《大客户购买分析及开拓技巧(PowerPoint 147页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户购买分析及开拓技巧(PowerPoint 147页)（150页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 1:03:17 PM13:03:1704-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 1:03 PM9/4/2022 1:03 PM9月-229月-22 13:03:1713:03Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。13:03:1713:03:1713:03Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2213:03:1713:03:17September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20221:03:17 下午13:03:179月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 221:03 下午9月-2213:03September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 13:03:1713:03:1704 September 20229、9/4/2022 1:03:17 PM13:03:1704-9月-22。1:03:17 下午1:03 下午13:03:179月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 1:03:17 PM13:03:1704-9月-2211、爱已欠费，
3、情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 1:03 PM9/4/2022 1:03 PM9月-229月-22大客户购买分析及开拓技巧(ppt 147页)http:/(企管培训资料下载)大客户销售技能培训大客户销售技能培训 http:/(企管培训资料下载)你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔http:/(企管培训资料下载)让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？n公司n产品n个人能力了解销售职业n高回报n高成长n如果你不做到最好，你将被淘汰http:/(企管培训资料下载)销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃http:/(企管培训资料下载)销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么http:
4、/(企管培训资料下载)销售员词典中永远没有：行不行借口http:/(企管培训资料下载)大客户购买分析http:/(企管培训资料下载)行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。http:/(企管培训资料下载)大客户的购买流程提出问题寻找解决方案供应商调查，收集信息内部沟通，决策谈判采购购后满意http:/(企管培训资料下载)谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者http:/(企管培训资料下载)客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议http:/(企管培训资料下载)影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额
5、产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度http:/(企管培训资料下载)利益图 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益http:/(企管培训资料下载)组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 基础重要因素http:/(企管培训资料下载)请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议http:/(企管培训资料下载)客户开拓技巧http:/(企管培训资料下载)寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析http:/(企管培训资料下载
6、)目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人http:/(企管培训资料下载)客户利益分析公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益http:/(企管培训资料下载)市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源n成交额大的客户n容易成交的客户有的放矢，提高销售效率http:/(企管培训资料下载)客户级别l正要采购，寻找供应商，资金充裕l正要采购，寻找供应商，资金紧张l有需求，还未进入采购程序，资金充裕l有需求，还未进入采购程序，资金紧张l有需求，已有供应商l没有需求，需要培养http:/
7、(企管培训资料下载)市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室http:/(企管培训资料下载)找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找http:/(企管培训资料下载)找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等http:/(企管培训资料下载)敲开客户大门找一个合适的借口采用恰当的方法http:/(企管培训资料下载)温馨传真姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福http:/(企管培训资料下载)Email主题要吸引人一定要电话追踪http:/(企管培训资料下载)电话开拓给客户打电话的目的电话开
8、拓技巧http:/(企管培训资料下载)让你的电话与众不同快乐电话值得信赖的专家http:/(企管培训资料下载)快乐电话让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语http:/(企管培训资料下载)让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！http:/(企管培训资料下载)通过电话握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务http:/(企管培训资料下载)让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利http:/(企管培训资料下载)值得信赖的专家成熟自信语速
9、适中语音沉稳语言凝练充满自信http:/(企管培训资料下载)值得信赖的专家成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练http:/(企管培训资料下载)客户开拓技巧通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作http:/(企管培训资料下载)电话开拓技巧通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教http:/(企管培训资料下载)电话开拓技巧面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议http:/(企管培训资料下载)约见一、一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝http:/(企管培训资料下载
10、)约见约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式http:/(企管培训资料下载)约见约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。http:/(企管培训资料下载)约见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸http:/(企管培训资料下载)约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。http:/(企管培训资料下载)约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点http:/(企管培训资料下载)如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何
11、处理这些拒绝？http:/(企管培训资料下载)约见的关键坚持不懈诱惑http:/(企管培训资料下载)登堂入室直指人心http:/(企管培训资料下载)登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验http:/(企管培训资料下载)客户开拓计划制定客户开拓计划的目的n客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划n根据销售目标确定客户开拓目标n确定客户开拓的方法n确定每周或每天客户开拓的工作量n确定客户开拓的时间http:/(企管培训资料下载)客户价值分析 高客户重要性成交的代价小低 大http:/(企管培训资料下载)客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量http:/(企管培训
12、资料下载)成交的代价时间代价财务代价http:/(企管培训资料下载)建立销售隧道http:/(企管培训资料下载)时间管理时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。http:/(企管培训资料下载)M2高度重要高度重要低度紧迫低度紧迫M1高度重要高度重要高度紧迫高度紧迫M4低度重要低度重要低度紧迫低度紧迫M3高度紧迫高度紧迫低度重要低度重要重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵工作价值矩阵http:/(企管培训资料下载)M2防患未然；防患未然；改进产能；改进产能；建立人际关系；建立人际关系；发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲M1危机危机急迫的问题；急迫的问题；有期限压力的计划有
13、期限压力的计划M4繁琐的工作；繁琐的工作；某些信件；某些信件；某些电话；某些电话；浪费时间之事；浪费时间之事；有趣的活动有趣的活动M3不速之客；不速之客；某些电话；某些电话；某些信件与报告；某些信件与报告；某些会议；某些会议；必要而不重要的问题；必要而不重要的问题；受欢迎的活动受欢迎的活动重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵事务分类表工作价值矩阵事务分类表http:/(企管培训资料下载)M2有远见，有理想有远见，有理想平衡平衡纪律纪律自制自制少有危机少有危机M1压力压力筋疲力尽筋疲力尽危机处理危机处理忙于收拾残局忙于收拾残局M4全无责任感全无责任感工作不保工作不保依赖他人或社会依赖他人
14、或社会机构维生机构维生M3短视近利短视近利危机处理危机处理轻视目标与计划轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂人际关系浮泛，甚至破裂重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作矩阵结果工作矩阵结果http:/(企管培训资料下载)了解公司情况网站组织结构图广告和报道（行业杂志）向行业内熟人打听http:/(企管培训资料下载)有效介入客户组织http:/(企管培训资料下载)初步确认采购魔方根据组织结构图填写采购魔方http:/(企管培训资料下载)制定进入策略http:/(企管培训资料下载)确定拜访计划拜访计划拜访准备n了解访问对象n确定访问目标拜访用具的准备http:
15、/(企管培训资料下载)建立联系制定接近策略第一次拜访http:/(企管培训资料下载)接近策略接近的途径可利用的资源http:/(企管培训资料下载)第一次拜访技巧良好的第一印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣http:/(企管培训资料下载)第一印象第一印象曲线如何获得良好的第一印象http:/(企管培训资料下载)学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你http:/(企管培训资料下载)良好的第一印象送出你的第一个礼物笑展现你良好的职业素养n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞http:/(企管培训资料下载)建立良好的第一印
16、象组际访问n笑n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞被访组评论http:/(企管培训资料下载)笑的艺术你是为他而笑的释放真诚的魅力http:/(企管培训资料下载)营造友好的氛围友好来自你的内心n嗨，老朋友n我很欣赏你n我很喜欢你n见到你真的很高兴http:/(企管培训资料下载)我爱我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我http:/(企管培训资料下载)人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你http:/(企管培训资料下载)营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默http:/(企管培训资料下载)赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教http:/(企管培训资料下载)营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默http:/(企管培训资料下载)眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持专注http:/
