《业绩改善与客户管理(PowerPoint 163页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业绩改善与客户管理(PowerPoint 163页)（166页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、机密改善业绩管理系统与客户改善业绩管理系统与客户管理管理此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。xxxxxxxxxINDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINAXX分行SHENZHEN BRANCH第二阶段成果和进展报告二00一年三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)阶段报告目的阶段报告目的项目小组汇报第二阶段的项目成果和进展X行领导对项目阶段性成果验收并提出建议1ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)报告内容报告内容项目进展综述项目进展综述第一阶段利润报告系统
2、客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划2ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)项目方法建议项目方法建议确定如何确定如何使用报表使用报表确定报表制作确定报表制作流程流程确定自动化确定自动化水平水平设计财务模型设计财务模型及所需报表及所需报表评估现有业绩评估现有业绩报告系统报告系统主要主要工作工作评估xx分行的现有业绩报告系统评估报表内含数据的质量/来源确定必要的近期/长期IT改进工作制定计算利润的财务模型按以下四个方面制定所需的利润报表样本业务单元产品客户渠道制定第二,三阶段利润报告需求,提出利润报告的信息和功能需求动因成本法培训和试点公司
3、和个人客户市场调查单个公司和个人客户利润抽样计算用2000年下半年数据试算利润财务模型确定近期和远期报告制作方法制作报告制作手册准备宏观推广计划确定xx分行如何使用报表提供其它银行如何在客户销售/服务方式中利用利润报表的案例为xx分行确定选择方案对xx分行在每个具体客户群中如何利用报表的具体方案提出建议时间时间 1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)阶段报告(nnnn年2月13日）阶段报告(nnnn年3月20日）结案报告(nnnn年4月10日)3ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)项目成果说明项目成果说明利润报告设计利润报
4、告设计1.1.第一阶段利润报告系统第一阶段利润报告系统 1.1 1.1 利润报告设计方案利润报告设计方案 1.2 1.2 利润报告模型利润报告模型 1.3 1.3 利润报告制作手册利润报告制作手册 1.4 1.4 资金内部转移利率手册资金内部转移利率手册2.第二、三阶段利润报告系统 2.1 2.1第二、三阶段利润报告第二、三阶段利润报告 自动化需求自动化需求 2.2 动因成本法培训/试点 2.2 动因成本法手册利润报告产品客户地理单元渠道利润报告应用利润报告应用3.20003.2000年下半年年下半年xxxx 分行利润报告分行利润报告4.如何使用利润报告手册5.客户区别服务高层 次方案第一阶段
5、利润报告系第一阶段利润报告系统使统使xxxx能够马上实施能够马上实施产生利润报告产生利润报告第三阶段的利润报告第三阶段的利润报告系统将提高覆盖范围系统将提高覆盖范围和成本分摊准确程度和成本分摊准确程度,但需要但需要18-2418-24个月时间个月时间才能实施才能实施4ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)报告内容报告内容项目进展综述第一阶段利润报告系统第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划5ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)第一阶段利润报告的设计方案第一阶段利润报告的设计方案主要设计标准主要设
6、计标准准确程度准确程度4.通过设定资金内部转移利率保证利润分配反映产品真实盈利状况5.反映真实风险成本的贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元覆盖范围覆盖范围1.根据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元的利润情况责任对象责任对象2.责任对象明确自动化程度自动化程度7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高第一阶段设计方案第一阶段设计方案报告内容报告内容3.客观、深入、有序地反映盈利状况1.能从产品、客户群和地理区划2.（支行网点）和渠道四个角度提供利润报告*7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润报告制作基本自动化2.每份利
7、润报告都由一名管理人员负责3.建立直观客观的利润报告形式4.采用国际通用的由市场利率确定的资金内部转移价格分摊收入5.同时采用实际损失法和现行贷款损失计算方法6.报告体系采用基数分摊法分摊成本*渠道不含在此份报告中资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析6ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利润分解方式利润分解方式*地理单元地理单元产品类别产品类别客户群客户群100%个人客户群公司客户群机构客户群资金营运*分行渠道渠道分行柜台渠道ATM/POS渠道资金营运*100%分行支行网点网点支行资金营运*100%银行卡中心*本模型可通过进一步自动化和程序扩展提供单
8、个客户和网点报告*“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道的一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为保证分类利润总和为100%资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析支行分行活期储蓄定期储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡(公司)活期存款(公司)定期存款汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款公司信用卡中间业务100%(机构)活期存款(机构)定期存款系统内往来*同业往来*股票质押贷款*债券/票据投资*内部交易资金营运*离岸远程电子渠道反映为分行本部(支行号为“261清算中心”)(不包括在此报告中)示例政府/机构/团体保险公司其它公司深交所基金管理公司券商银行其它
