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1、 第四章 交易磋商与合同签订交 易 磋 商2交 易 磋 商含义：交易双方为买卖某种商品就有关条件进行反复协商。方式：口头、书面Business Negotiation货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容Alex is asking for the price.Inquiry（询盘）Offer（发盘）Brad is responding to Alex.The other one is$60.Alex is bargaining with Brad.Counter-offer（还盘）They reach an agreement.Acceptance（接受）0102一般程序0403
2、询盘发盘还盘接受 InquiryOffer Counter-offerAcceptance发 盘 和 接 受 必 不 可 少询盘（Inquiry）又称询价，是买方或卖方拟购买或销售某种商品，向对方发出的有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。询盘对买卖双方没有法律约束力，在商业习惯中，被询盘一方接到询盘后要尽快给予答复。询盘内容：价格、品名、规格、数量、交货期等 买方发出 对东北大豆有兴趣，请发盘。对东北大豆有兴趣，请发盘。Interested in northeast soybean please offer.卖方发出可供东北大豆，三月装，如有兴趣请电告可供东北大豆，三月装，如有兴趣请电告。
3、Can supply northeast soybeans march shipment cable if intersted.敬启者：我们知道贵方是一家经销防水衣的主要商家，而我们的雨衣一直很受顾客欢迎，如果质量和价格合适的话，在贵地一定会有很好的销量。我们写这封信是希望和贵公司建立贸易关系，并随信附了产品目录供您参考。盼早日回复。发盘（Offer）1、相关概念、相关概念 发盘既是商业行为也是法律行为。向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建议，如果其内容十分确定，并且表明发盘人在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。We2、发盘有效成立的条件向一个或一个以上特定的受盘人提出内容必
4、须十分确定发盘对发盘人有约束力送达受盘人判断这是发盘吗？为什么？“麦当劳东方巨无霸广告”仲裁庭结论：不是。因为没有对特定的人发出，内容还不完整。向一个或一个以上的特定的人提出思考：广告是发盘吗？不是，因为没有特定的接受对象。但1，如果提出建议的人在广告上提出特定的条件，表示自己愿意受约束，则这就是一项有效的发盘。但2，悬赏广告也是一项有效的发盘。Case 1 一家百货商店在报纸上刊登了一项广告，出售一家百货商店在报纸上刊登了一项广告，出售某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。第价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。
5、第二天，一位妇女很早就等在商店门口，第一个二天，一位妇女很早就等在商店门口，第一个进入商店，要求按照广告中所列的条件购买该进入商店，要求按照广告中所列的条件购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨，拒绝商品。商店的营业员称该商品价格上涨，拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾客，并声称广告不是一项发盘，对商店没有约客，并声称广告不是一项发盘，对商店没有约束力。该妇女不服，向法院起诉。束力。该妇女不服，向法院起诉。We2、发盘有效成立的条件向一个或一个以上特定的受盘人提出内容必须十分确定发盘对发盘人有约束力送达受盘人3、发盘的有效期 口头发盘书面发盘
6、明确规定有效期明确规定有效期不明确规定有效期明确规定有效期1、规定最迟接受期（时差问题）例如：本发盘限5月3日复到，以我方时间为准。2、规定一段接受时期例如：This offer is valid for 4 days or reply for 4 days.(本发盘限4天内回复)起算问题 4、发盘的生效与撤回生效：“发盘送达受盘人时生效。”撤回：发盘后在到达受盘人之前，并不产生对发盘人的约束，发 盘人可以改变主意将其撤回。“撤回的条件是撤回的通知赶在发盘到达收盘人之前，或同撤回的条件是撤回的通知赶在发盘到达收盘人之前，或同 时到达时到达”Case 2 甲公司于甲公司于5 5月月7 7日用航空
7、信向乙公司寄出一项发日用航空信向乙公司寄出一项发盘，注有盘，注有“不可撤销不可撤销”字样，规定在字样，规定在5 5月月1717日前日前答复有效。答复有效。但甲公司又于但甲公司又于5 5月月10101010日用电报发出撤回发盘通知，日用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于该通知与发盘于5 5月月1111日上午日上午同时同时送达乙公司。乙送达乙公司。乙送达乙公司。乙送达乙公司。乙接到实盘和撤接到实盘和撤接到实盘和撤接到实盘和撤回回通知后，立即用电报发出接受通知。通知后，立即用电报发出接受通知。通知后，立即用电报发出接受通知。通知后，立即用电报发出接受通知。甲公司与乙公司之间合同是否成立？为什么？甲
8、公司与乙公司之间合同是否成立？为什么？5、发盘的失效发盘失效包括以下几种情况：拒绝或还盘撤回发盘中规定的有效期届满不可控因素6、发盘的撤销联合国国际货物销售合同公约中规定：在发盘人已送达受盘人，而受盘人尚未接受之前这段时间内，只要发盘人将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。受盘人一旦发出接受通知，发盘人就不能撤销发盘。公约规定：已为收盘人收到的发盘，如果撤销通知在收盘人发出接受通知之前送达送达收盘人，就可以撤销。香港香港A A商行商行1010月月2020日向上海日向上海B B公司发盘出售木材一公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效
