房地产销售管理操作全程概述(doc 78页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 房地产销售管理操作全程 一、总则 2 二、计划管理 4 （一）、销售年度计划 4 （二）、销售月度计划 4 附件1： 年 月度销售收入计划表 5 (三)、营销费用计划 5 附件2 ： 年 月月度销售费用资金需求计划表 6 三、营销推广管理 7 （一）、销售策划及推广程序和内容 7 附件3：推介会操作办法 11 附件4：认购与开盘活动规则 12 附件5：样板房布置要点 13 附件6：楼书制作要点 14 附件7：房展会参展办法 14 附件8：房地产新闻发布会 15 (二)、价格策略及项目销售定价办法 15 附件9：商品房销售窗口表(报物价局备案用) 17 （三）、广告媒体发布及评价办法 ２０ 附件10：广告信息反馈汇总 ２１ （四）、房屋交付标准的确定办法 ２２ (五)公关危机应对原则 ２２ 四、销售手续的办理 ２３ （一）楼盘案名的确定及地名办的批准 ２３ (二)房屋销售预测量办法及误差处理办法 ２３ (三)《商品房销售许可证》的办理 ２４ (四)按揭抵押收件的办理 ２５ （五）、商品房价格备案办法 ２５ 附件11：住宅商品房价格申报表 ２６ (六)、外销许可证的办理及外籍人士购房办法 ３３ 五、案场现场业务管理 ３３ （一）、案场行为规范 ３３ 附件12：客户留言表 ３７ 附件13：到访征询单 ３７ 附件14：客户来电登记表 ３７ （二）、签约、盖章与收款的相关规定 ３８ 附件15：预购登记表 ４０ 附件16：认购登记表 ４０ 附件17：签约登记表 ４０ 附件18：公司关系户购房登记表 ４１ 附件19：《认购书》 ４１ 附件20：《南京市商品房买卖契约》范本 ４１ （三）、例会规定 ４２ 附件21：一周情况报表 ４２ （四）、 案场处罚办法 ４５ 销售过失和销售事故的种类 ４５ 销售过失和销售事故的处罚方式 ４６ （五）、销售培训及考核办法 ４６ (六) 销售员手册相关内容 ４７ 六、市场信息管理 ４８ （一）、市场调查制度 ４８ 附件22：个人调查表 ４９ （二）、客户信息管理制度： ５１ 七、售后服务管理 ５１ （一）、鉴证契约办法 ５１ （二）、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名） ５１ （三）、按揭贷款 ５２ （四）、二证办理 ５４ （五）、纳税申报程序 ５７ （六）、退税申报程序 ５７ （七）、工程变更与设计变更处理办法 ５７ 附件24 工程变更汇签表 ５８ （八）、现场投诉处理办法 ５９ 附件：客户投诉受理登记表 ６１ （九）、销售台帐管理及资金回笼制度 ６３ （十）、公司网站及网络维护制度 ６３ （十一）、物业交接制度 ６４ 附件26：交房通知书 ６５ （十二）、客户关系维护管理制度 ６９ 附件27：××××项目业主回访统计表 ６９ 八、树立公司全员全过程营销理念和品牌战略管理的制度 ７０ 附件28： 部门工作交接单 ７１ 附表29：部门工作交接单 ７１ 附表30 ：部门工作交接单 ７３ 附表31： 部门工作交接单 ７４ 附件32： 客户信息反馈表 ７４ 九、与营销代理公司的工作衔接办法 ７５ 附件：***地产俱乐部章程 ７６ 一、总则 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 1. 依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 2. 制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 3. 严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。 4. 加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。。 5. 及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 6. 销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。 7. 通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 8. 在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。 9. 根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。 二、计划管理 （一）、销售年度计划 1. 在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 2. 年度销售计划的内容： 1）.年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 2）.各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 3）.各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划； 3. 编制年度销售计划的依据： 1）.董事会批准的年度开发计划 2）.公司资金情况及市场情况 3）.技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划 4. 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5. 年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东大会。 （二）、销售月度计划 1. 在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施； 2. 销售月度计划包含的内容： ①月度售房计划； ②月度资金回笼计划； ③月度资金支出计划； 3. 销售月度计划的编制依制： ①销售年度计划； ②宣传推广计划； ③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； ④已签合同及付款状况统计； 附件1： 年 月度销售收入计划表 部门：销 售 部 单位：万元 序号 项目名称 签约合同金额 回笼资金 按揭金额 其他收入 合计 备注 合计 注：此表每月2日前交财务部一份。 (三)、营销费用计划 1. 营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。 2. 营销费用计划的编制依据： ①宣传推广计划； ②上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 3. 营销费用计划的内容： 1) 销售现场计划 a. 售楼处企划、设计、施工、布置； b. 小区内及工地围墙、看板、指标等P.O.P设计、制作； c. 售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作； d. 多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作； e. 2) 广告计划 a. 报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出； b. 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出； c. 电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出； 3) 宣传促销计划 a. 楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷； b. DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷； c. 促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等； 4) 其它项目 a. 销售人员名片、名牌、制服、培训等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 4. 销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。 附件2 ： 年 月月度销售费用资金需求计划表 部门：销 售 部 单位：万元 序号 名称 合同金额 已付资金 未付金额 本月需求金额 备注 注：此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。 三、营销推广管理 （一）、销售策划及推广程序和内容 房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。 1. 市场调查 a. 内容： 1） 走势分析 2）对手详细信息分析 3）政策环境分析 b. 办法： 1） 委托专业公司调查 2） 与本公司合作的代理公司调查 3） 本公司组织调查 2. 本案分析 1）. 产品定位(产品分析) 2）. 确定目标市场(销售对象) 3）. 市场风险测度(机会点与困难点) 4）. 交付标准建议 5）. 确定诉求重点(最具特征的卖点) 6）. 确定广告目标(计划达到的效果) 7）. 确定广告策略、楼盘标志 3. 本案销售时机的选择和价格策略的制定 依据： a. 市场状况 b. 公司资金情况 c. 季节、气候、政策环境等 d. 现有关注本案的群体状况 e. 工程进度等 4. 销售策略提案 1）. 告知阶段 a.工地围墙 b.户外大牌 c.灯箱 d.企业活动推广 e.俱乐部活动 f．企业形象广告 g.样板房展示 h.亮化工程 2）. 吸引顾客购买阶段(拉式策略) 本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。 a.广告媒体宣传(产品广告) b.向目标客户寄发资料 c.开盘推介活动 e.事件营销(不断吸引眼球、制造卖点) f.采访报导 g.售楼处的资料和接待 3）. 促成购买阶段(推式策略) 本阶段根据前段集聚的顾客基础，确定开盘时间、商品房推出量和销售办法。 a.售楼处气氛营造 b. 利用特定事件引爆市场 c.广告和报道支持 d. 强销期接待、促成购买 4）. 销售持续期 a.适量的广告支持 b.前段总结、市场情况 c.正常接待 d.再寻热点，制造小高潮 e.俱乐部活动、口啤营销 5）. 销售尾声阶段 a. 利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点； b. 利用已购