商务谈判自学考试复习资料

《商务谈判》 1.美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则 2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学 3.谈判是寻求建立或改善人们的（ ）的行为。社会关系 4.商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。 5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议 6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性 7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性 8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标 9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。 10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题 11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判 12.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人 13.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。 14.谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？ （1）自愿原则。（2）平等原则。（3）互利原则。（4）求同原则。（5）合作原则。（6）合法原则。 16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？ （1）公开谈判。公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。 （2）半公开谈判。半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判。 （3）秘密谈判。秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判。 17.商务谈判的特征。 （1）谈判对象的广泛性和不确定性； （2）谈判双方的排斥性和合作性； （3）谈判的多变性和随机性； （4）谈判的公平性与不平等性。 1.谈判班子的灵魂是主谈人 2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内 3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上 4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法 5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标 6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。 7.在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标是最低限度目标 8.一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。 9.在实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标 10.商务谈判物质条件的准备包括谈判地点的选择、谈判场所的设施、谈判房间的布置和食宿安排。 11.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备的人员中不包括精通合同法的法律人员 12.检验谈判效率和成果的依据与标准是谈判目标 13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是最优期望目标 14.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题。 15.英国谈判专家戴维•马什指出环境对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。 16.谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。 17.筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备 18.谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥 19.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作。 20.谈判前对环境的了解是谈判准备工作的第一步。 21.谈判环境包括政治与法律环境和社会文化环境 23.资料的筛选方法大体有查重法、时序法、类比法、评估法。 24.在谈判场所的设施方面，除非双方都同意，否则不要配有录音设备 25.主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 26.最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。 27.谈判方案的基本要求是什么？ （1）谈判方案要简明扼要。（2）谈判方案要具体。（3）谈判方案要灵活。 28.收集谈判信息资料的途径 （1）从国内的有关单位或部门收集资料； （2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料； （3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息； （4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 29.谈判人员应具备的素质。 （1）知识素质；（2）心理素质；（3）仪态素质；（4）谈判技能素质； （5）礼仪素质；（6）精力充沛。 1.经验表明，提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时 2.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格 3.谈判的实质性协调或较量阶段是磋商阶段 4.对卖方而言，开盘价必须是最高的 5.在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索 6.开盘价必须是最高价 7.整个谈判的基点是谈判开局 8.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是谈判的态度与行为 9.开局初期常被称为破冰期 10.价格磋商的主要依据是市场行情 11.当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为成交阶段 12.商务谈判过程中的价格谈判，是谈判中的核心环节。 13.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是倾听 14.一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 15.商务谈判的成交信号主要可以从涉及的交易条件、谈判时间和（ ）来判定。谈判策略 16.成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。 17.简述开局气氛应有的特点。 （1）礼貌、尊重的气氛；（2）自然、轻松的气氛；（3）友好、合作的气氛； （4）积极进取的气氛。 18.谈判开局阶段的行为禁忌。 （1）不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；（2）个人形象差； （3）对双方的权力分配处置失当；（4）开局陈述不当；（5）报价过低或者过高。 1.人类行为的最高动机是美的需要 2.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要 3.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理 4.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是晕轮效应 5.人在受挫时，最常见的心理状态是生气、愤怒 6.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的感受力 7.谈判活动是建立在人们需要的基础上的。 8.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要 9.与唠叨的人进行谈判的禁忌包括有问必答、与之辩论、表现出不耐烦和胆怯。 10.谈判双方需要的满足，不一定就是达到企业原有的既定目标，而是谈判者认为需要的满足。 11.谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但却直接影响着谈判的进行和结果。 12.人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈 13.与沉默的人进行谈判的禁忌包括不善察言观色、感到畏惧、以寡言对沉默和强行与之接触 14.商务谈判活动产生的心理挫折主要表现有成就需要与成功可能性的冲突、创造性与习惯定向认识的冲突、角色多样化和角色期待的冲突。 15.在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为首要印象 16.成功谈判者应该具备的心理素质包括意志力、自制力、应变力、感受力、信念和诚意 17.在生理需要满足以后，生物体接着考虑安全需要。 18.激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和效价的高低 19.在谈判活动中，有人喜欢显示自己的身份、地位、权威，有人特别要面子，这说明他们有获得尊重的需要。 20.在谈判中，可以通过适时提问、恰当陈述、悉心聆听、注意观察来发现对方的需要。 21.试图支配、控制对手，逼迫对手作出过多的让步，提出相当苛刻的条件，这些是与权力型对手谈判的禁忌。 22.在谈判中，需要的心理主要表现在权力的需要、交际需要和成就需要 23.先入为主这种知觉现象在谈判中常常表现为猜测对方的心理活动 24.首要印象在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。 25.需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。 26.晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 27.心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。 28.商务谈判中必须避免出现哪些心理状态？ (1)信心不足。在激烈的谈判中，如果信心不足，是很难取得成功的。即使达成了交易，也必将付出巨大的代价。 (2)热情过度。过分热情，会暴露除你的弱点和愿望，会给人以有求于他的感觉，这样就削弱了自己的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付更大的代价。 (3)不知所措。当出现某些比较令人棘手的问题，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害太大的协议，或者处理不当，不利于谈判的顺利进行。 29.谈判中如何发现对方的需要。 （1）适时提问；（2）恰当陈述；（3）悉心聆听；（4）注意观察。 30.马斯洛的需要层次理论。 （1）生理的需要；（2）安全的需要；（3）爱与归属的需要；（4）获得尊重的需要； （5）自我实现的需要；（6）求知与理解的需要；（7）美的需要。 31.成功谈判者的心理素质。 （1）意志力；（2）自制力；（3）应变力；（4）感受力；（5）信念；（6）诚意。 1.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是手势 2.谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是外交语言 3.提高个人行为语言能力的最好方法是观察和训练 4.谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作是说服 5.商务谈判中最常用的一种凝视行为是凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域 6.不是商务谈判中回答的类型的选项是侧面回答 7.不属于商务谈判中回答方式的选项是迂回式回答 8.商务谈判中，含糊式回答这种回答方式属于哪种回答类型？迂回回答 9.由各种相关姿势结合而成的群体叫做姿态簇 10.商务谈判中的讨价还价集中体现在“辩”上。 11.正确运用谈判语言技巧的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服性原则 12.在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的信息叫做物体语言 13.商务谈判中说服他人的基本要诀有取得他人的信任、站在他人的角度设身处地地谈问题、创造出良好的氛围和说服用语要推敲 14.了解期望是合理提问的第二步 15.重点探讨是合理提问的第三步 16.间接式提问即借助第三者的意图来影响或改变对方意见的提问方式 17.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是说服 18.由各种相关姿势结合而成的群体是姿态簇 19.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是笑容 20.转换式回答是指在回答对方的问题时把商务谈判的话题引到其他方面去的回答方式。 21.物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 22.商务谈判中无声语言的作用是什么？ (1)代替作用。(2)补充作用。(3)暗示作用。(4)调节作用。无声语言在信息传递中起着非常重要的作用，它可以强化、补充有声语言，使语言的表达效果更加直接、全面。一方面，己方可以通过对方的无声语言判断其当前的心理状态，以采取相应的对策；另一方面，又可以通过自己出色的无声语言技巧，作用于对方视觉，促使对方相信他所听到、看到和想到的一切，从而坚定他作出判断的信心，并使判断结果更加接近己方的意图。 23.按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。 （1）专业语言；（2）法律语言；（3）外交语言；（