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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/2/2022 8:12:54 PM20:12:5502-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/2/2022 8:12 PM9/2/2022 8:12 PM9月-229月-22 20:12:5520:12Sep-2202-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。20:12:5520:12:5520:12Friday,September 2,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2220:12:5520:12:55September 2,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。02 九月 20228:12:55 下午20:12:559月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 228:12 下午9月-2220:12September 2,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/2 20:12:5520:12:5502 September 20229、9/2/2022 8:12:55 PM20:12:5502-9月-22。8:12:55 下午8:12 下午20:12:559月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/2/2022 8:12:55 PM20:12:5502-9月-2211、爱已欠费，
3、情已停机，缘分不在服务区。9/2/2022 8:12 PM9/2/2022 8:12 PM9月-229月-22全面认识市场营销酒店管理(PPT 125页)来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载酒店营销管理酒店营销管理财经系财经系 郑郑 青青 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一讲第一讲 如何全面认识市场营销如何全面认识市场营销+从三个层面来认识市场营销+市场营销观念从观念的角度对市场营销的认识+市场营销管理从策略的角度对市场营销的认识来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三三 个个 案案 例例4“名人”掌上电脑降价行动4日本家电企业进入中国市场4亨利福
4、特的故事来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一节第一节第一节第一节 从三个层面来认识市场营销从三个层面来认识市场营销从三个层面来认识市场营销从三个层面来认识市场营销4作为技巧存在的市场营销4 作为策略存在的市场营销4 作为观念存在的市场营销来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第二节第二节 从观念角度理解的市场营销从观念角度理解的市场营销4什么是经营观念4作为观念企业经营观念的演变：4生产观念4产品观念4推销观念4市场营销观念来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载生产观念生产观念4企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高
5、生产的效率和扩大配销的范围上。4企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上4生产观念在一定情况下，也会发挥作用。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载产品观念产品观念4企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。4企业经营的核心在于产品，而非消费需求4对质量的两个疑问：41。谁眼中的质量42。质量是不是越高越好4产品自恋症营销近视症来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载推销观念推销观念4企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。4企业经营的核心在
6、于推销和促销，而非消费需求。4推销是指卖那些生产出来的东西4营销是指生产那些能够卖得出去的产品来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载营销观念营销观念4企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求4营销观念的思想资源：4两个导向：4消费者导向4竞争者导向4四大支柱：4市场中心4顾客满意4协调的市场营销4赢利性来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三节第三节第三节第三节 从策略的角度理解市场营销从策略的角度理解市场营销从策略的角度理解市场营销从策略的角度理解市场营销4营销管理的实质营销管理的实质4需求的八种型态及对应的营销策略需求
7、的八种型态及对应的营销策略4营销管理的过程营销管理的过程来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载如如如如 何何何何 认认认认 识识识识 酒酒酒酒 店营店营店营店营 销销销销 管管管管 理理理理 的的的的 实实实实 质质质质v营销管理的实质是需求管理营销管理的实质是需求管理 企业企业市场市场较少弹性不断变化 可控因素需求企业市场营销环境来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载需需 求求 的的 八八 种种 型型 态态+有害需求有害需求抵制性营销+不规则需求不规则需求同步性营销+饱和需求饱和需求维持性营销+下降需求下降需求恢复性营销+过度需求过度需求抑制性营销+潜在需求潜在需求开
8、发性营销+无需求无需求刺激性营销+反需求反需求扭转性营销来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载市市 场场 营营 销销 管管 理理 过过 程程+发现和评价市场机会+细分市场目标市场市场定位+发展市场营销组合策略+执行和控制市场营销组合策略从营销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第二讲第二讲第二讲第二讲 酒店市场和市场营销环境酒店市场和市场营销环境酒店市场和市场营销环境酒店市场和市场营销环境+市场分析+市场营销环境+微观营销环境+宏观营销环境来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一节第一节第
