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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 9:51:19 AM09:51:1904-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 9:51 AM9/4/2022 9:51 AM9月-229月-22 09:51:1909:51Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。09:51:1909:51:1909:51Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2209:51:1909:51:19September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20229:51:19 上午09:51:199月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 229:51 上午9月-2209:51September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 9:51:1909:51:1904 September 20229、9/4/2022 9:51:19 AM09:51:1904-9月-22。9:51:19 上午9:51 上午09:51:199月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 9:51:19 AM09:51:1904-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 9:51 AM9/4/2022 9:51 AM9月-229月-22代理商(经销商)管理培训讲义(ppt 136页)经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser代理商（经销商）管理代理商（经销商）管理重视经销商价值、赢在经销商管理重视经销商价值、赢在经销商管理 经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser前前言言u在市场竞争异常激烈的今天，企业之间的竞争已在市场竞争异常激烈的今天，企业之间的竞争已经全面升级，但有些企业还将经销商视为企业
4、主经全面升级，但有些企业还将经销商视为企业主体之外的市场经营伙伴，与经销商之间的关系仅体之外的市场经营伙伴，与经销商之间的关系仅仅靠一时的仅靠一时的利益驱动来维持利益驱动来维持，很少有企业能将经，很少有企业能将经销商、终端纳入企业的销商、终端纳入企业的战略联盟战略联盟，因此市场会经，因此市场会经常出现不稳定，销售常常大起大落、单靠恶性的常出现不稳定，销售常常大起大落、单靠恶性的价格竞争等被动局面。如何营造企业可持续发展价格竞争等被动局面。如何营造企业可持续发展的市场经营体系，的市场经营体系，实现厂商双赢实现厂商双赢是生产厂家和商是生产厂家和商家共同面临的重要课题。家共同面临的重要课题。经销商发
5、展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser经销商管理的五个步骤经销商管理的五个步骤u经销商选拔经销商选拔u经销商的培养经销商的培养销售活动促进销售活动促进销售活动辅导销售活动辅导经营指导经营指导u经销商的激励与维护经销商的激励与维护u经销商考核与淘汰经销商考核与淘汰u经销商日常及走访管理经销商日常及走访管理经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser经销商管理常见问题经销商管理常见问题u一管就死、一放就乱一管就死、一放就乱u你急他不急、销量上升瓶颈（天花板）你急他不急、销量上升瓶颈
6、（天花板）u互相防备导致内耗，博弈论作怪互相防备导致内耗，博弈论作怪经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser一、管好经销商先树正确心态一、管好经销商先树正确心态经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser我们都是一家人！一根绳子上的蚂蚱！我们都是一家人！一根绳子上的蚂蚱！经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser先正己，做表率先正己，做表率1u第一、视经销商为平等的合作伙伴第一、视经销商为平等的合作伙伴每个人在
7、心理上都有一个渴求被认同的因子，希望得每个人在心理上都有一个渴求被认同的因子，希望得到到尊重和认同尊重和认同，有一个平等的对话权利，经销商也不，有一个平等的对话权利，经销商也不例外。例外。生意本来就应该是平等互利的生意本来就应该是平等互利的：厂家需要商家的资金、：厂家需要商家的资金、网络和良好的当地人脉关系，以实现资金的迅速回笼网络和良好的当地人脉关系，以实现资金的迅速回笼获利、市场份额的占有，而经销商则需要借助厂家的获利、市场份额的占有，而经销商则需要借助厂家的品牌、技术和产品创业、充实或扩大自己的网络，获品牌、技术和产品创业、充实或扩大自己的网络，获得自己应该得到的回报。得自己应该得到的回
8、报。就像夫妻关系彼此相辅相成。如果互相都不买帐，或就像夫妻关系彼此相辅相成。如果互相都不买帐，或者一方歧视另一方的话，合作关系是不可能长久的，者一方歧视另一方的话，合作关系是不可能长久的，迟早有一方会倒戈。迟早有一方会倒戈。经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser先正己，做表率先正己，做表率2u第二、培养经销商的企业认同度，建立经销商的第二、培养经销商的企业认同度，建立经销商的品牌忠诚度品牌忠诚度生产制造企业该如何建立强大的、能够统一下游渠道生产制造企业该如何建立强大的、能够统一下游渠道的品牌文化？的品牌文化？企业有没有把经销商视
