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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:29:52 AM10:29:5204-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:29 AM9/4/2022 10:29 AM9月-229月-22 10:29:5210:29Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:29:5210:29:5210:29Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:29:5210:29:52September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:29:52 上午10:29:529月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:29 上午9月-2210:29September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:29:5210:29:5204 September 20229、9/4/2022 10:29:52 AM10:29:5204-9月-22。10:29:52 上午10:29 上午10:29:529月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:29:52 AM10:29:5204-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:29 AM9/4/2022 10:29 AM9月-229月-22创新与创业实践-洗发水渠道研究(PPT 79页)洗发水竞品渠道研究结果陈述20022002年年5 5月月1212日日内容内容目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量：物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作宝洁政策遥控（复合式）联合利华政策遥控（批发网络）拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控Vs.不可控内容内容对顺爽渠道建设策略的建议洗发水行业的营销战略演变高端
4、品牌终端利益品牌综合竞争力顺爽渠道建设的基本战略降低渠道成本提高渠道效率强化品牌竞争力顺爽渠道建设的核心策略渠道网络重组提高周转速度品牌文化副渠道顺爽渠道建设的实施战术目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量：物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作宝洁政策遥控（复合式）联合利华政策遥控（批发网络）拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控Vs.不可控内容内容目的探询主要竞品宝洁、联合利华的渠道战略和具体战术探询主要竞品宝洁、联合利华的渠道战略和具体战术解构渠道各要素，然后再把各要素的职能重新整合
5、成流程，再进一解构渠道各要素，然后再把各要素的职能重新整合成流程，再进一步提高流程的效率。步提高流程的效率。对顺爽的渠道建设策略的建议对顺爽的渠道建设策略的建议目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量：物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作宝洁政策遥控（复合式）联合利华政策遥控（批发网络）拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控Vs.不可控内容内容背景介绍日期：2002年4月11日-4月29日调研形式：深访样本量：目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量：物流
6、、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作宝洁政策遥控（复合式）联合利华政策遥控（批发网络）拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控Vs.不可控内容内容渠道建设的系统构成（示意图）渠道建设的系统构成（示意图）一一一一 批批批批一一一一 批批批批直供终端直供终端直供终端直供终端三批三批终端终端终端终端二批二批二批二批终端终端终端终端厂厂厂厂 商商商商监监察察仪仪表：表：预预警警系系统统流量：流量：物流、物流、信息流信息流资金流资金流渠渠道道网网络络调控阀门：调控阀门：管理政策管理政策渠道建设的系统构成（流程图）厂商厂商厂商厂商调调调调控
7、控控控阀阀阀阀门门门门渠道网络渠道网络渠道网络渠道网络监监监监察察察察仪仪仪仪表表表表流量管理流量管理流量管理流量管理终端建设终端建设终端建设终端建设二批二批零售零售厂商厂商一批一批一批一批二批二批二批二批二批二批零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售批发网络批发网络拉芳、花香拉芳、花香厂商厂商零售零售零售零售零售零售直营销售直营销售渠道网络渠道网络端口的基本组合端口的基本组合一批一批厂商厂商一批一批一批一批零售零售零售零售零售零售分销平台分销平台拉芳和花香的批发网络拉芳和花香的批发网络拉芳公司采用批发网络的方式：拉芳公司基本上是以省为单位，每个省进行划分几个区域。每个区域选
8、择一个代理商进行经营。“拉芳公司在山东省一共有4，5个代理商，每个代理商经营一个地区”拉芳公司在鲁南的代理商 “在浙江省，拉芳有3-4个经销商。也是每个经销商负责一个区域拉芳公司没有做大商场的直供，一批商如果要进哪个商店，要请促销小姐，需向拉芳申报，申请补贴，但补贴很难批准。厂商会派人来看，觉得场地、陈列位置等都合适了，会给一批商一次性的一笔铺货费用、促销费用。”拉芳公司在义乌的代理商脱普花香的市场结构是以省级为单位成立分公司，分公司下设若干区域，按地级市为单位划分，设区域经理。山东省划分为17个区域。分公司设在省会城市，并设立大库。各区域只设赠品仓库。“各个区域至少配置一个总代理。（潍坊一个