9、一节第一节 市市市市 场场场场 分分分分 析析析析+从经济学角度理解的市从经济学角度理解的市场：场：交换的场所 交换关系的总和 交换+从市场学角度理解的市从市场学角度理解的市场场市场 产权 分工信用 购买者 购买力 购买动机来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第二节第二节第二节第二节 市市市市 场场场场 营营营营 销销销销 环环环环 境境境境+市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力+市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境+市场营销环境的特点：+市场营销环境的作用方式：强制性的、不
10、可控的动态的、不断变化的提供市场机会带来环境威胁来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载实例：一个卷烟企业所面临的营销环境实例：一个卷烟企业所面临的营销环境实例：一个卷烟企业所面临的营销环境实例：一个卷烟企业所面临的营销环境+A.发达国家吸烟人数下降+B.发展中国家吸烟人数上升+C.禁止在公共场所吸烟+D.在香烟外包装上印警示标志+E.发明一种用莴苣叶制作的香烟来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三节第三节第三节第三节 市场营销的微观环境市场营销的微观环境市场营销的微观环境市场营销的微观环境4企业内部环境企业内部环境横向关系及纵向协调4供应者供应者：向企业或竞争者提供
11、所需资源的组织和个人4营销中介营销中介：协助企业促销及分销其产品给最终消费者的组织和个人4顾客顾客消费者市场、生产者市场、中间商市场、政 府市场、国际市场4竞争者竞争者愿望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者4公众公众媒介公众、金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般群众、内部公众来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第四节第四节第四节第四节 宏宏宏宏 观观观观 市市市市 场场场场 营营营营 销销销销 环环环环 境境境境人口环境 经济环境 技术环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 物质环境来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载人人人人 口口口口
12、环环环环 境境境境 分分分分 析析析析+人口数量：人口数量：+人口结构人口结构+家庭结构家庭结构+人口分布：人口分布：人口出生率下降人口老龄化家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户妇女就业机会越来越大来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经经经经 济济济济 环环环环 境境境境 分分分分 析析析析+经济发展阶段经济发展阶段+消费者收入消费者收入+支出模式：支出模式：恩格尔系数+储蓄及信贷储蓄及信贷实际收入与名义收入可支配收入与可任意支配收入来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载社社社社 会会会会 文文文文 化化化化 环环环环 境境境境 分分分分 析析析析+人与自己（他人）
13、的关系人与自己（他人）的关系：以他人为中心自我价值+人与机构的关系：人与机构的关系：依赖（努力工作）独立（轻松生活）+人与社会的关系：人与社会的关系：正式关系非正式关系+人与自然的关系：人与自然的关系：从属的、疏离平等的、亲近+人与宇宙的关系：人与宇宙的关系：宗教导向市俗导向来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三讲第三讲第三讲第三讲 消费者市场与消费者行为分析消费者市场与消费者行为分析消费者市场与消费者行为分析消费者市场与消费者行为分析+消费者市场消费者市场+影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素+消费者购买决策过程消费者购买决策过程来自来自 中国最大的资料库下载中国
14、最大的资料库下载第一节第一节第一节第一节 消消消消 费费费费 者者者者 市市市市 场场场场+消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场+消费者市场有以下特点：+消费者市场的购买对象：从交易的商品看从交易的规模和方式看从购买行为看从市场动态看便利品、选购品、特殊品耐用品、非耐用品来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第二节第二节 影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素+心理因素心理因素+文化因素文化因素+社会因素社会因素+个人因素个人因素来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者购买行为的心理因素影响消费者购买行为的心理因素影响消费者购买
15、行为的心理因素影响消费者购买行为的心理因素+动机动机+认知认知+学习：学习：驱策力+态度与信念：态度与信念：科学的见解、偏见、迷信弗洛依德的动机理论赫兹伯格的双因素论马斯洛的需求层次论选择性注意选择性理解选择性记忆刺激物提示物反应来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者购买行为的文化因素影响消费者购买行为的文化因素影响消费者购买行为的文化因素影响消费者购买行为的文化因素+中国人特性：中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到+中国文化特征：中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历
16、久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化+次文化：次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者购买行为的社会因素影响消费者购买行为的社会因素影响消费者购买行为的社会因素影响消费者购买行为的社会因素+社会阶层社会阶层+相关群体相关群体+家庭家庭认同群体崇拜性群体来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者购买行为的个人因影响消费者购买行为的个人因素素+年龄及生命周期阶段：年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期+职业职业+生活方式生活方式+经济状况经济状况+性格和自我观念性格和自我观念活动兴趣思想见解来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三节第三节第三节第三节 消费者购买的一般过程消费者购买的一般过程消费者购买的一般过程消费者购买的一般过程+消费者的购买类型：消费者的购买类型：+消费者的购买角色：消费者的购买角色：+消费者购买的一般过程消费者购买
