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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:25:23 AM10:25:2304-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:25 AM9/4/2022 10:25 AM9月-229月-22 10:25:2310:25Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:25:2310:25:2310:25Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:25:2310:25:23September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:25:23 上午10:25:239月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:25 上午9月-2210:25September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:25:2310:25:2304 September 20229、9/4/2022 10:25:23 AM10:25:2304-9月-22。10:25:23 上午10:25 上午10:25:239月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:25:23 AM10:25:2304-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:25 AM9/4/2022 10:25 AM9月-229月-22分销渠道战略规划程序概述(ppt 52页)http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略规划分销渠道战略规划o分销渠道战略规划概述分销渠道战略规划概述o分销渠道战略规划程序分销渠道战略规划程序n战略定位战略定位n分销渠道设计分销渠道设计n分销渠道评价与调整分销渠道评价与调整 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略规划概述分销渠道战略规划概述o什么是分销渠道战略什么是分销渠道战略o制定分销渠道战略的意义制定分销渠道战略的意义o分销
4、渠道战略框架分销渠道战略框架 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略分销渠道战略o厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。的渠道规划。http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略的特征分销渠道战略的特征o全局性全局性o长远性长远性o抗争性抗争性o纲领性纲领性o归属性归属性 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新制定分销渠道战略的意义制定分销渠道战略的意义o有助于
5、提高分销效率和效益有助于提高分销效率和效益o有助于增强企业的应变能力有助于增强企业的应变能力o有助于提高企业的人员素质和管理效有助于提高企业的人员素质和管理效率率o有助于企业总体目标的实现有助于企业总体目标的实现o有助于有助于“战略网战略网”的形成的形成 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略框架分销渠道战略框架战略定位战略定位渠道设计渠道设计确定渠道战略规划确定渠道战略规划分销渠道设计分销渠道设计后勤设计后勤设计公司战略公司战略消费者分析消费者分析竞争分析竞争分析内部分析内部分析环境分析环境分析渠道目标渠道目标交易成本分析交易成本分析评估渠道结构评估渠道结构评估渠道成员
6、评估渠道成员分销渠道调整分销渠道调整消费者分析消费者分析其他分销工具对市场渠道设计的影响其他分销工具对市场渠道设计的影响 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新NOKIAFD分销模式分析分销模式分析o2005年年8月月8日，诺基亚在广州召开日，诺基亚在广州召开“2005广东、海南直控分销商重点客户会议广东、海南直控分销商重点客户会议”，宣布，宣布在广东、海南同时启动在广东、海南同时启动FD分销模式。至此，分销模式。至此，诺基亚在全国完成诺基亚在全国完成FD的布局。的布局。o FD（Fulfillment Distributor，省级直控，省级直控分销商）分销商）是是厂商厂商-FD-终
7、端零售商终端零售商之间的之间的三方协议。在厂商品牌认知度要很高的基础上，三方协议。在厂商品牌认知度要很高的基础上，团结一批零售商组成联盟，让三者都参与到管团结一批零售商组成联盟，让三者都参与到管理中来的一种分销模式理中来的一种分销模式 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新NOKIAFD分销模式分析分销模式分析o诺基亚从诺基亚从2003年初就着手实施年初就着手实施FD模式，模式，其做法主要有二其做法主要有二:n缩减全国性分销商的数量，改以省级分销商作缩减全国性分销商的数量，改以省级分销商作为渠道力量的核心。渠道扁平化可以把一部分为渠道力量的核心。渠道扁平化可以把一部分利润转移支付给庞
8、大的分销渠道利润转移支付给庞大的分销渠道(即即FD和终端和终端零售商零售商)。n二是进行产品直供到零售终端的实验。二是进行产品直供到零售终端的实验。o到今天，诺基亚的到今天，诺基亚的FD分销系统完善至全国分销系统完善至全国400多个城市，覆盖了绝大多数中低端新增多个城市，覆盖了绝大多数中低端新增用户。用户。http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新NOKIAFD分销模式分析分销模式分析oNOKIA公司中国战略公司中国战略o分销渠道设计分销渠道设计省级直控分销商省级直控分销商o后勤设计后勤设计物流、物流信息系统、供应链物流、物流信息系统、供应链管理管理o确定渠道战略规划确定渠道战略规划随市
