外贸业务操作(powerpoint 90页)

外贸业务操作外贸业务操作 岗位要求岗位要求职业能力职业能力职业素质职业素质职业素质职业素质专业知识专业知识专业知识专业知识职业证书职业证书教材说明教材说明 主体：校企合作主体：校企合作 线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索 模式：模式：以两套典型进出口业务案例贯穿始终以两套典型进出口业务案例贯穿始终 宗旨：宗旨：在实践中培养外贸业务员岗位职业能力在实践中培养外贸业务员岗位职业能力 在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识 在实践中养成外贸业务员岗位职业素质在实践中养成外贸业务员岗位职业素质外贸业务员概念外贸业务员概念 外贸业务员是指在进出口业务中，外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户从事寻找客户、贸贸易磋商易磋商、签订合同签订合同、组织履约组织履约、核销核销退税退税、处理争议处理争议等进等进出口业务出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。操作：自己操作和示范操作操作：自己操作和示范操作 外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系 外贸业务员（业务面）外贸单证员（业务点）外贸跟单员（业务线）外贸业务员的职业素质要求外贸业务员的职业素质要求 外贸业务员的职业素质爱国精神守法意识忠诚品质团队精神开拓精神责任意识敬业精神诚信品质外贸业务员的职业能力要求外贸业务员的职业能力要求 外贸业务员的职业能力市场营销能力商务谈判能力函电处理能力业务操作能力持续学习能力人际沟通能力信息处理能力综合管理能力外贸业务员的专业知识要求外贸业务员的专业知识要求 外贸业务员的专业知识外贸业务知识生产管理知识国际营销知识国际金融知识外贸业务礼仪国际经贸地理国际贸易惯例外贸法规政策商品基础知识外贸企业类型外贸企业类型 1.流通型外贸企业流通型外贸企业 经营经营各类商品各类商品和和技术技术的进、出口（自己不能生产）；的进、出口（自己不能生产）；但国家限制或禁止进出口的商品及技术除外。2.生产型外贸企业生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务自产产品的出口业务和本企业所需的机械本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务设备、零配件、原辅材料的进口业务；但国家限制或禁止进出口的商品及技术除外。外贸业务类型外贸业务类型 1.自营进出口业务:2.代理进出口业务:（限于流通型外贸企业）收取手续费形式（0.5-1%）包干形式 外贸业务员进出口工作任务外贸业务员进出口工作任务 掌握所有进出口业务环节，在业务进展过程中把操作环节集点为线，进出口主要围绕二条线：1.货物线 2.资金线外贸业务员工作任务比较外贸业务员工作任务比较 与流通型外贸企业自营出口业务比较 流通型外贸企业代理出口业务 增加了与委托人签订委托代理出口协议工作;减少了签订出口合同及之前的工作环节;减少了出口(收汇核销)退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。生产型外贸企业自营出口业务 减少了签订内贸合同工作环节。1.出口准备工作出口准备工作【引例【引例1】外贸业务员出口准备工作包括外贸业务员出口准备工作包括:1.1 熟悉商品（选择商品）熟悉商品（选择商品）1.2 了解市场（市场调研）了解市场（市场调研）1.3 寻找客户寻找客户1.4 其他准备其他准备1.1 熟悉商品熟悉商品 熟悉商品 深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等。选择商品 选择具有比较优势的产品 选择易耗品 选择远洋产品 不宜选择价格低、体积特别大的泡货 不能选择贸易政策禁止的产品等 1.2 了解市场（市场调研）了解市场（市场调研）市场调研内容（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。（2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。1.3 寻找客户寻找客户 寻找国外客户途径（1）建立网站（2）参展（3）利用企业名录（4）利用互联网（5）广告宣传（6）其他方法 1.3 寻找客户寻找客户-参展参展 参展准备（面料为例）（1）参展商品准备：“专业、针对性”原则 厂家自身的优势产品、国际流行时尚 （2）文件准备：所带商品的价格表；主要产品的装箱尺寸；空白的笔记本；公司题头的便笺纸；空白的形式发票；个人名片；（3）工具准备：剪刀、照布镜、打火机、胶带纸、钉书机（4）知识准备 1.3 寻找客户寻找客户-参展参展 参展客商分类 和参展后跟踪（1）有明确交易意向，并成功在交易会上下单的客商。（2）有明确交易意向，但因交易条件不能洽谈一致而未能下单的客商。（3）交易商品明确，却未能在交易会上详细洽谈的客商。（4）只要求提供详细资料的客商。（5）走马观花的客商。1.3 寻找客户寻找客户 寻找国内供应商选择合格的国内供应商选择合格的国内供应商（1）核实企业法人登记注册情况（2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件（4）测算企业实际生产能力 1.4 其他准备其他准备 办理进出口经营权办理进出口经营权对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的登记表在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，登记表自动失效。办理海关登记注册办理海关登记注册 出口退税登记（备案）出口退税登记（备案）出口收汇核销登记出口收汇核销登记 出口报检登记出口报检登记 2.磋商签约工作磋商签约工作【引例【引例2】磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括:2.1 出口报价核算与发盘出口报价核算与发盘2.2 出口还价核算与还盘出口还价核算与还盘2.3 接受与签约接受与签约2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 一、调查国外客户资信一、调查国外客户资信 规避国外客户信用风险二、调查国内外该商品贸易限制政策二、调查国内外该商品贸易限制政策解决本企业能否出口该产品以及出口该产品涉及贸易政策问题【引例【引例2】的客户资信和贸易障碍调查】的客户资信和贸易障碍调查 太阳公司信用等级为A；全棉男童夹克海关编码为6203.3200.90；监管条件为B出境货物通关单；出口退税率为13%。