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1、我的青春我的梦想 1 我的青春_我的梦想[1]我的青春我的梦想还在其他银行工作时，我就对被公认为“中国最佳零售银行”的民生银行充满敬意，“最受尊敬银行”的美誉更让我钦羡不已。古人云：良禽择木而栖，贤臣择主而辅。因此，当民生银行向我招手时，我毫不犹豫地投奔了这个梦寐以求的大舞台。去年 10 月，我被正式分配到沿江路支行。行长和我见面恳谈，既讲了民生银行对人才的重视和培养，也对我提出了要求和希望。同事们的工作表现令我觉得民生银行果然名不虚传，而行领导的指引和鼓舞则更坚定了我的信念民生银行是我规划职业生涯和放飞梦想的坚实平台！我满怀信心地开始了新的工作。然而，由
2、于支行门口修地铁，造成客流量非常少、刚开始开业时几乎每天客流量不超过10 人，对于我们厅堂销售来说无疑是最大的难题，没有客户就没办法销售，摆在我面前的困难远远超出了想象。后来，通过朋友关系搞到了一些周边客户电话，原以为有了客户电话，打个电话、发发短信营销，客户就会上门来，当我把所有的电话打完一遍后，发现很多客户都对民生银行缺乏认知度表示不信任，认为资金存在民营企业银行不安全。万事开头难，既然选择了民生银行，就应该风雨兼程，决不能遇到困难就退缩。这时支行领导找我谈话，为指点迷津，同事们给我加油打气。领导和同事的勉励和帮助让我深深感受到了大家庭的温暖，也增强了我战胜困难的勇气。我重拾自信，继续和客
3、户联系，另一方面走出去。一条条寒暄问候的短信，一次次的电话拜访，每一次的上门宣传，一次次向客户表示我的诚意，希望他们认可我们银行的产品。我开始陆续接到一些客户主动打来的电话，他们或作理财方面的咨询，或寻求投资建议，我都竭尽所能，直至他们满意，电话也渐渐多了起来。功夫不负有心人，我的真诚和实际行动终于打动了客户们。一位位客户来到我们支行开户、购买理财产品，他们脸上洋溢着微笑，那既是对我的肯定，更是对我的期许，强烈的责任感涌上了我的心头。因为客户对我的逐渐认可，我们厅堂的各项业绩也开始稳步上升。以下我就自己的实践经验谈谈自己的心得。不言放弃耐心与信心并行客户少、厅堂工作人员少是摆在面前的最大困难，
4、但我们没有放弃，为改变现状，我们经过深思熟虑后，明确上半年厅堂工作重点必须得“走出去、请进来”，根据我行所处的地理位置，周边都是高档楼盘，确定做好社区营销，社区营销是拓展客户的重要渠道之一，也是营销客户最直观、最广泛的方式之一。随后我制定出一系列方案，安排专人对支行周边社区进行实地考察，攥写调查报告并进行分析，制定详细的社区路演方案，同时加强对业务人员进行培训，明确职责，将社区路演前期工作进行了精心准备。每天按照社区路演方案除了厅堂留下2 位工作人员确保厅堂日常业务流程办理，其余人员全部上门营销，由我亲自带队并设定营销目标，要求做到每日完成日目标，每周完成周目标，每月完成月目标，在每天结束后对
5、当天的营销成果进行分析，对存在的不足，第二天进行修正。通过我们每天、每天坚持不懈的宣传、扫楼，来网点的客户逐渐增多了，据统计，平均每周新增客户达15 人，新增金融资产300 万，截止到现在我支行理财销售达4.5 亿元，余额达1 亿元，占厅堂积分全行排名第二，理财岗和客服岗积分都排名全行第一。用心服务竭尽所能每一天，我都告诉自己和我的团队，必须对每一个客户负责，尽我所能，全心全意为他们服务。记得一个周六的早晨，我像往常一样在家享受难得的休息时间，一个客户打电话来说经过考虑，决定购买100 万我在前一天短信中推荐的理财产品。但客户的100 万资金在工行，而周末是关闭跨行大额转帐业务的，只有以取现方
6、式存入我行。我立即拨打114 接通工行营业网点电话,了解到由于周五把大额资金都介现入人行了,是没有大额库存支取的，除非提前预约。但周一理财产品就要发行了，怎么办呢？我开始又一轮电话询问一个小时过去了,几乎问遍工行在昌所有网点,答复都是没有库存,只能看当日营业收现的数量。在下午临近下班时，我又一家接一家地拨电话，总算有一家支行当天收到60 万的库存量。我立即把消息反馈给客户，并在次日按约定陪客户到工行提现并顺利将钱存入我行。当晚客户通过我行网银买入了60 万的理财产品。虽然周末休息被打乱，但我却非常开心。通过这次结识和后期维护，我们的感情逐步加深，目前该客户的资产也己提升到了百万！慢性灌输：理财
7、观念需要引导永远不要轻易给客户定位，应通过沟通转变客户的理念。简单的说，有些客户的理念转变是“养”出来的，必须经过长时间的引导才能实现。记得有一次，一位商贷通客户“闯”进了贵宾室，我没有拒绝她，而是按她的需要帮她填写转帐单，以贵宾的礼遇为她解决了她的当务之急，并趁势向她宣传了存抵贷和百卡归一的优势！通过一次次的联系维护，客户主动带着他建行和工行的网银来到我行，让我帮她将它行的200 万资金全部转入我行，同时签约百卡归一，并将归集条件设置为每天自动转入我行，成功地成为我行的标准钻石卡客户！进一步的接触后，我发现客户平时忙于生意，无暇顾及货款资金，所有的资金都放在活期上，经常一放就是两、三个月，我抓住每次面谈的机会，与客户交流当前的市场行情动态，同时把理财与活期存款收益进行比较，通过一次次的交流，逐步培养客户的理财意识。终于有一天，客户陪同爱人来到我的办公室，主动让我为其配置了80 万理财产品！路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。由艰难起步到逐渐平稳，我不断摸索和总结，付出了辛勤的汗水，也有很大的收获。做为一个新人，我在民生银行的事业才刚刚拉开帷幕，在追求进步和更大成绩的路途中，仍将遇到诸多困难，但一颗上进的心，将永不停息！
