专业化方案营销(powerpoint 81页)

专业化方案营销0世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化政治变化经济变化经济变化社会变化社会变化技术变化技术变化 政策管制放宽政策管制放宽 政府机构精简政府机构精简 区域壁垒打破区域壁垒打破 加入加入WTOWTO 以客户为中心以客户为中心 过剩经济时代过剩经济时代 尊重无形价值尊重无形价值 技术成为生产力技术成为生产力 科学管理代替行政干预科学管理代替行政干预 互联网的发展互联网的发展 技术结构开放技术结构开放 重视应用重视应用新新的的结结构构新的方法新的方法新新的的问问题题新的机遇新的机遇1我们的生意模式已全面改变顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见硬件占主导地位直接销售力量一种模式过去过去顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度软件/体制/解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多现在现在2迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务客户需要的不是你的产品或服务系统集成方案不是解决方案软件不能解决所有问题客户需要的是解决业务问题的方案客户需要的是解决业务问题的方案业务需求调研和分析成为关键已不是简单的产品销售重视方案实施的价值产品产品/服务营销服务营销专业化方案营销专业化方案营销管理为纲业务为体IT为用硬件软件系统集成3解决方案全景图策略流程组织技术全面规划全面规划分布实施分布实施市场驱动市场驱动准确的行业定位清晰的发展方向利益驱动利益驱动完善的考核体系灵活的组织架构实用驱动实用驱动开放的技术结构可拓展的应用体系规则驱动规则驱动有效的业务环节合理的控制体系4专业化方案营销的核心以客户为中心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关系的规则建立信任以问题为中心以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支持的关系以质量为中心以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案解决方案5营销模式对比6营销模式对比7顾问式销售的益处客户的共同参与客户的共同参与:n在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法一致的解决方法:n由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴视同为合作伙伴:n客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.8顾问式销售的益处杠杆式销售方法杠杆式销售方法:n给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系长期的合作关系:n相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.双赢得互利关系双赢得互利关系:n顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.9专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。目前状况理想状况需要满意1.前期接触阶段前期接触阶段2.合作建议阶段合作建议阶段3.合同协商阶段合同协商阶段4.项目启动阶段项目启动阶段变革管理10专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。目前状况理想状况需要满意1.前期接触阶段前期接触阶段2.合作建议阶段合作建议阶段3.合同协商阶段合同协商阶段4.项目启动阶段项目启动阶段变革管理11前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品批发企业1.6万家，药品流通环节市场巨大。建立客户数据档案收集相关行业信息参与有效的商业活动参加相关的行业组织雷达不间断探测：雷达不间断探测：有需要而且知道此种需要快速找到这些客户的关键人物有需要，知道此种需要，但不认识你帮助对象找到你有需要而不知道此种需要研讨，帮助对象认识此种需要12前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营企业改制而来，体制和人员均存在很多问题，合理的排序和选择对项目成功至关重要客户需求不清晰不清晰清晰清晰企业能力高高低低理想目标客户积极了解客户寻找合作伙伴/联盟关系维持/避免支出13前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实力：资金实力：营业收入营业利润预算指标发展目标：发展目标：策略积极进取政府扶植业务定位清晰企业信誉：企业信誉：行业排名上市公司优秀企业与IT公司的合作历史信息应用：信息应用：已有应用系统对信息化持积极态度信息部地位不低决策体系：决策体系：权利结构稳定变革有具体负责人核心管理层极具威信客户阐述的愿望客户阐述的愿望客户阐述的愿望客户阐述的愿望有效客户的有效客户的有效需求有效需求14前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况 无公司介绍资料无公司介绍资料无解决方案能力介绍无解决方案能力介绍对客户业务外行对客户业务外行成为政治斗争的砝码成为政治斗争的砝码作为客户的免费业务咨询公司作为客户的免费业务咨询公司无法确认决策人员结构无法确认决策人员结构没有充分做好准备没有充分做好准备 规定时间限制规定时间限制制定行动规划和人员投入制定行动规划和人员投入给出费用预算并且监控给出费用预算并且监控15前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项目审批组织和规则资料收集申请报告财务立项开始接触管理层审批？