者还可以在柜体安装好台面前观察出来。 三、要问是否防蟑静音封边 使用防蟑静音封边的柜体，柜门关闭时冲击力得以缓解，消除噪音，防止蟑螂等虫进入，有没有防蟑封边的成本相差3%。还要查看台面板、门板、箱体和密封条、防撞条是否经机器膜压处理，是否正反两面一封压制而成。密封条封闭不严，会造成油烟、灰尘、昆虫进入。 四、要问清人造石的成分 适合做厨房的台面的材料，有防火板、人造石、天然大理石、花岗岩、不锈钢等，其中以人造石台面的性能价格比最好。便宜的台面碳酸钙的成分高，容易开裂。目前市场上用的较多的是复合亚克力、纯亚克力等。复合亚克力中亚克力成分一般在20%左右为最佳比例。 五、要问人造石是否无尘安装 过去不少厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。如果你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否则就得再花钱做二次保洁了。 六、要问能否提供检测报告 橱柜也是家具产品，国家有明文规定要出具成品检测报告并明示甲醛含量。有的厂家只能提供原材料检验报告，但原材料环保不等于成品环保，只有成品合格才能证明其产品合格。因此消费者在购买时可以向商家索要，也可以把商家出示的质检报告编号记录下来打电话到质检部门核查真伪。 七、要问拼装方式 一般小厂或手工现场打制的只能用螺丝铆钉或者胶合剂连接。 采用最新的第三代箱体棒榫结构加固定件及快装件的方式，更有效的保证箱体的牢固及承受力，而且少用胶合剂，更为环保。 八、要问后背板如何封 为节约成本，有的厂家偷工减料，对后背板只做单面封，看不到的一面是裸露的。单面封后背板容易潮湿发霉，也很容易释放甲醛，造成污染，因此一定要双面封的。 九、要问水槽柜铝箔安装方法 水槽柜是一次压制的还是安装时用胶水粘贴的。一次压制的密封性能更加完好，水、湿气不易渗透，更有效的保护柜体，延长橱柜使用寿命。 十、要问保修期 不要只关心产品的价格和款式，能否提供优质的售后服务是厂家实力的表现。比如保修年限，有的厂家是一年，有的厂家是二年，也有的是五年。敢于保五年的厂家，在用材、制造等环节一定会要求更高，对于消费者来讲也最实惠。许多小厂价格很便宜，但保修很短或者就没有保修，一旦出了问题很难得到合理解决，所以消费者在订购橱柜时一定要问清楚产品保修等问题。 橱柜销售技巧 摘要： 过程开始的第一步。一、引起顾客注意,吸引顾客到店里销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场,通过...整体橱柜销售除了产品有好的品牌、质量、款式,板材外,最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待每一位顾客,即使没有购买。 顾客能否进到店内，注意店内的产品？这是销售过程开始的第一步。 一、引起顾客注意，吸引顾客到店里 销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法： 1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度； 2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意； 3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料； 4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺； 5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看； 6、朋友关系 7、综合性专营店内购买过非整体橱柜的顾客：以前在店内购买过其他产品而非整体橱柜的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买整体橱柜的打算； 二、留住顾客 顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到整体橱柜商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，整体橱柜商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。 经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客： 1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉，即使他们不买的产品，我们也要热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务； 2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内； 3、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起。比如：在店里养几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流； 4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如： “××整体橱柜提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的温馨感； 5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：整体橱柜的保养使用小常识，企业的一些文化理念等； 6、多让顾客感觉你的产品，摸一摸，问一问，多体验一下； 7、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。 