化学医药公司组织市场分析【参考】

泓域/化学医药公司组织市场分析 化学医药公司 组织市场分析 目录 一、 产业环境分析 2 二、 行业概况 2 三、 必要性分析 5 四、 公司简介 6 公司合并资产负债表主要数据 7 公司合并利润表主要数据 7 五、 组织市场购买决策的影响因素 7 六、 组织市场购买方式 10 七、 客户发展计划与客户发现途径 11 八、 客户关系管理内涵与目标 14 九、 市场导向组织创新 15 十、 市场导向战略规划 18 十一、 以消费者为中心的观念 20 十二、 市场营销管理及其哲学观念 21 十三、 研究市场营销学的意义 26 十四、 市场营销学的研究方法 30 十五、 发展规划分析 32 十六、 项目风险分析 39 十七、 项目风险对策 41 十八、 组织架构分析 42 劳动定员一览表 42 十九、 SWOT分析 44 一、 产业环境分析 地区生产总值增长8.3%，增速连续9年位居全国前列，赶超进位实现新突破。预计规模以上工业增加值增长9.6%，增速位居全国前列；十大产业总产值超过1.2万亿元，数字经济增速连续4年位居全国第1，为高质量发展提供了强有力支撑。今年的主要预期目标是:现行标准下农村贫困人口全部脱贫、贫困县全部摘帽，脱贫成果全面巩固提升；地区生产总值增长8%左右；一般公共预算收入增长2%；万元地区生产总值能耗降低2.97%，森林覆盖率达到60%，县城以上城市空气质量优良天数比率保持95%以上；常住人口城镇化率达到50%；城镇新增就业75万人，城镇、农村常住居民人均可支配收入分别增长9%左右和10%左右，居民消费价格涨幅控制在3.5%左右。 二、 行业概况 行业为化学原料和化学制品制造业，所属细分行业为精细化工行业。目前我国精细化工行业已形成了医药、农药、染料、石油化学品、食品添加剂、表面活性剂、功能高分子材料等众多应用门类，其中医药、农药中间体是其重要组成部分。 精细化工行业是化学工业中的新兴领域，技术密集程度高、投资效益高，应用领域广泛，具有功能化、专用化、高性能、高附加值的优点，还具备低碳、环保、节能的工艺特点，同时也对质量控制体系有严格的要求。发展精细化工是实现国家提出的节能减排目标、发展低碳经济的一条重要路径。精细化工产品产值占化工总产值的比率在相当大程度上反映着一个国家的发达水平、综合技术水平和化学工业集约化的程度，美国、欧洲、日本等发达国家、地区均十分重视发展精细化工行业，将其作为调整化工产业结构、提高产品附加价值、增强国际竞争力的重要举措，因此精细化学品工业呈现稳步发展态势。 我国精细化工行业起步于20世纪五六十年代，并在20世纪80年代后由于国家的高度重视发展迅速。“十三五”以来，国家各部委针对相关行业出台了具体的产业规划，对产业结构升级的支持性政策也陆续出台，从精细化工行业流程、产品、工艺、设备、研发、资质、资金等各方面引导企业投资高附加值的精细化学品工业，提升行业集中度和产业竞争力，努力使我国进入世界精细化工大国和强国之列。根据国家统计局数据统计，2007年至2016年，化学原料及化学制品制造业规模以上工业企业的收入规模由约2.6万亿元增长至约8.7万亿元，业务规模扩大至3.3倍。近年来，随着供给侧结构性改革及环保监管力度的加强，部分环境污染严重的化工企业被停产整顿或取缔，行业收入规模有所回落，但行业发展的质量及技术含量逐步提高，2020年化学原料及化学制品制造业规模以上工业企业的利润总额较2019年增长16.91%，增长至约4,500亿元。精细化工的发展在中国愈来愈得到注重，已经变成化工行业的战略要点。我国部分精细化工产品已具有一定的国际竞争能力，已逐渐成为世界上重要的精细化工原料及中间体的加工地与出口地；截至2022年3月末，我国规模以上化学原料和化学制品制造业企业达2.3万家，资产总计达9.1万亿元。 尽管如此，与化学工业发展历史更加悠久的发达国家相比，我国精细化学品工业的整体技术水平仍然偏低，与国际先进水平还存在一定差距，专业化、功能化、高性能的精细化学品进口依存度仍然较高。相比发达国家，我国的精细化工行业仍具有较大的提升空间。中国化工学会在《2017-2025年精细化工行业发展的设想与对策》课题提出了我国未来精细化工行业发展的总体思路：针对产业所面临的安全、环保、高效、高端化发展的重大课题，从构建新型高效技术体系、实现源头创新入手，整合产业技术创新资源，引领科技资源向优势企业聚集；加大典型化工产品及清洁生产成套工艺的创新开发力度；建立以企业为主体、市场为导向、产学研用紧密结合的创新体系，全面提升精细化工产业的技术创新能力；推动产业结构调整及产品升级换代，促进我国向精细化工产业由大国向强国迈进。在此思路下，规划的总体目标是突破一批“卡脖子”关键共性技术，打破国外技术垄断，加强创新技术转化应用，将现有资源产品做精，提高资源利用效率和生产效率，降低成本，提高产品质量，减少污染物产生和排放，提高经济效益和社会效益，践行绿色发展的理念。其中，产业发展的近期主要目标有：2021年总产值突破5万亿元，年均增长率超过15%，精细化率超过50%；培育10家年产值超过100亿元的细分行业龙头企业；行业出口总额年均增长率超过20%；升级改造精细化工园区2-3个；成立新领域精细化工技术中心10家，为行业整体升级提供技术支撑。为落实规划目标，精细化工行业发展有四大主要任务，即：加快结构调整，提高绿色化工水平；构筑自主创新平台，完善高新技术开发；打造特色产业链，推动高端精细化工产品发展；优化产业布局，加快产业升级。 三、 必要性分析 1、提升公司核心竞争力 项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。 四、 公司简介 （一）基本信息 1、公司名称：xxx有限责任公司 2、法定代表人：崔xx 3、注册资本：1140万元 4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx 5、登记机关：xxx市场监督管理局 6、成立日期：2013-3-7 7、营业期限：2013-3-7至无固定期限 8、注册地址：xx市xx区xx （二）公司简介 公司不断推动企业品牌建设，实施品牌战略，增强品牌意识，提升品牌管理能力，实现从产品服务经营向品牌经营转变。