打造金牌业务经理宝典(PPT 51页)

入世入世 理市理市 谋事谋事 成势成势金牌经理成功之道金牌经理成功之道目录目录一、普通经理的十大批判一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理组合营销策略一、普通经理的一、普通经理的十大批判十大批判1 1、遇事头脑简单、遇事头脑简单2 2、计划特别笼统、计划特别笼统3 3、工作缺乏目的、工作缺乏目的4 4、思考没有高度、思考没有高度5 5、做事总凭经验、做事总凭经验6 6、工作缺乏激情、工作缺乏激情7 7、学习缺乏动力、学习缺乏动力8 8、事事依靠上级、事事依靠上级9 9、凡事爱找借口、凡事爱找借口1010、市场没有风格、市场没有风格1、遇事头脑简单、遇事头脑简单大多数经大多数经理，都喜理，都喜欢用单向欢用单向思维模式思维模式解决复杂解决复杂市场问题市场问题总是用单向思维解决所有问题总是用单向思维解决所有问题 竞品活动频繁就只会想到产品降价而不会想到整合营销窜货严重就只寄望于总部查处罚款而不会想到联合客户综合整治渠道扁平就只想到一个模式死推而不会搞网络创新厂商价值一体化就只想到让客户出钱而不会想办法提升客户操作能力市场不是几何学市场不是几何学表面上最直接的方法表面上最直接的方法实际上往往最长的距离实际上往往最长的距离最死的胡同。最死的胡同。市场是复杂多变的，我们只有一个方向市场是复杂多变的，我们只有一个方向做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益）做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益）但却有但却有N N种思维，种思维，N N种方法种方法2、计划特别笼统：、计划特别笼统：一个管几个地级市，几大客户的经理，一个月只有惨淡的业绩一个管几个地级市，几大客户的经理，一个月只有惨淡的业绩思考不深入，缺乏细节思考不深入，缺乏细节 深为震惊的同时却会发现一个更为惊人的事实这些区域经理工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时他们会说：我一个地方一个地方的跑。市场怎么做产品如何组合形象如何建立促销怎样展开网络怎样拓展从未认真思考更没有细节的布置没有时间的安排所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。3、工作缺乏目的、工作缺乏目的最不喜欢最不喜欢的一句话：的一句话：经理是下经理是下市场的。市场的。没有自我设定目标来牵引指导工作没有自我设定目标来牵引指导工作市场是策划出来的优势是组合出来的业绩是计划出来的潜力是目标压榨出来的决不是决不是瞎跑出来的瞎跑出来的3、工作缺乏目的、工作缺乏目的如何做到如何做到月初制订的计划月初制订的计划月底刚好完成？月底刚好完成？没有自我设定目标来牵引指导工作没有自我设定目标来牵引指导工作只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。设计最高的目标把目标按市场情况分解给主力客户用最大的努力来完成套用一句名言：一个经理的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。套用一句名言：一个经理的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考 经理在做区域市场时，常规的思维模式经理在做区域市场时，常规的思维模式从现有产品出发从现有产品出发下市场与客户沟通下市场与客户沟通遇问题再找上级领导商量遇问题再找上级领导商量解决不了向总部反映解决不了向总部反映从表面上看从表面上看这种做市场的思维习惯是对的这种做市场的思维习惯是对的但实际上存在几个致命的但实际上存在几个致命的错误错误4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考错误错误：发现问题而不去解决问题：发现问题而不去解决问题经理是区域最高行政长官，拥有该区域所有决断权。经理是区域最高行政长官，拥有该区域所有决断权。必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。区域市场永远也做不顺。市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考错误错误：孤立看问题而不从整体看问题：孤立看问题而不从整体看问题客户结构问题客户结构问题产品竞争力问题产品竞争力问题销售活力问题销售活力问题品牌影响问题品牌影响问题经销商配合问题经销商配合问题 从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题最终只归结一个问题市场不活，搅动不够。市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。区域市场存在的问题：区域市场存在的问题：4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考站在整体高度盘活区域市场的思维模式站在整体高度盘活区域市场的思维模式如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是站在全局高度玩营销组合如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是站在全局高度玩营销组合的能力的问题，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。的能力的问题，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。因此，站在整体高度盘活区域市场，经理应该具备的思维模式是：盘活产品因此，站在整体高度盘活区域市场，经理应该具备的思维模式是：盘活产品竞争力竞争力快速激活试点区快速激活试点区总结模式出政策总结模式出政策驱动客户做市场驱动客户做市场模式复制连点模式复制连点线线设定政策活全局设定政策活全局集中精力做个案。