三、迅速拉近与顾客的关系 1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的； 2、赞美：学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等； 3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾客所能承受的产品价位； 销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。 四、获取顾客信任 1、要公正客观，不要攻击别人的产品； 2、先不讲自己的产品，而是先讲所售产品的知识以及选购的标准； 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任； 4、讲技术、讲专业、讲使用常识； 5、讲企业实力； 6、用科学和证据说话； 7、用优质的售后服务赢得顾客的满意。 橱柜销售技巧培训 橱柜销售培训目的： 1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩 2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系 3、通过培训使员工为公司提升销售业绩 橱柜销售培训前言： 1、销售下滑，来客数越来越低怎么办？ 2、销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？ 3、卖场面积不小，但平均米效越来越低怎么办？ 4、滞销商品库存量太大，直接影响商品周转，怎么办？ 5、畅销商品缺货率高，总是订不到货或者到货不及时，怎么办？ 6、销售的十大症状及其解决方法。 培训内容： 销售跟单技巧 导购员销售技巧 顾问式销售技巧 电话销售技巧 销售技巧培训ppt 大客户销售技巧 销售礼仪与销售技巧 金牌销售员的技巧学习 销售业绩倍增的必杀绝技 橱柜销售技巧培训大纲： 一、销售人员激励之“天龙八部” 1、做销售不要总是为了钱 2、拜访量是生命线 3、打破常规,不要自我设限 4、投入的精力比花费的时间更重要 5、销售人员要有“要性”、“血性” 6、心累比体力累更能累垮自己 7、永远不要相信客户说的“不” 8、销售人员就是信心的传递者 二、销售基础技巧之“十步走” 1. 谈判中如何以客户为中心？ 2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程 3. 服务一定要做在前面 4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行 5. 不要满足销售人员头脑中的客户 6. 客户的态度不一定就会产生行为 7. 交流的重点一定是客户自己的事 8. 不要太在意自己的过失 9. 客户拒绝推销而不是推销人员 10. 决不轻易放弃任何潜在客户 三、销售实战技巧之“四大秘籍” 1、销售中的提问技巧? 开放性的问题 封闭性的问题 诱导性问题 多重问题提问法(SPIN) 的设计 2、如何设计销售不同阶段的提问内容？ a死了都要问，宁可问死，也不憋死! b不要带着问题往下走 c客户的回答一定是自己可控制的 d第一次与客户见面时如何提问？ e客户提出异议时如何提问？ f缔结不成功时需要了解哪些问题？ g销售失败时需提出哪些问题？ h销售成功时需了解哪些问题？ 3、销售过程中倾听 a不会倾听就不会销售 b你认为倾听很容易吗？ c哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说 d如何进行客户判断 e销售过程中聆听的三个步骤 四、如何处理客户异议 1. 真实异议与假异议 2. 态度的自我防卫及其策略 3. 客户异议的种类与处理： ①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳 4. 如何处理带有情绪的客户？ 5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？ 6. 如何处理“专业化”的客户？ 7. 如何处理因自己的原因产生的异议？ 8. 如何表达不同的意见？ 9. 客户异议处理步骤 10. 客户异议处理的原则 五、销售人员的客户管理技巧 1、投诉处理技巧 a客户投诉的含义 b投诉的种类 c对待各种投诉的态度 d投诉产生的原因客户投诉的处理 e客户投诉处理的原则 f客户投诉处理技巧 2、客户管理技巧 a建立稳定的商业联系的重要性与必要性 b提高您的服务品质 c加强您的售后服务 d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理 3、动态管理 a主动出击、适时拜访 b沟通感情，了解信息 六、顾问式销售的六大技巧 1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧 2、建立和维护客户关系的技巧 3、运用SPIN“抓心”技巧 4、双赢谈判的技巧 5、获得客户购买承诺的技巧 6、应对拒绝和异议的技巧 7、讨论：如何在实践中改进我们的行为 七、临门一脚10种技巧 1、草船借箭一脚 2、循循善诱一脚 3、甲鱼翻身一脚 4、借题发挥一脚 5、巧妙将军一脚 6、带您上路一脚 7、激发善心一脚 8、化整为零一脚 9、特殊待遇一脚 10、黑虎掏心一脚 八、针对行业特性的销售技巧全案例培训与销售实战培训全程现场模拟演练 橱柜销售培训大纲： 一、橱柜销售心态 1、倾注热情、热爱销售 2、树立良好的个人品牌 3、抓住现在，计划未来 4、疯狂执