9、期限。限。B B公司于当天（公司于当天（2020日）收到来电，经研究后，日）收到来电，经研究后，于于2222日上午日上午1111时整时整发出表示发出表示接受接受的电报，该电报的电报，该电报于于2222日日下午下午1 1时整送达时整送达，香港，香港A A商行商行2222日上午日上午9 9时时1515分发电报，表示：分发电报，表示：“由于木材价格上涨，我由于木材价格上涨，我1010月月2020日电发盘日电发盘撤销撤销。”A A商行的电报于商行的电报于2222日上午日上午1111时时2020分送达分送达B B公司公司。试问：。试问：1 1、A A商行是否已成功地撤销了商行是否已成功地撤销了1010月
10、月2020日的发盘日的发盘？2 2、A A商行与商行与B B公司之间是否已订立了合同？公司之间是否已订立了合同？Case 3以到达对方为主。下列条件发盘不得撤销：发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。美国美国A A供应商供应商1010月月2 2日向我国日向我国B B进口商发盘，以进口商发盘，以每打每打8686美元美元FOBFOB纽约的价格提供全棉男衬衫纽约的价格提供全棉男衬衫500500打，打，限限1010月月1515日复到有效日复到有效。我国。我国B B进口商进口商1010月月7 7日
11、日收到。收到。1010月月8 8日美国日美国A A供应商发现问题，向我国供应商发现问题，向我国B B进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能否撤销？否撤销？Case 4 4我公司于8月3日向法国供应商询盘，在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传向我方发盘，发盘条件虽完整，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日
12、的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。Case 5 5案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。又称还价，受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。含义使原发盘失效，可能构成新的发盘。法律后果
13、法律后果还盘（Counter-offer）还盘询盘发盘接受（Acceptance）受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人无条件地、完全同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种表示。既是商业行为也是法律行为。接受术语：accept 、agree、confirm沉默或不行为本身并不等于接受 01由受盘人做出1、构成接受的条件案例应用日本A公司就某商品向我方询盘，我方于2015年10月10日向A发盘，并要求10月20日前复到。16日我方收到美国B公司按我方发盘的规定开的信用证。随后又收到A的电报称：“你方10日发盘已转B。”当时该商品价格上涨。我公司将信用证退回后又按调整后的价格直接
14、向B发盘。但B来电称信用证于有效期内送到我方，是以表示接受，所以合同成立，并拒绝新的报价。就此双方产生争议。在本案中，我方是向A作出的发盘，只有A商做出的接受才有效，B并非我方发盘的特定人，其按我方发盘的规定开来的信用证实际上只是相当于一个发盘，B商是发盘人，我方成为特定人，因此我方享有该项交易的主动权。【案例分析】02在发盘的有效期内做出构成接受的条件03传递方式必须符合发盘的要求构成接受的条件 接受应是无条件的 受盘人答复中使用“接受”但对发盘内容做了修改、增加或 限制，这在法律上叫有条件的接受04同意发盘所提出的交易条件构成接受的条件它是否是有效接受？2、有条件的接受接受是否有效：内容的
15、变更是否属于实质性的。公约规定：有关货物的价格、付款、货物的质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿的责任范围或者解决争端的添加或不同条件均视为实质性上变更发盘的条件。对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，只能视作还盘。我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问：双方的合同是否成立？Case 6案例分析案例分析我方与2016年11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日，我方收到美商表
16、示接受的电传，单提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是A又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方为予置理，而是与11月9日把该批货物卖给另一个美商B。随后双方就合同是否成立产生了争议。案例解析案例解析美商在3日答复时，已经更改了我方发盘的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束。我方掌握交易的主动权，可以选择接受、拒绝或者再还盘。因此我方与美商A的交易不成立。3、接受的生效接受于送达发盘人时生效。如果接受在发盘固定的有效期内或在合理时间内未送达发盘人则无效。英美法系“投邮主义”大陆法系“到达主义”（2 2月月6 6日来电）日来电）感谢您感谢您2 2月月5 5日来函，我们很高兴能够与您合作。目前，日来函，我们很高兴能够与您合作。目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品目录中的我方有意购进一批上等工作靴，请对产品目录中的Art Art No.JB601No.JB601报报CIFCIF纽约，含纽约，含3%3%佣金价格佣金价格，并注明，并注明包装包装，五月，五月装运装运。期待您的尽早回复。期待您的尽早
