自学考试之商务谈判复习资料

《商务谈判》复习资料 谈判的三要素：1.商务谈判当事人，指参与商务谈判双方派出的人员。2.谈判议题，指谈判需商定的具体问题。3.谈判背景，指谈判所处的客观条件。 SWOT分析方法：是一种分析方法，主要用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 互惠式谈判：是种以“解决问题”为第一目标的管理手段，以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判结果的因素。 谈判方案：指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排，是领导谈判人员行动的纲领。 价格解释：指卖方就其商品的报价，做价值基础、行情依据、计算方式等的介绍或说明。 一揽子交易：大规模或无区别交易，即谈判时要么同时解决所有问题，要么一个问题也不会解决，不允许各方选择性地接受期中的部分方案而拒绝接受其他方案， 封闭式发问：指足以在特定领域中带出特定答复的问句。 一、 常见的拒绝策略 答：1问题法，2借口法，3补偿法，4转折法，5条件法，6不说理由法，7幽默法。 二、 商务谈判常用的五种语言 答：1礼节性的交际语言。2专业性的交易语言。3留有余地的弹性语言。4威胁、劝诱性的语言。5幽默诙谐的语言。 三、 商务谈判的六个基本原则 答：1兼顾双方利益的原则。2公平原则。3时间原则。4信息原则。5谈判心理活动原则。6谈判地位原则。 四、 商务谈判与一般谈判的区别 答：商务谈判，指谈判双方达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程，包括（1）询盘。（2）发盘。（3）还盘。（4）接受。 一般谈判，指谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，包括（1）分歧所在。（2）设计和提出解决分歧的方案。（3）提出评价方案的标准。（4）评估双方的底线。（5）探询双方达成协议的可行方案。（6）签定协议。 五、 五种常用谈判技巧说 答：（1）冒险法。（2）制造竞争法。（3）“合法”法。（4）坚持法。（5）利用专家法。 六、 运用战术时间的技巧 答：（1）避开锋芒法。（2）故意拖延法。（3）打持久战法。（4）及时出击法。 七、 德国人的谈判风格 答：（1）准备工作做得完美无缺，特别对交易形式、谈判议题规定得很精准、详细。 （2）陈述、报价非常清楚、明确坚持和果断 （3）不太热衷采取让步方式 （4）重合同，守信用。 八、日本人的谈判风格 答：（1）日本人喜欢“投石问路”。 （2）“拖延战术”是日本人管用“伎俩” （3）日本式的“巨大牺牲”是假的 （4）“以多胜少”，一日本人谈判习惯 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判 （6）表面上是显得含含糊糊，模棱两可，但在谈判中非常细致。 九、主谈者（CN）应具备哪些品质 答：1精明，2耐心，3适应性，4忍耐力，5爱好交际，6专注，7善于表达的能力，8幽默感，9组织能力 论述题 1. 试分析一下美国商人的谈判风格，并说明应怎样和他们进行谈判？ 谈判风格： (一) 自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。这些都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学 准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。 美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。 (二) 讲究实际，注重利益 美国人做交易，往往以获 取经济利益作为最终目标。他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。 美国人做生意时不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。 (三) 热情坦率，性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。 (四) 重合同，法律观念强 美国人看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。 美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。 因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。 (五) 注重时间效率 美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 在美国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。 如何与美国商人谈判：（言之有理即可） 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。 　　万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。 　　与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。 　　美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。 2. 在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和欧式报价。 （1） 日式报价战术（加法报价法）: 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买房的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。【报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。】 日本式报价战术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 (2) 欧式报价战术（除法报价法） 首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。【报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。】 3. 在商务谈判中，如何利用好常见的五种谈判技巧。 １．冒险法 在谈判中，必须要冒风险。一个高水平的谈判者，必须善于把握冒险程度． 把握冒险程度基于以下因素： （１）对方对本方的情况掌握多少； （２）本方对对方的情况掌握多少； （３）本谈判标的的市场行情； （４）对方的实力大小； （5） 本方的实力大小； （6） 对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等等。 ２．制造竞争法 所谓“制造竞争”，即利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，这样就可以在他们之间制造竞争。 “制造竞争”的作用：当谈判中的一方处于不利地位，或者情况不明时，或者需要进一步压制对方时，或者需要争取更好的目标时，都可以使用这种技巧来达到目的。 要使用“制造竞争”的技巧，须做到以下几点： （１）充分了解市场，熟知类型相同的企业； （２）事先要有使用这一技巧的思想准备； （３）不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽。 3．“合法”法 这里所谓的“合法”,并非是指符合有关的法律条文,而是“正规”的意思。谈判桌上,如果你能拿出一些正规的红头文件固然是好得不能再好,其实只要是印刷精致﹑装帧精美的文件﹑材料﹑表格等等,提出一些“先例”或“原则”等等,都可以成为有力的武器,就有可能用来说服对方,至少可以增加对手对你的尊敬或信任。 使用合法技巧的要素是： （1）寻找﹑收集﹑制作“合法”的书面材料; （2）寻找﹑收集可以作为“原则”的规定或先例; （3）事先做好充分的准备,整理好书面材料或规定﹑先例,以备使用。 4.坚持法 所谓坚持法,就是说在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时,顽强地坚持自己的谈判,再不