9、金融机构高价值客户富裕客户一般大众亏损客户7ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)选择各期限产品的基准利率参考利率选择各期限产品的基准利率参考利率好差参考利率参考利率采用同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值评价评价覆盖的产覆盖的产品种类品种类反应实际反应实际市场行为市场行为央行再贷款利率是市场上其它利率的指导利率，它直接影响市场其它利率水平的高低银行间拆借利率反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益但是分行并不能自用地从央行获得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，因此此基准利率不能完全反映分行实际的资金市场机会收益与资金机会
10、成本采用x行xx分行目前存贷款净利差收入平均分配办法得出基准利率参考利率 基准利率=存款实际利率+(贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)(存款利率+存款经营费用)/2可能导致价格的严重扭曲，转移价格不能反映真实的资金收益与机会成本将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门的业绩的作用完全丧失，使运营效率低的部门得以掩盖其问题经营费用核算的准确性会影响转移价格，不太容易操作市场资市场资金量金量建议的方案资料来源x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析8ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)选择各期限产品的基准利率参考利率（续）选择各期限产品的基准利率
11、参考利率（续）好差参考利率参考利率同期限银行间拆借利率评价评价覆盖的产覆盖的产品种类品种类反映实际反映实际市场行为市场行为反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益，是国际上领先银行的通用做法操作相对不太困难由于yy银行同业市场的欠发达，xx银行总行限制分行在同业市场的参与程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定的扭曲同期限x行系统内资金市场拆借利率市场参与主体较多，xx银行分行都可参与，是一个必较接近完全市场化的资金市场反映了xx银行的各分支机构实际可参与的银行间市场上的资金机会收益与资金机会成本操作相对不太困难x国xx银行内部同业市场利率受总行一定程度的
12、干预，还不是一个完全的市场，因此市场利率水平会有一定的扭曲市场资市场资金量金量资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析9ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)选择各期限产品的基准利率参考利率（续）选择各期限产品的基准利率参考利率（续）参考利率参考利率xx银行总行上存与从总行借款利率评价评价覆盖的产覆盖的产品种类品种类反映实际反映实际市场行为市场行为xx银行xx分行制定的支行上存与借款利率好差可以反映分行向总行存款及借款时的实际收益与成本，能与总行对分行的考核挂钩总行现行转移价格并非由市场供求决定，不反映实际市场利率总行对分行借款有限制，分行不能自由地获得借
13、款总行的利差太大，不利于准确衡量各业务单元的业绩可以反映支行向分行存款及借款的实际收益与成本分行现行支行上存与借款利率并非由市场供求决定，不反映实际市场利率分行制定的上存与借款利率的利差太大，不利于准确衡量各业务部门及分支机构的业绩同期限国债、金融债券发行利率及二级市场收益率由于国债和金融债有一部分为定向发行，并受投资规模限制，因而其收益率并不能反映实际的资金机会成本或收益市场资市场资金量金量资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析10ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)贷款损失计算方法贷款损失计算方法期初呆帐损期初呆帐损失准备金失准备金当期核销呆帐当期
14、核销呆帐补提呆帐准备金补提呆帐准备金期末呆帐损期末呆帐损失准备金失准备金计入当期损益的贷款本金损失数期初贷款本金余额x1%经财政局批准的核销数期末呆帐损失准备金期初呆帐准备金+当期冲销呆帐期末贷款本金余额x1%现行贷款损现行贷款损失计算方法失计算方法期初贷款本金余额按照逾期情况分解，用不同逾期长度金额X相应损失概率X回收率同上算法同上期末贷款本金余额按照逾期情况分解，用不同逾期长度金额X相应损失概率X回收率实际损失法实际损失法+=资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析11ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)实际损失法中呆帐准备金的计算方法实际损失法中呆
15、帐准备金的计算方法区分不同类型贷款的逾期余额和逾期分布区分不同类型贷款的逾期余额和逾期分布*此处列举的损失概率是根据1999-2000年数据测算的逾期贷款成为不良贷款的概率；不同类型贷款逾期部分的损失概率假定相同*损失率目前xx分行无统计数字可参考，暂假定为95%资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析贷款类型1贷款类型2贷款类型N正常正常正常逾期逾期逾期按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金逾期天数逾期天数360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061
16、-9031-601-30损失概率损失概率*100%918380726863554640332518损失率损失率*95%95959595959595959595959512ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)逾期贷款损失概率的计算方法逾期贷款损失概率的计算方法*从1998年12月1日开始跟踪*其中有一些过后被陆续剥离或整合资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析不良贷款 这些贷款已不会偿还本金,只有经过重组和回收才有可能收回部分或全部价值*本金逾期天数本金逾期天数1316191 121 151 181 211 241 271 301 331 361 391 421 451 481 5116090120150 180 210 240 270 300 330 360 390 420 450 480 510 540316191121 151 181211 241 271 301 3316090120150 180 210240 270 300 330 360本金逾期天数本金逾期天数逾期贷款成为不良贷款逾期贷款成为不良贷款的可能性（损失概率）的可能性（损失
