如保倍增销售业绩(doc 77页)

……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………  G17 强势推销——倍增销售业绩技巧  林有田   ★讲师简介   林有田   ☆ 中国台湾籍培训师 ☆ 新西兰凤凰大学工商管理硕士、博士 ☆ 现为台湾林博士教育训练网执行长、大成就行销企业顾问公司董事長、中华企管顾问协会名誉理事长 ☆ 林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。　                 ★课程对象 ——谁需要学习本课程   ★ 各类销售人员 ★ 销售管理人员   ★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够： 1. 消除访问恐惧心理，建立自信心 2. 培养健康的心理及强劲的心理弹性 3. 塑造良好的第一印象 4. 正确介绍商品及引发购买动机 5. 抢先成交，利用服务提升业绩     ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？   第一部分 培养斗志、气势和正确心态 第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析 1．引言 2．商业世界的法则 3．销售人员必须知道的两件事 4．做一个终身的学习者 5．顶尖业务员成功的关键 6．业绩长红必须做的四件事 第二讲 从事业务工作的心理态度 1．建立积极正确的心态 2．积极的心态及其达成方法 3．销售活动的七项心理法则 第二部分 突破恐惧访问的心理 第三讲 如何突破恐惧访问的心理（上） 1．建立坚强的心理准备 2．顾客不友善的原因和对策 3．什么是自我观念 4．快速提升自我观念的具体方法 　 第四讲 如何突破恐惧访问的心理（下） 1．害怕被人拒绝是后天学习和养成的 2．如何克服心理障碍 3．有效提升自信心的具体做法 　 第三部分 给对方最好的第一印象 第五讲 第一印象研究与应用（上） 1．销售的第一步是推销自己 2．推销自己的三个步骤 3．与准客户寒暄的技巧 4．如何与准客户交换名片 　 第六讲 第一印象研究与应用（下） 1．递出名片与接受名片时的注意事项 2．如何赞美准顾客 3．如何向准顾客说明见面目的 　 第四部分 建立关系和发掘顾客的需求 第七讲 建立和发展信赖和谐的关系 1．新旧销售模式之比较 2．成功销售最重要的技巧 3．初次见面如何建立良好的第一印象 4．成为最优秀的业务高手应做好的事 　 第八讲 发掘顾客真正的需求 1．发掘顾客真正需求的关键 2．了解顾客的认知 3．倾听的目的和好处 4．有效主动倾听的技巧 5．如何了解顾客心中的想法 　 第五部分 提供解决方案与处理反对意见 第九讲 为顾客展示解决问题的方式 1．引言 2．销售成功的九个关键因素 3．如何展示解决问题的方式 4．无往不利的说服技巧 第十讲 防御力研究——克服拒绝 1．成功处理顾客异议的两个关键 2．如何成功处理顾客的异议 3．顾客提出价格异议的原因及其处理方法 第十一讲 成交力研究——成交的时机与方法 1．成交的目的 2．提出成交请求的最佳时机 3．成交高手的致胜秘诀和成交方法 4．登门拜访的成交秘诀 5．后续追踪的开场白 第十二讲 满意力研究——售后追踪与服务 1．提供满意的售后服务的方法 2．做好售后追踪服务的计划表 3．询问顾客的反映意见 4．找出再销售机会 5．处理顾客抱怨的特别建议 6．防止失去顾客的方法         ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）   在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是一线销售人员最为关心的一个问题。行业竞争的加剧、市场形势的变化，迫切要求销售人员改变传统的销售模式，以积极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。本课程旨在为销售人员打造提升销售业绩的有效途径，系统分析了推销工作现状及业绩倍增架构，深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。 ☆ 学习本课程，您将充分掌握新形势下推销工作的技能技巧，快速促进销售业绩的提升。         第1讲 推销工作和业绩倍增架构分析 【本讲重点】 商业世界里的20/80法则 销售人员必须知道的两件事 向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 商业世界里的20/80法则 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。 图1－1 商业世界的20/80法则 2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 销售人员必须知道的两件事 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 1．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。 2．积极地行动 正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。 许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。 【案例】 成功的秘密 吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治·吉拉德。 当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？乔治·吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治·吉拉德总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。 乔治·吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。 天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治·吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。 3．建立正确的认知 每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治·吉拉德成功的惟一的秘密。销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作计划。 建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，这样才能够成为20%中的一员。 向成功者学习 保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。 不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。 1．向领导学习 销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必然会学到很多成功的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。 2．向顾客学习 销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分准备。 3．参加研讨会 除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。 找到销售致胜的关键 具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。 1．明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。 2．健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流