《创建渠道优势的必备“五个步骤”(PowerPoint 108页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《创建渠道优势的必备“五个步骤”(PowerPoint 108页)（111页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:31:31 AM10:31:3104-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:31 AM9/4/2022 10:31 AM9月-229月-2210:31:3110:31Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:31:3110:31:3110:31Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:31:3110:31:31September 4,20226、人言纷
2、杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04九月202210:31:31上午10:31:319月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月2210:31上午9月-2210:31September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/410:31:3110:31:3104 September 20229、9/4/2022 10:31:31 AM10:31:3104-9月-22。10:31:31上午10:31上午10:31:319月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:31:31 AM10:31:3104-9月-2211、爱已欠费，
3、情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:31 AM9/4/2022 10:31 AM9月-229月-22创建渠道优势的必备“五个步骤”(ppt 108页)渠渠 道道 建建 设设 管管 理理 与与 控控 制制-创建渠道优势的创建渠道优势的“五个步骤五个步骤”2 2培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道秦毅秦毅-专注于专注于专注于专注于“营销渠道建设与销售队伍管理营销渠道建设与销售队伍管理营销渠道建设与销售队伍管理营销渠道建设与销售队伍管理”工作经历机械研究院市场经营室新世纪传播公司台湾新华行销顾问公司理实佳讯公司通路视点工作室学业经历北京农业工程大学工业管理学士北京大学光华管理
4、学院营销管理专项MBA99年通过国家注册咨询师认证社会任职北京大学企业家研修中心销售与渠道管理专项顾问国务院企业调查中心营销管理专项客座顾问研究著作北大出版社：营销组织与渠道规划北大出版社：销售队伍的日常管理与控制北大出版社：销售队伍的系统培训与激励中国经营报：“资深顾问专访”3 3培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道秦毅秦毅-专注于专注于专注于专注于“营销组织建设与销售队伍管理营销组织建设与销售队伍管理营销组织建设与销售队伍管理营销组织建设与销售队伍管理”专项培训课程创建渠道优势的“五个步骤”代理商总经理“增值营销与规范化管理”营销组织与销售队伍管理职业销售经理的“六项修炼”常年营
5、销顾问渠道策略咨询渠道管理体系设计卖场与渠道策略执行审计合作伙伴培训体系设计4 4培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道系统培训及咨询客户系统培训及咨询客户微软（中国）惠普（中国）摩托罗拉（中国）联想电脑方正科技实达网络清华同方宁波波导TCL电脑神州数码佳都国际长城国际朝华科技东方通信恒基伟业等等。5 5培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道点滴想法和建议点滴想法和建议6 6培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道课程纲要课程纲要区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估7 7培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域渠道的建设与管理区域
6、渠道的建设与管理 创建渠道优势的五个步骤创建渠道优势的五个步骤创建渠道优势的五个步骤创建渠道优势的五个步骤2004-5-198培训卫星城 高级会员频道分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓何谓“渠道渠道”9 9培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于21010培训卫星城培训卫
7、星城 高级会员频道高级会员频道关注专有名词关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构1111培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道硬件产品渠道成员的典型类别硬件产品渠道成员的典型类别大众用品、低值、体积小大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、（手机、低端打印机、PC）工业配套、高值、量大工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）配件、商用设备、集成方案）家用品、低值、体积小家用品、低值、体积小（街边店、专卖店
8、、卖场售点）（街边店、专卖店、卖场售点）1212培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道“借助原因借助原因”与与“对应要求对应要求”二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间1313培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道借力借力“代理商代理商”1414培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道特别说明特别说明铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值1515培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道“
9、止血止血”与与“治病治病”止血止血治病治病1616培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道管理的渠道管理的“五步骤五步骤”运作过程运作过程“系系系系 统统统统 治治治治 病病病病”1717培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域渠道规划的原则区域渠道规划的原则与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展1818培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域渠道规划的过程区域渠道规划的过程渠道策略规划表渠道策略规划表1919培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道需反思的关键方
10、向需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的基础2020培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道反思后的典型结论反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进典型过程策略2121培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道调查渠道环境调查渠道环境大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动2222培训卫星城培训卫星
11、城 高级会员频道高级会员频道电话电话托人托人走访走访中介中介查询查询客户、加盟、求职客户、加盟、求职推销、市调、求职推销、市调、求职推广、介绍、联络推广、介绍、联络专项、购买、监控专项、购买、监控搜索、网站、媒体搜索、网站、媒体2323培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道初步调查时的内容初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满2424培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道
12、形成形成“竞品资料袋竞品资料袋”产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量2525培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道获得竞争对手信息的途径获得竞争对手信息的途径2626培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道客户细分：渠道策略的前提客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购买模式对渠道的要求2727培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道宽度策略的分类渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）（总体：单独、交叉）渠道成员的种类渠道成员的种类渠道成员的数量渠道成员的数量2828培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道优点优点不足不足要求要求独独家家型型选选
13、择择型型密密集集型型2929培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道层次选择的依据层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积3030培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道层次策略发展的趋势及原因层次策略发展的趋势及原因现象原因3131培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道关系的选择渠道关系的选择交易型交易型合同型合同型紧密型紧密型疏远疏远紧密紧密3232培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道关系策略的典型体现关系策略的典型体现利润分配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度3333培训卫星城培训
14、卫星城 高级会员频道高级会员频道宽度宽度层层次次关关系系区域渠道规划表区域渠道规划表3434培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道总结注意总结注意3535培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道成员的甄选渠道成员的甄选3636培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道甄选代理时常出现的问题甄选代理时常出现的问题3737培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理商甄选推荐步骤代理商甄选推荐步骤3838培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第一步：第一步：建立区域代理备选数据库！建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触
15、较好，避免进行实质性的交谈3939培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第二步：第二步：确定宽度覆盖率的实施策略确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划4040培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道初步估算代理商数量的方法初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道策略是前提渠道经济性分析是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算业绩分摊法计算保本平衡法计算保本平衡法计算N=成本集合成本集合/单机毛利润，单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算终端客户覆
16、盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重结合市场发展的权重4141培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第三步：走访调查第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强4242培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道规模、运行、规模、运行、经营、人员、经营、人员、组织、信誉、组织、信誉、客户、专长、客户、专长、合作、期望、合作、期望、核实核实代理商精选表！代理商精选表！4343培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第四步：甄选，关键要素第四步：甄选，关键要素4444培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道综合比照综合比照资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配4545培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道形成甄选矩阵图形成甄选矩阵图合作态势合作态势内在吸引力内在吸引力4646培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第五步：谈判确定经销商第五步：谈判确定经销商反复攻坚4747培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道关键环节关键环节产品产品资源资源个人
