大客户销售技巧PPT页

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1、大客户销售(xioshu)技巧SPIN基础理论与实践(shjin)篇第一页，共八十页。培训(pixn)目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决(jiju)实际销售难题第二页，共八十页。什么样的销售什么样的销售(xioshu)(xioshu)是成功的销售是成功的销售(xioshu)(xioshu)?(?(不仅仅是将不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）这些行为是什么）学员(xuyun)提问：第三页，共八十页。销售员应具备的素质销售员应具备的素质(szh)，按什么样，按什么样的销售步骤去做？的销售步骤去做？学员(xu

2、yun)提问：第四页，共八十页。销售会谈(hutn)的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循(zn xn)以下程序：初步初步初步初步(chb)(chb)接触接触接触接触调查研究调查研究证实能力证实能力证实能力证实能力承认接受承认接受承认接受承认接受第五页，共八十页。请思考(sko)销售中问的问题多少与订单和进展有什么(shn me)关系？请列出十个你常用的销售(xioshu)问题第六页，共八十页。问题(wnt)列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独(dnd)一张纸发给学员）第七页，共八十页。当客户当客户(k h)(k h)的的NO.1NO2NO.1NO2倾向于

3、竞争对手的产品怎么办？倾向于竞争对手的产品怎么办？学员(xuyun)提问：第八页，共八十页。我们的大客户有什么与众不同我们的大客户有什么与众不同我们的大客户有什么与众不同我们的大客户有什么与众不同(y zhng b tng)(y zhng b tng)的地方？的地方？的地方？的地方？第九页，共八十页。影响(yngxing)决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策(juc)周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期第十页，共八十页。大客户(k h)订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响(yngxing)大竞争激烈第十一页，共八十页。9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/9/1

4、2022/9/1Thursday,September 1,202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 9:44:35 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday,September 1,202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/1

5、2022/9/12022/9/115、一个人炫耀(xunyo)什么，说明他内心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十二页，共八十页。最有效最有效(yuxio)的销售切入口在那？的销售切入口在那？第十三页，共八十页。问题(wnt)点有些(yuxi)不便不满(bmn)，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确第十四页，

6、共八十页。需求(xqi)分类明显性需求：客户能将其要求或期望(qwng)做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述第十五页，共八十页。举例(j l)1T：因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？例如，有购买(gumi)信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意(shngy)机会。第十六页，共八十页。问题(wnt)你认为他会成交(

7、chng jio)吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？第十七页，共八十页。举例(j l)2T：因此(ync)你说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么(shn me)进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。第十八页，共八十页。

8、举例(j l)2（续）S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话(dehu)。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖(yli)问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。第十九页，共八十页。总结(zngji)不成

9、功的销售员不去区分隐含(yn hn)的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。第二十页，共八十页。隐藏性转化为明显(mngxin)性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否(sh fu)解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益第二十一页，共八十页。学员(xuyun)提问：如何揣摩客户的购买(gumi)心理？第二十二页，共八十页。客户购客户购 买行为买行为(xngwi)模式模式确认(qurn)问题分析问题的大小(dxio)和范围决策决策1：解决解决/

10、不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案第二十三页，共八十页。收到寻价后，如何了解客户收到寻价后，如何了解客户(k h)最后购买的可能性？最后购买的可能性？学员(xuyun)提问：第二十四页，共八十页。确认(qurn)问题客户(k h)的潜在和明显的问题在那？第二十五页，共八十页。分析(fnx)问题的大小和范围平衡(pnghng)因素：解决问题的迫切(pqi)程度解决问题的成本第二十六页，共八十页。建立优先建立优先(yuxin)顺序顺序重点(zhngdin)问题和非重点(zhngdin)问题第二十七页，共八十页。使用什么技术让

11、客户提供使用什么技术让客户提供(tgng)更多的信息？更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？如何知道客户选择的倾向性？学员(xuyun)提问：第二十八页，共八十页。开放型/封闭型问题(wnt)开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意(shngy)中起重要作用。第二十九页，共八十页。著名品牌(pn pi)与一般品牌(pn pi)的营销比较优先(yuxin)顺序对比：品牌(pn pi)品牌第三十页，共八十页。如何如何(rh)让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？学

12、员(xuyun)提问：第三十一页，共八十页。评估(pn)卖方主动性和被动性的关系(gun x)第三十二页，共八十页。如果客户担心我们的质量如果客户担心我们的质量(zhling)问题怎么办？问题怎么办？学员(xuyun)提问：第三十三页，共八十页。选择(xunz)解决方案方案(fng n)是如何产生的？第三十四页，共八十页。学员(xuyun)提问：如何(rh)与客户讨价还价？第三十五页，共八十页。评估(pn)解决方案最明显(mngxin)的需求行动是什么？第三十六页，共八十页。怎样才能在怎样才能在怎样才能在怎样才能在“客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买流程(lichng)(lichng

13、)”中掌握主动权呢？中掌握主动权呢？中掌握主动权呢？中掌握主动权呢？第三十七页，共八十页。S P I N在竞争(jngzhng)(jngzhng)中你必须掌握.第三十八页，共八十页。S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF第三十九页，共八十页。状况询问问题询问暗示(nsh)询问需求-满足询问第四十页，共八十页。状况(zhungkung)询问收集(shuj)有关客户现状的.的问题。事实事实(shsh)(shsh)背景背景问题问题第四十一页，共八十页。状况(zhungkung)询问你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你

14、用它多长时间了？那些(nxi)部门在用它？第四十二页，共八十页。状况询问(xnwn)的目的了解客户的概况，帮助你有效(yuxio)发现客户潜在的问题问题(wnt)点点第四十三页，共八十页。请找以下它们(t men)间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题第四十四页，共八十页。问题(wnt)询问针对客户(k h)的.的提问，引诱客户(k h)说出隐含需求。难点难点(ndin)困难困难不满不满第四十五页，共八十页。问题(wnt)询问对你现在的设备你是否满意(mny)？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？第四十六页，共八十页。问题询

15、问(xnwn)目的确认客户(k h)的问题点，并开始与客户(k h)探讨共同关心的问题领域。第四十七页，共八十页。什么是有效(yuxio)的问题询问？W：什 么？W：为 何？W：何 时？W：何 地？W：那 一 个？H：如 何？第四十八页，共八十页。你的产品(chnpn)或服务它能为买方(mi fn)解决的四个问题问题询问(xnwn)练习第四十九页，共八十页。暗示(nsh)询问询问客户关心(gunxn)的问题产生的后果的询问第五十页，共八十页。暗示(nsh)询问你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用(fi yo

16、ng)来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？第五十一页，共八十页。暗示(nsh)询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显(mngxin)性需求的工具。第五十二页，共八十页。你有对策(duc)的问题设想(shxing)买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问(xnwn)练习第五十三页，共八十页。如何使客户在前期的选择，不被后期如何使客户在前期的选择，不被后期(huq)的价格干扰？的价格干扰？学员(xuyun)提问：第五十四页，共八十页。需求满足需求满足(mnz)询问询问鼓励客户积极提出解决对策(duc)的问题绝大多数客户希望(xwng)自己找到解决问题的方式。第五十五页，共八十页。需求需求(xqi)满足询问满足询问解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的这个对策如此重要？还有没有其它可以(ky)帮助你的方法？第五十六页，共八十页。需求满足询问(xnwn)目的将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以(ky)得到。明显(mngxin)的需求解决方案利益利益第五十七页，共八十页。需求满足(mnz)练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你