2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 三、打样与寄样三、打样与寄样（一）样品作用和种类（一）样品作用和种类（二）选样：（二）选样：“平均品质平均品质”原则原则（三）打样：样品制作费（三）打样：样品制作费 2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作（四）寄样：（四）寄样：寄样策略：新客户、老客户 寄样方式：寄样费用：预付、到付 寄样通知 寄样管理【引例【引例2】的打样与寄样处理】的打样与寄样处理 2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 四、出口报价核算四、出口报价核算公式：公式：出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口成本=采购成本-出口退税额（1）采购成本=货价+增值税额=货价（1+增值税率）（2）出口退税额=货价出口退税率 =采购成本（1+增值税率）出口退税率出口费用=国内费用+国外运费+国外保费+佣金出口利润=采购成本成本利润率=出口价格销售利润率 2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作（1）国内费用 经验算法：国内费用=采购成本M%明细算法：国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息 +认证费+商检费+其他国内费用 业务定额费=采购成本业务定额费率 垫款利息=采购成本贷款年利率垫款天数360 *垫款天数：支付供应商货款到收到出口货款的天数垫款天数：支付供应商货款到收到出口货款的天数 其他国内费用：仓储费、港区港杂费、报关费用、出口关税等。2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作（2）国外运费=基本运费+附加运费（3）国外保费=CIF价（1+保险加成率）保费率 CIF价=CFR价1-（1+保险加成率）保费率（4）佣金=含佣价佣金率2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作【引例【引例2】的出口报价核算】的出口报价核算（1）向国内供应商（绍兴一新服装厂）询问商品价格）向国内供应商（绍兴一新服装厂）询问商品价格 货比三家货比三家（2）向相关部门了解各项出口费用）向相关部门了解各项出口费用 货代公司货代公司 保险公司保险公司 商业银行商业银行 商检局商检局 贸促会贸促会www.co.ccpit.org 2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 国外运费国外运费（1）集装箱状箱量的计算（）集装箱状箱量的计算（W/M）精确计算精确计算 快速估算快速估算 注意：合同中尽量有注意：合同中尽量有“溢短装条款溢短装条款”。（2）海运运费核算）海运运费核算（3）空运运费核算）空运运费核算 货物的体积重量（货物的体积重量（KGS）=货物体积（货物体积（M3）0.006（M3/KG）2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作【引例【引例2】的出口报价核算】的出口报价核算 （3）具体核算）具体核算 假设：假设：按5000件的交易量进行核算；设该商品出口报价为X美元/件；计算过程数值保留小数点后4位，最后报价保留小数点后2位。银行费用：支付方式改为银行费用：支付方式改为L/C AT SIGHT 认证费：贸促会认证费：贸促会+外交部外交部+使领馆使领馆 出口利润：考虑还价因素；报价技巧出口利润：考虑还价因素；报价技巧 2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 供应商报价核算：供应商报价核算：价格价格=成本成本+费用费用+利润利润一、生产成本一、生产成本/生产费用（￥生产费用（￥6060）1.1.直接材料费用（￥直接材料费用（￥3131）原材料成本：面料原材料成本：面料1.1M1.1M￥20/M=20/M=￥2222 辅料成本：拉链辅料成本：拉链1 1条￥条￥3+3+纽扣纽扣4 4个个￥0.3+0.3+线￥线￥0.3=0.3=￥4.54.5 印花绣花成本：￥印花绣花成本：￥4.54.52.2.直接工资（工缴费）：￥直接工资（工缴费）：￥25253.3.制造费用：￥制造费用：￥4 42.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 二、费用（二、费用（￥3 3）（）（5%5%）1.1.销售费用（销售费用（￥1.21.2）包装费用（三瓦楞）包装费用（三瓦楞）/件件=（￥1.51.5+￥7.57.5）20=￥0.450.45 每箱费用：每箱费用：胶带胶带+干燥剂干燥剂=￥1.51.5 纸板成本纸板成本=（长（长+宽宽+0.08+0.08）(宽宽+高高+0.04+0.04)￥8.58.5 =（0.57+0.40.57+0.4+0.08+0.08）(0.4+0.4(0.4+0.4+0.04+0.04)￥8.5=8.5=￥7.57.5装卸费、差旅费等装卸费、差旅费等=￥0.750.752.2.管理费用（管理费用（￥1.81.8）三、利润：三、利润：6015%=6015%=￥9 9 价格价格=60+3+9=60+3+9=￥72722.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作 五、发盘五、发盘(Offer)（一）发盘的构成条件（一）发盘的构成条件 1发盘要有特定的受盘人。2发盘的内容必须十分确定。3表明发盘人愿意承受约束的意旨。4送达受盘人。（二）发盘的生效与有效期（二）发盘的生效与有效期（三）发盘的撤回、撤销与失效（三）发盘的撤回、撤销与失效2.1 出口报价核算与发盘操作出口报价核算与发盘操作（四）发盘的内容与注意事项（四）发盘的内容与注意事项 1发盘的内容 发盘一般包括以下内容：（1）主要交易条件 发盘一般情况下要包括商品名称、规格、数量、包装