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1、中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST1 1 1 1来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载专业营销及大客户管理专业营销及大客户管理 中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST2 2 2 2来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST3 3 3 3来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST4 4 4 4来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮
2、政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST5 5 5 5来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST6 6 6 6来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST7 7 7 7来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST8 8 8 8来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POS
3、T9 9 9 9来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载湖北省邮政专业营销管理机构设置湖北省邮政专业营销管理机构设置湖北省邮政专业营销体系构架图湖北省邮政专业营销体系构架图中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST10101010来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载全省邮政大客户管理机构设置现状全省邮政大客户管理机构设置现状2 2人专职负责大客人专职负责大客人专职负责大客人专职负责大客户管理户管理户管理户管理,综合管理综合管理综合管理综合管理全省大客户服务工全省大客户服务工全省大客户服务工全省大客户服务工作，协调专业间大作，协调专业间大作，
4、协调专业间大作，协调专业间大客户工作客户工作客户工作客户工作目前，全省各市州局目前，全省各市州局目前，全省各市州局目前，全省各市州局均设立相应大客户专均设立相应大客户专均设立相应大客户专均设立相应大客户专职服务机构，均配备职服务机构，均配备职服务机构，均配备职服务机构，均配备了专职客户经理了专职客户经理了专职客户经理了专职客户经理中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST11111111来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载业务指导业务指导业务指导业务指导大客户管理关系图大客户管理关系图提供直接收投服务提供直接收投服务提供直接收投服务提供直接收投服务业
5、务指导业务指导业务指导业务指导中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST12121212来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载全省全省20052005年年1 14 4月份大客户收入情况月份大客户收入情况我省大客户用邮收我省大客户用邮收我省大客户用邮收我省大客户用邮收入仅占邮政总收入入仅占邮政总收入入仅占邮政总收入入仅占邮政总收入（不含邮政储蓄）（不含邮政储蓄）（不含邮政储蓄）（不含邮政储蓄）8%8%中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST13131313来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中
6、国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST14141414来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国邮政大客户管理体系美国邮政大客户管理体系1 1名国家级客户经名国家级客户经名国家级客户经名国家级客户经理最多负责理最多负责理最多负责理最多负责5 5名国名国名国名国家级客户家级客户家级客户家级客户1 1名客户代表负责名客户代表负责名客户代表负责名客户代表负责10351035名优先客户名优先客户名优先客户名优先客户联接总局、各大联接总局、各大联接总局、各大联接总局、各大邮区、各地区邮邮区、各地区邮邮区、各地区邮邮区、各地区邮局和大客户局和大客户局和大客户局和大客户中国邮政中
7、国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST15151515来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国邮政大客户占邮政收入比例图美国邮政大客户占邮政收入比例图大客户用邮收入占大客户用邮收入占大客户用邮收入占大客户用邮收入占邮政总收入邮政总收入邮政总收入邮政总收入88%88%中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST16161616来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载英国邮政大客户管理体系英国邮政大客户管理体系专职负责全国专职负责全国专职负责全国专职负责全国500500个大型企个大型企个大型企个大型企业的业务联络业的业务联
8、络业的业务联络业的业务联络专职负责培育专职负责培育专职负责培育专职负责培育新的大用户新的大用户新的大用户新的大用户根据市场竞争情况，新根据市场竞争情况，新根据市场竞争情况，新根据市场竞争情况，新设立大客户业务部，专设立大客户业务部，专设立大客户业务部，专设立大客户业务部，专职负责英国电讯、大世职负责英国电讯、大世职负责英国电讯、大世职负责英国电讯、大世界商场、英国燃气等界商场、英国燃气等界商场、英国燃气等界商场、英国燃气等5050家特大客户服务。家特大客户服务。家特大客户服务。家特大客户服务。中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST17171717来自来自 中国
