电商电商服务公司分销策略方案_范文

泓域/电商电商服务公司分销策略方案 电商电商服务公司 分销策略方案 目录 一、 项目基本情况 1 二、 分销渠道的含义与职能 4 三、 分销渠道的类型 5 四、 物流的规划与管理 7 五、 物流职能的外包：第三方物流与第四方物流 11 六、 公司简介 12 公司合并资产负债表主要数据 14 公司合并利润表主要数据 14 七、 法人治理 14 八、 发展规划 31 九、 SWOT分析 34 十、 项目风险分析 43 十一、 项目风险对策 45 一、 项目基本情况 （一）项目投资人 xx（集团）有限公司 （二）项目地点 项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。 （三）项目实施进度 项目建设期限规划24个月。 （四）投资估算 项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资16595.68万元，其中：建设投资13243.06万元，占项目总投资的79.80%；建设期利息360.16万元，占项目总投资的2.17%；流动资金2992.46万元，占项目总投资的18.03%。 （五）资金筹措 项目总投资16595.68万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）9245.37万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额7350.31万元。 （六）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：30800.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：26185.72万元。 3、项目达产年净利润（NP）：3362.00万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：13.19%。 5、全部投资回收期（Pt）：6.96年（含建设期24个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：13928.98万元（产值）。 （七）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 总投资 万元 16595.68 1.1 建设投资 万元 13243.06 1.1.1 工程费用 万元 10981.47 1.1.2 其他费用 万元 1872.00 1.1.3 预备费 万元 389.59 1.2 建设期利息 万元 360.16 1.3 流动资金 万元 2992.46 2 资金筹措 万元 16595.68 2.1 自筹资金 万元 9245.37 2.2 银行贷款 万元 7350.31 3 营业收入 万元 30800.00 正常运营年份 4 总成本费用 万元 26185.72 "" 5 利润总额 万元 4482.66 "" 6 净利润 万元 3362.00 "" 7 所得税 万元 1120.66 "" 8 增值税 万元 1096.79 "" 9 税金及附加 万元 131.62 "" 10 纳税总额 万元 2349.07 "" 11 盈亏平衡点 万元 13928.98 产值 12 回收期 年 6.96 13 内部收益率 13.19% 所得税后 14 财务净现值 万元 742.46 所得税后 二、 分销渠道的含义与职能 在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。 所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终消费者（用户）等。 所谓分销渠道，通常指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。其成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者（用户），但是不包括供应商和辅助商。 分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能包括： （1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。 （2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。 （3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。 （4）谈判。了转移供物品有权，就其价及有关件达成后协议。 （5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。 （6）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 （7）物流。组织产品的运输、储存。 （8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 （9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。 （10）付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。 （11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。 （12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。 三、 分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 分销渠道可根据其渠道层次的数目分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一类渠道中。但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度。 