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1、1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-229月-22Saturday,September 3,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:45:0600:45:0600:459/3/2022 12:45:06 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2200:45:0600:45Sep-2203-Sep-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:45:0600:45:0600:45Saturday,September 3,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-229月-2200:45:0600:45:06September 3,20226
2、、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 九月 202212:45:06 上午00:45:069月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 2212:45 上午9月-2200:45September 3,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/3 0:45:0600:45:0603 September 20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:45:06 上午12:45 上午00:45:069月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/3/2022 12:45:06 AM00:45:0603-9月-2211、自己要先看得起自己，别人才
3、会看得起你。9/3/2022 12:45 AM9/3/2022 12:45 AM9月-229月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。03-Sep-2203 September 20229月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,September 3,202203-Sep-229月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。9月-2200:45:0603 September 202200:45谢谢大家谢谢大家电话营销技巧培训课件(PPT 116页)电话营销技巧电话营销技巧 第一讲 策划你的电话4课程内容：4第一步
4、：策划你的电话4第二步：绕障碍，与拍板人接触4第三步：别出心裁的开场白4第四步：推介你的产品4第五步：战胜异议4第六步：成交的技巧课程目标4掌握电话营销的过程及每一个过程的具体技巧，从而帮助您成为专业的电话营销高手。产品知识销售技巧态度、热情和目标王牌营销基本理论王牌营销基本理论内容概要4一、做好态度准备4二、确立目标4三、安排工作环境4四、掌握产品知识4五、了解你的客户4六、准备要传递的信息做好态度准备4对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。罗森塔尔效应4在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。一、做好态度准备41、态度准
5、备42、体现“我能做”的态度43、带上你的微笑1、态度准备4打电话时即使没人看见你，也要表现出自信的样子，这是很重要的。4你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心。4端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。2、体现我能做的态度4具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力。4具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。4无能为力的想法4我怎么会这么傻？4我这次吹牛了。我是个傻瓜！4我的老板是个讨厌的监督者。4他对我如此的冷淡4有能力的想法4我犯错，但我能从中吸取教训4下次我会。4我应该更加明确老板的要求4如何与她相处是一个挑战，我要3、带上你的微笑4当你微笑着说话，你的自信、你的热情
6、、你的友好就会自然而然的体现在你的话音中。二、确立目标4你要打的电话次数4你与决策者联系的次数4你的销售次数4其他。工作效率高低的影响因素4每个电话需要多长时间4你销售的是什么产品4与一个客户建立关系的难度如何4你联系客户的数目是多少4你使用的是什么样的通讯设备4您的客户的名单是怎样的4其他工作效率目标周日期计划数完成数平均每天打电话的小时数每天打电话的次数每天联系的客户数周销售目标三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？4我有一个没有环境噪音干扰的工作地点4我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法4我估计了我在一个地方可待的时间的长短，并训练自己在这段时间可以拨打多少个电话三、你知道如何安排好自
7、己的工作环境吗？4我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求4我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单4我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？4我备有必要的产品或服务信息，以便回答问题时用。4我有一种特殊的方法把我需要随访的信息存档。4我有许多相关的设施使我的工作变得容易。四、掌握产品知识4产品出厂方面的知识4产品安全性方面的知识4产品效用性方面的知识4厂家义务支持方面的知识练 习4假设你销售彩色复印机，应该掌握哪些产品知识？41、一定要知道有关产品知识的具体内容想了解顾客真正的需要？4问问你身边的顾客就知道！从以下资料
8、获取你的产品知识4产品介绍单4VCD4培训VCD4近期报刊上的文章，特别是贸易期刊上的文章五、了解你的客户4以前的账目卷宗4其他的销售代表4行业出版社4报纸的商务栏目4股票价格4竞争对手4使用你的商品和服务的情况六、准备要传递的信息4介绍你自己4认定或再认定你的顾客4你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合顾客的需要4准备好应对异议4懂得何时设法结束谈话4保证说话不离题4注意相关信息的逻辑性（5W）开放问题的代名词4What why when where who时间 地点 人物 原因 标准（目标）第二讲 绕障碍，与拍板人接触4内容提要：4方法一、以礼貌赢得接线人接纳4方法二、把程序化的语句整理