同意不同意评审委员会应考虑各种资源的分配：评审委员会应考虑各种资源的分配：资金预算分配（可以设定限额）、高层时间分配、资料收集和研究人员分配等财务立项原则：财务立项原则：一个项目一个分帐，由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控16前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注可以帮助你达成事半功倍的效果联系新客户时最好得到熟人的推荐联系新客户时最好得到熟人的推荐安排会面需守时并且准备充分安排会面需守时并且准备充分理解客户并从客户的角度考虑问题理解客户并从客户的角度考虑问题注意仪表和表达方法注意仪表和表达方法掌握完备的行业知识和产品理念掌握完备的行业知识和产品理念17前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的机会，但由于国内生产研发较国外相去甚远，无数的竞争者涌入药品流通环节。这意味发展空间和竞争激烈程度均很巨大。我们必须面对这些问题，并涉身处地为客户考虑，才有资格拥有这一历史机会。建议从以下几点展开沟通目标市场最大的问题：建设管理体系，达成规模效应目标市场最大的问题：建设管理体系，达成规模效应美国共13家药品批发企业，前5家占据市场份额85%；国内共1。6万家批发企业，前10家份额不足10%。核心能力建设：核心能力建设：集中采购平台建设（供应商管理、成本控制）配送网络的建设（配送中心、储运规则、库存模型）售点管理体系建设（产品展示、定价、现金管理、客户关系）财务管理控制体系建设（应收/应付、产品收入/利润、库存周转）信息系统建设（物流、财务、销售、电子商务）18专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。目前状况理想状况需要满意1.前期接触阶段前期接触阶段2.合作建议阶段合作建议阶段3.合同协商阶段合同协商阶段4.项目启动阶段项目启动阶段变革管理19合作建议阶段一但对客户有了基本了解并已建立信任关系，整个营销过程即可进入合作建议阶段发掘和引导客户需求客户发掘和引导客户需求客户目前状况理想状况需要满意变革管理我们的能力客户需要的改进需要细化和先需要细化和先期考虑的客户期考虑的客户需求需求20客户对变革的态度消极消极积极积极客户的业务管理强强弱弱对抗性：对抗性：反驳、不同意、提出挑战性问题、提高关注程度信息性：信息性：告知、解释、说明、反馈指令性：指令性：指导、建议、推荐、要求理顺：理顺：减轻压力、自然延伸、鼓励对方表达感情、运用幽默催化：催化：运用自我发现的结构、开放/封闭的问题、反思、总结支持：支持：评价、肯定、欣赏、表达自己的担心、欢迎合作建议阶段本阶段的关键是建了沟通渠道和规则。对客户不同层面的不同任务，选择合理的介入方法和角色定位事关重要。21合作建议阶段基于初步的信任，必须扩大客户组织的接触范围，充分沟通，以尽快了解客户的具体业务和其特殊性。询询 问问倾倾 听听总总结结客户业务现状和期望22合作建议阶段询问的目的主要有以下三点：收集客户内部业务资料，尽可能多的收集客户内部业务资料，尽可能多的了解业务并使用客户语言了解业务并使用客户语言熟悉客户的业务关键人员，并使他们熟悉客户的业务关键人员，并使他们更多的介入更多的介入引导客户对他们的现状和期望之间的引导客户对他们的现状和期望之间的关系认识符合我们的竞争优势关系认识符合我们的竞争优势23从大局入手，逐步深入细节从大局入手，逐步深入细节尽量使用客户的语言，避免生硬的商业术语尽量使用客户的语言，避免生硬的商业术语每次询问尽量集中一个主题和领域每次询问尽量集中一个主题和领域引导客户，避免偏离主题引导客户，避免偏离主题问题不应尖锐，采取探讨的方式问题不应尖锐，采取探讨的方式每次询问开始时应解释询问原因每次询问开始时应解释询问原因从客户角度出发，了解客户利益所在从客户角度出发，了解客户利益所在需要保持专家的形象需要保持专家的形象提出问题不要太宽泛，应便于明确回答提出问题不要太宽泛，应便于明确回答合作建议阶段为了有效沟通，掌握一些询问的技巧十分关键24合作建议阶段针对目前的市场和企业，询问内容应包含以下几个方面：生存生存/发展环境发展环境 政府关系和资源优势政府关系和资源优势 竞争对手的认知竞争对手的认知 行业发展的观点行业发展的观点业务规模和发展计划业务规模和发展计划 业务现状业务现状 组织规模组织规模 发展规划和瓶颈发展规划和瓶颈流程管理和控制流程管理和控制采购、物流、销售、财务、采购、物流、销售、财务、网点管理网点管理IT应用情况应用情况/态度态度 现有系统：现有系统：OA、eMail IT发展规划和范围发展规划和范围对方案提供商的了解对方案提供商的了解/态度态度 对佳软竞争品牌的了解对佳软竞争品牌的了解 对对IT方案供应商的认知方案供应商的认知对佳软产品的功能兴趣对佳软产品的功能兴趣批发管理批发管理连锁管理连锁管理分析查询分析查询业务业务IT应用应用25合作建议阶段不管你询问的工作做的如何优秀，不懂的倾听，你将一无所获。有选择性的倾听是高效沟通的关键：有选择性的倾听是高效沟通的关键：分清客户的现状和期望以及其中的差距产生这种差距的原因和动力这种差距对客户业务发展的重要性26合作建议阶段掌握沟通的进度和节奏，便于在信任的基础上建立权威。有效使用一些技巧会起到不错的效果沟通应尽可能涉及决策的主要任务沟通应尽可能涉及决策的主要任务沟通应从管理层面自上而下沟通应从管理层面自上而下沟通应控制人数，避免不同利益方沟通应控制人数，避免不同利益方的人在一起的人在一起沟通时间不应太长沟通时间不应太长沟通时认真做好记录，并尽可能让沟通时认真做好记录，并尽可能让客户确认客户确认采用举例方法引导客户直入主题采用举例方法引导客户直入主题27分析需求或问题分析需求或问题分析需求或问题分析需求或问题进行功能描述进行功能描述进行功能描述进行功能描述给出大致方案设想给出大致方案设想给出大致方案设想给出大致方案设想合作建议阶段在需求发掘阶段中，必须总结和准确理解听到的资料。需要做的是与关键对象一起“验证”发掘出来的需求，并用产品的语言表达并取得客户同意。关键步骤如下：28合作建议阶段总结方案设计思路可以参考使用3F方法（FeelFeltFound):我们理解你的我们理解你的感受感受我们我们/我们的客户以前也我们的客户以前也遇到遇到同样同样的问题的问题我们我们发现发现通过。可以通过。可以解决您的问题解决您的问题/满足您的需要满足您的需要29与客户互动与客户互动与客户互动与客户互动-能力展示能力展示能力展示能力展示了解竞争对手的方案了解竞争对手的方案了解竞争对手的方案了解竞争对手的方案确定方案设计思路确定方案设计思路确定方案设计思路确定方案设计思路合作建议阶段掌握了客户的基本思路，我们必须比照我们的能力将客户认知引导到我们优势的地方能力展示和解决方案确认能力展示和解决方案确认30