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。它与分销策略密切相关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。 密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者（用户）能随时随地买到。 选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销。 所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。 四、 物流的规划与管理 每一个特定的物流系统，都包括仓库数目、区位、规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策。因此每一个可能的物流系统，都隐含着一套总成本。 选择和设计物流系统，要对各种系统的总成本加以检验，选择成本最小的物流系统。一般来讲有以下几种选择： （一）单一工厂，单一市场 大多数制造商是单一工厂企业，并且在一个市场进行经营。这个市场可能是一个小城市，也可能仅限于一个地区。这些单一工厂通常设在所服务的市场中央，可以节约运费。但是，也有可能需要设在远离市场的地方，由此导致的高额运费可通过低廉的土地、劳动力、能源和原料成本抵消。工厂是靠近市场还是在易于取得资源的地方，必须根据相对的运输及加工成本决定。当某些成本发生重大变化时，会破坏工厂地址利益的平衡。因此，在对两个设厂地点进行选择时，不仅应审慎估计目前各战略的成本，更需考虑未来各战略的成本。 （二）单一工厂，多个市场 一个工厂在几个市场销售时，有几种物流战略可供选择。例如，我国东南沿海地区有一家制造厂，起初在广州、深圳开展经营。现拟开拓西北市场，可从以下战略中选择：从东南沿海工厂，将产品直接运送西北地区市场；运用整车货运方式，将产品运至西北地区仓库；将制成的零部件运送至西北地区装配厂；在西北地区另建一个制造厂。下面，我们分别权衡上述战略。 1、直接运送产品至顾客 任何一个物流系统，都必须考虑服务水平与成本这两项重要因素。直接运送战略似乎在服务及成本上都处于不利地位，因为直接运送比当地仓库送货至顾客慢；再者，通常顾客订购量很小，运送成本较高。 不过，直接运送是否真的不可行，还要参考其他因素。某些情况下自远地工厂运送，可能比附近仓储再送更经济合算。零担订货的直接运送成本虽高，但不一定多于当地存货费用。所以，决定是否采取直接运送战略，还必须考虑产品特性（如单价、易腐性和季节性）、所需运送的程度与成本、顾客订货多少与重量、地理位置与方向。 2、大批整车运送到靠近市场的仓库 （1）仓库与直运比较。企业可能发现，成品大批运送到西北地区仓库，再从那里根据每一订单运送给顾客，要比直接从东南沿海运送给顾客的费用少。因为整车运送与零担运送费用率不同，前者小于后者。除了节省运费，在市场地点设立仓库还可及时向顾客送货，提高顾客的惠顾率。但是建立地区仓库，企业必须承担从仓库送达顾客的费用及仓储本身费用。一般来说，增加地区仓储的最佳准则很简单，即增加新地区仓储节约的运费与能增加的顾客惠顾利益大于建立仓储增加的成本，就应增设仓储。 （2）租赁仓库与自建仓库比较。企业面临的另一个决策问题是，仓库应租赁还是自建。租赁的弹性较大，风险较小，因此在多数情况下比较有利；只有市场规模很大而且需求稳定，自建仓储才有意义。 （3）广泛仓库系统问题。广泛的仓库系统（即范围广大的仓库系统）也引出不少问题。一是如何确定最佳数目的仓储点；二是仓储点的最佳位置如何确定；三是不同地点应保持多少存货。这些问题可以通过计算机模拟技术或运筹学中的线性规划及非线性规划技术解决。 3、将零件运到靠近市场的装配厂 企业可在西北地区成立一个装配分厂。因为整车运送单个零件可以降低运费，并且运送中物品的价值还不是很高（还没有加上装配的人工成本及其他相关费用）。 一般来讲，成立装配厂要比直接运送或建立地区性仓储更有利。不过，最后的决策仍有赖于对目前及未来成本的详细分析。建立装配分厂的好处是运费较低。此外，建立地区性工厂可提高该地区的推销员、经销商及社会公众对产品的信任，从而增加销售额。建立装配分厂的不利之处是，要增加资金成本和固定的维持费用。所以在分析建立装配分厂方案时，必须考虑该地区未来销售量是否稳定，数量是否会多到保证投入这些固定成本后仍有利可图。装配厂的投资不仅比仓库投资所需更大，而且风险也大，这是由于装配厂比较专业化、难以开展有效的营销活动。 4、建立地区性制造厂 企业可在西北地区建立一个地区性工厂。这也是一般企业开拓距离较远的市场，并取得较大竞争利益的最后途径。 建一个制造厂要有详细的当地资料以供分析。应考虑的因素很多，如人力、能源、土地、运输等有关项目的成本、有关法律与政治环境。其中，最重要的因素之一是该行业是否具有大规模生产的可能性。在需要大量投资的行业中，工厂规模必须足够大才能实现经，济的生产成本。如果行业的单位生产成本能随着工厂规模扩大而降低，则应设立一个足以供应整个地区销售所需要的工厂，以使其单位生产成本最低。但是企业不能只顾生产成本，还必须考虑分销成本，因为在产品产量提高的情况下，其分销成本也可能提高。 （三）多个工厂，多个市场 企业还可通过由多个工厂及仓库组成的分销系统（而不依靠大规模的工厂）来节省生产成本费用。这些企业面临两个最佳化的任务：一是短期最佳化，即在既定工厂和仓库位置上，制定一系列由工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；二是长期最佳化，即从长远着眼决定新建工厂的数量与区位，使总分销成本最低。根据不少企业的经验，线性规划技术在短期最佳化方案的制定过程中，具有重要的应用价值。 五、 物流职能的外包：第三方物流与第四方物流 随着现代企业生产经营方式的变革和市场外部条件的变化，“第三方物流”（3PL）这种形态开始引起人们重视，并对此表现出极大兴趣。在西方发达国家，先进企业的物流模式开始向第三方甚至第四方物流转变。 第三方物流的概念源于管理学中的外包，意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部