9、场变化而变化随市场变化而变化 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新FDFD模式会变吗？模式会变吗？o从从2004开始，移动和联通两大运营商都实行手机的定开始，移动和联通两大运营商都实行手机的定制，这是制，这是3G时代的一种趋势，诺基亚现有时代的一种趋势，诺基亚现有FD模式会改模式会改变吗变吗?o何鸿略何鸿略:FD模式既然是从市场中摸索出来，必定也模式既然是从市场中摸索出来，必定也不是一成不变。即便目前，我们的不是一成不变。即便目前，我们的FD渠道也在向四五渠道也在向四五线市场线市场“下沉下沉”渗透。运营商是产业链的主导者，如果渗透。运营商是产业链的主导者，如果对其的要求反应迟缓，那
10、么无论再强大的对其的要求反应迟缓，那么无论再强大的3G手机厂商手机厂商都要面临着都要面临着:不仅可能错过为某一运营商主推业务提供不仅可能错过为某一运营商主推业务提供支撑的市场机会，更有可能在运营商越来越普遍采用的支撑的市场机会，更有可能在运营商越来越普遍采用的手机集中采购行为中失去订单。手机集中采购行为中失去订单。所以，在所以，在2005年初诺基亚推出的一款年初诺基亚推出的一款6102手机手机走上与以往运营商定制的不同道路，从软件到硬件的设走上与以往运营商定制的不同道路，从软件到硬件的设计完全根据运营商的意见，这种变化多少也反映了我们计完全根据运营商的意见，这种变化多少也反映了我们在在3G定制
11、潮流下对转型的积极思考。定制潮流下对转型的积极思考。http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略规划程序：分销渠道战略规划程序：战略定位战略定位o公司战略o市场分析o竞争分析o内部分析o环境分析o渠道目标 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道与三种基本的竞争战略分销渠道与三种基本的竞争战略o成本领先战略成本领先战略n分销成本较高时，降低渠道成本创造优势分销成本较高时，降低渠道成本创造优势n【案例】【案例】DELL网上直销网上直销o差异化战略差异化战略n【案例】【案例】AVON直销、直销、Amway传销传销o集中战略集中战略n【案例】路人乙数码店面向摄影爱好者
12、【案例】路人乙数码店面向摄影爱好者 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新市场分析市场分析o界定市场界定市场n顾客需求顾客需求n基础技术类型基础技术类型n顾客群体顾客群体o市场细分市场细分 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新厨具三维市场界定厨具三维市场界定顾客群体顾客群体顾客需求顾客需求技术技术机构机构餐馆餐馆家庭家庭煤气煤气电电木炭木炭烘烘煮煮加热加热 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新竞争分析竞争分析o行业结构行业结构潜在加入者潜在加入者行业内企业行业内企业间的竞争间的竞争替代者替代者购买者购买者供应者供应者 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天
13、天更新内部分析内部分析o业绩分析业绩分析o优劣势分析优劣势分析n生产生产成本结构、可变性、生产装备、工作团队势力成本结构、可变性、生产装备、工作团队势力n财务财务资产负债状况、盈利性、流动资本、吸纳资本的能力资产负债状况、盈利性、流动资本、吸纳资本的能力n市场市场质量、差异化、顾客忠诚、知名度、产品线、销售势力、质量、差异化、顾客忠诚、知名度、产品线、销售势力、广告广告/促销技巧、分销能力、渠道关系、细分促销技巧、分销能力、渠道关系、细分n管理管理经历、深度、专家、文化、创造性、组织化经历、深度、专家、文化、创造性、组织化 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新渠道目标渠道目标o市场
14、覆盖率和分销密度市场覆盖率和分销密度o渠道控制渠道控制o可变性可变性 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新市场覆盖率和分销密度市场覆盖率和分销密度o密集分销密集分销n尽可能多的地点分销产品尽可能多的地点分销产品n如：日用品、快速消费品如：日用品、快速消费品o选择性分销选择性分销n在有限的地点分销产品在有限的地点分销产品n如：需要保护产品形象的产品如：需要保护产品形象的产品o排他性分销排他性分销n只在非常少的地点分销其产品只在非常少的地点分销其产品n如：进品高级轿车如：进品高级轿车 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新渠道控制渠道控制o制造商控制中间商制造商控制中间商n获
15、得更大的销售能力和提高售后服务质量获得更大的销售能力和提高售后服务质量如：厂商的营销计划得不到商家的配合；商家不愿如：厂商的营销计划得不到商家的配合；商家不愿承担更多的售后服务，厂家不得不另行建立售后承担更多的售后服务，厂家不得不另行建立售后服务点服务点o中间商控制制造商中间商控制制造商n确保供货的持续性、产品质量改进和更低的价格确保供货的持续性、产品质量改进和更低的价格如：旺季缺货或断货；厂商的价格歧视如：旺季缺货或断货；厂商的价格歧视 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新可变性可变性康师傅渠道变革康师傅渠道变革o19951995年初涉饮料业年初涉饮料业渠道初探渠道初探o1996
16、1996年年“躺销躺销”区域经销商粗放管理区域经销商粗放管理o19971997年渠道变革年渠道变革拓宽渠道，控制管理拓宽渠道，控制管理o19981998年通路精耕年通路精耕渠道扁平化，终端支持渠道扁平化，终端支持o适应汽车品牌销售管理实施办法适应汽车品牌销售管理实施办法 品牌汽车销品牌汽车销售渠道寻求变革售渠道寻求变革没有授权的中小型经销商不再没有授权的中小型经销商不再有资格销售汽车，有资格销售汽车，4S店也因此担心二级网络崩溃店也因此担心二级网络崩溃而影响销量而影响销量 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新分销渠道战略规划程序：分销渠道战略规划程序：分销渠道设计分销渠道设计o顾客分析顾客分析o产品战略对分销渠道设计的影响产品战略对分销渠道设计的影响o促销战略对分销渠道设计的影响促销战略对分销渠道设计的影响o价格战对分销渠道设计的影响价格战对分销渠道设计的影响 http:/ 大量资料大量资料 天天更新天天更新顾客分析顾客分析o辨别和选择目标细分市场辨别和选择目标细分市场o顾客购买行为顾客购买行为n顾客在哪里购买产品？顾客在哪里购买产品？n何时购买以及如何购买？何时购买以及如