9、成令人感兴趣的话语4方法三、慎用专业词汇，打造第一印象4方法四、利用暧昧咨询，防止泄漏业务底牌4方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名4方法六、当总机说“不”时，不妨转向其他部门4方法七、利用既成事实，解除接线人的戒心4方法八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”4方法九、适时沉默，以凭借气势突破防线4方法十、误导接线人，封杀过多的提问方法一、以礼貌赢得接线人的接纳4在绕障碍的阶段，你要给接线人充分的尊重，而尊重首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听接线人的反应上。方法二、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语4你应克服程序化、缺乏专业水准的语言方式方法三、慎用专业词汇，打造第一印象4使用专业
10、词汇，可能会令接线人：4失去对你的兴趣4感到受威胁4不信任你4案例慎用专业词汇，打造第一印象4在绕障碍的时候，你在介绍业务的时候，最好不要说术语。4 这样，接线人就容易理解，而且还会因为你在说明的过程中体现出的关照和耐心，而产生感激之情。方法四、利用暧昧咨询，防止泄漏业务底牌4面对接线人的刨根问底，你可以使用一种“不确定前提”的方法增强接线人的信任感，以摆脱纠缠。方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名4臆造特征事件，令接线人放松对你的警惕，以便获得“通行证”。（故事）臆造的特征事件方法六、当总机说“不”时，不妨转向其他部门4当你在有经验的总机那不能有所作为时，不妨转向防守意识薄弱的部门。方法七、
11、利用既成事实，解除接线人的戒心4向接线人暗示：或许我与拍板人彼此熟悉。这样对方的防线就会变得很弱了。方法八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”4您知道供应科的电话吧，我记一下。4麻烦您，请您找一下经理好吗？谢谢您！方法九、适时沉默，以凭借气势突破防线4你的适时沉默，会使接线人产生奇妙的心理负担。方法十、误导接线人，封杀过多的提问4“你也知道”这句开场白，有误导听者思虑、封杀过多的提问的功效。第三讲 别出心裁的开场白4内容概要：4一、施展个性的语言魅力4二、开场白的语言设计一、施展个人的语言魅力面对面沟通中感染力的构成因素面对面沟通中感染力的构成因素态势语 55%言语7%声音 3.8%电话沟通
12、中感染力的构成因素言语 45%声音55%施展个性语言魅力4魅力声音4个性语言4态势语提升声音感染力魅力声音4充满热情与活力4把握你的语速4控制你的音量4注意你说话的语气4控制你的语调（举例：一句话）4避免使用鼻音说话充满热情与活力4平淡、漠然的声音：4乏味，对工作缺乏兴趣4对对方的话题不感兴趣4可能带有敌意4热情、亲切的声音：4热爱工作4对对方的谈话感兴趣4乐于帮助对方或渴望给予帮助个性言语4简洁4专业4自信4条理性5W案例4张总，您好，我是广源信息的杜锋（where、who）。最近（when），我们推出了一个新业务。是这样的（what），通常，我们在电话本里只能看到企业的电话，但是我们想找的
13、相关领导和负责人却查不到，这可令我们费尽周折，对吗？所以，我们制作了一本广州市各界名片薄，这记录着大量企业负责人的相关信息。特别适合一些广告公司联系业务使用（why）。所以我就向你们公司推荐一下（what）。态势语提升声音的感染力4微笑4端正的坐姿开场白的语言设计4星礼貌的问候，以及自我介绍，赢得对方的好感；4链介绍打电话的目的，突出产品或服务的价值，以吸引对方的注意力4钩转向聆听需求，通常一两个问题结束。引起客户兴趣的巧言妙语4陈述价值4陈述企业的与众不同4谈及刚服务过的客户的同行公司4谈及客户熟悉的话题4赞美对方赞美是沟通中的润滑剂4赞美声音4赞美与客户的专业、工作相关的东西4赞美客户的公
14、司，以刺激对方的自豪感第四讲 推荐你的产品4内容概要：4聆听客户的需求4识别客户的需求4五种巧妙的产品推介技巧聆听客户的需求4最有效的营销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。聆听客户的需求4聆听的障碍4有效聆听“listen”聆听的障碍4环境的干扰4信息质量的低下4倾听者的主观障碍环境的干扰4布局杂乱声音嘈杂的环境将会导致信息接收的缺损。质量低下的信息4信息发出者受自身情绪的影响，很难发出有效的信息，从而影响了倾听的效果。4信息发出者不善于表达或缺乏表达的愿望，导致信息质量下降。聆听者的主观障碍4个人偏见4先入为主4自我中心4爱走神4一心二用4反应迟钝有效聆听“listen”4L：look
15、 interested（表示出对话题的兴趣）4i：inquire（询问）4S:stick to the point（坚持自己的观点）4T：test you standing（测试你的理解能力）4E：evaluate the message（评估所听到的信息）4N:neutralize your feeling（保持中立的态度）表示对话题的兴趣4运用插入语4诸如：我明白了，是的，太好了，没错，真的，噢，是这样啊，等等。4做笔记不同情况下使用的问题4开放式的问题4封闭式的问题4可选择的问题4推测性的问题4引导性的问题坚持自己的观点4不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点4必要的时候重申一下自己的观
16、点，但不要说：是的，但是测试你的理解能力4用自己的语言来复述对方关键的意见，可以克服沟通上的障碍与误解评估所听到的信息4用足够的时间来考虑一下所得到的这些信息，以保证信息的准确，核实任何潜在的可能不正确的信息保持中立的态度4你必须做到：4心胸广阔4注意自我控制4暂时不要做出判断识别客户的需求4完全4清除4证实4明确明确的需求4我想4我希望4我要4我正在找4我期望五种巧妙的产品推介技巧4三段论法4触发对方的情感推介法4“不怕货比货”推介法4巧言妙语沟通法4描绘语言影像推介法三段论法4陈述产品的USP（Unique Selling Point）4阐述产品的UBV（Unique Business Value）4锁定产品的UBV三段论法（练习1）4特征：这本书的信息量很大，还有一点幽默4利益4锁定利益三段论法（练习2）4特征：这套公寓位置靠后，远离海边4利益4锁定利益触发对方的情感推介法4八个基本的情感触发器4占有欲人们都喜欢占有。4同伴的压力赶上邻居4野心人人都想富有、晋职4声望和地位人们都想使自己与众不同，想显示他们作为成功者的身份4不愿错失机会好事谁也不想错过4虚荣心人人喜欢赞扬，喜欢表