9、最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST18181818来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST19191919来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST20202020来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST21212121来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国
10、邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST22222222来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST23232323来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载q重点客户管理的价值重点客户管理的价值中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST24242424来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载狗类客户狗类客户麻烦客户麻烦客户鸡肋客户鸡肋客户星级客户星级客户利润贡献大小利润贡献大小大大小小复杂复杂简单简单中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA PO
11、STCHINA POST25252525来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载q大客户管理的意义与作用大客户管理的意义与作用有利于企业提供更好地产品和服务有利于企业提供更好地产品和服务有利于提高顾客的忠诚度有利于提高顾客的忠诚度有利于降低企业的运营成本有利于降低企业的运营成本有利于建立自己的竞争优势有利于建立自己的竞争优势有利于增加顾客的附加价值有利于增加顾客的附加价值中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST26262626来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载大客户的销售方式：顾问式销售大客户的销售方式：顾问式销售推销式销售推销式销售推
12、销式销售推销式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售与大客户的关系与大客户的关系与大客户的关系与大客户的关系 大客户式上帝大客户式上帝大客户式上帝大客户式上帝大客户是朋友，大客户是朋友，大客户是朋友，大客户是朋友，是利益的共同体是利益的共同体是利益的共同体是利益的共同体对商品的定义对商品的定义对商品的定义对商品的定义好商品是性能好，好商品是性能好，好商品是性能好，好商品是性能好，价格低价格低价格低价格低真正满足需求真正满足需求真正满足需求真正满足需求对服务的看法对服务的看法对服务的看法对服务的看法服务是为了更好服务是为了更好服务是为了更好服务是为了更好的销售产品的销售产品的销售产品的销售
13、产品服务本身就是商服务本身就是商服务本身就是商服务本身就是商品品品品中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST27272727来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载顾问是销售对销售人员提出了更高的要求顾问是销售对销售人员提出了更高的要求朋友朋友营销代表营销代表顾问顾问中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST28282828来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载两者成交的意义两者成交的意义推销式推销式顾问式顾问式买卖是某一具体时段买卖是某一具体时段内达成的交易行为内达成的交易行为买卖是一个长期的过买卖是一个长期
14、的过程程销售完成后，买卖双销售完成后，买卖双方的责任与义务结束，方的责任与义务结束，服务是附加在交换之服务是附加在交换之外的一种行为外的一种行为销售完成后，买卖双销售完成后，买卖双方的责任与义务没有方的责任与义务没有结束，服务是销售的结束，服务是销售的一部分一部分中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST29292929来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载阅读并思考下列问题阅读并思考下列问题为什么通用电气公司的销售员能得到定单为什么通用电气公司的销售员能得到定单?他创造的不可替代性是什么他创造的不可替代性是什么?你如何为你的客户创造你自己的不可替代你
15、如何为你的客户创造你自己的不可替代性性?中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政CHINA POSTCHINA POST30303030来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 劳伦斯劳伦斯劳伦斯劳伦斯杰克逊是美国某大型汽车部件生产公司的总裁，该公司销售额在杰克逊是美国某大型汽车部件生产公司的总裁，该公司销售额在杰克逊是美国某大型汽车部件生产公司的总裁，该公司销售额在杰克逊是美国某大型汽车部件生产公司的总裁，该公司销售额在10101010亿美元以上。亿美元以上。亿美元以上。亿美元以上。为了采购所需要的塑料，他接待了三个不同公司的销售员。他们都向劳伦斯为了采购所需要的塑料，他接待了三个不同公司
16、的销售员。他们都向劳伦斯为了采购所需要的塑料，他接待了三个不同公司的销售员。他们都向劳伦斯为了采购所需要的塑料，他接待了三个不同公司的销售员。他们都向劳伦斯杰克逊销售杰克逊销售杰克逊销售杰克逊销售塑料。塑料。塑料。塑料。第一个销售员是来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个第一个销售员是来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个第一个销售员是来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个第一个销售员是来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对他的产品的技术性能非常了解，他一个劲的向我宣传他的产人温和、文雅、熟知专业，对他的产品的技术性能非常了解，他一个劲的向我宣传他的产人温和、文雅、熟知专业，对他的产品的技术性能非常了解，他一个劲的向我宣传他的产人温和、文雅、熟知专业，对他的产品的技术性能非常了解，他一个劲的向我宣传他的产品是如何如何好。品是如何如何好。品是如何如何好。品是如何如何好。当然，他是对的，他们公司制造的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好。他表当然，他是对的，他们公司制
