雅客食品销售管理手册(doc 116页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 目 录 前言…………………………………………………………………………………………………2 第一章：雅客愿景、理念及价值观………………………………………………………………3 第二章：雅客销售人员行为规范…………………………………………………………………6 第三章：销售管理操作体系………………………………………………………………………7 第一步：组建办事处………………………………001办事处开办制度………………………………………7 ………………………………002办事处日常管理制度…………………………………7 ………………………………003省部销售业务费用标准………………………………11 第二步：招聘销售人员……………………………004销售人员招聘制度……………………………………14 第三步：确定销售目标……………………………005销售目标管理制度……………………………………26 ………………………………006 KA目标管理制度…………………………………… 33 第四步：开发经销商………………………………007经销商管理制度………………………………………35 第五步：产品物流配送……………………………008库存管理制度…………………………………………38 第六步：开展促销推广……………………………009促销管理制度…………………………………………44 ……………………………010 KA促销管理制度…………………………………… 47 ……………………………011助销品管理制度………………………………………49 第七步：渠道管理…………………………………012冲流货管理制度………………………………………51 …………………………………013 KA价格管理制度…………………………………… 54 第八步：费用管理…………………………………014市场费用审批制度……………………………………56 …………………………………015销售人员日常费用报销制度…………………………63 第九步：业务过程督导……………………………017销售督导制度…………………………………………65 ……………………………018总部费用报销审批制度………………………………75 ……………………………019销售人员培训制度……………………………………76 第十步：销售绩效考评………………………… 020区域规范管理状况评估制度……………………… 84 ……………………………021省部/区域月度会议流程…………………………… 86 ……………………………022 销售人员定期述职制度…………………………… 88 ……………………………023 销售人员晋升制度………………………………… 90 ……………………………024 销售报表管理制度…………………………………101 ………………………… 025 KA信息管理制度………………………………… 102 第十一步：销售人员变更…………………………026销售人员变更交接制度…………………………… 104 …………………………027 内部审计制度……………………………………… 110 第四章：结束语……………………………………………………………………………………113 附录：非《销售管理手册》所有表单一览表……………………………………………………114 前 言 本手册涵盖了雅客公司从价值观、销售人员行为规范、办事处管理、经销商管理、目标管理、市场管理、费用管理、市场秩序维护、人员招聘、薪酬体系、考评体系、人员离任、销售审计等一系列管理制度。 本手册计划一年修订一次，届时另行发文通知。 本手册实行严格的发放编号登记和回收制度，任何领用本手册的销售人员必须妥善保管并严格保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗。每位销售人员在任何情况下离任都必须完整归还本手册，若违反规定，销售管理部查实后将作出扣发当月奖金、当季奖金、当年奖金在内的相应处罚。 本手册自2005年9月1日起生效，之前发布的相应管理制度同时废止。 本手册的适用对象为营销系统的所有人员。 本手册的最终解释权归福建雅客食品有限公司。 制度高于一切 雅客团队的销售精英们： 刚刚过去的2004年度，是雅客食品乘胜追击、高歌猛进的一年！V9 一枝独秀、DIDADI闪亮登场，共同充当雅客食品军团的明星产品、领军品牌，在雅客食品发展历史上留下辉煌的一页！同时，我们的团队在正确的策略指引下，分销联合体系不断巩固、终端表现成效持续强化，雅客食品在分销渠道拥有更大话语权、在终端门店把握更强优势位，雅客食品取得了阶段性的胜利，赢得了同行业的尊重，赢得了合作伙伴的一致认同，公司感谢所有为这个共同目标付出努力和汗水的全体同仁，你们的名字将写入雅客的发展史册！ 任何雅客成员都需要明白：过去不代表未来，没有进步等于落后！在这个速度为王的时代，不仅是大鱼吃小鱼，而更是快鱼吃慢鱼。唯一不变的就是变化。创新是我成长的原动力，速度是我们发展的核心竞争力。在成功面前，我们也应保持着清醒的头脑：由于2004年度团队持续强化、快速增长，管理和运营仍在不少问题，比如：团队沟通不畅、信息不对称、制度严肃性不够、缺乏有效监督、团队责任心不够等。 我们深知：企业成功靠团队，团队成功靠管理，管理成功靠体系，体系成功靠执行。 在企业组织活动中，人才是企业成功的根本。成熟的企业不是靠人情、良心、道德、工资来管理人才，而是靠制度、企业文化、薪酬体系和晋升机制来管理人才。