集中精力做个案。5、做事总凭经验、做事总凭经验思维处于封闭僵化状态思维处于封闭僵化状态许多经理，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，许多经理，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，没有效果。没有效果。做过不等于做好，做过也不等于做会了，促销的三会，四最，五化，六式，七做过不等于做好，做过也不等于做会了，促销的三会，四最，五化，六式，七个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？未必。个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？未必。经理必须具备的五大能力：规划能力，沟通能力，培训能力，策划能力，促销经理必须具备的五大能力：规划能力，沟通能力，培训能力，策划能力，促销能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。经理一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，经理一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，没办法，只能这样做。没办法，只能这样做。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。6、工作缺乏激情、工作缺乏激情不能为销售注入新的生命活力不能为销售注入新的生命活力初入营销行业，老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。几年来，我们初入营销行业，老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。几年来，我们深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动生命的过程。生命的过程。看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。喜欢，热爱这一行业，喜欢，热爱这一行业，用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。6、工作缺乏激情、工作缺乏激情不能为销售注入新的生命活力不能为销售注入新的生命活力 试问每一个经理：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一试问每一个经理：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一百万；每天在颠簸的车上，是否在思考行程的每一个目的和每一步安排；每百万；每天在颠簸的车上，是否在思考行程的每一个目的和每一步安排；每天见了客户，是否在积极的鼓动客户；每晚夜幕降临，是否在搞培训；每晚天见了客户，是否在积极的鼓动客户；每晚夜幕降临，是否在搞培训；每晚夜深人静，是否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促夜深人静，是否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几个模式，制定了几个政策，解决了几个困难呢？个模式，制定了几个政策，解决了几个困难呢？支持我们日复一日重复这一切的，支持我们日复一日重复这一切的，没有其他，只有激情，永远的激情！没有其他，只有激情，永远的激情！7、学习缺乏动力、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求思考不深入没有学习的心理需求 实际上，大部分经理对培训和学习态度分为四种。实际上，大部分经理对培训和学习态度分为四种。一一是一学三动型：会上是一学三动型：会上听了冲动，会下想了盲动，下了市场不动；听了冲动，会下想了盲动，下了市场不动；二二是只听不想型；是只听不想型；三三是想了不用是想了不用型；型；四四是根本不听型。是根本不听型。其实，这一切都源于我们平时对市场思考不深入，所以既没有解其实，这一切都源于我们平时对市场思考不深入，所以既没有解决问题的要求，也没有寻求营销工具的需要，所以学习时就不会决问题的要求，也没有寻求营销工具的需要，所以学习时就不会产生情感共鸣，平时也没有整理运用的准备。产生情感共鸣，平时也没有整理运用的准备。对于自我学习和参加培训，我们对所学东西应有的对于自我学习和参加培训，我们对所学东西应有的态度态度是：敬畏、吸收、是：敬畏、吸收、整理、选择、运用；整理、选择、运用；基本原则基本原则是先僵化，再固化，后活化；是先僵化，再固化，后活化；应用原则应用原则是：古是：古（古板吸收）、灵（灵活选择）、精（再精心整理）、怪（创新运用）。（古板吸收）、灵（灵活选择）、精（再精心整理）、怪（创新运用）。7、学习缺乏动力、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求思考不深入没有学习的心理需求所以现在在听培训时，就要马上想着把老师的授课打破，再按我所以现在在听培训时，就要马上想着把老师的授课打破，再按我们的产品和市场情况，编制成自己的课件，形成自己的理念和行们的产品和市场情况，编制成自己的课件，形成自己的理念和行动纲领，营销工具。动纲领，营销工具。以前在开海尔专卖店时，特别崇拜张瑞敏的一个本领：张瑞敏几乎每做一以前在开海尔专卖店时，特别崇拜张瑞敏的一个本领：张瑞敏几乎每做一件事，都会推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理件事，都会推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理念就构成了海尔的价