9、作品牌的缔造参与者，而非仅企业有没有把经销商视作品牌的缔造参与者，而非仅仅是将经销商作为利润中心？仅是将经销商作为利润中心？经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser第二、培养经销商的企业认同度，建立经销第二、培养经销商的企业认同度，建立经销商的品牌忠诚度商的品牌忠诚度企业是否能够对经销商及其它外延机构进行定期的交企业是否能够对经销商及其它外延机构进行定期的交流、培训，使他们充分理解品牌保护的基本原则？流、培训，使他们充分理解品牌保护的基本原则？企业能否保证让每一级经销商都理解：打造品牌是一企业能否保证让每一级经销商都理解：打造品牌
10、是一个事关长期价值的事业，不是希望用莫须有的东西炒个事关长期价值的事业，不是希望用莫须有的东西炒作一番就可以万事大吉？作一番就可以万事大吉？经销商们是否坚信：品牌必须保持它们的诚实性，品经销商们是否坚信：品牌必须保持它们的诚实性，品牌战士从不撒谎，从不吝于说出真相，从而获取长期牌战士从不撒谎，从不吝于说出真相，从而获取长期的收益？的收益？经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser先正己，做表率先正己，做表率3u第三、企业自身是否具有足够的诚信度？第三、企业自身是否具有足够的诚信度？中国有句名言叫中国有句名言叫“言必信，行必果言必信，
11、行必果”，实际上说的就实际上说的就是一个人、一个企业应该具备诚信度的问题。是一个人、一个企业应该具备诚信度的问题。企业要时刻检讨自己，我对经销商所施行的政策是不企业要时刻检讨自己，我对经销商所施行的政策是不是到位，所做出的承诺有没有履行。是到位，所做出的承诺有没有履行。做不到的不说，做不到的不说，说了就要做到，要兑现，否则就会失信于经销商说了就要做到，要兑现，否则就会失信于经销商。一旦双方没有了信任的基础，合作将很难进行下去，一旦双方没有了信任的基础，合作将很难进行下去，甚至经销商做出甚至经销商做出“离经叛道离经叛道”的事情也就不足为奇。的事情也就不足为奇。经销商发展与管理经销商发展与管理De
12、velopmentandManagementofFranchiser先正己，做表率先正己，做表率4u第四、要教会经销商生存本领和赢利的方法，确保在短期第四、要教会经销商生存本领和赢利的方法，确保在短期内赢利，让经销商看到希望内赢利，让经销商看到希望现在各类财经和专业报刊上的招商广告层出不穷，竭尽浮夸催捧现在各类财经和专业报刊上的招商广告层出不穷，竭尽浮夸催捧之能事，什么亿万市场，什么百万富翁，什么巨大商机，什么企之能事，什么亿万市场，什么百万富翁，什么巨大商机，什么企业巨大市场支持，什么短期能够获利等等充斥其中，非常诱人。业巨大市场支持，什么短期能够获利等等充斥其中，非常诱人。厂家只是把招商当
13、作厂家只是把招商当作“圈钱圈钱”的一种手段时，当厂家又拿不出行的一种手段时，当厂家又拿不出行之有效的市场推广手段和方法的时候，当一些经销商把身家性命之有效的市场推广手段和方法的时候，当一些经销商把身家性命都押上的时候，结果是不言而喻的。都押上的时候，结果是不言而喻的。因此，厂家不仅要具有描绘因此，厂家不仅要具有描绘“蛋糕蛋糕”的本领，还要教会如何能够品尝到的本领，还要教会如何能够品尝到“蛋糕蛋糕”的手段和方的手段和方法。法。经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser监督管理，防患于未然监督管理，防患于未然u一百个人有一百个观点和想法
14、，经销商也是这样。一百个人有一百个观点和想法，经销商也是这样。想法可以有，但市场操作是否可行，则需要认真想法可以有，但市场操作是否可行，则需要认真审查和思考。那么，企业该如何规范经销商的行审查和思考。那么，企业该如何规范经销商的行为，使其能够与厂家的市场推广思路、广告宣传为，使其能够与厂家的市场推广思路、广告宣传手法的整体规划步调一致呢？手法的整体规划步调一致呢？经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser防患与未然的办法防患与未然的办法u首先，要灌输和培养经销商的相关商务类的法律首先，要灌输和培养经销商的相关商务类的法律法规意识法规
15、意识u其次，建立严格的审批、审核制度其次，建立严格的审批、审核制度u第三，建立市场督导制度第三，建立市场督导制度u第四，建立标准操作手册及违规操作的惩罚制度第四，建立标准操作手册及违规操作的惩罚制度经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser二、经销商选择二、经销商选择经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser经销商选择存在的问题经销商选择存在的问题u找一流的、规模大的经销商往往是找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一剃头挑子一头热头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在
16、付款，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、市场支持费等方面漫天要价；方式、市场支持费等方面漫天要价；u有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；u有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。场销售平平，最后不欢而散。经销商发展与管理经销商发展与管理DevelopmentandManagementofFranchiser企业选择经销商的过程，企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键选择适合自己的经销商是关键!u一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、