所有体系执行的依据就是《雅客公司销售管理操作手册》，这套手册有效融合了各个时期的制度体系，并对2004年度销售管理制度执行情况进行全面总结、归纳和修订，对团队管理的规则、制度、秩序、责任、激励有了明确的界定，希望大家认真学习、领悟,严格贯彻执行这套2005版《雅客公司销售管理操作手册》。 各位销售精英们，行动起来吧！ 雅客将因你们而精彩，你们将因雅客而使人生充满一个又一个成功的喜悦！ 第一章：雅客愿景、理念及价值观 n 雅客愿景 通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带来消费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业领导者。 n 雅客核心理念 “二度”法则： 成功 ＝ 态度 + 速度，“高定位,低姿态”是雅客人行事的法则! “三超”精神： 超值：为消费者提供超值的产品和服务！ 超前：面对竞争者要有超前的眼光和策略！ 超越：时刻超越自己，对自己狠一点！ “四个”突破： 一要突破观念 二要突破常规 三要突破执行 四要突破业绩 “五优”整合： 组建优秀团队 提供优异产品 整合优质资源 结盟优秀伙伴 创造优异模式 n 雅客核心价值观 求精创新： 在管理和做事的过程中，以事实为依据，用数据来说话，及时寻找问题、发现问题、解决问题；以每天进步一点的创新精神指导每一项工作，来面对各种挑战和变化。 追求卓越： 努力营造学习型企业，在经销商、消费者、企业员工共同成长的基础上实现企业的永续发展。 服务至上： 为客户和消费者创造价值、提供服务，为员工创造发展空间，从而形成服务型的价值团队。 诚信共享： 坚持诚实做人，诚心做事的从业心态，坚守最基本的商业道德和为人处世风格。 n 雅客团队发展目标 一个战略： 雅客腾龙战略 两个紧盯： 紧盯销售目标 紧盯竞争对手 三个目标： 品牌进位 业绩达成 成本管控 四种能力： 发展人才能力 销售创新能力 空间拓展能力 成本管控能力 五个优化： 终端媒体化 团队专业化 信息文字化 销售数据化 市场精益化 ■ 雅客共同价值观 一、雅客对消费者的基本态度 Ø 雅客志在为消费者提供卓越的价值，使消费者在美味中享受幸福和快乐； Ø 雅客志在通过一切可能途径，理解消费者需求并开发卓越的产品满足之； Ø 雅客承诺保证卓越的产品质量，给消费者提供安全、卫生和优质的产品； Ø 诚信是雅客的基本品质，绝不用夸大不实的宣传欺骗消费者和社会公众； Ø 雅客尊重消费者的各项合法权益，发生法律纠纷时善待持异议的消费者。 二、雅客对渠道合作者的基本态度 Ø 雅客将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来； Ø 雅客重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润； Ø 雅客承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险； Ø 雅客通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩； Ø 雅客与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。 三、雅客对供应商的基本态度 Ø 雅客重视自己的商业信誉，杜绝不实承诺，不签订超过承受能力的协定； Ø 雅客重视供应商供货能力，要求供应商保证交货质量、数量和交货期限； Ø 雅客对于供应商意味着低风险，因此要求供应商提供最优惠的交易条件； Ø 雅客要求供应商提供各种信息，认为这是供应交易不可或缺的附加价值； Ø 雅客尊重服务提供者利益，根据其提供的服务质量和成果公平对价交易。 四、雅客对竞争者的基本态度 Ø 雅客尊重竞争者合法权益，并避免单方面地采取不合理的过度竞争行为； Ø 雅客通过合法手段获取竞争情报，不通过不光彩的手段攫取竞争者人才； Ø 雅客利用一切合法手段和市场行为参与竞争，针锋相对地回应竞争行为； Ø 雅客保护自身的合法权益，不惜代价打击侵犯雅客知识产权的不法行为； Ø 雅客在保证双赢的前提下，与竞争者建立合作竞争关系，协同参与竞争。 五、雅客对赢利的基本态度 Ø 雅客作为企业以赢利为根本目的，对一切行为按投入产出效率进行考核； Ø 雅客厉行节约，杜绝铺张浪费，严惩利用公司各项资源谋取私利的行为； Ø 雅客重视自身的长期赢利能力，不以无意义的短期计利考核战略性行为； Ø 雅客合理利用各项生产和经营资源，在其有效使用期内充分发挥其价值； Ø 雅客极为重视食品制造和分销的核心业务，对其它业务避免无节制投资。 六、雅客对组织建设的基本态度 Ø 雅客重视自身组织建设，加强组织学习和培训努力营造和提升组织能力； Ø 雅客重视团队精神，主张组织中的每个人都应当对团队的成长负起责任； Ø 雅客要求各部门各岗位，在履行职责同时主动积极地协助他人完成工作； Ø 雅客努力营造健康的部门间关系和人与人之间的关系，不允许拉帮结派； Ø 雅客重视组织内信息的合理流动，在确保严守秘密的同时加强信息建设。 七、雅客对组织成员的基本态度 Ø 雅客为组织成员提供适合其绩效的收益，努力提升组织成员的工作能力； Ø 雅客在有效监督基础上，通过授权发挥组织成员的工作能动性和创造力； Ø 雅客努力建设目标管理和绩效考评体系，公正客观地评价组织成员工作； Ø 雅客重视组织成员的个人需求和目标，为其提供必要的工作和生活条件； Ø 雅客重视现实绩效，但对具有良好的工作态度的组织成员给予成长机会。 八、雅客对国家和社会的基本态度 Ø 雅客热爱祖国，力争通过自己的不断成长为民族的振兴贡献自己的力量； Ø 雅客重视与国际的交流合作，但绝不谋求丧失独立性的外资控股或合作； Ø 雅客重视社区环境建设，明确认识社区环境是竞争战略环境的重要元素； Ø 雅客热爱公益事业，在自身能力所及的情况下参与或赞助各种公益活动； Ø 雅客重视与