公司积极申报注册国家及本区域著名商标等，加强品牌策划与设计，丰富品牌内涵，不断提高自主品牌产品和服务市场份额。推进区域品牌建设，提高区域内企业影响力。 公司满怀信心，发扬“正直、诚信、务实、创新”的企业精神和“追求卓越，回报社会” 的企业宗旨，以优良的产品服务、可靠的质量、一流的服务为客户提供更多更好的优质产品及服务。 （三）公司主要财务数据 公司合并资产负债表主要数据 项目 2020年12月 2019年12月 2018年12月 资产总额 11423.59 9138.87 8567.69 负债总额 6842.43 5473.94 5131.82 股东权益合计 4581.16 3664.93 3435.87 公司合并利润表主要数据 项目 2020年度 2019年度 2018年度 营业收入 24327.97 19462.38 18245.98 营业利润 5564.88 4451.90 4173.66 利润总额 5095.08 4076.06 3821.31 净利润 3821.31 2980.62 2751.34 归属于母公司所有者的净利润 3821.31 2980.62 2751.34 五、 组织市场购买决策的影响因素 影响组织市场购买决策的基础性因素是经济因素，即产品的质量、价格和服务。在不同的供应商产品的质量、价格和服务差异较大的情况下，组织市场的采购人员会高度重视这些因素，仔细收集和分析资料，进行理性的选择；但是在不同的供应商产品的质量、价格和服务基本没有差异且都能达到采购目标的情况下，组织市场的采购人员几乎无须进行理性的选择，其他因素就会对购买决策产生重大影响。 影响组织市场购买决策的主要因素可分为四大类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。供应商应了解和运用这些因素，引导买方购买行为，促成交易。 1、环境因素 环境因素指组织用户无法控制的宏观环境因素，包括市场需求水平、国家的经济前景、资金成本、技术发展、政治法律因素、竞争态势等。从经济因素看，假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展，有关企业就会增加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大之用。在经济滑坡时期，组织用户会减少甚至停止购买，供应商的营销人员试图增加组织用户需求总量往往是徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率。从技术因素看，技术的进步将导致企业采购者购买需求的改变，彩电、手机、计算机等产品的升级换代，导致企业所需原材料和机械设备发生了很大变化。从政治与法律因素看，国家法律和国际国内政治环境会影响采购者的购买需求。国家环境保护法规的建立与完善使得企业对无污染的环保材料的需求激增；国内良好的政治氛围促进了我国经济稳定发展，企业采购需求持续增加；我国与世界各国良好国际关系的建立，大幅度地提高了我国产品的进出口量；各国对进出口业务的有关政策和制度规定，促进了我国进出口企业在采购与销售程序、组织结构和制度体系等方面的完善。 2、组织因素 组织因素指组织用户自身的经营战略、组织和制度等因素，包括经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等。企业营销人员必须了解的问题有：组织用户的经营目标和战略是什么；为了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程序是什么；有哪些人参与采购或对采购产生影响；他们的评价标准是什么；该公司对采购人员有哪些政策与限制等。比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品更感兴趣。 3、人际因素 人际因素指组织用户内部参与购买过程的各种角色（使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响。供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等，以便利用这些因素促成交易。 4.个人因素 个人因素指组织用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。受上述因素的影响，采购中心每一成员表现出不同的采购风格，有理智型、情感型、习惯型等。 不管是哪一风格的参与者，所考虑的中心问题都是两个方面：一是企业需求，即企业战略的实现。购买过程的参与者会格外重视与自己职责直接相关的企业需求，购买过程与结果必须符合企业规章制度。工程技术人员会考虑产品的实际性能，生产人员会关心产品使用的方便性与供应的可靠性，财务人员会重视产品的经济性，采购人员会重视操作和替代的成本，领导层会更加强调安全。二是个人需求，即个人的职位、收入与成就感的提升。组织需求与个人需求使得购买过程参与者产生不同的动机与行为，他们并非购买“产品”，而是在购买同时解决这两个问题的方法。供应商的销售人员应当了解他们的这两种需求并开展针对性的销售工作。 六、 组织市场购买方式 对于大宗商品的购买，组织市场购买者常常采用系统购买的方式。组织用户通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为系统销售。系统购买最初产生于政府采购。政府采购重要武器和通信系统时，不是从不同供应商处分别购买各种部件然后汇总，而是从符合条件的供应商中选择最合适的一个，向它购买该项目所需的全部产品，由它负责招标和组装零部件，最后交付可立即投入使用的成品。这种购买方法也称为“交钥匙解决法”，因为购买者只