9、，临沂两个）：代理商有自己的仓库，车辆，业务员。.各个代理商在管辖区域内经营脱普产品。在各区，县设置至少一个二级批发商，由二级批发商来向乡县辐射，各自建立自己的网络。地级市内的二级批发商主要负责市区内的小型零售终端。总代理负责市内大型零售终端。”脱普花香的山东批发商渠道网络渠道网络端口的基本组合端口的基本组合直营销售直营销售直营销售直营销售批发网络批发网络批发网络批发网络分销平台分销平台分销平台分销平台优点优点优点优点渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效可节省大量人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格同盟；借他人之力各得其所责任区区
10、域明确而严格；服务半径小（3-5）公里；送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作，深度分销缺点缺点缺点缺点会出现许多销售盲区；人力、物力投入大，费用高，管理难度大易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员配合适用适用适用适用范围范围范围范围局限于交通便利、消费集中的城市适用于成熟的大品牌；适用于主打农村和中小城市市场的小品牌；适用于密集性大城市的深度分销；适用于以“县”划分商圈的深度分销零售零售厂商厂商一批一批二批二批二批二批零售零售零售零售零售零售大型零售大型零售大型
11、零售大型零售助销直营助销直营宝洁、联合利华宝洁、联合利华渠道网络渠道网络端口的复式组合端口的复式组合大型零售大型零售厂商厂商一批一批中小零售中小零售借渠直营借渠直营丝宝丝宝一批一批大型零售大型零售一批一批一批一批零售零售零售零售零售零售平台直营平台直营厂商厂商二批二批二批二批二批二批零售零售零售零售零售零售批发平台批发平台-改革前的联合利华改革前的联合利华厂商厂商一批一批渠道网络渠道网络端口的复式组合端口的复式组合批发平台批发平台批发平台批发平台（改革前的联合利华）助销直营助销直营助销直营助销直营（宝洁、联合利华）（宝洁、联合利华）借渠直营借渠直营借渠直营借渠直营（丝宝）定义定义定义定义扶植1
12、-2个资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型一批商，根据街区/县细分区域，设置众多能够直接服务终端的二批商。批发网络配备大型终端直销直接控制大型终端；对中小型终端，给一批、二批商配置跑单员，在划定的区域内由跑单员联系业务、完成要货定单，一批、二批只需送货结款即可。优点优点优点优点将较长的、混乱的批发网络改进成扁平的、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务。即可控制重点，又可拾疑补漏，还可对整个市场起到控制、调整的作用；特别有利于新品上市、价格控制、品牌形象提升厂商负责策划、宣传、促销活动、业务，一批商负责网络、资金结算和往下游辐射的物流完全分离，各取所长，厂商在节省配送成本的前提下加强
13、直控能力缺点缺点缺点缺点成本支出较大；对众多二批商（如单在上海建立起这样的深度分销就需要80+个二批商）管理困难厂商与批发商之间不存在真正意义上的紧密合作关系，仅仅是松散的组合，批发商对厂商无忠诚度渠道网络渠道网络管道铺陈管道铺陈厂厂厂厂 商商商商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商（端口）批发商（端口）批发商（端口）批发商（端口）辐射的管道数辐射的管道数量多（进货端量多（进货端口多）口多）一、二级城市一、二级城市乡镇农村乡镇农村三、四级城市三、四级城市辐射的管道数量辐射的管道数量多（人为铺设多多（人为铺设多个批发商）个批发商）辐射的管道辐射的管道数量少数量少产品从农村包围城
14、市：拉芳产品从农村包围城市：拉芳厂厂厂厂 商商商商批发商（端口）批发商（端口）批发商（端口）批发商（端口）批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商向外辐射的向外辐射的管道数量多管道数量多一、二级城市一、二级城市农村农村三、四级城市三、四级城市辐射的管道辐射的管道数量中等数量中等辐射的管辐射的管道数量少道数量少产品从城市向农村自然辐射：宝洁、联合利华产品从城市向农村自然辐射：宝洁、联合利华以浙江省为主、附带江苏、江西省的批发商；义乌当地零售商萧山商业城汽车东站德胜路杭州核心客户杭州一批商杭州麦德龙二号桥路林杭州市西的小型零售店宁波核心客户宁波一批商宁波麦德龙宾王三批三批&小型零售终端小型
15、零售终端义乌核心客户义乌一批商无锡麦德龙宝宝洁洁二批商二批商核心客户核心客户其他地区大型零售终端大型零售终端萧山市及周边城郊结合部的批零商杭州市内的中小型零售终端；嘉湖绍的三批宁波市内的中小型零售终端；周边地区的三批宁波周边地区的城乡结合部的三批、小店产品从城市向农村自然辐射：宝洁在浙江省的货品流动产品从城市向农村自然辐射：宝洁在浙江省的货品流动产品从农村包围城市：拉芳产品的反向流动产品从农村包围城市：拉芳产品的反向流动拉芳洗发水能够从低端进入高端，是因为其持续广告所造成的巨大的消费者拉力以及拉芳的众多使用者造成的双重影响。“现在很多时髦的年轻人也用拉芳了，拉芳的广告那么多呀”-临沂地区经销商
16、 众多使用者对其他人的影响：“使用的人多了，也就变成时髦的了”一些经销商解释拉芳产品在城市中也流行开的原因低端洗发水流向高端市场毕竟比较困难，一些商场还不能接受拉芳这个品牌。“拉芳的档次比较低，我们不愿意做拉芳的货，拉芳是农村人用的，我们要是做的话，顾客会觉得我们的档次比较低”-青岛普里斯马特”目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量：物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作宝洁政策遥控（复合式）联合利华政策遥控（批发网络）拉芳借渠直控模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控Vs.不可控内容内容物流信息流资金流流量管理流量管理物流、信息流、资金流物流、信息流、资金流一级一级一级一级批发商批发商批发商批发商厂商厂商厂商厂商三流合一三流合一（宝洁）（宝洁）一级一级一级一级批发商批发商批发商批发商厂商厂商厂商厂商信息流分离信息流分离（丝宝）（丝宝）一级一级一级一级批发商批发商批发商批发商厂商厂商厂商厂商三流分离三流分离（拉芳）（拉芳）资金占用和资金周转率资金占用和资金周转率洗发水销售业形态：销售利润率低，
